【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 采取更冒險(xiǎn)的策略就無(wú)法提高市 場(chǎng)占有率時(shí)，可以選擇第三種，即風(fēng)險(xiǎn)型開發(fā)策略。 以迅速成長(zhǎng)為目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)策略，通常不僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的最終用途的新穎性，而且強(qiáng)調(diào)技術(shù)的進(jìn)步作用，并常常以技術(shù)的重大突破作為開發(fā)工作的中心。采取這種策略需 要有雄厚的資源 .投放市場(chǎng)時(shí)機(jī)往往是搶先占領(lǐng)市場(chǎng)或者緊跟第一家投放者投放。以這種策略為指導(dǎo)所開發(fā)的新產(chǎn)品，在技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)特征、品牌與包裝等方面的異樣化程度應(yīng)當(dāng)具有相當(dāng)?shù)莫?dú)特性 .否則不可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確定的大步向前的目標(biāo)。這樣的新產(chǎn)品一旦開發(fā)成功，風(fēng)險(xiǎn)即轉(zhuǎn)變?yōu)榫薮蟮挠麢C(jī)會(huì)。這正是采取這種冒險(xiǎn)策略的企業(yè)家所追逐的目 標(biāo)。新產(chǎn)品開發(fā)策略的比較如表。 維持型 改革型 冒險(xiǎn)型 目標(biāo) 保持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的水平并略有增長(zhǎng) 為斷增加收益，企業(yè)不斷成長(zhǎng) 促進(jìn)企業(yè)迅速增長(zhǎng) 革新范圍 產(chǎn)品或消費(fèi)組群 很可能是最終消費(fèi)方式與相應(yīng)技術(shù) 經(jīng)常是最終使用行為和相應(yīng)的突破性技術(shù) 革新來(lái)源 基本上是市場(chǎng)營(yíng)銷方面 市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)進(jìn)步二者結(jié)合 一般是技術(shù)進(jìn)步或重大的技術(shù)突破 風(fēng)險(xiǎn) 小 大，但有控制 很大 革新程度 仿制為主 采用有效的適用技術(shù)、包含某些創(chuàng)新 開拓性的創(chuàng)造活動(dòng)，全新產(chǎn)品 投入時(shí)機(jī) 不處領(lǐng)先地位，不應(yīng)落后 甘居第二或迅速反應(yīng) 可能搶先投放或緊跟第一 2．安巴村 —— 哈塞爾新產(chǎn)品開發(fā)策略 采取與前概括分類略有不同的另一個(gè)典型代表是安巴林 (Clenl Urban)和哈塞爾(John R， Hauser)，在他們合著的《新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷》一書中把新產(chǎn)品開發(fā)策略分為兩類，反應(yīng)性策略和預(yù)測(cè)性策略 (見表 9 3 4)。反應(yīng)性策略是基于對(duì)前期所產(chǎn)生的谷種問(wèn)題如何處理而制定的，而預(yù)測(cè)性策略是明確地將資源分配到將來(lái)準(zhǔn)備搶先奪取的領(lǐng)域?yàn)槟康摹? 安巴林和巴塞爾還對(duì)綜合新產(chǎn)品策略的選擇作了建議，他們認(rèn)為反應(yīng)性策略 最適合于這樣的企業(yè)： 新產(chǎn)品開發(fā)策略 反應(yīng)性策略 預(yù)測(cè)性策略 防范 模仿 居二但更好 回?fù)? 研究與開發(fā) 市場(chǎng)營(yíng)銷 創(chuàng)業(yè) 引進(jìn) (1)需要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或市場(chǎng)投人更多的資源 。 (2)新產(chǎn)品革新成果不易保護(hù) 。 (3)新產(chǎn)品市場(chǎng)太小，不能彌補(bǔ)開發(fā)費(fèi)用的支出 。 (4)有可能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者的模仿而被擠垮 。 (5)由于其它新產(chǎn)品搶走本企業(yè)的分銷渠道。 因?yàn)?，處于上述條件下的企業(yè)如果采取預(yù)測(cè)性策略可能有過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)。 相反，有些企業(yè)處于非常有利于革新的地位，那么就應(yīng)當(dāng)采取預(yù)測(cè)性策略去開發(fā)新產(chǎn)品。