【文章內(nèi)容簡介】 ，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。 本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。 銷售人員通過人員接觸起到聯(lián)系公司與客戶的紐帶作用。銷售代表對客戶來說就是公司的象征，同時也為公司帶回許多急需有關(guān)客戶的情報信息。完全可以說，銷售隊伍是企業(yè)最重要的財富之一，是企業(yè)市場營銷組合的主要組 成部分。銷售隊伍及成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定企業(yè)市場銷售目標(biāo)的實現(xiàn)程度。特別是對于把銷售產(chǎn)品或服務(wù)作為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，這一方面尤為關(guān)鍵。因此，公司對銷售隊伍的設(shè)計問題需要給于周密的考慮，即應(yīng)制定銷售隊伍的目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、報酬、人員、職責(zé)、篩選及訓(xùn)練、銷售評估等辦法。 （一）銷售隊伍的目標(biāo) 銷售隊伍的目標(biāo)必須根據(jù)公司目標(biāo)市場的特點和公司期望在這個市場中所杭州路尚明道廣告策劃有限公司 2021 年 — 2021 年總體戰(zhàn)略規(guī)劃計劃書 13 取得的地位來確定。 探尋。銷售代表尋找和招徠新的客戶； 溝通。銷售代表熟練地將公司的產(chǎn)品和服務(wù)信息通報給客戶； 推銷。銷售代表應(yīng)精通“推 銷”的藝術(shù) —— 與客戶接洽、向客戶介紹、回答客戶的疑問和達(dá)成交易等。 服務(wù)。銷售代表向客戶提供各種服務(wù) —— 對客戶的問題提供咨詢意見、給于技術(shù)幫助安排、資金融通和加快交易等； 收集信息。銷售代表進(jìn)行市場調(diào)研和情報工作并填寫訪問報告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息； 分配。銷售代表能評估客戶的信譽，并在產(chǎn)品短缺時靈活分配。 （二）銷售隊伍的策略 要從客戶那里獲得訂單、各公司就要相互競爭。因此我們必須在策略上部署銷售隊伍，這樣我們就可在適當(dāng)時機(jī)和以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問適當(dāng)?shù)膶ο?。銷售代表可以用以下幾種方式與客戶接洽。 銷售代表與客戶個別接觸。銷售代表通過電話或面對面與潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談 銷售代表與客戶群體接觸。銷售代表向客戶作銷售介紹； 銷售小組與客戶群體接觸。銷售小組（如右一位公司高級職員、一位銷售代表和一位銷售工程師組成的小組）向客戶作銷售介紹； 推銷會議。公司派代表和相關(guān)高級人員會見多個客戶，舉行洽談會以便討論有關(guān)問題或相互的機(jī)會。 5 培訓(xùn)研討會。公司派一個推銷小組到客戶公司里為他們的有關(guān)人員舉辦教育性的研討會，講解和介紹該領(lǐng)域的最新發(fā)展情況。 因此，銷售代表常常起到“客戶經(jīng)理”的作用，他安排 買方和賣方機(jī)構(gòu)的各種人員之間的關(guān)系?，F(xiàn)在推銷工作越來越需要互相配合，需要其他人員的支持，例如需要高層管理部門、技術(shù)人員、客戶服務(wù)代表和辦公室工作人員、包括銷售分析人員、訂單催辦人員和秘書等等人員的支持。 公司一旦決定采用一種合意的推銷方法，它可使用直接的或合約性的推銷人員。直接的推銷人員包括專職的和兼職的雇員，他們只為本公司一家做工作，這部分銷售人員包括：內(nèi)部推銷人員和現(xiàn)場推銷人員，他們在辦公室通過電話或接受潛在客戶的訪問來進(jìn)行業(yè)務(wù)工作，或者出差到外地對顧客進(jìn)行訪問。 （三）銷售人員的組織結(jié)構(gòu) 銷售隊伍策 略含有組織銷售人員的意思?？梢圆扇∫韵聨追N結(jié)構(gòu)形式： 區(qū)域式組織。 區(qū)域式銷售組織，是將公司的目標(biāo)分為若干個區(qū)域，每個銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。這是簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，他具有如下有點： （ 1）、便于考查銷售人員的工作績效，激勵銷售人員的工作積極性； （ 2）、有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系； （ 3）、有利于節(jié)約交通費用，拜訪客戶比較省時省力。 顧客式組織 近年來市場面愈分愈細(xì)，許多公司改用以顧客類別作為銷售的組織劃分基杭州路尚明道廣告策劃有限公司 2021 年 — 2021 年總體戰(zhàn)略規(guī)劃計劃書 14 礎(chǔ)。