【文章內(nèi)容簡介】 工作，大多數(shù)的零花錢來源于生活費，手頭并不寬裕。對于大學(xué)生使用的專業(yè)書大多數(shù)價格高昂，而且很多人使用完之后就當作廢紙給賣了。這樣就沒有很好的發(fā)揮他 們應(yīng)有的作用，而且每個專業(yè)的課程用書一般都是好幾年才變動一次，變動的幅度也不時很大，這就為大家使用二手書提供了條件。加之二手書的價格是新書的一半，甚至更少，這對大多數(shù)追求性價比的同學(xué)來說是很有吸引力的。 綜上分析，在大學(xué)生消費群體中間應(yīng)該有較好的發(fā)展前景。 （ 2）城市社區(qū) 對于一些城市社區(qū)，從其群體的主要特點出發(fā)分析顧客消費需求： 人口密度高、異質(zhì)性強、流動大。在許多城市社區(qū)，經(jīng)常有許多老年人、小孩及一些游手好閑的群體閑置在社區(qū)，據(jù)調(diào)查，在社區(qū)內(nèi)的一些二手書攤很受此類群體的喜歡，然而這些二手書攤沒有固定的攤 位，且所售書籍類型很單調(diào)，并不能滿足社區(qū)群體的需求。因此， 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 8 對于市場顧客需求來講，二手書店很受歡迎。 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)多樣化，生活方式多樣化。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的文化、生活水平質(zhì)量也隨之提升，因此，在一些城市社區(qū)開設(shè)二 手書店很有必要。一方面可以滿足顧客的消費需求；另一方面，也起到環(huán)保利用的效果，正好也符合城市可持續(xù)發(fā)展要求。 （ 3）經(jīng)濟相對落后的地區(qū) 近些年，盡管我國人均消費水平有了很大的提升，然而在一些偏遠的地方，讀書上學(xué)還是問題，因此在這些地區(qū)開設(shè)一些二手書店是很有必要的。 （ 4）圖書館對于書籍的需求量 非常大，若是全部購買新書成本非常高，所以我們會與圖書館方面聯(lián)系，選擇性地向?qū)Ψ匠鍪鄱謺? 市場容量和趨勢的分析、預(yù)測 據(jù)我們的調(diào)查，目前全國范圍之內(nèi)的市場的容量是很大的，因為它順應(yīng)了時代人們對環(huán)境的要求，我們可以預(yù)測在將來的幾年之內(nèi)二手書的銷售將達到 1000 萬冊，并且將會逐年增加的趨勢一直增長。 競爭分析 表 11 競爭分析 競爭 分析 外部環(huán)境分析 經(jīng)濟方面 由于本公司主要面對大學(xué)生，分析其特點發(fā)現(xiàn)大學(xué)生中農(nóng)村學(xué)生占有相當大的比例，影響整體消費者消費水平。 文化方面 由于消費群體 主要是是大學(xué)生，因此在商品選擇上要注重品味，拒絕低級趣味的圖書，倡導(dǎo)先進的科學(xué)文化。本學(xué)校以經(jīng)管類學(xué)科為主，經(jīng)管類的學(xué)生很多是期望將來進入企業(yè)，因此關(guān)于企業(yè)管理，企業(yè)家傳記和經(jīng)濟學(xué)管理學(xué)方面的書籍應(yīng)該多進貨。 內(nèi)部環(huán)境分析 優(yōu)勢 二手書的回收價格廉價，開店成本低，利潤可觀。 無污染，無保質(zhì)期，易于保存和收藏。 在國內(nèi)大學(xué)內(nèi)很少有二手書店，因此作為二手書市場的開拓者，更容易獲得較高利潤。 二手書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過低價購買擁有自 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 9 己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而 圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時麻煩。 劣勢 書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大。 常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。 對書籍的來源控制力度小，不能由市場的需求決定，主要取決于賣舊書的人。 估計的市場份額和銷售額 我公司成立初期我們將努力完成各個方面的工作，爭取第一年就能達市場份額到 10%，據(jù)估計我國每年二手書籍的銷售額將達到 1000萬冊，我們將努力使本公司銷售額將達到 100 萬冊。 市場發(fā)展的走勢 目前，全世界都在提倡節(jié)約環(huán)保型 社會，越來越多的人將更加的注重我們生存的環(huán)境，那么提倡使用二手書籍的號召將會得到很多人的支持，所以我們預(yù)測將會有很多人來買二手書籍，市場的走勢將會有越來越多的人來買二手書籍，受到廣大顧客的青睞。 4 公司戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略 公司首先立足于沈陽及周邊城市進行發(fā)展業(yè)務(wù)，占領(lǐng)當?shù)囟謺袌?