【正文】 ：確定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售成本、有效市場(chǎng)定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模。此為眾多企業(yè)之通病，要使銷售計(jì)劃為之有效，我們首先要認(rèn)清何為銷售計(jì)劃。各人有各人的看法，并不存在對(duì)和錯(cuò)的區(qū)別。但它仍然未 必是財(cái)富分配的理想狀態(tài)。但是要注意，糾正也不一定是正確的。這只有在消滅了特權(quán)的社會(huì)中才做得到。 的確，太自由了會(huì)引起利益沖突。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的目的不是戰(zhàn)勝敵人，而是尋找最優(yōu)的組合。交換前后物沒(méi)有變，所以其價(jià)值也不變。交換不是零和游戲，它有凈的產(chǎn)出。交換提升了物的用場(chǎng)，也增加了人們發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)，使得物盡其用，人盡其才，也就是改善了資源配置的效率。 杭州停車泊位和汽車保有量 （ 1）停車泊位量：住宅小區(qū)： 112021 個(gè) 社會(huì)單位： 90000 個(gè) 五大城區(qū)和景區(qū)： 33000 個(gè) 新增： 40000 個(gè) （ 2）汽車保有量：主城區(qū)： 50多萬(wàn)輛 第二章 銷售計(jì)劃管理 一、論市場(chǎng) 市場(chǎng)為何有效 杭州路尚明道廣告策劃有限公司 2021 年 — 2021 年總體戰(zhàn)略規(guī)劃計(jì)劃書 5 如何捍衛(wèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)？就是要不斷說(shuō)明市場(chǎng)的有效性，用邏輯證明市場(chǎng)在資源配置中的功能。這就需要廣告大面積發(fā)布，成本越低。 （ 3）貼切的產(chǎn)品廣告均能引起消費(fèi)欲望。 廣告的重復(fù)訴求功能強(qiáng) 泊位廣告成密集型發(fā)布態(tài)勢(shì)，人們居家、工作、外出在一天的移動(dòng)過(guò)程中均有重復(fù)閱讀的可能，對(duì)廣告產(chǎn)生親切感、認(rèn)同感，從而產(chǎn)生消費(fèi)欲望，泊位廣告是汽車的伴隨性媒體，對(duì)區(qū)域的消費(fèi)者選擇性強(qiáng)，具有一定的強(qiáng)迫訴求功能。在尋覓商機(jī)中，有了打造泊位媒體的思路。杭州及全國(guó)各地的斑馬線上致人死亡事件成為社會(huì)聚點(diǎn)和新聞熱點(diǎn)，民眾的呼聲日漸強(qiáng)烈，從中央到地方政府狠下決心，大力整治交通秩序。戶外廣告均為壟斷態(tài)勢(shì)，新公司從事傳統(tǒng)戶外廣告難有作為，廣播、電視、報(bào)紙均為國(guó)家壟斷，利潤(rùn)空間有限，廣告代理主動(dòng)權(quán)永遠(yuǎn)在別人手中。 泊位媒體的創(chuàng)新性 泊位媒體繼高炮、屋頂、墻體、落地、橋梁、路燈、車體、遮陽(yáng)棚等傳統(tǒng)戶外發(fā)布模式后出現(xiàn)的嶄新的戶外發(fā)布創(chuàng)意形式。 泊位媒體的發(fā)布形式和內(nèi)容 以高分子柔韌聚合物為材料制作成各種顏色的文字、圖案、 LOGO 用特制膠水粘貼于停車線內(nèi)的廣告形式。 泊位媒體定義 泊位媒體就是以城市的停車位為媒介，為大眾提供有價(jià)值的廣告信息，展示城市文化底蘊(yùn)及傳播公益事業(yè)的媒介，泊位媒體簡(jiǎn)單的說(shuō)就是停車位媒體 ,是戶外新概念媒體。是大眾了解、獲取、求知的平臺(tái)和渠道。 公司開(kāi)發(fā)泊位媒體和斑馬線創(chuàng)意，旨在傳播道路交通安全，推進(jìn)城市文明建設(shè)，打造城市特色路面景觀，開(kāi)發(fā)城市地面經(jīng)濟(jì)。 公司理念： 我們的理念 —— 以智慧扮靚城市 以愛(ài)心轉(zhuǎn)播文明 以?shī)^斗實(shí)現(xiàn)價(jià)值 價(jià)值觀 ： 道行天下 、成就大家。 媒體大致分為兩類：一類是政治性媒體 ，追求政治影響力；一類是商業(yè)性媒體，追求經(jīng)濟(jì)利益最大化。 泊位媒體的定位 (1)、隨著廣告行業(yè)業(yè)態(tài)的細(xì)分日趨明顯，受傳統(tǒng)廣告業(yè)態(tài)發(fā)展 的限制，企業(yè)要想獲得發(fā)展只有不斷創(chuàng)新，以全新的模式和理念做專、做精自己的產(chǎn)品，成就自己的品牌，才能做強(qiáng)做大，富有生命力。 （ 1）發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品廣告和形象廣告。具有形式新穎、傳播對(duì)象明確、傳播范圍廣泛、集約利用資源、低碳環(huán)保、泊位空間豐富、安全美觀、廣告性價(jià)比高等特點(diǎn)。 （ 2）公司要發(fā)展須 有自己的平臺(tái)和品牌，才有可持續(xù)發(fā)展，不斷壯大的可能。和諧是社會(huì)的主旋律，發(fā)展是企業(yè)的硬道理，創(chuàng)新是可持續(xù)發(fā)展的生命力。 四 、戰(zhàn)略分析 戶外廣告行業(yè)環(huán)境及其變動(dòng)趨勢(shì) 泊位媒體在戶外廣告市場(chǎng)中具有極大的發(fā)展空間 廣告?zhèn)鞑?duì)象的區(qū)別 傳統(tǒng)戶外廣告，傳播對(duì)象較雜，文化層次、消費(fèi)能力、個(gè)人喜好、經(jīng)濟(jì)收入等均有較大差異性。 廣告的關(guān)注度高 泊位廣告作為廣告創(chuàng)新模式具有較強(qiáng)的吸引力，駕駛者對(duì)廣告有新鮮感、愉悅感，關(guān)注度較高。 （ 4）廣告內(nèi)容簡(jiǎn)單，容易記憶，廣告時(shí)效性強(qiáng)。 （ 2）到達(dá)率 指特定對(duì)象在特定時(shí)期內(nèi)看到某一廣告的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比率百 分比。 什么是市場(chǎng)？我認(rèn)為就是人的自由活動(dòng) (在經(jīng)濟(jì)方面 )。交換生財(cái)?shù)脑蛞苍谟诖?。這和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)所說(shuō)的 “ 等價(jià)交換 ” 正好相反。殊不知物的價(jià)值取決于誰(shuí)擁有它，以及時(shí)間，地點(diǎn)等條件。和誰(shuí)交換需要尋找，這就是拍賣和招標(biāo)。所以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)則是 “ 利己不可損人 ” 。 但是自由交換的市場(chǎng)確實(shí)有失效的時(shí)候。不管是誰(shuí)都不可能永遠(yuǎn)正確。所以我說(shuō)，一個(gè)社會(huì)，經(jīng)濟(jì)上的兩大問(wèn)題是財(cái)富的生產(chǎn)和財(cái)富的分配。有時(shí)候?yàn)榱舜蠹彝獾呢?cái)富分配的調(diào)整，犧牲一點(diǎn)財(cái)富的創(chuàng)造，改善一點(diǎn)財(cái)富的分配是可以的。 銷售計(jì)劃是公司為達(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與計(jì)劃，制定銷售計(jì)劃其目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實(shí)責(zé)任，更在于公司能明確達(dá)到銷售目標(biāo)。 注： 銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計(jì)劃制定最大難點(diǎn)。（比如替代品的出現(xiàn)、市場(chǎng)規(guī)?？赡艿耐蛭s、團(tuán)隊(duì)骨干的離職等） 論證第三步：公司是否具備應(yīng)對(duì)上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。 步驟三：銷售計(jì)劃銷售區(qū)域分解 在這個(gè)步驟將銷售計(jì)劃分解到每個(gè)分公司。具體內(nèi)容：每月末對(duì)上月銷售計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施。 貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或者體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。 公司與各部成員彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。 本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。銷售隊(duì)伍及成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定企業(yè)市場(chǎng)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。 探尋。 服務(wù)。 （二）銷售隊(duì)伍的策略 要從客戶那里獲得訂單、各公司就要相互競(jìng)爭(zhēng)。銷售代表通過(guò)電話或面對(duì)面與潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談 銷售代表與客戶群體接觸。 5 培訓(xùn)研討會(huì)。 公司一旦決定采用一種合意的推銷方法，它可使用直接的或合約性的推銷人員。 區(qū)域式銷售組織，是將公司的目標(biāo)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)?？