【文章內(nèi)容簡介】 以上：務(wù)實的消費(fèi)群體，眼見為實。 金領(lǐng)： 經(jīng)濟(jì)富裕，受教育程度高，講究生活品位，注重 塑造自我形象 。 白領(lǐng)： 喜歡時尚，追求個性化的消費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)生活使得他們更加鐘情于網(wǎng)上購物。 藍(lán)領(lǐng) ： 學(xué)歷和收入較低， 落后的態(tài)度，大量時間用于價格比較，折扣取向。 目標(biāo)市場細(xì)分 鑒于本服務(wù)的特點， 我們必須細(xì)分甚至超細(xì)分市場，才能推出更多令 目標(biāo)顧客滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，我們對網(wǎng)上購物的顧客按收入和年齡結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)分。 金 領(lǐng) 6000元，經(jīng)濟(jì)富裕，受教育程度高，講究生活品位，注重 塑造自我形象 。 。 。 ，操作方便，是他們選擇網(wǎng)上購物的重要原因。 白 領(lǐng) 3000元，中國現(xiàn)代都市中高收入，標(biāo)榜品位和格調(diào)的一族。 ，瘋狂工作，盡情放松。 。網(wǎng)絡(luò)生活使得他們更加鐘情于網(wǎng)上購物。 藍(lán) 領(lǐng) 800 元，學(xué)歷和收入較低，生活穩(wěn)定平緩，壓力小。 、玩游戲、看電影／聽音樂、發(fā)短信這些時尚且娛樂性很強(qiáng)的活動使他們長時間地沉迷于網(wǎng)上。 ，落后的態(tài)度，大量時間用于價格比較，折扣取向。 25歲以下 主要由大學(xué)生和高中生為主，大學(xué)生有足夠的時間和精力在互聯(lián)網(wǎng)世界遨游，滿足休閑娛樂的需求。 經(jīng)濟(jì)上尚未完全獨(dú)立，追求時尚，但消費(fèi)能力有限。 涉世不深，生活方式比較隨意。對產(chǎn)品品質(zhì)，個性化的服務(wù)要求較低。 25— 40 接觸互聯(lián)網(wǎng)最早的階層。 經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，有穩(wěn)定的收入來源，負(fù)擔(dān)較小，個人消費(fèi)支出相對比較高。 追求時尚潮流，敢于接受新生事物 ,注重消費(fèi)的體驗、感受。 40以上 對網(wǎng)絡(luò)較為陌生。對零售品牌的高認(rèn)知人群。 消費(fèi)更加趨于理性。缺乏活力，較少追隨時尚。 保持習(xí)慣性的生活方式，不愿接受新生事物。 目標(biāo)市場選擇 金領(lǐng) 白領(lǐng) 藍(lán)領(lǐng) 25 歲以下 25— 40 歲 40 歲以上 目標(biāo)市場分析 E秀服裝城定位于中高端服裝市場。 我們的目標(biāo)市場選擇 25— 40 歲金領(lǐng)、白領(lǐng)階層；高收入、高教育、 經(jīng)濟(jì)富裕、 年輕，在線時間多、在工作和家中都有高速網(wǎng)絡(luò)接入。 屬于高品質(zhì)消費(fèi)觀的青年一族，追求時尚，成熟而理性， 購買力強(qiáng)， 追求個性化的消費(fèi)方式，網(wǎng)絡(luò)生活使得他們更加鐘情于網(wǎng)上購物。 敢于接受新生事物，注重消費(fèi)的體驗感受。 市場定位 E 秀服裝城定位于中高端服裝 BtoC 銷售，采用 3D 及多種視頻技術(shù)，為顧客提供最具特色的網(wǎng)上“量身選購”服裝服務(wù)。 以建設(shè)三維虛擬人物和虛擬空間為服務(wù)方式，滿足顧客購買服裝過程中網(wǎng)上試穿的需要，以帶給顧客全新的網(wǎng)上購物體驗。在發(fā)展初期，本公司采取聯(lián)合策略，與商場合作，實現(xiàn)網(wǎng)上購物的同城交易，本地 化服務(wù)。以技術(shù)創(chuàng)新和經(jīng)營模式創(chuàng)新區(qū)別與其他電子商務(wù)網(wǎng)站。同時又以其購買的方便、快捷和價格優(yōu)勢區(qū)別于傳統(tǒng)購物商城。 五．問題和機(jī)遇 SWOT 分析 我們的優(yōu)勢： 服務(wù)創(chuàng)新優(yōu)勢： ? 新的服務(wù)方式：充分利用多種視頻技術(shù)以及 3D 技術(shù)建設(shè)網(wǎng)上虛擬現(xiàn)實生活空間 ,實現(xiàn)顧客網(wǎng)上購買服裝過程中的“試穿”。 ? 專家咨詢意見，為顧客提供服裝購買建議，做到“比顧客更了解顧客。” ? 根據(jù)顧客需要為顧客量身定做名牌服裝。實現(xiàn)品牌服裝的個性化定制。 價格優(yōu)勢： ? 與傳統(tǒng)商場相比，網(wǎng)上商城在節(jié)約交易成本上具有一定的優(yōu)勢，比傳統(tǒng)商場的價格更低 。 品牌優(yōu)勢 ? 與大型商場合作，店中建網(wǎng)，充分利用地方商場的信譽(yù)，顧客忠誠度吸收。 我們的劣勢： ? 競爭對手如搜狐商城、 淘寶 等網(wǎng)上商場已經(jīng)進(jìn)入相關(guān)行業(yè)一段時間，積累了自己的資金、資源和客戶群，我們相比而言，在具體的商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗方面是缺乏的。 ? 服裝的特殊性需要顧客的親身體驗，我們的模擬試穿很難完全取代傳統(tǒng)的試穿。 ? 在發(fā)展初期缺乏自己的供應(yīng)渠道。對現(xiàn)實商場的依賴性比較大。 ? 缺乏自身獨(dú)立的核心技術(shù)，技術(shù)上對外界上有很大的依賴。 應(yīng)對措施 ： ? 與商 場合作，使用傳統(tǒng)的市場推廣手段。進(jìn)行有效的市場宣傳推廣。 ? 采用商場和廠商兩條供應(yīng)渠道，減小供應(yīng)鏈上的風(fēng)險。 技術(shù)優(yōu)勢 ? 采用多種視頻技術(shù)及 3D技術(shù)，完成服裝網(wǎng)上購買過程中的模擬試穿。 ? 采取聯(lián)合的策略，與傳統(tǒng)的服裝銷售商聯(lián)合，降低公司在供應(yīng)商方面的劣勢，實現(xiàn)同城交易，本地化服務(wù)。 ? 建立自己的技術(shù)開發(fā)隊伍，提高公司的電子化服務(wù)水平。 我們的機(jī)會： ? 電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上購物人數(shù)增長迅速，網(wǎng)上服裝市場規(guī)模不斷增長。 ? 國家政策支持，電子商務(wù)市場不斷規(guī)范，為電子商務(wù)的發(fā)展提供保障。 ? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平提高，年輕一族追求新的體驗感受，這種網(wǎng)上購物為成為人們追求時尚潮流的一種表現(xiàn)。 ? 人們的消費(fèi)觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，把 重視個性的、合適的服裝 作為 首選 的顧客居主導(dǎo)地位。 ? 三維掃描技術(shù)和 3D技術(shù)的成熟完善使實現(xiàn)網(wǎng)上購買服裝過程中的模擬試穿成為可能。 我們的威脅： ? 電子商務(wù)行業(yè)強(qiáng)烈的競爭壓力，雖然現(xiàn)有競爭者沒有涉足類似的服務(wù)，我們不能排除在我們的經(jīng)營模式推出后，他們進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，利用它們的優(yōu)勢，對本公司構(gòu)成威脅。 ? 大量投入花在理念推行上，導(dǎo)致服務(wù)產(chǎn)品推廣資金缺位，過早退出市場 ? 理念推廣不夠，難以形成較大的顧客群，顧客拒絕購買。 對策： ? 充分發(fā)揮我們先導(dǎo)進(jìn)入市場的優(yōu)勢，樹立良好的品牌形象，制定行業(yè)發(fā)展標(biāo) 準(zhǔn)。 ? 不斷開發(fā)新的服務(wù)系列，以滿足客戶多方面的個性化需求，創(chuàng)造核心競爭力優(yōu)勢。 ? 提高服務(wù)和培訓(xùn)的質(zhì)量，并逐步加大這方面的資金和人員投入。 競爭力量分析 我們將利用波特的五力競爭模型對現(xiàn)有的服裝業(yè)以及網(wǎng)上服裝商城進(jìn)行一深入的分析： ? 現(xiàn)實商城、專賣店 :它們主要以傳統(tǒng)的店面方式經(jīng)營服裝，獨(dú)具競爭力的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，充分利用已有的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，地理優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢銷售服裝。