【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鞋服企業(yè)重點(diǎn)分布區(qū)域 為，廣東、浙江、江蘇、山東、福建等， 以上五個(gè)區(qū)域占全國(guó)服裝產(chǎn)量的 80%以上，平臺(tái)的重點(diǎn)區(qū)域?yàn)橐陨衔鍌€(gè)區(qū)域。前期由于 自己匱乏，平臺(tái)所處區(qū)域?yàn)閺V東，前期重點(diǎn)深挖廣東客戶。 鞋服行業(yè)是一個(gè)對(duì)定位準(zhǔn)確要求很高的行業(yè)，人們往往“以貌取人”，著裝打扮體現(xiàn) 了自己定位，而且直接影響了他人對(duì)自己的第一印象?？梢哉f(shuō)鞋服在人們生活中的地位 比任何時(shí)代都顯得重要。對(duì)于鞋服行業(yè)，目標(biāo)顧客市場(chǎng)大致可以細(xì)分為： 04歲、 516 歲、 1719歲、 2025歲、 2630歲、 3140 歲、 41歲以上及特體服裝這八個(gè)不同的市場(chǎng) 區(qū)間 。 1)04歲的市場(chǎng)。這個(gè)年齡段的孩子沒(méi)有購(gòu)買能力，他們的服裝服飾都是由他們的 監(jiān)護(hù)人購(gòu)買的。這一年齡段的父母一般大多在 2530之間，普遍對(duì)電子商務(wù)及移動(dòng)互聯(lián) 的接受程度較高。并且人們生活水平日益提高、現(xiàn)在大多一家一個(gè)孩，對(duì)下一代的吃穿 舍得投入，嬰幼兒鞋服市場(chǎng)潛力很大。以此年齡段定位的中小型鞋服企業(yè)是平臺(tái)的重點(diǎn)。 2)516歲的市場(chǎng)。這個(gè)階段的孩子雖然仍由父母或其他長(zhǎng)輩購(gòu)置衣物，但已能參 與購(gòu)買行為并提供自己的想法，他們大多會(huì)受到服裝服飾色彩的影響。平臺(tái)可以發(fā)揮信 息分享的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)其父母前往實(shí) 體店購(gòu)買。 3)1719歲的市場(chǎng)。這個(gè)階段的孩子對(duì)著裝沒(méi)有成熟的想法，也基本上沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基 礎(chǔ)，一般是由母親包辦。而且這個(gè)年齡段的孩子身體發(fā)育很快，服裝使用率很低，經(jīng)常 是上半年買的新衣服，到了下半年，可能就小了。對(duì)于這個(gè)年齡段的顧客來(lái)說(shuō)，合體大 方是首要考慮因素。另外這個(gè)年齡段的服務(wù)對(duì)于電子商務(wù)的接受程度比較低，對(duì)此年齡 段定位的鞋服企業(yè)不作為平臺(tái)重點(diǎn)。 4)2025歲的市場(chǎng)。這個(gè)年齡段對(duì)著裝開(kāi)始有了自己的想法，開(kāi)始追求自己心目中 的美，同時(shí)希望打造自己著裝風(fēng)格，吸引別人的眼球。從經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上看，這個(gè)時(shí)候 ，他 們中間的大多數(shù)人仍然沒(méi)有真正獨(dú)立，但是因?yàn)樯洗髮W(xué)或者工作，多少每月都有一筆固 定的、可以自由支配的生活費(fèi)，雖然數(shù)目不多，但這并不影響他們的消費(fèi)熱情。所以， 定位在這個(gè)年齡段顧客的小的服裝賣場(chǎng)生意最好做，也最難做。好做是因?yàn)檫@個(gè)年齡段 的顧客消費(fèi)熱情很高，尤其是女性，她們開(kāi)始逐漸重視對(duì)自己的修飾，要求變化，對(duì)各 種款式的服裝都有興趣嘗試。這個(gè)年齡段的女性大多數(shù)都在讀書(shū)，或者剛剛開(kāi)始工作， 所以逛街、上網(wǎng)對(duì)她們來(lái)說(shuō)是生活中非常重要的內(nèi)容，她們有時(shí)間去慢慢地逛上一下午， 甚至是一整天。她們已經(jīng)開(kāi)始向往名牌， 但卻囊中羞澀，一般將錢分成生活費(fèi)、化妝品、 娛樂(lè)和服飾四大塊，所以這個(gè)年紀(jì)對(duì)款式的熱情要明顯高于品牌，這也是為什么做這些 人的生意不好做的原因?；诖四挲g段的這些特點(diǎn)，平臺(tái)可以充分發(fā)揮平臺(tái)信息分享， 朋友圈推薦的優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)打造自己的品牌形象。重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。 