蛻舻姆诸惛鶕?jù)其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等來(lái)進(jìn)行分類，以這種組織形式進(jìn)行銷售，銷售人員可以深刻地了解他所接觸的客戶需求狀況及所需解決的問(wèn)題，以便有針對(duì)性地開(kāi)展銷售活動(dòng)。混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜。 第二點(diǎn)：銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)主要指業(yè)務(wù)知識(shí)，包括以下幾點(diǎn) 企業(yè)知識(shí)： a、企業(yè)發(fā)展歷史； b、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度； c、企業(yè)在同行業(yè)中的地位； d、企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等。 市場(chǎng)知識(shí)： a、懂得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論； b、掌握市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基本方法； c、善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的需求； d、了解產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)規(guī)律和市場(chǎng)行情的動(dòng)向。 創(chuàng)造能力：不因循守舊，在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。 第五點(diǎn)：銷售人員的儀表 儀容：大方、整潔，修飾要得體。 第六點(diǎn)：銷售人員的禮節(jié) 得體的禮節(jié)可以塑造一個(gè)人的良好形象。 其他禮節(jié)：電話禮節(jié)、吸煙禮節(jié)、舞會(huì)禮節(jié)。 （二）、銷售人員需求量的確 定 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 確定銷售額的 預(yù)測(cè)值 估計(jì)每位銷售人員每年的銷售額 計(jì)算推銷人員的需求量 編制企業(yè)客戶分類目錄 確定每類客戶的訪問(wèn)次數(shù)和訪問(wèn)時(shí)間 確定銷售人員 工作時(shí)間分配 比例 計(jì)算銷售 人員 需求量 計(jì)算全年 工作量 計(jì)算每個(gè) 銷售人員 用于訪問(wèn) 的時(shí)間 杭州路尚明道廣告策劃有限公司 2021 年 — 2021 年總體戰(zhàn)略規(guī)劃計(jì)劃書 17 （三）、銷售人員工作量分析表 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個(gè)客戶每年訪問(wèn)頻率（次 /年） 每個(gè)客戶每次訪問(wèn)時(shí)間 每個(gè)客戶總計(jì)訪問(wèn)時(shí)間（時(shí) ） 總工作量（小時(shí)） A 大型客戶 150 24 1 （ 24） （ 3600） B 中型客戶 200 12 1/2 （ 6） （ 1200） C 小型客戶 650 6 1/3 （ 2） （ 1300） 總計(jì) (6100) 一位銷售人員一年可用工作時(shí)間 =40 小時(shí) *48 周 =（ 1920） 其中：銷售時(shí)間 *40%=（ 768） 履行時(shí)間 *40%=（ 672） 非銷售活動(dòng)時(shí)間 *25%=（ 480） 銷售人員數(shù)量 （ 6100247。 定向招聘 指企業(yè)到大專院?；蛘邔W(xué)校挑選營(yíng)銷人員的方式。 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 知識(shí)：企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶管理知識(shí)、銷售態(tài)度。 態(tài)度：對(duì)企業(yè)的方針和經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度； 對(duì)上司、前輩的態(tài)度； 對(duì)同事的態(tài)度； 對(duì)客戶的態(tài)度； 對(duì)工作的態(tài)度。同時(shí)，經(jīng)過(guò)一周培訓(xùn)，公司可以全面認(rèn)識(shí)新員工的職業(yè)素質(zhì)、性格傾向等內(nèi)容。 企業(yè)文化 —— 《泊位媒體》 公司工作要求及工作思路 考勤制度 在崗要求 離職制度 公司的發(fā)展目標(biāo) 崗前要求，如每天的報(bào)表上交、回饋及周工作表的提交 第二天： 培訓(xùn)內(nèi)容：熟悉平臺(tái)開(kāi)發(fā)部的操作流程及開(kāi)發(fā)平臺(tái)所需要的材料、資料等詳細(xì)內(nèi)容講解。 