逐步向網(wǎng)上銷售發(fā)展，它們網(wǎng)上經(jīng)營規(guī)模較小，沒有形成特色，經(jīng)營方式單一，缺乏深度開發(fā)。但總的來說它們占據(jù)著主要的服裝市場 份額。但與之相比我們有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢和特定的市場。 ? 網(wǎng)上 B2C 服裝商城： 樓蘭網(wǎng)上服裝商城，世界服裝網(wǎng)、國際服飾網(wǎng)、銀鯊服飾網(wǎng)上商店等， 銷售方式遵循傳統(tǒng)的電子商務(wù)銷售模式，逐漸走向服裝銷售的專業(yè)化，能夠提供網(wǎng)上定制，以及具有特色的服裝展示，服務(wù)具有一定的創(chuàng)新性，具有一定的競爭力。 ? 網(wǎng)上綜合電子商務(wù)網(wǎng)站 ： 搜狐商場、 淘寶網(wǎng) ：作為擁有巨大流量的綜合門戶網(wǎng)站，建立了一整套從市場調(diào)研、產(chǎn)品宣傳、進(jìn)貨、網(wǎng)上交易、物流配送和售后服務(wù)的一整套相對成熟完善的運(yùn)營體系，他們將把自己現(xiàn)有的廣告主資源和客戶資源有效整合，發(fā)展 B2C可以使公司的品牌資源更直接地創(chuàng)造財富。 由于網(wǎng)上服裝商城的便捷和進(jìn)入門檻低，如果能夠取得成功，將會有眾多的進(jìn)入者。根據(jù)我們的預(yù)測，主要有以下幾類進(jìn)入。 ? 大型商場： 目前，我國已有 50 多家大型連鎖商場加盟網(wǎng)上連鎖商城，一些大型的超市和百貨公司也正著手建設(shè)自己的電子商務(wù)體系和交易平臺。他們已形成自己的供應(yīng)價值鏈，在成本上占有很大的優(yōu)勢。而且以的網(wǎng)絡(luò)體系，以及客戶優(yōu)勢，要實現(xiàn)網(wǎng)上服裝銷售的模擬試穿等一系列服務(wù)并非難事。 ? 現(xiàn)有的綜合門戶網(wǎng)站： 現(xiàn)有的門戶網(wǎng)站如新浪，網(wǎng)易實力特別雄厚，網(wǎng)上服裝商城 的進(jìn)入門檻較低，幾乎沒有什么限制。而大的門戶網(wǎng)站的品牌形象早已建立，具有較高的知名度，如果網(wǎng)上服裝商城有足夠大的利潤，肯定會促使這些網(wǎng)站進(jìn)入。 主要是一些新進(jìn)入者以及傳統(tǒng)零售商來做網(wǎng)上服裝商城。新進(jìn)入者對我們的威脅不是很大，但是傳統(tǒng)的零售商由于有成本和物流上的優(yōu)勢，對我們的威脅也比較大。 ? 供方討價還價能力 在發(fā)展初期公司的規(guī)模比較小，網(wǎng)上商城的銷售額占合作商場總銷售額很小的一部分。所以在合作商場方討價還價能力弱，公司處于劣勢地位。但隨著網(wǎng)站交易量的增長，規(guī)模的迅速擴(kuò)大，公司將在供應(yīng)鏈 中占據(jù)有利地位，本公司將采取和廠商的合作形成多種物流配送體系。 ? 買方討價還價能力： 公司的服務(wù)產(chǎn)品定位于中高端市場，這一群體的消費(fèi)特征是更多地關(guān)注產(chǎn)品品牌，服務(wù)水平。對價格敏感度較低，所以公司在買方討價還價能力上處于優(yōu)勢?？梢云胶庖蚬驹诠┓接憙r還價上的劣勢。 ? 替代品： 我們的服務(wù)產(chǎn)品還處在發(fā)展的萌芽階段，暫時沒有出現(xiàn)替代服務(wù)。 六．營銷目標(biāo)和目的 E 秀的整體上市簡言之即是產(chǎn)品自投放市場后達(dá)到盈利及市場基本占有。是一個品牌市場進(jìn)入到另一個平臺的過程，也可稱之為創(chuàng)業(yè)階段。其后則是發(fā)展階段或稱之為守業(yè)階段。此前兩個階段只是企業(yè)和品牌急速發(fā)展時期，最后是擴(kuò)張時期。為此這樣三個時期組成一個企業(yè)和品牌的全部過程。結(jié)合企業(yè)概況，在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展時期擬定為三年。希望通過三年的時間，穩(wěn)定并占有湖南或中南市場，在區(qū)域市場外鋪墊了一定的發(fā)展基礎(chǔ)。同時通過三年的市場摸索積累為發(fā)展成具備中國真正含金量的知名品牌做好準(zhǔn)備。其三年目標(biāo)規(guī)劃為： 第一年打開省內(nèi)市場，在品牌創(chuàng)建上狠下功夫，并開辟區(qū)域中心市場穩(wěn)定根據(jù)地。 第二年在品牌形象提升上加以努力，創(chuàng)建 3— 5 個區(qū)域市場