，?3—5 年內(nèi)通過加盟連鎖的方式逐步拓展在全國的市場領(lǐng)域，增強公司的規(guī)模和實力，成為二手書店領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者，其辦理的流程圖如下： 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 10 圖 2 加盟流程 公司使命 ―向社會提供健康可靠的綠色視野書籍，積極相應(yīng)國家號召的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 ‖ 公司宗旨 ―關(guān)注綠色，守護心靈 ‖ 發(fā)展戰(zhàn)略 公司堅持專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略，將二手書籍作為核心業(yè)務(wù)經(jīng)營。 公司充分利用內(nèi)部優(yōu)勢和外部機會，建立起競爭優(yōu)勢和市場地位；公司設(shè)立了階段性的發(fā)展目標，力爭在 2025 年占領(lǐng)國內(nèi)的市場，將 ―綠加盟咨詢 意向洽談 遞交開店申請 簽訂意向協(xié)議 公司實地考察 加盟商資信調(diào)查 加盟地區(qū)及店鋪調(diào)查 正式簽約 領(lǐng)取相關(guān)資料 加盟授權(quán) 交納相關(guān)費用及進貨獲資金 簽署加盟合同 設(shè)計、裝修、店鋪 加盟商訂貨 店員招聘 裝修驗收合、總部配發(fā)貨品格 店員店長培訓(xùn) 店鋪驗收上貨 開 業(yè) 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 11色視野 ‖打造成為國內(nèi)知名品牌。 初期（ 1—3 年） 市場策略 為占領(lǐng)沈陽及周邊市場，開發(fā)潛在二手書市場；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大經(jīng)營區(qū)域。 第一年： 二手書籍導(dǎo)入市場，提高公司的知名度，樹立品牌形象； 進入沈陽以及周邊各大城市； 最后的凈利潤為 萬元。 第二年： 擴大二手書籍在消費者中的影響； 市場逐漸向東北市場拓展； 累計銷量 60 萬冊，凈利潤為 萬元。 第三年： 提升公司和品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 努力完善售后服務(wù)體系； 年銷量達到 70 萬冊，銷售收入達到 萬元； 拓展?jié)撛谑袌?，東北地區(qū)基本覆蓋到中小城市。 中期（ 4—6 年） ? 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 力爭在同等的二手書籍市場占有率達到 30%—45%，處于 前沿； 2020年以后 2017年 2018年 2021年 2017年 2021年 華南市場和華東市場 沈陽市場 華北市場 東北市場 圖 3 公司發(fā)展戰(zhàn)略 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 12? 鞏固已經(jīng)開發(fā)的市場并且拓展未來市場。 長期（ 710 年） 利用本公司領(lǐng)先的管理和在生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢，努力變成國內(nèi)二手書籍的主導(dǎo)者，積極拓展市場空間，不斷擴大市場占有率，成為二手書籍行業(yè)的領(lǐng)先者。 縱向延伸： 立足二手書籍的領(lǐng)域，推出擁有自主品牌的低價、方便的書籍，占據(jù)國內(nèi)二手書籍市場的主導(dǎo)地位。 橫向延伸： 依靠對二手書籍的深入研究，推出在普通市場上無法找到的古書、比較古老的歷史文獻、公 司將以自己的優(yōu)勢，適時進入相應(yīng)的國際市場。 公司 4P 營銷策略 二手書產(chǎn)品策略 包裝： 公司在收購舊書后進行一系列的處理和包裝，使得一些較為舊的二手書外觀變得更加美觀，使得消費者在購買時更加體面，此外統(tǒng)一在所售書籍上打印上公司標識以及名字，提升公司形象，以此來區(qū)分其他銷售二手書籍銷售商，在市場上獲得競爭優(yōu)勢。在圖書銷售時重新進行分類，并且進行條形碼入庫，這樣便于消費者在很短的時間內(nèi)僅需進行檢索，就可以找到想要的書籍，省去了消費者找書的麻煩，這樣人性化的管理方式定可以贏得消費者的滿意。 綠色視 野二手書籍簡易包裝示意圖： 圖 4 綠色視野二手書籍簡易包裝示意圖 本公司LOGO 位置 二手書籍 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 13服務(wù)： 提供超值服務(wù)也是我們的重點，產(chǎn)品也包括了服務(wù)在內(nèi)，目前二手書銷售商僅在提供給消費者商品后就不在為消費者提供任何服務(wù)了，我們公司恰好要補全這一點的不足，努力加強服務(wù)，讓消費者滿意，保證顧客的忠誠度。主要采取會員制，當客戶購買累積達一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員按照購買數(shù)額給予累計優(yōu)惠折扣。 同時公司將建立健全的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，主 要如下： 售前服務(wù)： 采用在大學(xué)和社會高度宣傳、集中培訓(xùn)和不斷交流等方法，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使消費者了解二手書的優(yōu)點，加強公眾使用二手書來保護環(huán)境的意識。 