這些 企業(yè)的條件是， (1)持有成長(zhǎng)型的總體戰(zhàn)略 。 (2)樂于進(jìn)入新的產(chǎn)品或市場(chǎng) 。 (3)有取得保護(hù)專利或保護(hù)市場(chǎng)的能力 。 (4)有進(jìn)人高銷量或高增值市場(chǎng)的能力 。 (5)擁有開發(fā)新產(chǎn)品所需要的資源和時(shí)機(jī) 。 （ 6）競(jìng)爭(zhēng)者不能朋 居二更好 的策略進(jìn)入的市場(chǎng) 。 (7)分銷渠道穩(wěn)定而暢通。 現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn) 2． 現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)的重要性 開發(fā)全新不品自然與企業(yè)采取創(chuàng)新策略相關(guān)聯(lián)，其基本特點(diǎn)也與創(chuàng)新策略相同。這里將著重詩(shī)集改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品問(wèn)題。 根據(jù)布茲、阿隆和哈米爾頓（ BAamp。H）管理 咨詢公司的調(diào)查，美國(guó) 700 家公司在 1979 年 — 1984 年所投入市場(chǎng)的新產(chǎn)品的分類情況如下： 世界范圍的全新產(chǎn)品 10% 企業(yè)的新產(chǎn)品 19% 現(xiàn)有產(chǎn)品線的新品種 26% 現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)或變型 26% 現(xiàn)有產(chǎn)品成本降低 11% 成熟后期產(chǎn)品的新生 8% 100% 這份統(tǒng)計(jì)表告訴我們，上市的新產(chǎn)品中大約四分之三都可歸入現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)而產(chǎn)生的新產(chǎn)品。因此，無(wú)論哪類企業(yè)都應(yīng)當(dāng)十分重視從現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)中去開發(fā)新產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)它有以 下一一些優(yōu)點(diǎn) : （ 1）投入資源較少，開發(fā)周期較短 。 （ 2）導(dǎo)致虧本的風(fēng)險(xiǎn)極小 。 (3)易于協(xié)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品的管理，有利于強(qiáng)化現(xiàn)有產(chǎn)品組合； (4)能較快積累生產(chǎn)技術(shù) 和管理經(jīng)驗(yàn) 。 (5)有利于充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 。 (6)可以利用現(xiàn)有的分銷渠道。 2．改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的途徑 (1)產(chǎn)品重定位。決定產(chǎn)品或品牌在市場(chǎng)上的位置是該產(chǎn)品能否獲利的決定因素之一。 所謂產(chǎn)品位置是指產(chǎn)品或品牌相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，本企業(yè)其它產(chǎn)品給予人們的印象。 為什么產(chǎn)品要重定位，一般來(lái)說(shuō)，是因?yàn)楫a(chǎn)品原來(lái)的定位已經(jīng)出現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷方面的問(wèn)題。這些問(wèn)題常有三種表現(xiàn) : A 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 (品牌 )的定位很接近本企業(yè)產(chǎn)品，造成在一個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，并搶走部分市 場(chǎng)使本企業(yè)市場(chǎng)無(wú)法擴(kuò)展 。 B 原產(chǎn)品定位雖然正確，經(jīng)過(guò)時(shí)間的推移，顧客的偏好正在或已經(jīng)改變，造成本企業(yè)產(chǎn)品偏離原有消費(fèi)組群的偏好 。 C 新的消費(fèi)者偏好組群已經(jīng)形成，尚未被其它企業(yè)占領(lǐng)。 因此，企業(yè)要改變?cè)a(chǎn)品定位，使產(chǎn)品游離出競(jìng)爭(zhēng)激烈的細(xì)分市場(chǎng)，以適應(yīng)變化后的消費(fèi)偏好或進(jìn)入新形成的消費(fèi)組群，或者上述三者兼而有之?？