雖然銷售人員是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但同時也是 促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素，顧客式銷售組織形式，是將公司的目標(biāo)市場按客戶的屬性來進(jìn)行分類，每一個銷售人員負(fù)責(zé)向一類客戶進(jìn)行銷售活動?？蛻舻姆诸惛鶕?jù)其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等來進(jìn)行分類，以這種組織形式進(jìn)行銷售，銷售人員可以深刻地了解他所接觸的客戶需求狀況及所需解決的問題，以便有針對性地開展銷售活動。但是，當(dāng)同一類型的客戶比較分散時，用這種組織形式進(jìn)行銷售，無疑會增加銷售人員的工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效，同時，銷售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域會出現(xiàn)重疊，因而增加推銷費用。 混合式組織 混合式銷售組織是指： 當(dāng)公司的產(chǎn)品類型多、顧客的類別多而已分散時，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客的因素，來組成銷售的組織形式。根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成產(chǎn)品區(qū)域混合式、顧客區(qū)域混合式、產(chǎn)品 — 顧客混合式，以及區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式等形式?；旌鲜戒N售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜。因此，非不得已一般不采用這種組織形式。 二、廣告營銷人員招聘 （一）銷售人員的招聘 銷售人員的素質(zhì)與能力 第一點：銷售人員的推銷道德 所謂推銷道德是指推銷活動的行為規(guī)范總和。 基本原則：與市場推銷活動相適應(yīng)的特殊道德 要求，包括守信、負(fù)責(zé)、公平等。 第二點：銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識，包括以下幾點 企業(yè)知識： a、企業(yè)發(fā)展歷史； b、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度； c、企業(yè)在同行業(yè)中的地位； d、企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項目、定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等。 產(chǎn)品知識： a、產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法、維護(hù)、保養(yǎng)及管理程序； b、市場上競爭者的優(yōu)劣情況。 顧客知識： a、善于分析和了解客戶的特點； b、知曉有關(guān)心理學(xué)、社會學(xué)、行為科學(xué)的知識； c、了解客戶購買動機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等情況。 d、能針對不同客戶的心理狀況，采取不同的推銷對策。 市場知識： a、懂得市場營銷學(xué)的基本理論； b、掌握市場調(diào)查和預(yù)測的基本方法； c、善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和潛在客戶的需求； d、了解產(chǎn)品的市場趨勢規(guī)律和市場行情的動向。 法律知識：了解國家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動的各種法律，特別是與銷售活動相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)，如：經(jīng)濟(jì)合同法、反不正當(dāng)競爭法、產(chǎn)品質(zhì)量法、商標(biāo)法及專利法等。 第三點：推銷人員的身體素質(zhì) 銷售人員應(yīng)該精力充沛、頭腦清醒、行動靈活；銷售工作比較辛苦，經(jīng)常出差，飲食和住宿無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務(wù)，不僅需要體力，還需要有旺盛 的精力。 第四點：銷售人員的能力 觀察能力：通過客戶的外觀表現(xiàn)而了解呵護(hù)購買心理的能力，從而了解客戶的購杭州路尚明道廣告策劃有限公司 2021 年 — 2021 年總體戰(zhàn)略規(guī)劃計劃書 15 買動機(jī)。 