售后服務(wù)： 建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，包括銷售渠道中的反饋和網(wǎng)絡(luò)銷售的反饋，做好二手書的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客保持良好的關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要。 二手書價格策略 定價上我們主要采取成本加成定價法，我們初定圖書回收成本約1 元 /本，則定價為 5 元 /本，既是五倍于成本定價，據(jù)調(diào)查，市場可接 受的回收價大約是 至 5 元 /本，市場可接受的零售價大約是 1 至15 元 /本。 同時針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價法的價格策略，大約定在同類書籍的 50—75%。在同等條件下，相對于同類書籍有價格優(yōu)勢，又有地理優(yōu)勢，面對競爭對手策略差異化時，我們可利用的采取降價來保持自己的優(yōu)勢。 銷售渠道策略 為了方便廣大顧客能買到自己需要的書，我們公司將實行兩種銷售模式，實行實體店銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。 實體店銷售渠道 我們擬采取的實體銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)和利用現(xiàn)有渠 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 14道。第一年建立以沈陽開發(fā)區(qū)為中心的銷售 網(wǎng)絡(luò)，完善沈陽的銷售網(wǎng)絡(luò)，大概在一到四年左右，在穩(wěn)固沈陽市場后逐漸擴展到東北，設(shè)置區(qū)域分銷處。后期將銷售網(wǎng)絡(luò)依次擴展到華北、華中、華南、華東、西北、西南區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是最大程度滿足消費者需求。 利用現(xiàn)有回收商，去逐步建立分銷體系，綠色視野處于起步階段，正在逐步完善銷售網(wǎng)絡(luò)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售 網(wǎng)絡(luò)。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著綠色視野銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 建立綠色視野網(wǎng)站與消費者資源管理庫，積極推動色視野網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證我們的二手圖書順利進入市場。 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 建立公司銷售網(wǎng)站，同時也利用現(xiàn)有的網(wǎng)上銷售平臺建立綠色視野旗艦店，如當當網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等出名網(wǎng)絡(luò)平臺，利用這些平臺的知名度可以迅速使公司被人們所了解。通過網(wǎng)絡(luò)訂購書籍，消費者可以瀏覽到公司所有書籍 ，同時還可以直接在網(wǎng)站上進行信息反饋，提出一些寶貴的意見，這樣更有助于公司的發(fā)展和改進，以下為網(wǎng)絡(luò)銷售方式大致框架圖： 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 15 圖 5 網(wǎng)絡(luò)銷售框架圖 以上兩種渠道的基礎(chǔ)上，我們公司將重點利用數(shù)據(jù)庫管理軟件對書籍存貨進行管理，在每個銷售點的書籍銷售進行實時信息管理，和一些大型有信譽的物流公司合作，合理配置各個店鋪的需求。比如，在沈陽的書店數(shù)據(jù)庫顯示缺經(jīng)管類圖書，而撫順地區(qū)正好顯示庫存有多余經(jīng)管類圖書，通過管理系統(tǒng)就可以 很清晰的了解圖書供求情況，并通過物流公司的配送，這樣就可以做到庫存的優(yōu)化管理，同時也很好的滿足了各個地區(qū)消費者的不同需求。 促銷策略 廣告宣傳 : 根據(jù)現(xiàn)有市場的特殊性，我們針對校園主要采取校園代理宣傳活動，即在書店初期展開一周一次的宣傳活動，然后在學(xué)生熟悉了二手書店以后，逐漸將宣傳周期擴大。這個活動主要是雇傭校園宣傳員，定期地為我們發(fā)傳單和在學(xué)校的宣傳欄以及公寓的宣傳板上張貼我們的圖書廣告。而對于非學(xué)生類人群的宣傳，我們采取在小區(qū)的宣傳網(wǎng)上書店 書目管理 書架管理 訂單管理 郵件管理 會員管理 接受訂單 處理訂單 等待付款 款到發(fā)書 賬務(wù)管理 支付管理 發(fā)票管理 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 16欄上粘貼廣告以及發(fā)放傳單的方式，讓更多的市民熟悉我們二手書店 。 利用網(wǎng)絡(luò)工具，招聘校園兼職制作二手書店的網(wǎng)頁，進行網(wǎng)上宣傳，充分利用網(wǎng)絡(luò)的信息化、高效化、無邊界化。在大學(xué)校園進行一些公益廣告的制作與宣傳，主要針對現(xiàn)在的全球變暖，保護環(huán)境，低碳生活等方面進行宣傳，加強公眾環(huán)保意識，倡導(dǎo)廢舊物品的回收利用，這也是為公司的產(chǎn)品做了宣傳。 我們還將通過將一些舊書無償捐助給慈善機構(gòu)來讓社會更多的人認識到我們的書店，引起人們廣泛的關(guān)注。 銷售促進 : 一般來說，每