傊a(chǎn)品重定位這一改進(jìn)產(chǎn)品的途徑使得在市場(chǎng)營(yíng)銷方面所存在的問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)殚_發(fā)新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，產(chǎn)品重定位是本企業(yè)產(chǎn)品的若干重要屬性按照消費(fèi)新偏好和市場(chǎng)知覺的轉(zhuǎn)移。 如果 企業(yè)有技術(shù)能力實(shí)施產(chǎn)品的重定位，在決策時(shí)仍必須權(quán)衡兩個(gè)因素。首先是產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至新定位的細(xì)分市場(chǎng)可能發(fā)生的成本。這些成本包括改變產(chǎn)品特性、包裝等開發(fā)費(fèi)用和改變生產(chǎn)工藝的成本，加上改變產(chǎn)品形象所需的廣告費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品童定位的成本隨著新定位與原定位間的距離的增加而增加，不但產(chǎn)品實(shí)體改變的成本隨此距離而增加，改變產(chǎn)品的市場(chǎng)知覺所需費(fèi)用也隨此距離而增加。消費(fèi)者不滿意程度的公式為 : n D=∑ Wi(pi－ Ii) i=1 式中， D —— 新市場(chǎng)消費(fèi)者的不滿意程度 。 Pi—— 本企業(yè)產(chǎn)品第 。個(gè)屬性的知覺程度 。 Ii—— 新市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)第 i 個(gè)屬性的期望值 。 Wi—— 第 i 個(gè)屬性的重要程度的加權(quán)系數(shù)。 所以，新舊定位間的距離越遠(yuǎn)，消費(fèi)者的不滿意程度越大，用以克服相消除不滿的廣告費(fèi)用就越大。 另一個(gè)需要權(quán)衡的因素是通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)可能得到的收益。這種收益的大小取決于 :A 新消費(fèi)組群的大小 。B 消費(fèi)者的采購(gòu)率 。C 擬進(jìn)入和巳進(jìn)入該消費(fèi)組群的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目及其力量 。D 該市場(chǎng)的平均定價(jià)水平。 總之，由于產(chǎn)品重定位所取得的收益至少要能覆蓋產(chǎn)品轉(zhuǎn)移所需的成本，才能考慮采取產(chǎn)品重定位這一途徑來(lái)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。 (2)產(chǎn)品異樣化。異樣化是指企業(yè)為了使本企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于并優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所作出的市場(chǎng)營(yíng)銷努力。產(chǎn)品異樣化可以吸引潛在顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的注意而促進(jìn)銷售，并且可減輕或避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)產(chǎn)品重定位是在一個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)實(shí)行縱向滲透的話，那么產(chǎn)品異樣化則是一種橫向的擴(kuò)展。 根據(jù)產(chǎn)品三層次理論，對(duì)產(chǎn)品組成中每一層，或其中任何一個(gè)要素實(shí)行改進(jìn)，都可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品異 樣化?？梢赃x為異樣化基礎(chǔ)的屬性很多，最有代表性的是以下四個(gè)屬性 : A 品牌為基礎(chǔ)的異樣化。美國(guó)曾對(duì)那些表示偏好某一品牌啤酒的消費(fèi)者做過(guò)試驗(yàn)(往不知啤酒牌子的情況下飲用 )，幾次試驗(yàn)的結(jié)果顯示出受試者無(wú)法區(qū)分出其偏好的品牌。因此，在理論上，品牌可以作為異樣化的基礎(chǔ)。從某種意義上講，品牌就是產(chǎn)品。 事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品往往都有各自不同的品牌，并且其商標(biāo)還可申請(qǐng)法律保護(hù)。