【正文】 期擴大。 售后服務(wù)： 建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，包括銷售渠道中的反饋和網(wǎng)絡(luò)銷售的反饋，做好二手書的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客保持良好的關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要。 市場發(fā)展的走勢 目前，全世界都在提倡節(jié)約環(huán)保型 社會，越來越多的人將更加的注重我們生存的環(huán)境，那么提倡使用二手書籍的號召將會得到很多人的支持，所以我們預(yù)測將會有很多人來買二手書籍，市場的走勢將會有越來越多的人來買二手書籍，受到廣大顧客的青睞。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的文化、生活水平質(zhì)量也隨之提升，因此，在一些城市社區(qū)開設(shè)二 手書店很有必要。 本公司預(yù)計在全國大中型城市設(shè)立區(qū)域銷售中心，為了更加高效迅速全面的整合處理銷售和經(jīng)營過程中的問題，方便廣大顧客，我們將建立健全公司的制度，同時設(shè)立相應(yīng)的售后服務(wù)部，專門解決協(xié)調(diào)各個綠色視野書店經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題。但實體新書店最大的劣勢就是價格昂貴，價格折扣最多為 8 折。 劣勢： 沒有前例可以借鑒，風(fēng)險稍大，隨著公司的成立與發(fā)展，會有許多公司參與競爭，創(chuàng)業(yè)團隊成員社會經(jīng)驗較少。觀察發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生畢業(yè)后許多書籍對于他們來說都沒有價值的，但是對于在校生都是非常有用的，針對這些情況，我們發(fā)現(xiàn)開辦一家二手書公司是非常好的。 目前，大學(xué)生二手書收售市場在 XX 大學(xué)乃至全國多數(shù)大學(xué)都還 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 2 是一個空白點，一般情況下，二手書的銷售都是一對一轉(zhuǎn)手銷售的個人經(jīng)濟行為，很難形成穩(wěn)定的商業(yè)行為。若以公司化運作二手書市場可以達到規(guī)?；瘍?yōu)勢，規(guī)范的經(jīng)營管理可以降低成本，同時也可獲得在市場上的競爭優(yōu)勢。除了極少數(shù)工科的專業(yè)課書籍保持著兩到三年一次的更新速度外，絕大多數(shù)教材都是常年不變的。 綜上分析，在大學(xué)生消費群體中間應(yīng)該有較好的發(fā)展前景。 二手書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過低價購買擁有自 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 9 己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而 圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時麻煩。 公司 4P 營銷策略 二手書產(chǎn)品策略 包裝： 公司在收購舊書后進行一系列的處理和包裝，使得一些較為舊的二手書外觀變得更加美觀，使得消費者在購買時更加體面，此外統(tǒng)一在所售書籍上打印上公司標(biāo)識以及名字，提升公司形象，以此來區(qū)分其他銷售二手書籍銷售商，在市場上獲得競爭優(yōu)勢。 建立綠色視野網(wǎng)站與消費者資源管理庫，積極推動色視野網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。而在非購書高潮期間則以適時的價格優(yōu)惠為主，刺激購買消費。如果不能收回直接和間接成本，那么公司書店就不能盈利。 4) 雙方相互信任、共擔(dān)風(fēng)險、共享信息。 （ 8）國營書店實力強大，不僅是從圖書數(shù)量、種類上，還是在新書上市方面具有非常大的優(yōu)勢，而隨著消費水平的不斷提高，許多大學(xué)生有消費傾向情況。 ? 以方便學(xué)生為主，不追求絕對有利的高價區(qū)域。 8 公司資金管理 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本 350 萬，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下： 表 13 公司股本構(gòu)成 股本來源 風(fēng)險投資 資金入股 國家創(chuàng)業(yè)基金 自投資金 金額 150 萬 50 萬 150 萬 比例 43% 14 43% 股本結(jié)構(gòu)中，資金入股占總股本的 60%，風(fēng)險投資方面，我們打 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 24算引入 1—3 家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。按直線法計提折舊，固定資產(chǎn)包括電腦、打印機及其他必備用品，由于各自使用年限不一致，每年所提資產(chǎn)折舊有可能不同。應(yīng)收賬款占銷售收入的 30%。平均銷售單價第一年 14 元，以后逐年增加，大概增加 1 元左右。 