【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 消費(fèi)者分三個(gè)人群：（ 1）第一個(gè)群體的人有能力購(gòu)買進(jìn)口的奢侈口紅唇膏。 （ 2）第二個(gè)群體的人有能力購(gòu)買進(jìn)口的中檔產(chǎn)品，估計(jì)占城市人口的 %。 （ 3）第三個(gè)群體是有能力購(gòu)買當(dāng)?shù)氐闹袡n產(chǎn)品， 這部分占城市人口的 10%。 消費(fèi)情況 14 就江蘇區(qū)域來(lái)看，學(xué)生、白領(lǐng)和婦女是推動(dòng)化妝品前進(jìn)的不竭動(dòng)力。她們的消費(fèi)能力、消費(fèi)方式、消費(fèi)量是有區(qū)別的。以下為局部（江蘇）消費(fèi)調(diào)查情況： 職業(yè) 收入（元） 區(qū)域 購(gòu)買方式 學(xué)生 500— 800 江蘇 地?cái)? 800— 1000 超市 1000— 1200 專賣店 白領(lǐng) 2021— 3000 直購(gòu)、正規(guī)商場(chǎng) 3000— 5000 直購(gòu)、進(jìn)口 5000— 6000 七、市場(chǎng)特征 目前，化妝品生產(chǎn)單位主要集中在少數(shù)的幾個(gè)省份，其他省份則相對(duì)很少，化妝 品的經(jīng)營(yíng)和使用環(huán)節(jié)主要集中在商場(chǎng)、超市、便利店、商品批發(fā)市場(chǎng)、藥店、美容院、洗浴中心等，其他經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)有網(wǎng)上銷售、電視直銷等。 保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)。近幾年化妝品在所有商品零售額中所占比重增加。 化妝品消費(fèi)對(duì)象擴(kuò)大。長(zhǎng)期以來(lái)，集中在年輕人和中年人，特別是 20— 40 的女性?，F(xiàn)如今，格局正發(fā)生變化。地域由城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；年齡由低齡向高齡延伸；消費(fèi)對(duì)象性別，男士和兒童護(hù)膚品正在悄然興起。 15 中高檔化妝品品牌的消費(fèi)群體擴(kuò)大。 銷售形式多樣化，批發(fā)市場(chǎng)、專營(yíng)店、加盟店。 第五章 營(yíng)銷策略 一、市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠 道的選擇 中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的新市場(chǎng)，跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，我想本市企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)更加變化多姿：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場(chǎng)更加細(xì)分，概念日漸翻新，營(yíng)銷也各有高招。這更促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。特別是國(guó)外品牌的介入，更加使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，歸納其營(yíng)銷策略，可以作以下要點(diǎn)概述：強(qiáng)勁的廣告宣傳攻勢(shì)，公關(guān)策略應(yīng)用，著重塑造品牌；成功的專柜營(yíng)銷策略；超細(xì)分的市場(chǎng)策略，能吻合不同的消費(fèi)需求；包裝策略設(shè)計(jì)更注重特色，更有個(gè)性，更有品質(zhì)感；“引導(dǎo)消費(fèi)”向“追蹤消費(fèi)”模式演變，更加迎合消費(fèi)者心理 需求；更重視品牌建設(shè)，重視市場(chǎng)信息收集、反饋和研究；更重視化妝品網(wǎng)絡(luò)及終端建設(shè)。 而恰恰我們首次推出的產(chǎn)品更符合時(shí)代的要求。我們相信不就的將來(lái)會(huì)有很大的市場(chǎng)。我們將在百貨商場(chǎng)專柜銷售和人員直銷來(lái)提升我們的品牌知名度。我們會(huì)根據(jù)以下因素來(lái)選擇銷售渠道， （ 1）市場(chǎng)因素：目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小及潛在需求量，市場(chǎng)的集中與分散程度，顧客的購(gòu)買特點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。 （ 2）商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的營(yíng)銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質(zhì)，商品的時(shí)尚性，商品的 16 標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)，商品價(jià)值大 小，商品市場(chǎng)壽命周期等。 （ 3）生產(chǎn)企業(yè)本身的條件：企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模，企業(yè)的聲譽(yù)和形象，企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和管理經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)控制渠道的程度等。 （ 4）環(huán)境因素等。 渠道策略：（ 1）從中心城市到二三線市場(chǎng)，打造品牌，做宣傳，擴(kuò)大規(guī)模，在一家或兩家店內(nèi)投入，做 2 個(gè)月的嘗試，初步展開(kāi)連鎖賣場(chǎng)。品牌形象統(tǒng)一化，突出炫美唇膏特性。 （ 2）專柜策略 （ 3）電子商務(wù)渠道策略 （ 4）媒體傳播。 二、營(yíng)銷隊(duì)伍和管理 首先要考慮人員的職業(yè)操守培養(yǎng)，通過(guò)經(jīng)常性的例會(huì)來(lái)培訓(xùn)大家的業(yè)務(wù)技能，團(tuán)隊(duì)精神，敬業(yè)精神等。讓大家感受到 歸屬感和安全感，提高大家的受挫承受力。 工作要制定部門的年度、季度、月度工作計(jì)劃、目標(biāo)。按照工作計(jì)劃、目標(biāo)適時(shí)的監(jiān)督、檢查下屬的工作。 正確、公平、公正的評(píng)價(jià)下屬人員的工作業(yè)績(jī)，根據(jù)工作業(yè)績(jī)對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)罰。為下屬創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。不過(guò)這要根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和客戶特點(diǎn)制定，不能太苛刻。這是團(tuán)隊(duì)建設(shè)很重要的一個(gè)部分，嚴(yán)格的管理同樣會(huì)給大家樹(shù)立工作目標(biāo)，也會(huì)帶給大家安全感。 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搞一些集體活動(dòng)，提高大家的凝聚力。 17 幫助大家建立自己的客戶管理和工作管理計(jì)劃（周、月、季、年），并制定嚴(yán)格的檢查制度 。 （ 1）作為業(yè)務(wù)人員必須努力提高個(gè)人能力： （ 2）大膽，不怕挫折、失敗，堅(jiān)持。 （ 3）虛心，虛心向公司的老員工、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。 （ 4）誠(chéng)實(shí)、有信用，樹(shù)立良好的個(gè)人形象。 （ 5）好學(xué)，多思 （ 6）熟悉公司產(chǎn)品性能、賣點(diǎn) （ 7）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格 （ 8）明確你的銷售客戶，了解客戶的需求 三、促銷計(jì)劃和廣告策略 促銷計(jì)劃 （ 1）年度促銷計(jì)劃 :店鋪為營(yíng)造熱烈的銷售氣氛，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度促銷計(jì)劃與季度促銷計(jì)劃，并且以下列為重點(diǎn)： A、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合 B、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距 C、節(jié)日特性的融合 （ 2）主題式促銷計(jì)劃 :主題式促銷計(jì)劃是指具有特定目的或?qū)０感源黉N計(jì)劃，最常使用在專賣店開(kāi)幕、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)中。 . (3)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘拇黉N計(jì)劃 :銷售業(yè)績(jī)是店鋪維持利潤(rùn)的最主要來(lái)源。營(yíng)業(yè)人員每日的工作就是要確保業(yè)績(jī)的完成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù) 警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到預(yù)警點(diǎn)立即以 18 促銷活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨?，為了能有效而?zhǔn)確地達(dá)到目的，應(yīng)建立“促銷題庫(kù)”以備不時(shí)之需。至于預(yù)警點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則因各行業(yè)及店鋪的特性而有所不同，一般以過(guò)去正常業(yè)績(jī)?yōu)閰⒖贾?