所謂異樣化，實(shí)際上就是使本企業(yè)產(chǎn)品 (品牌 )在消費(fèi)者心目中優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。因此，營(yíng)銷人員必須懂得品牌 (品名、符號(hào)和商標(biāo) )的重要性。 B 包裝為基礎(chǔ)的異樣化。因?yàn)?:包裝是產(chǎn)品的一部分，又往往與產(chǎn)品品牌直接聯(lián)系 。包裝是產(chǎn)品自帶的促銷媒介 。精美的包裝可以引起選購(gòu)。產(chǎn)品開發(fā)人員可以利用包裝改進(jìn)產(chǎn)品。 C 實(shí)體特征作為異樣化的基礎(chǔ)。改變產(chǎn)品的實(shí)體特征，如性能、結(jié)構(gòu)與外觀均可使產(chǎn)品異樣而得到改進(jìn)。消費(fèi)品中有大量的類似例子，如食鹽、味精、衛(wèi)生紙。工業(yè)品則偏重于與功能有關(guān)的屬性。這里的關(guān)鍵是要善于尋找一些產(chǎn)品特征使異樣化持續(xù)并能更長(zhǎng)久地吸引顧客。 D 服務(wù)作為異樣化的基礎(chǔ)。企業(yè)在完全不改變產(chǎn)品實(shí)體的情況下，也可通過(guò)異樣 化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品改進(jìn)，即改變 產(chǎn)品的伴隨服務(wù)。特別是工業(yè)品和成套設(shè)備的營(yíng)銷。如美國(guó)汽車業(yè)在 1972 為求生存而提供了 購(gòu)買者保護(hù)計(jì)劃 。這項(xiàng)計(jì)劃包括無(wú)條件的保證、較好的服務(wù)、出借汽車和快速排除故障。當(dāng)時(shí)汽車市場(chǎng)占有率激烈下降，推出該計(jì)劃后銷售增加了 67%。 (3)提高產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量的提高理所當(dāng)然是改進(jìn)產(chǎn)品的重要途徑。就產(chǎn)品實(shí)體而言，質(zhì)量是指制造所用的原料類型、原料等級(jí)、純度，或者通過(guò)改變生產(chǎn)工藝使產(chǎn)品更有效、更耐用或更可靠。改變?cè)系乃?，可能?dǎo)致產(chǎn)品性能改進(jìn)。改變生產(chǎn)工藝不但可以提高產(chǎn)品性能的指標(biāo)，而且可以降低產(chǎn)品成本，提高 競(jìng)爭(zhēng)能力?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之所以十分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，是因?yàn)槿魏吻擅畹臓I(yíng)銷手段，總是以上乘的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)。恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合可以吸引目標(biāo)顧客，實(shí)現(xiàn)一次購(gòu)買，而實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買則往往要在消費(fèi)者使用產(chǎn)品過(guò)程中的消費(fèi)滿足之后。產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)是消費(fèi)滿足的保證。 □ 豪尼威爾公司的新產(chǎn)品開發(fā) 這是總部設(shè)在費(fèi)城市郊，在全世界擁有 30個(gè)子公司、 141個(gè)廠點(diǎn)，職工總數(shù) 86000人， 1978 年銷售總額達(dá)到 35 億美元的豪尼威爾 (HONEYWELL)儀器公司在經(jīng)營(yíng)上取得成功的兩條經(jīng)驗(yàn)。這兩條中的前一條 —— 要想到別 人未曾想到的 ，是指公司在發(fā)展上，主要是在新產(chǎn)品發(fā)展上，要走在別人的前面，能夠提前拿出適應(yīng)市場(chǎng)需要的新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和新的產(chǎn)品出來(lái) 。這后一條 —— 要注意別人容易忽視的 ，是措在產(chǎn)品的性能質(zhì)量上要找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，設(shè)法高出對(duì)方一頭。 想到別人未曾想到的，前提是要看到別人已經(jīng)看到的，知道別人已經(jīng)知道的。為此，公司要求自已的研究中心和高級(jí)職員、技術(shù)員對(duì)世界新技術(shù)和新產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)向能及時(shí)了解 。