5)2630歲的市場(chǎng)。這個(gè)年齡段的人自身和事業(yè)都開(kāi)始走向成熟，逐漸從女孩、男 孩變成女人、男人，從單身變成雙雙對(duì)對(duì)。尤其是女性會(huì)在這個(gè)年齡段變得越來(lái)越美麗、 越來(lái)越自信，但同時(shí)也意識(shí)到了衰老的威脅。這個(gè)年齡段的人經(jīng)濟(jì)基本獨(dú)立，甚至也誕 生了一定數(shù)量 的富翁。這個(gè)年齡段的人對(duì)服裝的消費(fèi)次數(shù)較上一個(gè)年齡段的人來(lái)說(shuō)明顯 減少，但消費(fèi)額卻激增。他們的時(shí)間分給了工作、朋友或家庭，還有為了抗拒衰老而做 的健身和美容，逛街對(duì)他們來(lái)說(shuō)少了幾分閑情逸致，因?yàn)樵絹?lái)越自信的他們很明白自己 需要什么，不會(huì)在大街上漫無(wú)目的地打發(fā)時(shí)間。他們經(jīng)過(guò)多年的歷練，已經(jīng)很清楚什么 樣的款式、顏色更適合自己，能獲得愛(ài)人和周圍朋友的認(rèn)可。因?yàn)樗麄兊慕?jīng)濟(jì)實(shí)力逐漸 增強(qiáng)，價(jià)廉物美并不是決定他們購(gòu)物的主要標(biāo)準(zhǔn)，他們只關(guān)心物有所值。這個(gè)時(shí)候，他 們逐漸變成某個(gè)品牌的忠實(shí)用戶，但是也不排斥在小店里淘貨。 所以可以借助這一特點(diǎn) 幫助想打造品牌形象的企業(yè)，在此年齡段做好口碑，如果在此年齡段獲得消費(fèi)者的認(rèn)可， 直接影響之后的消費(fèi)選擇，所以以此年齡段定位的企業(yè)是本平臺(tái)的重點(diǎn)合作伙伴。 6)3140歲的市場(chǎng)。這個(gè)年齡段的人們，仍然有幻想，但不再有那種不諳世事的天 真。他們?cè)谶@個(gè)階段最自立，而且懂得自己；最成熟，但又不至于衰退；最自信，也最 積極。尤其是這個(gè)年齡段的女人，她們變得更加有經(jīng)驗(yàn)，不再迷惑。過(guò)了 30歲，她們 突然明白自己究竟想要什么，并且明白該怎么要，她們開(kāi)始懂得有張弛地生活。在服裝 服飾的消費(fèi)上，她們是所 有年齡層次中最挑剔的一群，因?yàn)樗齻冏兊貌辉倜模核齻儾? 會(huì)買款式不好看的，她們不會(huì)買款式太前衛(wèi)的，她們不會(huì)買太貴的，她們也不會(huì)買太便 宜的?？傊?，這個(gè)年齡段的女性極度自信，她們基本上是用否定和排除的方式與這個(gè)世 界對(duì)話，所以，她們是比較難服務(wù)的一個(gè)群體。但是如果做好這個(gè)市場(chǎng)，也是最能穩(wěn)定 賺錢的一個(gè)好平臺(tái)。 此年齡段的市場(chǎng)最好是做品牌代理，或者是加盟大型的品牌連鎖店。因?yàn)檫@個(gè)年齡 段的女性已經(jīng)懂得了尋找適合自己氣質(zhì)的品牌，一般都是某些品牌的忠實(shí)擁戴者。品牌 類企業(yè)一般擁有雄厚的自己，自己構(gòu)建移動(dòng)應(yīng)用。所以此 年齡段定位的服飾企業(yè)不是平 臺(tái)的重點(diǎn) 7)41歲以上的市場(chǎng)。 41歲以上的人的家庭和事業(yè)相對(duì)進(jìn)入了平穩(wěn)期，他們的閑暇 時(shí)間開(kāi)始增多，不再刻意在乎自己的容顏和身材，在服裝服飾上會(huì)選擇那些雍容華貴的， 以紀(jì)念每一個(gè)日子，旗袍、唐裝及那些帶有元素的印染或繡花上的上衣和長(zhǎng)褲成為他們 的寵兒。此年齡段定位的服飾企業(yè)不是平臺(tái)的重點(diǎn) 8)特體服裝市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)是以上市場(chǎng)外的另一種，從服裝內(nèi)容上講更加專業(yè)。 例如，有專為體型非常豐滿者或者身材過(guò)于瘦小者開(kāi)設(shè)的特體服裝店；還有一些適合特 殊場(chǎng)合、特 殊用途的服裝專賣店，如婚紗店及孕婦裝、制服專賣店等。這類客戶雖然規(guī) 模不大，但是由于不是市場(chǎng)主流，線下實(shí)體覆蓋規(guī)模不廣，平臺(tái) O2O可以充分發(fā)揮， 線上線下的優(yōu)勢(shì)，幫助終端消費(fèi)者進(jìn)行“私人定制”。 通過(guò)上面分析，平臺(tái)主要服務(wù)的鞋服類企業(yè)為：童裝類、定位在 2030歲年齡段的 中小型鞋服企業(yè)以及定位特體服飾的中小企業(yè)。 