【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢(shì)，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期肝至兩年）的普及。 然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。 14 6．生產(chǎn)管理 6． 1．生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。 工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。 技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。 6． 2．廠址選擇 略 6． 3．項(xiàng)目進(jìn)度 圖 7．略 6． 4．生產(chǎn)工藝流程 略 7．投 資分析 7． 1．股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 資本來(lái)源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 東華大學(xué) 設(shè)備入股 技術(shù)入股 資金入股 金額 700 萬(wàn) 300 萬(wàn) 100 萬(wàn) 100 萬(wàn) 比例 % % % % 股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 2— 5 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 15 7． 2．資金來(lái)源與運(yùn)用 公司初期需要外借資金 300 萬(wàn)（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 5． 85％），用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1： 5。 資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（ 602 萬(wàn)），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（ 498 萬(wàn)）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬(wàn)用于購(gòu)買編織機(jī)等設(shè)備） 7． 3．投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4－ 6 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量； 租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。 投資現(xiàn)金流量表如下： 投 資 現(xiàn) 金 流 量 表 表 2 單位：萬(wàn)元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 國(guó)定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷售收入 變動(dòng)成本 固定成本 稅前利潤(rùn) 稅收 稅后利潤(rùn) +折舊 +無(wú)形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前 半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，勻記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度 投資凈現(xiàn)值 ?? ????? n 1t )67 60 .9 7( 萬(wàn)元NPVti)CO )t (1(CINPV 16 銀行短期借款（ 1 年期）利率為 %，長(zhǎng)期借款利率為 %（以 99 年 8月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素， i 取 10%（下同），此時(shí)， NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 投 資回收期 通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用差值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。 回收期一系計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) 1+（未收回現(xiàn)金／當(dāng)年現(xiàn)值） 7． 3． 3 內(nèi)含報(bào)酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： ?? ????? n 1t IRRtI R R)C O )t ( 1(CINPV %92 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 92％，遠(yuǎn)大于資金成本率 10％，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。 7． 3． 4．項(xiàng)目敏感性分析 公司在銷售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高 10％和降低 10％的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。（見(jiàn)下圖：） 圖 10．略 表 3．項(xiàng)目敏感性分析略 公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化 177。10％范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75％，說(shuō)明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。 7． 3． 5．盈虧平衡分析 略 7． 3． 6．投資回報(bào) 根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見(jiàn)附錄），公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的 30％。 8．財(cái)務(wù)分析 17 8． 1．會(huì)計(jì)報(bào)表及附表 略 8． 2．會(huì)計(jì)報(bào)表分析 *重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示： *五年銷售 收入（萬(wàn)元）： 1000． 00； 3250． 00； 5750． 00； 7250． 00； 8750． 00 *五年凈利潤(rùn)（萬(wàn)元）： ； 1119． 34； 2684． 00； 3218． 93； 3953． 64； *達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間：八個(gè)月； *達(dá)到收支平衡所需時(shí)間：十四個(gè)月。 比率及趨勢(shì)分析 表 8 項(xiàng)目（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售利潤(rùn)率 基本盈利能力 資產(chǎn)報(bào)酬率 凈資產(chǎn)收益率 投資利潤(rùn)率 8． 2． 2 預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析 注： *從銷售趨勢(shì)可知第五年后銷售量及銷售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而銷售利潤(rùn)率基本保持在 45%左右； 18 *收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的影響，如競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定 與分析中。 8． 2． 3．風(fēng)險(xiǎn)假定與分析 由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒(méi)有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在 30 元／根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤(rùn)較高。變動(dòng)成本占收入的 38． 23％，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；公司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷售。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下表所示： 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 價(jià)格（元） 實(shí)際數(shù) 臨界值 銷量（萬(wàn)根） 實(shí)際數(shù) 臨界值 變動(dòng)成本（萬(wàn)本） 實(shí)際數(shù) 1772 臨界值 將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見(jiàn)銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。最低售價(jià)為 12． 5 元左右，變動(dòng)成本 允許有較大的增長(zhǎng)。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。 9．管理體系 9． 1．公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司 9． 2．組織形式 公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 圖 13．公司組織結(jié)構(gòu)圖 董 事 會(huì) 總 經(jīng) 理 營(yíng)銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 19 9． 3．部門(mén)職責(zé) 略 9． 4．創(chuàng)新機(jī)制 本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新： 略 10 ．機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 10． 1．機(jī)遇 國(guó)產(chǎn)羊腸線無(wú)法滿足醫(yī)用要求， PGA 類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高； 國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松； 國(guó)家重視研究新的生物醫(yī) 藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊； 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展； *我國(guó)不久即將加入 WTO，使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。 10． 2 外部風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響； 能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采用有重要影響； 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)； 集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷技巧要求比較高； 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入； 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)； 銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。 10． 3．內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 新 技術(shù)營(yíng)銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性； 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營(yíng)銷策略； *純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過(guò)敏（尚未得到證實(shí)）。 10． 4．解決方案 *熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)； 20 *具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識(shí)的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)； *提高 R＆ D 費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)； *多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)； *建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 11．風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān) 鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展前景。 11． 1．撤出方式 略 11． 2．撤出時(shí)間 略 附錄 1．市場(chǎng)容量估算 為了使市場(chǎng)容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。 1． 1 據(jù)二手資料推算： 據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 1994 年全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)值估計(jì)為 15 億美元，年增長(zhǎng)率為 4％。我國(guó)約有 12 億人口，占全世界 1／ 4 左右，考慮我國(guó)人均國(guó)民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的 10％計(jì)算，人民幣兌美元匯率按 8． 3 計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論： 表 10. 市值 類別 年份 全球 （億 USD） 中國(guó) （億 RMB） 可吸收線容量 （億 RMB） 增長(zhǎng)率 1994 1999 22% 21 2021 48% 1． 2 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果估算 據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》， 97 年全國(guó)縣級(jí)以上共有病床 220 萬(wàn)張，其中手術(shù)量較大的外科占 20． 8％，婦產(chǎn)科占 9． 3％； 全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35％作保守估計(jì)（超過(guò)部分與其他科室略去部分抵消），全國(guó)平均住院日為 13 天，病床利用率為 65％； 據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均