汽車銷售二級網點管理(編輯修改稿)
2025-01-20 21:56 本頁面
【文章內容簡介】 網點都希望以盡可能少的庫存，來獲得最大的銷售業(yè)績，但是對于一個競爭加劇的 市場而言，不能夠保證合理的庫存就等于喪失市場機會。對于一些二級網點業(yè)績雖揀很好但同時庫存與銷量之比卻很低，該網絡成員把經銷商當作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存每次的提車臺數很少。從短期來看這種情況可以接受，而從長期的觀點來看，經銷商使用該網絡成員的成本相對太高： 庫存控制是二級網點時刻關注的一個問題，庫存的成本包括融資的費用場地的費用車輛損壞的風險等。二級網點都想維持一個最低的庫存水平來滿足客戶的需求，降低成本來增加利潤。但是每次提車數量很少的情況下，當地客戶挑選的余地比較 小成交率也會有所下降，如果競爭對手的庫存數量充足的情況下，勢必會降低市場占有率，所以經銷商幫助網絡成員控制一個適量的庫存是非常重要的． 庫存成本是隨著庫存量的增加而成正比，增加的單臺的進貨費用是隨著每次的提車數量的增加而減少的，成交率也與庫存的數量在定范國內成比例增長，所以必須權衡這幾個因素之后找出最佳的庫存數量。對中興來講，對二級網點比較臺適的庫存數量是個月銷量的50％， 100％，這個比例是綜合上面幾個因素而得出的。經銷商應該幫助并且督促網絡成員達到這個庫存比例，其中可以利用給 予一定的庫存補貼，來激勵網絡成員． 在緊俏車源庫存的分配上．經銷商要充分考慮整體網絡的穩(wěn)定性和長遠的利益，特別是重點二級網點要考慮其對整個網絡的貢獻度及長遠的利益慎重分配資源。 （ 3）二級網點信息管理 建立完善的信息反饋體系是經銷店控制整個區(qū)域市場的重要的環(huán)節(jié)，二級網點有義務和責任向經銷店提供真實的 客觀的市場信息、經營信息、和其他與經營有關的信息具體內容如下 二級網點反饋信息分車型銷量 成交車主信息 維修車主信息 分車型庫存信息 來店數 成交率 售后進廠臺次 車主回訪情況 束成交客戶跟進情況 競爭對手動態(tài) 集團客戶情況 客戶投訴處理情況周計劃訂單月度計劃訂單 市場分析預測 月末庫存情況 售后總進廠臺發(fā) 客戶流失率 忠誠客戶數量 下月度廣告促銷計劃 經銷反饋信息區(qū)域庫存情況 區(qū)域市場銷售統計分析周車源情況 周廣告促銷計劃 月車源情況 月度廣告促銷計劃 （ 4）二級網點的客戶管理 二級同點的客戶管理主要包括成變客戶的管理和客戶投訴處理兩個方面 有效的客戶管 理將能夠直接提高二級網點的銷量提升客戶滿意度 二級網點的客戶管理工作列人經銷店對二級網點的績效評估的內容， A成交客戶的管理 二級網點需有專人負責成交客戶的管理． 二級網點車輛成交當天給經銷店提供客戶資料． 二級網點針對成交客戶的管理活動可根據第七章成交客戶管理的內容來具體制訂和實施，經銷店要不定期對二級網點的成交客戶管理活動進行抽查，結果納入其季度考核。 B客戶投訴處理 按照 中興的客戶服務理念對各類投訴應妥善處理，以維護中興品牌形象和信譽。不論投訴的理由是否成立都應迅速準確圓滿的予以解決。 要求 二級網點須有專人負責客戶投訴． 二級兩點投訴須有專門的投訴記錄以備評估查閱。 處理程序． a)直接在二級網點投訴 經銷店接到客戶投訴．先確認投訴事件是否屬實、投訴的理由是否正當，客戶的要求是否正當
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