【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 萬(wàn)元 /套起 獨(dú)棟 270 ㎡ ， 聯(lián)排 219 ㎡ 西城秀舍 秀英大道與向榮路交互處 3488 萬(wàn) /㎡ 6588 萬(wàn) /㎡ 獨(dú)棟 240280 ㎡ 海南 海甸五西路 600 萬(wàn) /棟 1380 萬(wàn) /棟 獨(dú)棟 18 大公館 253— ㎡ 龍墅灣 西海岸長(zhǎng)怡路 1 號(hào) 6000 元 /㎡ 15000 元 /㎡ 聯(lián)排 140400㎡ 第三章 項(xiàng)目 SWOT 分析 一、 Strength 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 容積率低，純別墅項(xiàng)目檔次高 占有資源優(yōu)勢(shì)，地處全國(guó)最早的高爾夫球會(huì)“臺(tái)達(dá)高爾夫俱樂(lè)部” 交通便利，距離海口美麗亞機(jī)場(chǎng) 5公里，距環(huán)城快速通道 3公里 距離市主城區(qū)（以 70公里 /小時(shí)計(jì)算） 15分鐘車程 周邊開闊，規(guī)劃較容易 與海景別墅相比具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì) 二、 Weakners 項(xiàng)目弱勢(shì)分析 項(xiàng)目所在地塊不臨海，不易讓外地投資者感興趣 周邊交通目前只有海榆東線一條交通干道， ,公共交通系統(tǒng)不發(fā)達(dá)， 給居住造成一定的麻煩； 距離城市較遠(yuǎn)，配套不完善，生活便利度差 項(xiàng)目地塊周邊沒(méi)有形成規(guī)模化的開發(fā)氣候，推廣難度大 三、 Opportaniry 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展， 海南房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)外吸引力越來(lái)越大的大環(huán)境 隨著?？?文昌 瓊海 三亞的建設(shè)通車 ,海口與三亞的時(shí)間距離將大為縮短，部分文昌、瓊海、三亞房地產(chǎn)的客戶將被吸引到?？趤?lái)投資居??； 珠三角、港臺(tái)以及東南亞地區(qū)人士對(duì)海南自然優(yōu)勢(shì)的認(rèn)同； 今年環(huán)城高速通道的建成，將大大縮短樓盤到市內(nèi)的車程，良好的交通將提升樓盤品質(zhì)并吸引更多高端客戶； 別墅用地停止審批 ,別墅推出量在未來(lái)兩年將有一定的減少； 地產(chǎn)與球會(huì)相互促進(jìn)，共同發(fā)展； 19 海口市范圍目前尚無(wú)非海景高檔別墅的突出代表 四、 Treat 項(xiàng)目威脅點(diǎn)（問(wèn)題點(diǎn)）分析 目前宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷調(diào)控，未來(lái)具有不確定性，觀望情緒濃重 ?？谑蟹康禺a(chǎn)市場(chǎng)別墅項(xiàng)目較多，競(jìng)爭(zhēng)較激烈，客戶選擇范圍大 火山口大盤的開發(fā)啟動(dòng)將會(huì)分散部分客戶 第四章 項(xiàng)目產(chǎn)品定位和營(yíng)銷 一、項(xiàng)目產(chǎn)品定位 1．項(xiàng)目形象定位： 城南地標(biāo) —— ?？谀喜?jī)?nèi)陸式標(biāo)志性別墅地產(chǎn)（ 郊區(qū)居家、度假兩用型的別墅 ） ① 地標(biāo)性： 地標(biāo)性形 象定位是與項(xiàng)目的區(qū)位和周邊環(huán)境息息相關(guān)的，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從建筑特色和建筑外立面形象方面打造地標(biāo)性定位； ② 風(fēng)格主題： 特色英美民居（【備選之二】海外風(fēng)情比如：地中海式或北非風(fēng)格）主題風(fēng)格主要體現(xiàn)在社區(qū)園林，建筑外立面色彩與入戶大堂方面，將地域文化主題進(jìn)行適度導(dǎo)入。 ③ 品味： 突出新古典時(shí)尚風(fēng)格，推出“皇家”“ 貴族”“新貴”與“波波族”主題樣板房。促使市場(chǎng)成功人士的熱情追捧。 2．項(xiàng)目產(chǎn)品定位 ① 區(qū)位與地段 距機(jī)場(chǎng) 公里，?？