【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擇使用最恰當(dāng)?shù)某山患记桑??成功故事型成交：講述一個(gè)具有類似的問(wèn)題或提供一個(gè)好的案例，指出其購(gòu)買產(chǎn)品后得到了很好的解決。 例如：“某某小區(qū)的樣板房就是很好的實(shí)例，若有空，可帶你去看一看“； “某某工程就是采用了我們的涂料，效果相當(dāng)好，有空過(guò)去看看”。 ?利益總結(jié)型成交：在征求訂貨時(shí)總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足。 例如：我們的乳膠漆雖然貴一些，但是它的施工效果和環(huán)保指標(biāo)相當(dāng)優(yōu)秀。 ?客戶檔案成交：向準(zhǔn)客戶提供交易已達(dá)成的客戶檔案，用事實(shí)說(shuō)話，消除客戶心中的疑慮。這是店面銷售的慣用技巧，專賣店應(yīng)該靈活運(yùn)用。例如：許多來(lái)我們專賣店的客戶都是這樣的，我們不會(huì)騙你，不信，你可看一看我們的客戶成交檔案。 ?最后提問(wèn)式成交：如果任何努力都沒(méi)有作用，詢問(wèn)顧客怎樣他才愿意購(gòu)買，若可狀況能的話不妨應(yīng)允。 例如：“您最擔(dān)心的問(wèn)題是什么？也許我們能夠解決”，如顧客提出問(wèn)題，我們的解答能夠滿足顧客的要求，或許交易最終達(dá)成。,實(shí)施購(gòu)買行為,當(dāng)顧客決定購(gòu)買時(shí)： 顧問(wèn)式地幫助顧客比較、決策，讓他感到你的確是在為他著想。 運(yùn)用技巧，幫顧客做最終決策。 清楚講解各類售后服務(wù)，打消顧客疑慮。 及時(shí)開(kāi)具質(zhì)量承保單，贊揚(yáng)顧客的選擇是正確的。 總結(jié)使用時(shí)的注意事項(xiàng)，如：開(kāi)罐后應(yīng)一次性用完等。 禮貌送別顧客，送別用語(yǔ)可為：“多謝惠顧、歡迎下次再來(lái)”、“請(qǐng)您慢走”等等。 并提醒如有問(wèn)題可打電話咨詢，我們一定會(huì)給您解決問(wèn)題。,售后回訪（追蹤拜訪）,售后回訪（追蹤拜訪） 對(duì)已成交的顧客進(jìn)行定期拜訪，做好售后服務(wù)各項(xiàng)工作，增加其對(duì)產(chǎn)品的好感及忠誠(chéng)度。 針對(duì)未成交的顧客，可以根據(jù)顧客檔案中所記錄的未成原因進(jìn)行分析整理，安排精干人員上門(mén)拜訪或電話溝通，收集更多信息，從而定制出有針對(duì)性的對(duì)策，爭(zhēng)取改變其觀點(diǎn)，促成購(gòu)買。 在賣貨后的一星期內(nèi)，挑選有一定代表性的顧客，安排時(shí)間進(jìn)行上門(mén)回訪或電話回訪顧客與專賣店人員的親和力便會(huì)馬上增加，對(duì)專賣店和健派真龍產(chǎn)品起較好的宣傳作用。,導(dǎo)購(gòu)人員“MONEY”法則,導(dǎo)購(gòu)人員“MONEY”法則 從顧客進(jìn)門(mén)到最終成交的過(guò)程，請(qǐng)熟記MONEY法則: M—MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn) 必須精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處，然后“以己之長(zhǎng)，比人之短”。 O—OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”。 通過(guò)平時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)，抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的顧客采取不同的措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。N—NEED——找準(zhǔn)顧客“需求”。 針對(duì)真正的顧客，盡快摸清他們的要求，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”。保證每位顧客都能滿意而歸。 E—EMOTION——觸動(dòng)心靈“情感”。 先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得對(duì)方的認(rèn)同，然后在逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)。 Y—YOURSLF——將心比心，想想“自己”。 在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，如果自己買的話，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，這會(huì)使導(dǎo)購(gòu)技巧在潛移默化中提升。,建立顧客檔案，做好信息收集與分析,一、顧客資料的記錄和收集： 記錄每天到店的顧客數(shù)量，對(duì)已成交顧客和未成交顧客分別進(jìn)行記錄。 對(duì)接待顧客的洽談內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)記錄，包括顧客的疑問(wèn)，心理需求，顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求等。 盡量了解顧客的裝修檔次，裝修時(shí)間，已裝修狀況。顧客的住址，聯(lián)絡(luò)電話等。 記錄顧客未成交的主要原因，進(jìn)行歸類整理。 記錄漆工對(duì)產(chǎn)品的看法，對(duì)價(jià)格、服務(wù)等各方面的要求和想法。 二、顧客資料的分析： 通過(guò)未成交顧客個(gè)人信息擬定拜訪時(shí)間和拜訪方式，安排人員進(jìn)行聯(lián)系或上門(mén)溝通。 從顧客購(gòu)買行為中發(fā)現(xiàn)，探求顧客的消費(fèi)心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而獲取經(jīng)驗(yàn)，提升自己的導(dǎo)購(gòu)能力和技巧。 通過(guò)對(duì)漆工木工等資料的分析整理，從中篩選出油影響力且忠誠(chéng)度較高的人員合作對(duì)象。