表 17 項目敏感性分析 項目 投資 經(jīng)營成本 銷售收入 10% +10% 10% +10% 10% +10% 內(nèi)含報酬率 % % % % % % 投資回收期（年） 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。 （ 11）風(fēng)險評估當(dāng)中，內(nèi)部 ―軟件 ‖占絕大部分，而這部分可以通過經(jīng)營管理不斷的提高、完善，總評風(fēng)險不是非常高，且不是非常致命。利用書架對舊書進行分類、修飾、匹配后擺放整齊，便于出售與顧客挑選。 （ 5）管理風(fēng)險分析 對人的管理同其他行業(yè)或企業(yè)的人力資源管理一樣， 而書籍作為一種消費品，由于其存在的實體損耗與功能損耗需要我們能及時找到其匹配的消費者。后期將以合資、合作、外資企業(yè)融資渠道；銀行及金融機構(gòu)貸款；政府貸款；風(fēng)險投資；發(fā)行債券；發(fā)行股票；轉(zhuǎn)讓經(jīng)營權(quán)等多 元化融資方案，使我公司多能夠多渠道的比較與選擇可以有效降低融資成本，提高效率以降低我公司的融資風(fēng)險。 ? 計算我公司主體業(yè)務(wù)帶來的邊際收益。在這樣的時期，我們采取大規(guī)模的促銷活動。后期將銷售網(wǎng)絡(luò)依次擴展到華北、華中、華南、華東、西北、西南區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是最大程度滿足消費者需求。 中期（ 4—6 年） ? 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 力爭在同等的二手書籍市場占有率達到 30%—45%，處于 前沿； 2020年以后 2017年 2018年 2021年 2017年 2021年 華南市場和華東市場 沈陽市場 華北市場 東北市場 圖 3 公司發(fā)展戰(zhàn)略 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 12? 鞏固已經(jīng)開發(fā)的市場并且拓展未來市場。本學(xué)校以經(jīng)管類學(xué)科為主，經(jīng)管類的學(xué)生很多是期望將來進入企業(yè)，因此關(guān)于企業(yè)管理，企業(yè)家傳記和經(jīng)濟學(xué)管理學(xué)方面的書籍應(yīng)該多進貨。 另一方面，大多數(shù)大學(xué)生還沒有工作，大多數(shù)的零花錢來源于生活費，手頭并不寬裕。 市場需求 以下是市場調(diào)查報告。 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 3 預(yù)計能提供的利益 由于是二手書，可以給購買我們公司書籍的大學(xué)生平均每人節(jié)約100 元。 創(chuàng)業(yè)機會概述 在大學(xué)里，許多同學(xué)買二手書，除了出于經(jīng)濟上的考慮之外，還因為它有筆記、勾劃的重點、眉批等 ―加料 ‖特色，這不僅有利于學(xué)生間互相交流學(xué)習(xí)方法，幫助記憶知識 點，還能促使同學(xué)從不同角度去發(fā)現(xiàn)問題。造成了我國資源和金錢的巨大浪費。其創(chuàng)業(yè)隊伍核心成員綜合了能源、營銷、工商管理、會計、機械、化工等各具特色的專業(yè)人才，其知識結(jié)構(gòu)合理，差異性明顯，以優(yōu)勢互補的方式為團隊服務(wù)，為共同的目標(biāo)不懈努力。但是在網(wǎng)店購買的圖書需要等待少則 3 天多則半個月，并且見不到書籍實體，也不清楚書籍的質(zhì)量如何。一方面，大學(xué)期間多數(shù)情況以自學(xué)為主，學(xué)生除上課時間外擁有非常多的自由時間支配，因此，課外閱讀需求便突顯出來；再者，學(xué)生可以按照自我意愿來計劃學(xué)習(xí)，而在沒有老師輔導(dǎo)的情況下，各種工具書籍、教輔書籍等需求量增大。 市場容量和趨勢的分析、預(yù)測 據(jù)我們的調(diào)查，目前全國范圍之內(nèi)的市場的容量是很大的，因為它順應(yīng)了時代人們對環(huán)境的要求，我們可以預(yù)測在將來的幾年之內(nèi)二手書的銷售將達到 1000 萬冊，并且將會逐年增加的趨勢一直增長。 第一年： 二手書籍導(dǎo)入市場，提高公司的知名度，樹立品牌形象； 進入沈陽以及周邊各大城市； 最后的凈利潤為 萬元。 銷售渠道策略 為了方便廣大顧客能買到自己需要的書，我們公司將實行兩種銷售模式，實行實體店銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。在大學(xué)校園進行一些公益廣告的制作與宣傳，主要針對現(xiàn)在的全球變暖，保護環(huán)境，低碳生活等方面進行宣傳，加強公眾環(huán)保意識，倡導(dǎo)廢舊物品的回收利用，這也是為公司的產(chǎn)品做了宣傳。 收支平衡點和正現(xiàn)金流 成功運行的前提是必須充分了解自己的直接和間接成本，了解它們是如何影響定價和盈利模式的。 ? 造紙廠。 消費者分析： 時代的節(jié)奏在加快，知識的更新也在變快，作為知識的傳統(tǒng)載體的書籍必將越來越普及，然而新的閱讀方式的出現(xiàn)，讀者選擇的手段也在增加與改變，尤 其對于 ―二手書 ‖這種再利用資源都是一個不小的挑戰(zhàn)。 （ 3）市場供需風(fēng)險管理及渠道風(fēng)險應(yīng)對策略 面對競爭者，建立完善的協(xié)調(diào)與配送服務(wù)，打造我們的核心競爭優(yōu)勢，與各大書店、學(xué)校、報紙雜志社建立穩(wěn)定的舊書供應(yīng)渠道，甚至直接與大學(xué)生本人聯(lián)系 ，實現(xiàn)收書與售書的一體化，同時開辟我們二手書的服務(wù)形式，集售書、租書、換書等多種業(yè)務(wù)為一體，開發(fā)范圍更大的消費群體。所以在畢業(yè)時大多數(shù)損壞并不嚴(yán)重，可繼續(xù)使用的舊教材，參考書都會以廢紙價格賣掉或直接扔掉，這種行為不僅是一種資金的浪費，更是一種對圖書資源的嚴(yán)重浪費。 內(nèi)含報酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： 表 16 內(nèi)含報酬率 NCFt 測試 25% 測試 24% 復(fù)利現(xiàn)值系數(shù) 現(xiàn)值 復(fù)利現(xiàn)值系數(shù) 現(xiàn)值 PVIF PVIF 410 1 410 1 410 NPV (+） = 內(nèi)含報酬率 =24%+%=%遠大于資本成本率 %，主要因為本企業(yè)管理良好，是銷售收入穩(wěn)定，前 5 年內(nèi)市場穩(wěn)定性很好。 10%提取盈余公積。 由于 創(chuàng)建初期，資金緊張，我企業(yè)采用經(jīng)營租賃的方式租入辦公地點及倉庫 ， 大概一年租金為十萬元。短期借款第一年 30 萬，一年款。平均四元購入，七元賣出。 （ 7）形式新穎，積極開創(chuàng)特色服務(wù)，在滿足消費群體的時尚追求的前提下，我店經(jīng)營當(dāng)中可適當(dāng)添加一塊 ―鴿子窩 ‖經(jīng)營模式板塊，在該項下我們可以為那些有意愿開設(shè)自己的 店鋪，但卻又愁于沒有資金、沒有良好平臺的同學(xué)，提供展位，使其可以將自己的一些工具書、教材、收藏圖書擺設(shè)到書架上，供其他消費者進行借閱、租賃，甚至購買，這樣一來就可以為那些在校大學(xué)生提供一定的自我贏利平臺，同時也借助這個模塊更好的吸引消費者。 （ 11）隨著發(fā)展，我們將依附互聯(lián)網(wǎng)媒介對外宣傳、銷售，但是，隨之而來的就有了一定的安全風(fēng)險，網(wǎng)站是否具有足夠的安全性，來抵御一般網(wǎng)絡(luò)攻擊，一旦遭受攻擊后，能否快速有效的進行不理，及時挽回損失。 6 關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定 關(guān)鍵的風(fēng)險和問題 （ 1）融資風(fēng)險分析 作為一個新開的經(jīng)銷商， 對于買賣二手書來說，更加關(guān)注的是流動性資金的足夠保障，然而也同其他新設(shè)立的小型實體企業(yè)一樣，第一，沒有足夠積累的商譽與信譽保障。如果根據(jù)市場預(yù)測，每個月都只能賣出 40 本二手圖書，那么我們將永遠無法獲利，因此計算 收支平衡點非常重要。同時也開展一些社區(qū)活動和開展大學(xué)讀書活動，在活動中加強公眾讀書意識和宣傳環(huán)保意識，鼓勵人們購買二手書籍，保護環(huán)境，這也是在宣傳公司的理念。通過網(wǎng)絡(luò)訂購書籍，消費者可以瀏覽到公司所有書籍 ，同時還可以直接在網(wǎng)站上進行信息反饋，提出一些寶貴的意見，這樣更有助于公司的發(fā)展和改進，以下為網(wǎng)絡(luò)銷售方式大致框架圖： 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 15 圖 5 網(wǎng)絡(luò)銷售框架圖 以上兩種渠道的基礎(chǔ)上，我們公司將重點利用數(shù)據(jù)庫管理軟件對書籍存貨進行管理，在每個銷售點的書籍銷售進行實時信息管理，和一些大型有信譽的物流公司合作，合理配置各個店鋪的需求。主要采取會員制，當(dāng)客戶購買累積達一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員按照購買數(shù)額給予累計優(yōu)惠折扣。 對書籍的來源控制力度小，不能由市場的需求決定，主要取決于賣舊書的人。因此， 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 8 對于市場顧客需求來講，二手書店很受歡迎。 公司概述 圖 1 公司 LOGO 綠色視野有限責(zé)任公司的 LOGO 是由英文單詞 ―green vision‖以及黃色和綠色書頁組成， ―green vision‖的中文解釋為綠色視野，與我們公司的名字相同。 競爭對手分析 二手書店市場現(xiàn)有競爭者主要為新書實體書店、二手書實體店、網(wǎng)上書店和電子書店。隨著社會的不斷進步，大學(xué)生對書籍的渴望程度越來越強，所以具有很好的發(fā)展前景。 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 第八屆 “挑戰(zhàn)杯 ”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 團隊名稱：綠野團隊 團隊人數(shù)： 10 人 二 ○ 一二年五月 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 目 錄 1 執(zhí)行總結(jié) ................................................................................................................