平臺(tái)定位：整合主流社交媒體及電子商務(wù)，為中小型鞋服企業(yè)，提供簡(jiǎn)單易用的產(chǎn) 品，通過(guò)平臺(tái)的資源整合優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)引流，同時(shí)結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及由吸引 力的價(jià)格，對(duì)確實(shí)有 潛力的產(chǎn)品，重復(fù)發(fā)揮平臺(tái)的信息推廣作用，打造品牌口碑，提高 產(chǎn)品黏度。同時(shí)通過(guò)優(yōu)惠券、積分等手段讓終端消費(fèi)者獲得實(shí)實(shí)在在的好處。 競(jìng)爭(zhēng)定位：目前移動(dòng) O2O市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一方面互聯(lián)網(wǎng)大佬 BAT，投入大量資金， 構(gòu)建自己的生態(tài)圈，另一方面，傳統(tǒng)企業(yè)蘇寧、海爾、萬(wàn)達(dá)等也充分發(fā)揮自身線下優(yōu)勢(shì) 進(jìn)入 O2O領(lǐng)域，并且目前主流電商平臺(tái)也加大對(duì) O2O的投入。目前大多投入還是集中 在本地生活類（餐飲、旅游、娛樂(lè)等）、零售賣場(chǎng)等大眾化領(lǐng)域。本平臺(tái)另辟奇徑，避 開(kāi)與大佬的正面競(jìng)爭(zhēng)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)大佬打造 O2O生態(tài)圈（微信、阿里等 ）的契機(jī)， 依托生態(tài)圈，幫助傳統(tǒng)企業(yè)引流、轉(zhuǎn)化，幫助企業(yè)打造屬于自己的有競(jìng)爭(zhēng)力的 O2O模 式。 消費(fèi)者定位：通過(guò)前面的市場(chǎng)分析，本平臺(tái)的目標(biāo)客戶群為廣泛接受互聯(lián)網(wǎng)以及移 動(dòng)互聯(lián)的中青年，平臺(tái)的主要服務(wù)對(duì)象廣東區(qū)域內(nèi)為童嬰類鞋服企以及定位 2030歲之 間的鞋服企業(yè)。 (Product)策略 深耕快消品行業(yè)移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品，采用“集中、整合、易用”的產(chǎn)品策略，前期集中 做目前電子商務(wù)較成熟的鞋服行業(yè)，不分散資源，集中優(yōu)勢(shì)力量，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 產(chǎn)品以易用實(shí)用為主，盡量精簡(jiǎn)，不 做非必要功能。想用戶之所想，努力做到，用的舒 心。 （ Price）策略 平臺(tái)服務(wù)的客戶為中小型服飾企業(yè)，所以價(jià)格定位不宜過(guò)高，前期考慮沒(méi)入駐企業(yè) 收取 100000元運(yùn)維費(fèi)用，后期通過(guò)平臺(tái)為企業(yè)帶來(lái)的銷售額增加，與企業(yè)收取一定的 銷售提成，預(yù)計(jì)在 2%，努力做到雙贏。 (place)策略 平臺(tái)借助主流電商平臺(tái)及社交媒體，如微信、微博、京東、淘寶等生態(tài)鏈，以企業(yè) 為核心，打造以企業(yè)為中心的生態(tài)系統(tǒng)。通過(guò)大平臺(tái)為平臺(tái)引流，平臺(tái)致力于，打通企 業(yè)線下實(shí)體與網(wǎng)上電商渠道，使線上線下相互融合， 目標(biāo)做到閉環(huán)，從而整體提升企業(yè) 的銷售額。從整個(gè)鏈條上提升效率，而不是某個(gè)渠道。充分提升平臺(tái)的服務(wù)，努力做到 口碑營(yíng)銷，打造在鞋服行業(yè)的口碑。采取社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，不涉及中間商。 (Promotion)策略 前期穩(wěn)扎穩(wěn)打，重點(diǎn)服務(wù)幾家優(yōu)質(zhì)客戶，提升平臺(tái)功能、服務(wù)，使其符合行業(yè)特點(diǎn)， 簡(jiǎn)單易用。待平臺(tái)核心功能較成熟時(shí)，針對(duì)適合平臺(tái)的小商戶可以采取降低服務(wù)費(fèi)或免 費(fèi)策略，借助平臺(tái)流量，與小商戶收取一定比例的提成。 “ 4C”理論的應(yīng)用 4Cs營(yíng)銷理論（ The Marketing Theory of 4Cs)，由美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授提出的， 包含四要素：即消費(fèi)者（ Customer）、成本（ Cost）、便利（ Convenience）和溝通 （ Communication）。 