,輕松十分,趙本山功夫,馮鞏“面的與皇冠”,送禮,產(chǎn)品銷售中顧客常問(wèn)的一些問(wèn)題 （導(dǎo)購(gòu)員必須準(zhǔn)確掌握、靈活使用）。,一、你們的涂料為什么這么貴，比立邦（或其他品牌）還貴？ 答：你是指這個(gè)系列產(chǎn)品貴，但是總不能把我們高檔產(chǎn)品跟立邦低擋相比吧？再說(shuō)從產(chǎn)品涂刷面積、遮蓋力、白裝規(guī)格各廠家都不同，不能一概而論！不知你需要哪一種檔次產(chǎn)品，我可以為你算一算一筆裝修帳，您就明白我們的產(chǎn)品到底貴不貴了，即使貴，也有貴的理由，俗話說(shuō)：“一分錢、一分貨”.我們的產(chǎn)品從高檔、中高檔、中檔、經(jīng)濟(jì)型品種齊全，可以滿足您的不同需要。,產(chǎn)品銷售中顧客常問(wèn)的一些問(wèn)題,二、我還是買立邦（或其他品牌）比較放心，他是品牌？ 答：立邦漆的確名氣很大，我們雖然起步晚，但市場(chǎng)反應(yīng)還是很不錯(cuò)的，而立邦偏中調(diào)色，我們的產(chǎn)品更注重健康。立邦只是牌子比較老，但是化工產(chǎn)品代代更新，一代比一代先進(jìn)。我們是初創(chuàng)品牌，更注重質(zhì)量，在選料，技術(shù)、設(shè)備、科研等方面都向國(guó)際領(lǐng)先水平靠近。,產(chǎn)品銷售中顧客常問(wèn)的一些問(wèn)題,三、別的品牌也是健康漆？你們有沒(méi)有上門(mén)特別的地方？ 答：你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，稱作健康漆當(dāng)然不可能只是健派真龍一家，但是判斷一種漆是否真正健康又一定的標(biāo)準(zhǔn)，你可以看一下：一是生產(chǎn)中所有的原材料都是嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)國(guó)家質(zhì)量和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，即真正不污染環(huán)境也不危害人體健康；企業(yè)必須通過(guò)ISO14001國(guó)際環(huán)境體系認(rèn)證。二是健康漆都必須通過(guò)中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證(據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)才十幾家企業(yè)通過(guò)環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證)，即十環(huán)標(biāo)志。苯、甲醛、游離TDI、VOC、重金屬、氫化物、其他苯系物，并采用國(guó)際先進(jìn)的“薄膜蒸發(fā)法”，其他品牌只是在部分單項(xiàng)指標(biāo)上達(dá)到健康漆要求。,產(chǎn)品銷售中顧客常問(wèn)的一些問(wèn)題,四、健康漆與其他涂料有何區(qū)別？ 答：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們的漆大量采用進(jìn)口原料，配方先進(jìn)，產(chǎn)品不含苯、不含甲醛、重金屬含量低于國(guó)際五倍，并且通過(guò)中國(guó)環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證，很多廠家就無(wú)法做到這些，體現(xiàn)在性能上，健派真龍乳膠漆耐擦洗性能好、遮蓋力強(qiáng)，木器漆無(wú)苯、高固含量、漆膜豐滿。,產(chǎn)品銷售中顧客常問(wèn)的一些問(wèn)題,五、別的涂料品牌也都說(shuō)自己好？ 答：當(dāng)然，每個(gè)品牌都說(shuō)自己好，但你作為消費(fèi)者，一定要認(rèn)真分析了解每一個(gè)品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，選擇自己滿意的產(chǎn)品。究竟是哪一種涂料好呢？應(yīng)該從以下幾個(gè)方面加以選擇：品質(zhì)、健康、服務(wù)、成本。 首先必須是通過(guò)ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證的產(chǎn)品，在各項(xiàng)指標(biāo)上如耐黃變、防水耐堿、抗粉化、遮蓋力強(qiáng)、手感好、漆膜堅(jiān)硬耐磨等方面優(yōu)異。 其次是健康，廠家必須通過(guò)ISO14001國(guó)際環(huán)境體系認(rèn)證，產(chǎn)品中苯、甲醛、重金屬、游離TDI、VOC等符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品本身應(yīng)通過(guò)中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證。 再次是服務(wù)方面有專業(yè)的售前成本核算，售后服務(wù)人員對(duì)每一道施工工序進(jìn)行監(jiān)控把關(guān)，可保證你家的裝修效果達(dá)到我們樣板甚至超過(guò)我們樣板的效果。 最后是成本在你的承受能力范圍之內(nèi)。,產(chǎn)品銷售中顧客常問(wèn)的一些問(wèn)題,六、與XX漆（名牌）相比，你們的產(chǎn)品有何優(yōu)勢(shì)？ 答：就產(chǎn)品的物理性能和施工效果而言，我們的產(chǎn)品和XX漆并無(wú)太大差別，但是我公司產(chǎn)品在環(huán)保指標(biāo)上會(huì)更強(qiáng)一些（可適當(dāng)羅列一些數(shù)據(jù)），健康就是我公司產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)（展示ISO1400中國(guó)環(huán)境產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)加以說(shuō)明）。而且，全面完善的服務(wù)也是我們的最大優(yōu)勢(shì)，例如：我們可以派技術(shù)人員為你上門(mén)進(jìn)行預(yù)算估料，針對(duì)你的具體情況選擇涂料品種和施工工藝，你購(gòu)買之后，我們安排免費(fèi)送貨上門(mén)，為你介紹優(yōu)秀的漆工，為你安排免費(fèi)噴涂，派人進(jìn)行施工監(jiān)理，對(duì)