【文章內容簡介】 擇使用最恰當?shù)某山患记桑??成功故事型成交：講述一個具有類似的問題或提供一個好的案例，指出其購買產品后得到了很好的解決。 例如：“某某小區(qū)的樣板房就是很好的實例，若有空，可帶你去看一看“； “某某工程就是采用了我們的涂料，效果相當好，有空過去看看”。 ?利益總結型成交：在征求訂貨時總結產品的優(yōu)勢和不足。 例如：我們的乳膠漆雖然貴一些，但是它的施工效果和環(huán)保指標相當優(yōu)秀。 ?客戶檔案成交：向準客戶提供交易已達成的客戶檔案，用事實說話，消除客戶心中的疑慮。這是店面銷售的慣用技巧，專賣店應該靈活運用。例如：許多來我們專賣店的客戶都是這樣的，我們不會騙你，不信，你可看一看我們的客戶成交檔案。 ?最后提問式成交：如果任何努力都沒有作用，詢問顧客怎樣他才愿意購買，若可狀況能的話不妨應允。 例如：“您最擔心的問題是什么？也許我們能夠解決”，如顧客提出問題，我們的解答能夠滿足顧客的要求，或許交易最終達成。,實施購買行為,當顧客決定購買時： 顧問式地幫助顧客比較、決策，讓他感到你的確是在為他著想。 運用技巧，幫顧客做最終決策。 清楚講解各類售后服務，打消顧客疑慮。 及時開具質量承保單，贊揚顧客的選擇是正確的。 總結使用時的注意事項，如：開罐后應一次性用完等。 禮貌送別顧客，送別用語可為：“多謝惠顧、歡迎下次再來”、“請您慢走”等等。 并提醒如有問題可打電話咨詢，我們一定會給您解決問題。,售后回訪（追蹤拜訪）,售后回訪（追蹤拜訪） 對已成交的顧客進行定期拜訪，做好售后服務各項工作，增加其對產品的好感及忠誠度。 針對未成交的顧客，可以根據(jù)顧客檔案中所記錄的未成原因進行分析整理，安排精干人員上門拜訪或電話溝通，收集更多信息，從而定制出有針對性的對策，爭取改變其觀點，促成購買。 在賣貨后的一星期內，挑選有一定代表性的顧客，安排時間進行上門回訪或電話回訪顧客與專賣店人員的親和力便會馬上增加，對專賣店和健派真龍產品起較好的宣傳作用。,導購人員“MONEY”法則,導購人員“MONEY”法則 從顧客進門到最終成交的過程，請熟記MONEY法則: M—MASTER——“精通”產品賣點 必須精通掌握產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處，然后“以己之長，比人之短”。 O—OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場“機會”。 通過平時積累的經驗，抓住機會，針對不同的顧客采取不同的措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。N—NEED——找準顧客“需求”。 針對真正的顧客，盡快摸清他們的要求，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”。保證每位顧客都能滿意而歸。 E—EMOTION——觸動心靈“情感”。 先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得對方的認同，然后在逐步引導到產品上來。 Y—YOURSLF——將心比心，想想“自己”。 在內心中設想自己就是顧客，如果自己買的話，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，這會使導購技巧在潛移默化中提升。,建立顧客檔案，做好信息收集與分析,一、顧客資料的記錄和收集： 記錄每天到店的顧客數(shù)量，對已成交顧客和未成交顧客分別進行記錄。 對接待顧客的洽談內容進行重點記錄，包括顧客的疑問，心理需求，顧客對產品和服務的要求等。 盡量了解顧客的裝修檔次，裝修時間，已裝修狀況。顧客的住址，聯(lián)絡電話等。 記錄顧客未成交的主要原因，進行歸類整理。 記錄漆工對產品的看法，對價格、服務等各方面的要求和想法。 二、顧客資料的分析： 通過未成交顧客個人信息擬定拜訪時間和拜訪方式，安排人員進行聯(lián)系或上門溝通。 