【文章內(nèi)容簡介】 59 頁 舞蹈培訓(xùn)學(xué)校。目前有杭州慶春校區(qū)、杭州湖墅校區(qū)、杭州城西校區(qū)、杭州蕭山舞蹈培訓(xùn)學(xué)校、 杭州 濱江 校區(qū) 、 浙江 溫州 校區(qū) 、 浙 江 寧波 校區(qū) 、 浙江 臺(tái)州 校區(qū)這八所校區(qū)，根據(jù)音之舞的發(fā)展目標(biāo)“ 在 2021 年前完成杭州及周邊連鎖直營機(jī)構(gòu)（培訓(xùn)校區(qū)）開設(shè)，完善管理運(yùn)營機(jī)制； 2021 年開始開展全國的連鎖加盟”可見，杭州音之舞藝術(shù)培訓(xùn)中心必將在未來 1 年內(nèi)進(jìn)駐杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，因此我們必須趕在它進(jìn)駐前率先搶占杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)市場先機(jī)。 所以，我們要把握時(shí)機(jī)，在杭州市音之舞 藝術(shù)培訓(xùn)中心 入駐下沙之前，率先搶占市場份額。 替代品 目前，下沙健身中心開設(shè)較多，內(nèi)部設(shè)有簡易舞蹈培訓(xùn)，必將成為我公司的主要競爭對手，但從管理、服務(wù)、教學(xué)、 場地等方面可以看出，我公司專業(yè)性較強(qiáng)，顧客在選擇的同時(shí)肯定也會(huì)考慮周全，做出適合自己的判斷。另外顧客可選擇體育鍛煉、唱歌等其他休閑方式替代舞蹈培訓(xùn)，也具備一定的競爭力。針對這個(gè)方面，我公司推出了“體驗(yàn)式”教學(xué)，首先做好市場推廣，使顧客了解到我公司情況，誘導(dǎo)顧客加入我們的前期體驗(yàn)班，激發(fā)顧客的消費(fèi)意愿，促成消費(fèi)，使顧客將我公司的舞蹈培訓(xùn)作為休閑娛樂的首選。 哈爾濱 韻成舞蹈中心 第 13 頁 共 59 頁 第三章 ： 公 司 戰(zhàn) 略 公司概述 下沙思韻舞蹈培訓(xùn)中心是杭州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)綜合性最強(qiáng)、專業(yè)性最高的舞蹈培訓(xùn)基地，該中心是浙江 省舞蹈家協(xié)會(huì)會(huì)員單位、浙江省體育舞蹈協(xié)會(huì)會(huì)員單位，師資力量雄厚，邀請浙江省體育舞蹈協(xié)會(huì)秘書長、浙江衛(wèi)視《舞林門》大賽評審劉小浪老師擔(dān)任藝術(shù)顧問，任課老師均有多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，并且多次在各類比賽中取得優(yōu)異的成績。中心采取小班化教學(xué)，專業(yè)式管理，設(shè)有中國舞和拉丁舞的考級(jí)點(diǎn)，滿足成人和少兒的考級(jí)需要，承辦大型文藝演出、公司 舞蹈 培訓(xùn)、個(gè)人和團(tuán)體舞蹈的編排、藝術(shù)指導(dǎo)等；中心經(jīng)營理念是“用專業(yè)的心、做專業(yè)的事”，中心宗旨： 傳播 、 技藝、詮釋舞蹈生活、引領(lǐng)舞蹈時(shí)尚；讓大家在舞蹈的店堂里自由翱翔，用指尖托起美的靈魂 哈爾濱 韻成舞蹈中心 第 14 頁 共 59 頁 公司文 化 凝聚一群志同道合的人，以追求共同的目標(biāo)、創(chuàng)造企業(yè)利潤為目的，并讓員工在可充分發(fā)展的環(huán)境中工作，以尋求自我成長與肯定，并以成立賦有戰(zhàn)斗力的精英團(tuán)隊(duì)為要旨。以客戶為尊、創(chuàng)造優(yōu)良品質(zhì)為目標(biāo) .提升服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品的多樣性為訴求，以取得客戶的肯定，并隨時(shí)掌控正確的市場信息與客戶需求，以明確掌握產(chǎn)品最新發(fā)展趨勢并以創(chuàng)造出卓越賦有潛力的產(chǎn)品為導(dǎo)向。