【文章內(nèi)容簡介】 作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。 市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時期肝至兩年）的普及。 然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。 14 6．生產(chǎn)管理 6． 1．生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。 工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。 技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。 6． 2．廠址選擇 略 6． 3．項目進度 圖 7．略 6． 4．生產(chǎn)工藝流程 略 7．投 資分析 7． 1．股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本 1200 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 資本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險投資 東華大學(xué) 設(shè)備入股 技術(shù)入股 資金入股 金額 700 萬 300 萬 100 萬 100 萬 比例 % % % % 股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的 %，風(fēng)險投資方面，我們打算引入 2— 5 家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準備。 15 7． 2．資金來源與運用 公司初期需要外借資金 300 萬（金融機構(gòu)一年期借款，利率 5． 85％），用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為 1： 5。 資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（ 602 萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（ 498 萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購買編織機等設(shè)備） 7． 3．投資收益與風(fēng)險分析 主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4－ 6 個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量； 租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。 投資現(xiàn)金流量表如下： 投 資 現(xiàn) 金 流 量 表 表 2 單位：萬元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 國定資產(chǎn)投資 流動資金 銷售收入 變動成本 固定成本 稅前利潤 稅收 稅后利潤 +折舊 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前 半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，勻記入第一個會計年度 投資凈現(xiàn)值 ?? ????? n 1t )67 60 .9 7( 萬元NPVti)CO )t (1(CINPV 16 銀行短期借款（ 1 年期）利率為 %，長期借款利率為 %（以 99 年 8月為準）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素， i 取 10%（下同），此時， NPV=（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 投 資回收期 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用差值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。 回收期一系計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) 1+（未收回現(xiàn)金／當年現(xiàn)值） 7． 3． 3 內(nèi)含報酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： ?? ????? n 1t IRRtI R R)C O )t ( 1(CINPV %92 內(nèi)含報酬率達到 92％，遠大于資金成本率 10％，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好。 7． 3． 4．項目敏感性分析 公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高 10％和降低 10％的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：） 圖 10．略 表 3．項目敏感性分析略 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化 177。10％范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達 75％，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。 7． 3． 5．盈虧平衡分析 略 7． 3． 6．投資回報 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的 30％。 8．財務(wù)分析 17 8． 1．會計報表及附表 略 8． 2．會計報表分析 *重要報表數(shù)據(jù)提示： *五年銷售 收入（萬元）： 1000． 00； 3250． 00； 5750． 00； 7250． 00； 8750． 00 *五年凈利潤（萬元）： ； 1119． 34； 2684． 00； 3218． 93； 3953． 64； *達到正現(xiàn)金流所需時間：八個月； *達到收支平衡所需時間：十四個月。 比率及趨勢分析 表 8 項目（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售利潤率 基本盈利能力 資產(chǎn)報酬率 凈資產(chǎn)收益率 投資利潤率 8． 2． 2 預(yù)計銷售趨勢分析 注： *從銷售趨勢可知第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在 45%左右； 18 *收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險假定 與分析中。 8． 2． 3．風(fēng)險假定與分析 由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在 30 元／根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動成本占收入的 38． 23％，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下表所示： 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 價格（元） 實際數(shù) 臨界值 銷量（萬根） 實際數(shù) 臨界值 變動成本（萬本） 實際數(shù) 1772 臨界值 將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。最低售價為 12． 5 元左右，變動成本 允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險。 9．管理體系 9． 1．公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司 9． 2．組織形式 公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 圖 13．公司組織結(jié)構(gòu)圖 董 事 會 總 經(jīng) 理 營銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財務(wù)副總經(jīng)理 19 9． 3．部門職責(zé) 略 9． 4．創(chuàng)新機制 本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新： 略 10 ．機遇與風(fēng)險 10． 1．機遇 國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求， PGA 類縫合線產(chǎn)品價格太高； 國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松； 國家重視研究新的生物醫(yī) 藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊； 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展； *我國不久即將加入 WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。 10． 2 外部風(fēng)險 國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響； 能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響； 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險； 集團市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高； 潛在競爭者的加入； 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險； 銀行借款風(fēng)險。 10． 3．內(nèi)部風(fēng)險 新 技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難； 競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性； 價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略； *純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實）。 10． 4．解決方案 *熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)； 20 *具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)； *提高 R＆ D 費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢； *多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險； *建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。 11．風(fēng)險資本的退出 風(fēng)險資金退出的成功與否關(guān) 鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。 11． 1．撤出方式 略 11． 2．撤出時間 略 附錄 1．市場容量估算 為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。 1． 1 據(jù)二手資料推算： 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告， 1994 年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為 15 億美元，年增長率為 4％。我國約有 12 億人口，占全世界 1／ 4 左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的 10％計算，人民幣兌美元匯率按 8． 3 計算，那么可得出如下表所示結(jié)論： 表 10. 市值 類別 年份 全球 （億 USD） 中國 （億 RMB） 可吸收線容量 （億 RMB） 增長率 1994 1999 22% 21 2021 48% 1． 2 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算 據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》， 97 年全國縣級以上共有病床 220 萬張，其中手術(shù)量較大的外科占 20． 8％，婦產(chǎn)科占 9． 3％； 全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35％作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為 13 天，病床利用率為 65％； 據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均