從顧客購買行為中發(fā)現(xiàn)，探求顧客的消費心理、購買動機，從而獲取經驗，提升自己的導購能力和技巧。 通過對漆工木工等資料的分析整理，從中篩選出油影響力且忠誠度較高的人員合作對象。,輕松十分,趙本山功夫,馮鞏“面的與皇冠”,送禮,產品銷售中顧客常問的一些問題 （導購員必須準確掌握、靈活使用）。,一、你們的涂料為什么這么貴，比立邦（或其他品牌）還貴？ 答：你是指這個系列產品貴，但是總不能把我們高檔產品跟立邦低擋相比吧？再說從產品涂刷面積、遮蓋力、白裝規(guī)格各廠家都不同，不能一概而論！不知你需要哪一種檔次產品，我可以為你算一算一筆裝修帳，您就明白我們的產品到底貴不貴了，即使貴，也有貴的理由，俗話說：“一分錢、一分貨”.我們的產品從高檔、中高檔、中檔、經濟型品種齊全，可以滿足您的不同需要。,產品銷售中顧客常問的一些問題,二、我還是買立邦（或其他品牌）比較放心，他是品牌？ 答：立邦漆的確名氣很大，我們雖然起步晚，但市場反應還是很不錯的，而立邦偏中調色，我們的產品更注重健康。立邦只是牌子比較老，但是化工產品代代更新，一代比一代先進。我們是初創(chuàng)品牌，更注重質量，在選料，技術、設備、科研等方面都向國際領先水平靠近。,產品銷售中顧客常問的一些問題,三、別的品牌也是健康漆？你們有沒有上門特別的地方？ 答：你說的沒錯，稱作健康漆當然不可能只是健派真龍一家，但是判斷一種漆是否真正健康又一定的標準，你可以看一下：一是生產中所有的原材料都是嚴格執(zhí)行有關國家質量和環(huán)保標準，即真正不污染環(huán)境也不危害人體健康；企業(yè)必須通過ISO14001國際環(huán)境體系認證。二是健康漆都必須通過中國環(huán)境標志產品認證(據(jù)統(tǒng)計全國才十幾家企業(yè)通過環(huán)境標志認證)，即十環(huán)標志。苯、甲醛、游離TDI、VOC、重金屬、氫化物、其他苯系物，并采用國際先進的“薄膜蒸發(fā)法”，其他品牌只是在部分單項指標上達到健康漆要求。,產品銷售中顧客常問的一些問題,四、健康漆與其他涂料有何區(qū)別？ 答：簡單來說，我們的漆大量采用進口原料，配方先進，產品不含苯、不含甲醛、重金屬含量低于國際五倍，并且通過中國環(huán)境標志認證，很多廠家就無法做到這些，體現(xiàn)在性能上，健派真龍乳膠漆耐擦洗性能好、遮蓋力強，木器漆無苯、高固含量、漆膜豐滿。,產品銷售中顧客常問的一些問題,五、別的涂料品牌也都說自己好？ 答：當然，每個品牌都說自己好，但你作為消費者，一定要認真分析了解每一個品牌的優(yōu)缺點，選擇自己滿意的產品。究竟是哪一種涂料好呢？應該從以下幾個方面加以選擇：品質、健康、服務、成本。 首先必須是通過ISO9001：2000國際質量認證的產品，在各項指標上如耐黃變、防水耐堿、抗粉化、遮蓋力強、手感好、漆膜堅硬耐磨等方面優(yōu)異。 其次是健康，廠家必須通過ISO14001國際環(huán)境體系認證，產品中苯、甲醛、重金屬、游離TDI、VOC等符合國際標準：產品本身應通過中國環(huán)境標志產品認證。 再次是服務方面有專業(yè)的售前成本核算，售后服務人員對每一道施工工序進行監(jiān)控把關，可保證你家的裝修效果達到我們樣板甚至超過我們樣板的效果。 最后是成本在你的承受能力范圍之內。,產品銷售中顧客常問的一些問題,六、與XX漆（名牌）相比，你們的產品有何優(yōu)勢？ 答：就產品的物理性能和施工效果而言，我們的產品和XX漆并無太大差別，但是我公司產品在環(huán)保指標上會更強一些（可適當羅列一些數(shù)據(jù)），健康就是我公司產品的最大優(yōu)勢（展示ISO1400中國環(huán)境產品認證證書加以說明）。而且，全面完善的服務也是我們的最大優(yōu)勢，例如：我們可以派技術人員為你上門進行預算估料，針對你的具體情況選擇涂料品種和施工工藝，你購買之后，我們安排免費送貨上門，為你介紹優(yōu)秀的漆工，為你安排免費噴涂，派人進行施工監(jiān)理，對