因此，我們始終堅(jiān)持對顧客所做的每句承諾，要以最完美的服務(wù)品質(zhì)，來提供顧客最滿意的服務(wù)， 更盡可能降低成本，減少不必要的浪費(fèi)，以便將更多的利益、更好的老師，也藉此與客戶建立長 久互利互惠的關(guān)系，及于社會(huì)大眾，更秉持與共存共榮的誠懇信念，以 追求雙贏 為企業(yè)與客戶最終的目標(biāo)。 中心經(jīng)營理念是“用專業(yè)的心、做專業(yè)的事”，中心宗旨： 傳播舞蹈技藝、詮釋舞蹈生活、引領(lǐng)舞蹈時(shí)尚； 讓大家在舞蹈的店堂里自由翱翔，用指尖托起美的靈魂 公司發(fā)展戰(zhàn)略 初期（ 0～ 3 年） 公司在初期發(fā)展中集中面對下沙幼兒市場、下沙校園市場和白領(lǐng)市場，通過政府對舞蹈文化的支持和建立起來的社區(qū)、校園渠道，穩(wěn)步擴(kuò)大規(guī)模，建立品牌，打響品牌知名度，積累品牌知名度。另外，通過積極與社區(qū)、學(xué)校和政府部門的接觸聯(lián)系 ，爭取讓公司為浙江大 哈爾濱 韻成舞蹈中心 第 15 頁 共 59 頁 學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)示范基地，得到更多社會(huì)的關(guān)注。 第一年： 成立 杭州思韻舞蹈教育有限公司 打造下沙舞蹈最專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)； 舉辦下沙第一屆親子互動(dòng)競賽； 聯(lián)合各社區(qū)服務(wù)部與其共同推廣廣場舞蹈文化； 聯(lián)合各舞蹈社團(tuán)與其共同建立下沙舞蹈俱樂部； 開始書寫管理手冊 第二年： 提升公司品牌形象，積累無形資產(chǎn)； 聯(lián)合各高校與其共同推廣廣場舞蹈； 聯(lián)合下沙所有幼兒園完成幼兒舞蹈推廣； 在各社區(qū)進(jìn)行舞蹈巡回演出； 打開下沙幼兒舞蹈市場； 第三年 形成下沙品牌 成立客戶資料管理部 完成公司管理手冊 形成規(guī)模經(jīng)營 中期（ 3～ 6 年） 公司發(fā)展至此已具有一定的盈利能力，因此開拓市場成為公司的首要任務(wù)，接下去，公司在穩(wěn)固本地市場后將會(huì)向另 三 個(gè)重點(diǎn)市場 — 哈爾濱 韻成舞蹈中心 第 16 頁 共 59 頁 — 蕭山、濱江、杭州市區(qū)市場拓展。 ? 穩(wěn)固本地市場，繼續(xù)擴(kuò)大本地市場份額，增設(shè)本地連鎖分店數(shù)量至 2～ 3 家； ? 開拓外地市場，以蕭山、濱江、杭州市區(qū)為主，增設(shè)外地連鎖分店數(shù)量 3～ 6 家； ? 擴(kuò)大已有產(chǎn)品銷售項(xiàng)目，增設(shè)新的產(chǎn)品，增加新的盈利點(diǎn)； ? 優(yōu)化推廣方案，改良服務(wù)體系； 長期（ 6～ 11年） 利用公司長達(dá) 6 年積累的品牌知名度以及廣闊的渠道資源 ，使公司成為浙江知名品牌。在試營連鎖店鋪的發(fā)展基礎(chǔ)上，公司可以真正實(shí)現(xiàn)全國連鎖經(jīng)營，以成熟的資源平臺(tái)和價(jià)格平臺(tái)，吸引投資者加入公司的培訓(xùn)連鎖加盟，成為我公司的連鎖店鋪之一。連鎖店鋪數(shù)量的日益增加將會(huì)直接帶領(lǐng)品牌無形資產(chǎn)的增值以及渠道的豐富，公司要做的是向 浙江省 培訓(xùn)連鎖邁進(jìn)，最終成為中國培訓(xùn)連鎖領(lǐng)航者。（見下圖） 哈爾濱 韻成舞蹈中心 第 17 頁 共 59 頁 第四章：營銷策略 我公司的營銷模式是近幾年剛剛興起的 4C 模式，這一模式結(jié)合了新東方的人員推廣和營業(yè)推廣，腦白金的覆蓋性廣告策略和科聞100 的 公共關(guān)系策略。吸取了三家巨頭公司的成功之處，學(xué)習(xí)他們的的成功經(jīng)驗(yàn)，融合他們的優(yōu)勢，讓思韻舞蹈的銷售規(guī)?；瘶?biāo)準(zhǔn)化。實(shí)事證明 4C 模式正在讓思韻舞蹈快速健康的發(fā)展。 4． 1 目標(biāo)市場 在確定我們的目標(biāo)市場之前，我們 劃分了 年齡層，分別對其進(jìn)行浙江省 市場： 連鎖經(jīng)營 重點(diǎn)市場： 學(xué)生市場、白領(lǐng)市場 核心市場： 兒童市場 哈爾濱 韻成舞蹈中心 第 18 頁 共 59 頁 了不同程度的調(diào)查，并根據(jù)市場調(diào)查確定了我們公司所要滿足、進(jìn)入的市場。 