為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅度委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的原則。基于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。 （二）崗位職責(zé) 營(yíng)銷專員必須嚴(yán)格遵守執(zhí)行公司各項(xiàng)制度，全面熟悉公司各部門、崗位的運(yùn)作流程，認(rèn)真及時(shí)準(zhǔn)確地做好本職工作，突出重點(diǎn)，注重細(xì)節(jié)，服從公司的發(fā)展大局，積極配合協(xié)調(diào)各部門工作，恪守職業(yè)道德，嚴(yán)守公司機(jī)密。 公司實(shí)行電話回訪制度，營(yíng)銷專員的工作報(bào)表不得弄虛作假，數(shù)量不達(dá)標(biāo)。在工作中注意輕重緩急的概念。 做好售前的準(zhǔn)備工作 當(dāng)銷售人員掌握了必要的信息資料之后，就應(yīng)著手做售前的準(zhǔn)備工作，包括：預(yù)計(jì)、安排銷售訪問(wèn)、制定銷售計(jì)劃及確定合理有限的銷售路線等。其次，銷售人員應(yīng)充分履行施工時(shí)間、要求、進(jìn)度和維護(hù)等方面的承諾。根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局、市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷需要完成泊車位的開(kāi)發(fā)任務(wù)。 （ 4）、在簽訂泊位租賃合同前事先由公司督導(dǎo)對(duì)該地段的泊位質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格等進(jìn)行審核，審核通過(guò)后簽訂泊位租賃合同并根據(jù)合同約定金額和支付方式，由公司督導(dǎo)監(jiān)督執(zhí)行，對(duì)公司負(fù)責(zé)。日工作報(bào)表與補(bǔ)助掛鉤。因此許多人不愿意當(dāng)銷售員。 工資水準(zhǔn) 工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住銷售人員愿意留在銷售崗位上努力工作。當(dāng)然，員工本身的資歷、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰肮ぷ鲀?nèi)容的差異，也會(huì)影響工資的制定 舉例：如果公司提供的銷售工資比同行業(yè)，且負(fù)荷又重，銷售人員必然不易留住。如果一般來(lái)說(shuō)，從公司的角度而 言，最好是工資、獎(jiǎng)金與銷售成績(jī)直接相關(guān)，有銷售才有工資，如果沒(méi)有銷售則最好不要花費(fèi)任何費(fèi)用。綜上所述，歸納以下三種制度： (1)、薪水制。薪水制可以保證銷售人員有固定收入，但是工作努力度與薪水高低，并不直接關(guān)聯(lián)，物防激勵(lì)銷售人員盡其最大努力。傭金制鼓勵(lì)銷售人員集中精力于銷售上。此外，傭金制易使銷售人員只管今天有沒(méi)有銷售，是否能拿到錢，而不安心經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期客戶。 （ 3）薪傭制。固定底薪一方面給銷售人員以基本的收入保障，另一方面增強(qiáng)管理者對(duì)銷售人員的控制力。 客戶經(jīng)理： 1680 元底薪 +績(jī)效考核 800 元 +提成 8% 注： a、轉(zhuǎn)正要求：入職前三個(gè)月期間任一個(gè)月業(yè)績(jī)到達(dá) 40 萬(wàn)或三月內(nèi)業(yè)績(jī)累計(jì)到達(dá) 40 萬(wàn)即可轉(zhuǎn)正。 見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)主任： 3680 元底薪 +績(jī)效考核 1500 元 +提成 % 注：客戶經(jīng)理如連續(xù) 3 月每月達(dá)到 120 萬(wàn)或 3 月內(nèi)累計(jì)達(dá)到 360 萬(wàn)可轉(zhuǎn)為見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)主任，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員。 在職要求： 6 個(gè)月 高級(jí)業(yè)務(wù)主任： 15680 元底薪 +績(jī)效考核 3000 元 +提成 % 注：業(yè)務(wù)主任連續(xù) 3 月每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到 300 萬(wàn)或 3 月內(nèi)累計(jì)達(dá)到 900 萬(wàn)，即可轉(zhuǎn)為高級(jí)