，如某店鋪在?dāng)日下午 6 點(diǎn)累積業(yè)績(jī)通常為該日業(yè)績(jī)的 60%，建立預(yù)警點(diǎn)的參考值，對(duì)業(yè)績(jī)的完成有相當(dāng)大的幫助。 (4)對(duì)抗性促銷計(jì)劃 :經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)的，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，顧客長(zhǎng)期籠罩在促銷的誘惑中。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)因此而產(chǎn)生，由于對(duì)抗性的促銷活動(dòng)通常較為緊急，可運(yùn)用的時(shí)間較短，若能平日建立“促銷題庫(kù)”，在面對(duì)應(yīng)變時(shí)，可以立即 運(yùn)用。 廣告策略方案： 廣告目標(biāo)：以滿足消費(fèi)者心理需求為主，制造一種高端時(shí)尚的感覺(jué)，讓消費(fèi)者看到廣告以后能夠引起心里共鳴，個(gè)性及自我觀念是炫美考慮的營(yíng)銷因素之一。 四、市場(chǎng)分析 品牌定位 （ 1）炫美時(shí)尚，處處關(guān)懷 （ 2）炫美唇膏品牌的個(gè)性是：時(shí)尚 流行 優(yōu)雅 魅力 品牌定位就是產(chǎn)品最終購(gòu)買者定位，即希望誰(shuí)來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。因此，我們特別關(guān)注目標(biāo)群體的年齡 收入情況 生活習(xí)慣 品味和個(gè)性特點(diǎn)方面。品牌具有了個(gè)性，就會(huì)吸引那些消費(fèi)者，形成并認(rèn)同自己個(gè)性的消費(fèi)群體，進(jìn)而形成品牌忠誠(chéng)度。也就是“品牌效應(yīng)”。 目標(biāo)市場(chǎng) 19 （ 1）炫美護(hù)唇產(chǎn)品銷售對(duì)象主要是： 16— 35 歲的消費(fèi)群體。 （ 2 列、纖纖護(hù)唇系列。 （ 3）彩妝群體：水彩潤(rùn)唇系列、變色什果冰系列、什果冰淡彩潤(rùn)唇膏。 （ 4）成人 /家庭群體：男士潤(rùn)唇膏、特柔潤(rùn)唇膏、薄荷潤(rùn)唇膏、維他 （ 5）兒童群體：小小什果冰口紅。 五、價(jià)格決策 一般人選擇唇膏考慮，第一是質(zhì)地，第二是顏色。質(zhì)地會(huì)考慮實(shí)際的滋潤(rùn)和持久性，其次就是流行啞光還是潤(rùn)澤。顏色的考慮就因人而異，有些會(huì)緊跟潮流，而不理涂上后會(huì)變得一面病容或夸張得 過(guò)分；有些又會(huì)非常保守，總是選擇一些中性的自然色，總之看著似乎適合自己便可以了。買唇膏前最好在鏡前仔細(xì)觀察自己的一張臉，要留意的有四大事項(xiàng)：唇形、唇色、牙齒顏色、膚色。 仔細(xì)觀察唇膏的質(zhì)量：合格唇膏的表現(xiàn)，膏體平滑無(wú)氣孔，并達(dá)到耐熱和耐寒標(biāo)準(zhǔn)，一般不會(huì)出現(xiàn)彎曲和軟化，即使室外溫度較低，回到常溫下幾分鐘就可以使用。而質(zhì)量差的唇膏表面不平滑，細(xì)看有微小的膨脹或膏體出汗現(xiàn)象。因此，在選擇時(shí)不要忽視了它的包裝及底部標(biāo)簽。合格的唇膏無(wú)論是精裝還是簡(jiǎn)裝，標(biāo)簽上的生產(chǎn)日期、生產(chǎn)許可證號(hào)、保質(zhì)期、生產(chǎn)廠家等清晰可辨。一 般正規(guī)的大商場(chǎng)銷售的唇膏，比較注重進(jìn)貨把關(guān)，產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)商檢及市衛(wèi)生防疫站檢測(cè)通過(guò)，購(gòu)買時(shí)較為放心，而小攤上銷售的則保障性較小。 20 第六章 制造計(jì)劃 一、產(chǎn)品生產(chǎn)流程圖 二、 技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀 小產(chǎn)業(yè)適合小企業(yè)，采用的技術(shù)方面不夠先進(jìn)的，部分奢侈品精加工而成，成本單價(jià)也就當(dāng)然高。大部分企業(yè)采用的是一般傳統(tǒng)技藝。 三、產(chǎn)品制造方式 添加基料攪拌鍋中進(jìn)行加熱 ,使其溶解 從鍋中取基料放于不銹鋼勺中 ,并添加色膏于不銹鋼勺中 將攪拌好的色膏與基料倒入三輥機(jī)研磨 用玻璃棒攪拌不銹鋼勺中的色膏與基料 ,使其混合均勻 將研磨好的色膏與基料倒入裝有基料的攪拌鍋中 ,加熱攪拌 在攪拌鍋中添加珠光 (其它原料 ),攪拌 30 分鐘 鍋內(nèi)原料充分混合后 ,開(kāi)始降溫 ,并從鍋中取出少量放置冷卻 當(dāng)冷卻至室溫后 ,與原料標(biāo)準(zhǔn)樣板對(duì)比 放料 比對(duì) OK后 ,再次鍋內(nèi)降溫至 60度 殺菌 試驗(yàn) 生 產(chǎn)計(jì)劃安排 領(lǐng)料 倉(cāng)庫(kù)發(fā)料 打開(kāi)攪拌