對(duì)未來(lái)五至十年世界新技術(shù)、新產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)能做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè) 。要求將所收集的情報(bào)及時(shí)地提供給公司的領(lǐng)導(dǎo)和各部門。 要做到 注意別人容易忽視的，首先是要注意別人已經(jīng)注意的，更要注意別人還沒 有注意的。許多廠商在發(fā)展新產(chǎn)品的工作上，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，只注意模仿制造，銷售出去了事，往往忽視產(chǎn)品設(shè)計(jì)和連續(xù)完善。豪尼威爾公司一方面強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)和試驗(yàn)，另 江方面注重產(chǎn)成品銷售后的用戶服務(wù)，收集反映和不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品。 這個(gè)公司研究發(fā)展新產(chǎn)品不惜工本。產(chǎn)品研究發(fā)展費(fèi)，一般占公司銷售總額百分之八左 右。 1978 年支出 32400 萬(wàn)美元，占當(dāng)年銷售總額的百分之九點(diǎn)三。他們說(shuō)，搞一個(gè)新的品種，系列，一般要六年時(shí) n 司，其中一半的 時(shí)間，即三年用花構(gòu)思、設(shè)計(jì)和試驗(yàn)上。 為了確保新產(chǎn)品在構(gòu)思、設(shè)計(jì)上技術(shù)經(jīng)濟(jì)的合理性，公司沒有評(píng)價(jià)工程師，專門審議設(shè)計(jì)圖紙，設(shè)計(jì)質(zhì)量如何，最后要由評(píng)價(jià)工程師在圖紙上簽字。公司一級(jí)還設(shè)有評(píng)議委員會(huì)，由公司領(lǐng)導(dǎo)、各部門負(fù)責(zé)人和高級(jí)技術(shù)顧問(wèn)參加，凡是列入長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃的重大新產(chǎn)品，都要經(jīng)委員會(huì)評(píng)議。被評(píng)議的新產(chǎn)品，要發(fā)給評(píng)價(jià)證書。新產(chǎn)品試驗(yàn)特別嚴(yán)格。自動(dòng)控制部分的電子元件，光敏元件，要經(jīng)過(guò)四道工序，正負(fù)溫差在華氏一百度以上的老化篩選，易損件要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期超負(fù)荷運(yùn)載試驗(yàn)。 豪尼威爾公司認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量的改 進(jìn)，是設(shè)計(jì)和制造過(guò)程的延續(xù)。他們?yōu)榱俗龊卯a(chǎn)品的不斷完善，公司設(shè)有為數(shù)眾多的銷售服務(wù)工程師，他們跟上銷售的產(chǎn)品到用戶指導(dǎo)安裝，培訓(xùn)操作人員，并幫助用戶維修。銷售服務(wù)工程師有三條任務(wù) :一是保證用戶用好，建立產(chǎn)品信譽(yù)，二是收集產(chǎn)品在使用申的缺陷，帶回來(lái)研究改進(jìn) 。三是做廣告宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。銷售服務(wù)工程師從產(chǎn)品設(shè)計(jì)工程師和生產(chǎn)工程師中選拔，往往是該項(xiàng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工程師跟著產(chǎn)品來(lái)做生產(chǎn)工程師和銷售服務(wù)工程師的。 凡事要想在前面，走在前面的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，保證了這個(gè)公司在生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量和盈利方面的領(lǐng)先地位。豪 尼威爾公司于 1885 年在明那不市開業(yè)，最早是生產(chǎn)閥門、溫度計(jì)等產(chǎn)品，這在當(dāng)時(shí)算是世界上最早的自動(dòng)控制儀器。到本世紀(jì)，隨著科 學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，從 1935 年開始生產(chǎn)自動(dòng)記錄儀。 1950 年，世界剛剛進(jìn)入電子技術(shù)時(shí)代，他們首先搞數(shù)據(jù)控制。 1962 年，他們又最先搞硅整流器，也是世界上最早搞固體硅片集成電路