創(chuàng)造能力：不因循守舊，在競爭中出奇制勝。 社交能力：善于與他人建立聯(lián)系，相互溝通，取得信任以及各種矛盾的能力，能在各種場合 應(yīng)付自如，全滿周到。 應(yīng)變能力：在突發(fā)情況下采取必要的推銷對策。 語言表達(dá)能力：語言表達(dá)清晰、準(zhǔn)確，條理井然，重點突出，富于情感、誠懇、邏輯性強，生動形象，風(fēng)趣幽默，文明禮貌，熱情友善。 第五點：銷售人員的儀表 儀容：大方、整潔，修飾要得體。 服飾：服飾是一個人的重要門面，往 往給第一次見面的人留下深刻印象，初次見面給人的印象 90%產(chǎn)生于服飾。 舉止：要端正大方，避免不好的習(xí)慣 —— 坐姿要端正，應(yīng)避免斜歪在座位上或疊起“二郎腿”；站要站穩(wěn)當(dāng)，應(yīng)避免背手，腳不停地顫動；聽要認(rèn)真，應(yīng)避免東張西望，抓耳撓腮或不?？词直淼?。 同時談吐方面要做到保持言語的準(zhǔn)確性，不要使用含糊不清的措辭，注意語言的規(guī)范化，要使用禮貌語言。 第六點：銷售人員的禮節(jié) 得體的禮節(jié)可以塑造一個人的良好形象。 打招呼的禮節(jié)：注意根據(jù)客戶身份、年齡等特征使用不同的稱呼；另外向客戶打招呼時，要注意和客戶在一起的其他人員，必 要時一一問候。 握手的禮節(jié)：在銷售場合，當(dāng)介紹人把不認(rèn)識的雙方介紹完畢， 若 雙方均是男子，雙方應(yīng)起立 ，趨前握手；若有一方是女子，則男子一般不應(yīng)先要求對方握手；握手時應(yīng)正視對方的臉和眼睛，并面帶微笑，不要帶手套，不要用左手，永利要適度。 使用名片的禮節(jié)：應(yīng)先遞出名片，最好向客戶問候或在自我介紹時就把名片遞過去；幾個人共同訪問客戶時，后輩應(yīng)先遞出名片或先被介紹者遞出名片；遞名片時應(yīng)用雙手拿著名片，并面帶微笑。 其他禮節(jié)：電話禮節(jié)、吸煙禮節(jié)、舞會禮節(jié)。 真正的推銷員要具備十五條心： 愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心 良心、恒心、決心、專心、小心 虛心、真心、熱心、安心、留心 真正的推銷員的素質(zhì)： 哲學(xué)家的頭腦、偵察員的眼睛、外交家的風(fēng)度 運動員的體魄、科學(xué)家的才智、初戀者的熱情 演說家的口才、宗教家的執(zhí)著、大將軍的果斷 改革家的遠(yuǎn)見。 推銷員要克服的十大心理障礙 ： 害羞、孤僻、自卑、保守、無知、嫉妒、虛榮、猜忌、恐懼、憂慮。 總結(jié)： 開朗、勤勉、積極、保守、獨創(chuàng)力、機(jī)智、勇氣、耐力、自信、責(zé)任感、頑強、杭州路尚明道廣告策劃有限公司 2021 年 — 2021 年總體戰(zhàn)略規(guī)劃計劃書 16 熱枕、誠懇、洞察、公平、親切、平靜、健康、平易、推銷自我的能力。 （二）、銷售人員需求量的確 定 統(tǒng)計分析法 工作量法 確定銷售額的 預(yù)測值 估計每位銷售人員每年的銷售額 計算推銷人員的需求量 編制企業(yè)客戶分類目錄 確定每類客戶的訪問次數(shù)和訪問時間 確定銷售人員 工作時間分配 比例 計算銷售 人員 需求量 計算全年 工作量 計算每個 銷售人員 用于訪問 的時間 杭州路尚明道廣告策劃有限公司 2021 年 — 2021 年總體戰(zhàn)略規(guī)劃計劃書 17 （三）、銷售人員工作量分析表 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個客戶每年訪問頻率（次 /年） 每個客戶每次訪問時間 每個客戶總計訪問時間（時 ） 總工作量（小時） A 大型客戶 150 24 1 （ 24） （ 3600） B 中型客戶 200 12 1/2 （ 6） （ 1200） C 小型客戶 650 6 1/3 （ 2） （ 1300） 總計 (6100) 一位銷售人員一年可用工作時間 =40 小時 *48 周 =（ 1920） 其中：銷售時間 *40%=（ 768） 履行時間 *40%=（ 672） 非銷售活動時間 *25%=（ 480） 銷售人員數(shù)量 （ 6100247。 768≈ 8） 銷售機(jī)構(gòu)的人員預(yù)測模型 確定銷售人員 法定工作時間 杭州路尚明道廣告策劃有限公司 2021 年 — 2021 年總體戰(zhàn)略規(guī)劃計劃書 18 （四）、招聘過程 招聘途徑 公開 招聘 面向社會，面向公司以外的一切適合人選，按照公平競爭的原則公開招聘銷售人員 —— 通過人才交流會；通過媒體廣告；通過互聯(lián)網(wǎng)。 內(nèi)部招聘 由公司內(nèi)部職員自行申請適當(dāng)位置，或者推薦其他候選人應(yīng)聘。 委托招聘 委托專門機(jī)構(gòu)推薦人才：職業(yè)介紹所；人才交流中心；行業(yè)協(xié)會；獵頭公司。 定向招聘 指企業(yè)到大專院校或者學(xué)校挑選營銷人員的方式。 5