谑袇^(qū)至美麗亞機(jī)場(chǎng)高速路中段右側(cè)，毗鄰繞城公路南段，位于海南臺(tái)達(dá)高爾夫俱樂(lè) 部球場(chǎng)正對(duì)面，項(xiàng)目地距離鬧市區(qū) —— 國(guó)貿(mào)片區(qū) 20分鐘車程（平均時(shí)速：50 公里 /小時(shí)） ② 小區(qū)規(guī)劃、配套和園林景觀 ● 人車動(dòng)靜絕對(duì)分流，項(xiàng)目三期各設(shè)置 23 個(gè)出入口，適于園區(qū)封閉式的管理，在增 20 加居住安全時(shí)并降低物業(yè)管理成本； ● 講求依地勢(shì)而建，力求再現(xiàn)自然的風(fēng)貌 ； 土地、水體、植物和建筑這四個(gè)基本元素是缺一不可的。 ● 景觀的精巧，布局的獨(dú)到，要考慮到安全性和實(shí)用性，要顧及到生態(tài)和環(huán)保。 ● 園林內(nèi)的水景最好是活水，可以自己循環(huán)。 ● 運(yùn)用參與性園林的設(shè)計(jì)思想，變被動(dòng)休閑為主動(dòng)休閑，其游步道、小品、 植物、水體、建筑均須強(qiáng)化 “以人為本 ”的思想，圍繞 業(yè)主 的生活習(xí)性、職業(yè)、年齡等進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓生活與景觀呼應(yīng)，營(yíng)造景觀生活和游憩生活氛圍。 ● 當(dāng)項(xiàng)目整體建筑樣式為西式風(fēng)格時(shí)，建議采用 地中海式水景園林 ；公共設(shè)施中可考慮 設(shè)計(jì) 在 花園后庭 中有 一個(gè)具有南歐地中海風(fēng)格的水景游泳池，并沿著游泳池的四周鋪設(shè)了一個(gè)大型的木棧臺(tái)。天然的花崗石、原木、文化石等材質(zhì)與色彩明快的熱帶植物相互配襯，給人一種開闊暢快的感覺(jué)。 ● 建筑外立面要敢于大量留白，局部 采用沙巖 搭配； 為了使亭外有景 ， 設(shè)計(jì) 時(shí)要 在旁建起水池 ,水中放著的歐式門套，增加了 歲月的沉積感；園林墻面即突出了重點(diǎn)，又敢于留白。桫欏、茉莉花、雞蛋花、月季花，這些中式的植物，與西式的建筑親切融合。 “美麗亞社區(qū)”周邊 具有很好的外部生態(tài)景觀基礎(chǔ)，內(nèi)部景觀的設(shè)計(jì)既要充分借景，并與外部環(huán)境特征協(xié)調(diào)，還需保證社區(qū)本身的差異化，立足區(qū)域環(huán)境，而高于區(qū)域環(huán)境。 ● 在西派建筑園林風(fēng)格基礎(chǔ)上融入 現(xiàn)代東方主義園林 的特征 ● 園林設(shè)計(jì)中需要關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題： “美麗亞社區(qū)”別墅 園林極大地影響社區(qū)整體品質(zhì)，也是休閑思想和風(fēng)格的主要載體，但是，忽略居民休閑生活的多樣性，隔離園林與住宅在休閑生活中的呼應(yīng)關(guān)系， 只能形成 “重園林、輕建筑 ”的二元開發(fā)形態(tài)。 優(yōu)秀的自然景觀是周邊休閑住宅的重要賣點(diǎn)，但這不是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的唯一體現(xiàn)，還應(yīng)該考慮其他配套，特別是滿足 “美麗亞社區(qū)” 人文和精神方面的休閑需求。 盲目將物質(zhì)休閑做大、做高端、做國(guó)際時(shí)尚，卻忽略了 業(yè)主 的 實(shí)際 精神休閑需求。雖然住宅成本攀升，休閑概念層出，但實(shí)際帶來(lái)的休閑感受卻并未提高。 ③ 戶型與建筑 ● 獨(dú)棟； ● 面積 290460㎡ ； ● 特色寬敞，功能分區(qū)明顯，動(dòng)靜相對(duì)分離； ● 特色情景起居室設(shè)計(jì)和客廳拉開距離，落地玻璃窗，更佳觀景； ● 實(shí)用率 70%左右 ； 21 ● 自由靈動(dòng)空間，讓住戶有個(gè)充分發(fā)揮想象，充滿趣味、享受情趣，展現(xiàn)個(gè)性的私人空間。 3. 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 鑒于本項(xiàng)目的定位，以周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格作為主要的參考依據(jù)，并結(jié)合本項(xiàng)目的自身配置，以項(xiàng)目開發(fā)為基礎(chǔ)，考慮開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，縮短銷售周期實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)，擬定項(xiàng)目的入市價(jià)格和總體均價(jià)。 