我們的目標(biāo)市場定 圖 51 所要進(jìn)入的目標(biāo)市場 少兒市場： 下沙地區(qū)有 四 所小學(xué)以及 多 所幼兒園，分別是文海小學(xué)、學(xué)林小學(xué)、杭州外國語實(shí)驗(yàn)小學(xué)， 學(xué)正小學(xué)， 天 天幼兒園，星星幼兒園，景園幼兒園 等 。兒童，作為一個(gè)被動(dòng)求知的群體，他們的父母在孩子是否要參加某一個(gè)培訓(xùn)的問題上有著全權(quán)的決策權(quán)。 現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，每一個(gè)家長都會(huì)想在孩子最容易接受，學(xué)習(xí)事物時(shí)，讓他們的孩子參加各種培訓(xùn)，比如：音樂，英語，數(shù)學(xué)，當(dāng)然也不外乎舞蹈培訓(xùn)等等。 少兒市場 白領(lǐng)市場 大學(xué)生市場 目標(biāo)市場 哈爾濱 韻成舞蹈中心 第 19 頁 共 59 頁 大學(xué)生市場： 下沙高教園區(qū)有著十六所高校， 18 萬 在校 大學(xué)生，所受教育程度較高，自主求知欲較強(qiáng) 。 目前 ，當(dāng)代大學(xué)生面對的就業(yè)壓力與日俱增 ， 他們希望 通過 舞蹈 培訓(xùn)來放松心情 、減輕壓力 。 同時(shí)學(xué)習(xí)舞蹈能夠提升自身氣質(zhì)，為就業(yè)面試打下良好基礎(chǔ)。當(dāng) 然也不外乎那些本身就對舞蹈感興趣的同學(xué)，非藝術(shù)類專業(yè)院校的舞蹈培訓(xùn)有限，因此就可通過本公司的培訓(xùn)滿足自我。另外，我們針對大學(xué)生市場還附加了延伸產(chǎn)品： 學(xué)校舞蹈編排、個(gè)人舞蹈編排、晚會(huì)編導(dǎo)等等 。 白領(lǐng)市場： 眾多大中小企業(yè)在 杭州 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 開發(fā)區(qū)落戶，其次下沙有十六所高校，這些大中小企業(yè)和高校當(dāng)中 有很多人會(huì)選擇落戶下沙 。這類人群的意識(shí)超前，購買力強(qiáng)，注重自我整體素質(zhì)的提高，而目前下沙的舞蹈培訓(xùn)基本都開設(shè)在健身房當(dāng)中 或者是上述所提到的潘多拉舞蹈培訓(xùn)中心 ，相對而言 健身房 是以健身為主、舞蹈為輔，就舞蹈培訓(xùn)的專 業(yè)、全面程度來說我們是有著較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢的。 產(chǎn)品策略 核心產(chǎn)品 杭州思韻舞蹈教育有限 公司 作為目前下沙的一家專業(yè)舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，開設(shè)的主要課程，有少兒拉丁、少兒中國舞、少兒芭蕾舞；成 哈爾濱 韻成舞蹈中心 第 20 頁 共 59 頁 人拉丁、瑜伽、有氧健身操、街舞、爵士舞、現(xiàn)代舞、形體芭蕾、民族舞等等。 圖 5— 2 主要開設(shè)課程 現(xiàn)階段，我們的主營產(chǎn)品 為 舞蹈培訓(xùn)，我們根據(jù)年齡 層的 不同分別開設(shè)了成人課程和少兒課程，因?yàn)檫@兩類人群的形體不同，在接納新事物的態(tài)度不同，快慢程度不同 。 其次 現(xiàn)在許許多多的舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教授少兒舞蹈時(shí)往往會(huì)有一些敝端，比如，少兒舞蹈所用的教學(xué)方式與成人教學(xué)方式大致相同，針對性不強(qiáng)，缺少了對孩子創(chuàng)造性的 民 族 舞 形 體 芭 蕾 現(xiàn) 代 舞 爵 士 舞 街 舞 有 氧 健身操 瑜伽 成人 拉丁 少 兒 芭蕾舞 少 兒 中國舞 少 兒 拉 丁 開 設(shè) 課 程 哈爾濱 韻成舞蹈中心 第 21 頁 共 59 頁 教學(xué)等等，而我們培 訓(xùn)中心所聘用的老師在這方面上有著多年的少兒教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，特別注重少兒各方面的培養(yǎng)。