消費(fèi)者（ Customer）方面，平臺(tái)提供泛會(huì)員管理，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一積分，針對(duì)不同等級(jí)的 消費(fèi)者采取不同的營(yíng)銷策略及服務(wù)方式，對(duì)不同類型的消費(fèi)者提供定制化服務(wù)，使消費(fèi) 者充分體會(huì)線上消費(fèi)的便利及線下體驗(yàn)實(shí)惠，為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠 。成本 （ Cost），充分利用大數(shù)據(jù)及大平臺(tái)的用戶流量為企業(yè)引流，通過(guò)數(shù)據(jù)分析幫助企業(yè)進(jìn) 行精準(zhǔn)營(yíng)銷 ，降低營(yíng)銷成本。將線下實(shí)體延伸到線上。對(duì)于消費(fèi)者，提供統(tǒng)一的積分管 理，提供多種積分積累途徑，并且實(shí)時(shí)提供消費(fèi)者促銷及優(yōu)化活動(dòng)，讓消費(fèi)者買的實(shí)在 。 便利（ Convenience），平臺(tái)打造線上購(gòu)買 +門店體驗(yàn)、門店提貨的模式，讓消費(fèi)者同時(shí) 享受線上和線上的便利，提供消費(fèi)者多種組合購(gòu)買方式，線上購(gòu)買、門店自提，線上購(gòu) 買、快遞上門，線下體驗(yàn)，移動(dòng)終端下單等多種組合服務(wù)，方便用戶選擇，合理安排購(gòu) 物提貨時(shí)間，提供了前所未有的便利。溝通（ Communication），平臺(tái)打造了新型的信息 流轉(zhuǎn)模式，將主流社交網(wǎng)站與 平臺(tái)企業(yè)的相關(guān)信息整合進(jìn)來(lái)，并且基于平臺(tái)購(gòu)物的消費(fèi) 者也可以分享自身的購(gòu)物或使用體驗(yàn)，與企業(yè)和其他消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，為其他消費(fèi)者購(gòu) 買提供了決策支持。拉近了企業(yè)與消費(fèi)者以及消費(fèi)者之間的距離。完全實(shí)現(xiàn)溝通零距離， 購(gòu)物無(wú)止境。 第五章人力資源規(guī)劃與營(yíng)運(yùn)思路 考慮平臺(tái)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，確保移動(dòng) O2O平臺(tái)能夠平穩(wěn)運(yùn)行并最大發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)需 考慮建立以下幾個(gè)部門 : 1）產(chǎn)品研發(fā)部及運(yùn)維部 :平臺(tái)屬于新興的 O2O移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)，如何保證企業(yè) 打通線上電子商務(wù)及線下實(shí)體。打造穩(wěn)健及高效率平臺(tái)及工具 ，是平臺(tái)賴以生存的基礎(chǔ)， 平臺(tái)借助信息整合手段，在產(chǎn)品預(yù)購(gòu)階段、在途階段、購(gòu)買決策階段、支付階段及售后 及體驗(yàn)分享階段，提供不同形式的工具。使線上線下真正的融合，用戶感知是一個(gè)平臺(tái)， 而不是線上線下兩個(gè)不同的渠道。 2）數(shù)據(jù)部門：公司不但給企業(yè)提供移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品工具，而且也幫助部分中小企業(yè) 在社交媒體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品介紹、宣傳推廣，活動(dòng)推廣等；為傳統(tǒng)企業(yè)向移動(dòng)電子商務(wù)轉(zhuǎn) 型提供咨詢指導(dǎo)。同時(shí)借助平臺(tái)數(shù)據(jù)幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘等工作。為企業(yè) 精準(zhǔn)營(yíng)銷，改進(jìn)產(chǎn)品提供數(shù)據(jù)支持。 3）市場(chǎng)推廣 :該部門主要負(fù)責(zé)對(duì)行 業(yè)及