一期價(jià)格定位在 7500元 /㎡ : ● 項(xiàng)目入市時(shí)毛坯房平均價(jià)格為： 6900元 /㎡ ● 項(xiàng)目入市時(shí)跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費(fèi)用另計(jì)。精裝房平均價(jià)格分別為（ 3種裝修標(biāo)準(zhǔn)）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 商鋪銷售價(jià)格（毛坯房）： 4000元 /㎡。 ● 項(xiàng)目?jī)r(jià)格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價(jià)格（毛坯房） 入市價(jià)格 6900/元 /㎡ 主體工程動(dòng)工 300 7200 元 /㎡ 主體封閉 300 7500 元 /㎡ 外立面完工 300 7800 元 /㎡ 竣工 300 8100 元 /㎡ 二期價(jià)格定位在 10000元 /㎡ : ● 項(xiàng)目入市時(shí)毛坯房平 均價(jià)格為： 8900元 /㎡ ● 項(xiàng)目入市時(shí)跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費(fèi)用另計(jì)。精裝房平均價(jià)格分別為（ 3種裝修標(biāo)準(zhǔn)）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 項(xiàng)目?jī)r(jià)格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價(jià)格（毛坯房） 入市價(jià)格 8900/元 /㎡ 主體工程動(dòng)工 300 9200 元 /㎡ 主體封閉 300 9500 元 /㎡ 22 外立面完工 300 9800 元 /㎡ 竣工 300 10100 元 /㎡ 三期價(jià)格定位在 15000元 /㎡ : ● 項(xiàng)目入市時(shí)毛坯房平均價(jià)格為： 8900元 /㎡ ● 項(xiàng)目入市時(shí)跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費(fèi)用另計(jì)。精裝房平均價(jià)格分別為（ 3種裝修標(biāo)準(zhǔn)）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 項(xiàng)目?jī)r(jià)格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價(jià)格（毛坯房） 入市價(jià)格 14000/元 /㎡ 主體工程動(dòng)工 500 14500 元 /㎡ 主體封閉 500 15000 元 /㎡ 外立面完工 500 15500 元 /㎡ 竣工 500 16000 元 /㎡ 二、項(xiàng)目營(yíng)銷 早期銷售分析 “美麗亞社區(qū)”地產(chǎn)項(xiàng)目銷售有以下幾個(gè)特點(diǎn)： ● 產(chǎn)品外銷以香港、臺(tái)灣以及東南亞華僑客戶為主； ● 地產(chǎn)銷售聯(lián)合高爾夫球會(huì)，力求半數(shù)以上的客戶為會(huì)員購(gòu)買； ● 客戶成分主要是在廣東、海南省市以及港澳周邊的成功人士；同時(shí)，建立島外分銷代理渠道進(jìn)行銷售，地域選擇山西、東北、上海、浙江和北京。在初期，提供全方位的前 期技術(shù)服務(wù)。 客戶目標(biāo)定位 三緣客戶 高爾夫緣客戶定位： ? 分布在全世界各地，香港、深圳、珠三角、東南亞、內(nèi)地等； ? 關(guān)注有關(guān)高爾夫方面的賽事及所有信息 23 ? 看有關(guān)高爾夫方面的雜志等； ? 會(huì)從球會(huì)的角度評(píng)價(jià)物業(yè)的價(jià)值； ? 主要是為方便打球、甚至方便退休后打球而置業(yè)。 工作緣客戶定位： ? 在海南、深圳、東莞、珠三角等地有公司； ? 注重社區(qū)的社交功能； ? 注重社區(qū)環(huán)境，齊全的區(qū)內(nèi)配套，社區(qū)成分的高尚性； ? 關(guān)注其行業(yè)內(nèi)的信息與活動(dòng)； 地緣客戶定位： 分布在深圳、東莞、香港等距球會(huì)距離比較近的客戶； 為置業(yè)而置業(yè)； 重視物 業(yè)的質(zhì)素、生活便利程度、物業(yè)的發(fā)展前景； 通過(guò)本地主流媒體汲取信息。 營(yíng)銷策略 A、總體思路 ? 建立聯(lián)系，鞏固與會(huì)員、業(yè)主的關(guān)系，充分挖掘此部分的客戶潛力。 ? 加強(qiáng)區(qū)域整體發(fā)展及強(qiáng)化別墅銷售信息的對(duì)外宣傳，以達(dá)到利用高爾夫球會(huì)發(fā)展的品牌效應(yīng)。 ? “高爾夫