另外，我公司也有專業(yè)的舞蹈教師教授成人舞蹈 ，在整體教學(xué)中我們也會(huì)遵從“因人教學(xué)”的準(zhǔn)則，讓每一名參加培訓(xùn)的學(xué)員都能成為能自由起舞的舞者！ 延伸產(chǎn)品 通 過對舞蹈培訓(xùn)的推廣，招募大量學(xué)員作為基礎(chǔ)，我們致力于成為下沙綜合 性最強(qiáng)，專業(yè)性最高的培訓(xùn)中心。 除 舞蹈教學(xué)外 ， 我們 推出了舞蹈 編排、 舞蹈用品等延伸產(chǎn)品 。 舞蹈編排包括公司舞蹈編排、學(xué)校舞蹈編排、個(gè)人舞蹈編排、晚會(huì)編導(dǎo)等等。 舞蹈用品的銷售包括舞鞋、舞蹈服裝、音箱制品等。 價(jià) 格 作為下沙的一家專業(yè)舞蹈 教育公司，我們對 下沙現(xiàn)有的一些健身房舞蹈培訓(xùn)以及市中心幾家比較知名的舞蹈培訓(xùn)中心的培訓(xùn)價(jià)格以及師資力量進(jìn)行了一個(gè)對比。 我們采取市場滲透定價(jià)，相對于 其他 專業(yè)的舞蹈培訓(xùn)中心 ，若與我們擁有同樣優(yōu)秀 師資 的條件 下，每節(jié)課的培訓(xùn)費(fèi)在 3237（元），而我們每節(jié)課的培訓(xùn)費(fèi)在 2230（元） 之間， 因此我們具有一定的價(jià)格優(yōu)勢 。 并且 根 據(jù)每 位 學(xué)員 學(xué)習(xí)時(shí)間的不同需求 ，我們也制訂了 各種 類別的 學(xué)員卡，包括少兒卡與成人卡。 哈爾濱 韻成舞蹈中心 第 22 頁 共 59 頁 少兒卡 :根據(jù)小孩子在校學(xué)習(xí)周期的情況 ,我們分別開設(shè)了暑期卡、季卡、學(xué)期卡、半年卡和年卡五種學(xué)員卡，同時(shí)為促進(jìn) 少兒舞蹈的 普及率，我們 采取了辦理半年卡的 學(xué)員贈(zèng)送專業(yè)舞蹈音樂碟片一張，辦理年卡的 學(xué)員 再送一雙舞蹈鞋 的優(yōu)惠政策 。 成人卡：根據(jù)成年人的工作特性，我們分別開設(shè)了次卡，月卡、雙月卡、季卡、半年卡、年卡、期卡、學(xué)期卡。 下面為各卡的詳情： 舞種 暑期卡 季卡 學(xué)期卡 半年卡 年卡 拉丁舞 450 740 880 1200 1800 中國舞 450 740 880 1200 1800 芭蕾舞 450 740 880 1200 1800 有效期 兩個(gè)月 三個(gè)月 四個(gè)月 六個(gè)月 一年 圖 5— 3 少兒學(xué)員卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 舞種 次卡 月卡 雙月卡 季卡 學(xué)期卡 半年卡 年卡 期卡 拉丁舞 600 元20 次 200 360 520 600 750 1300 面議 瑜伽 200 360 520 600 750 1300 —— 莎莎舞 200 360 520 600 750 1300 面議 街舞 200 360 520 600 750 1300 —— 現(xiàn)代舞 200 360 520 600 750 1300 面議 健身操 180 320 500 560 720 1280 面議 2+1套餐 —— 300 540 780 880 1180 2200 —— 有效期 一年 一個(gè)月 兩個(gè)月 三個(gè)月 四個(gè)月 六個(gè)月 一年 一期 圖 5— 4 成人學(xué)員卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 種類 人數(shù) 課程或時(shí)間 費(fèi)用 備注 哈爾濱 韻成舞蹈中心 第 23 頁 共 59 頁 雙人舞 2人 8次，每次 2小時(shí) 800元 須預(yù)約 團(tuán)體企業(yè)培訓(xùn) 10— 30 人 10次，每次 2小時(shí)