【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你以前做過(guò)有氧運(yùn)動(dòng)嗎？ PM Yes. 是的 FC Do you know what the benefits of aerobic classes are? 你知道有氧操運(yùn)動(dòng)的好處嗎？ PM No. 不知道。 FC Aerobic classes have the same benefits as cardiovascular training. They both raise your heart rate to allow oxygen to travel to the muscles to burn fat. Also, we offer many types of classesseven days a week. Does this sound like something you would enjoy? 有氧操具有與心血管訓(xùn)練同樣的功效，他們都能升高你的心跳，以便氧氣運(yùn)動(dòng)到肌肉，達(dá)到燃燒脂肪的目的。同時(shí)，我們提供許多種課程 7 天一周。是不是這些聽(tīng)起來(lái)你會(huì)感興趣？ PM Yes. 是的。 FC John,you may also like to know we use an aerobic floor called Gerstung to help reduce shock and the chance of injury. 約翰，你會(huì)更想了解我們使用一種名叫 Gerstung的有氧操地板，以便能幫助減低振動(dòng)和受傷的幾率。 PM That’s great! 那太好了。 FC Have you ever used free weights before? 你以前使用過(guò)自由力量器械嗎？ PM No. 沒(méi)有。 FC Are you interested in using free weights? 你對(duì)使用自由力量器械感興趣嗎？ If Yes. 如果是的 FC Do you know what the benefits of using free weights are? 你知道使用自由力量器械的好處嗎？ PM No. 不知道。 FC Just like circuit training, free weights harden and fim your muscles. This allows you to burn more fat. It also allows you to use a different range of motions(unlike selectorized), which shocks your muscles and allows the muscles to grow at a faster rate. How does that sound? 類似于全身訓(xùn)練 ,自由力量訓(xùn)練同樣能增強(qiáng)和堅(jiān)固你的肌肉。這樣會(huì)燃燒更多的脂肪。同時(shí)，它能讓你使用一系列的運(yùn)動(dòng)手段（不象特選器械），不 斷的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更快的頻率增長(zhǎng)。你認(rèn)為怎么樣？ PM Grent. 太棒了。 If No: 如果不 FC Free weights are not necessary to reach your goal. But, they are available if you ever want to add them into your program. 自由力量對(duì)你的鍛煉目的不是很有必要。但是，一旦你哪天想將自由力量加入你的訓(xùn)練日程，沒(méi)有任何問(wèn)題。 PM Great. 太棒了。 FC This is where we will design your fitness and nutrition program. The program will ensure that you reach your goals in the least amount of time. 這是我們將要為你的健身和營(yíng)養(yǎng)課程設(shè)計(jì)的地方。這些訓(xùn)練計(jì)劃會(huì)保證你在最短時(shí)間里，達(dá)到你想的目標(biāo)。 PM That’s great. 太好了。 FC This is our tanning room. As a service to our members, we offer tanning at a discount rate. Based on what you have seen so far, John, what interests you the most? 這是我的訓(xùn)練房。為了更好的為我們的會(huì)員服務(wù)，我們實(shí)行遞加鍛煉價(jià)格。在我們前面所看到的基礎(chǔ)上，約翰，什么訓(xùn)練區(qū)域你最喜歡？ PM The cardiovascular area. 心肺訓(xùn)練區(qū)。 FC That is what a lot of our members say. Remember when I asked you if it would be important to have a fitness profile done befor you started your fitness program? 那也是我們?cè)S多會(huì)員說(shuō)的。 如果在你開(kāi)始你的訓(xùn)練前，設(shè)立個(gè)人的健身輪廓是非常重要的。當(dāng)我問(wèn)你的時(shí)候，請(qǐng)牢記！ PM Yes. 好的。 FC Let me show you why our Gym is known as the leader in the fitness industry. 讓我給你展示一下為什么我們會(huì)所在健身行業(yè)里被公認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)地位。 如何應(yīng)對(duì)拒絕 Handling objections 在會(huì)籍顧問(wèn)與客人溝通和交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場(chǎng)成交。常見(jiàn)的問(wèn)題有以下幾種： 1. 我還要想想，讓我再考慮考慮 遇見(jiàn)這種客人，做為一個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。 會(huì)籍顧問(wèn)： XX 先生 /女士，我不是想說(shuō)服您，我只是想幫您作出正確的決定。 您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？ 您的目標(biāo)和健身的目的對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該很重要吧？ 您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化，令您的形體有一個(gè)質(zhì)的改善呢？ 您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過(guò)今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉計(jì)劃而努力，那么請(qǐng)您不要再浪費(fèi)時(shí)間了，因?yàn)槿绻阍倏紤]一段時(shí)間，您的形體可能會(huì)更不好。 我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極 的變化。 2. 我要和我的家人商量商量 這種理由拒絕的客人會(huì)籍顧問(wèn)碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時(shí)可以這樣解決。 會(huì)籍顧問(wèn)： XX 先生 /女士，您想和家人再商量商量這很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無(wú)疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不 重要的價(jià)格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺(jué)和精神也更好的話，您的家人會(huì)很開(kāi)心的！所以還是您來(lái)先做決定吧！ 您想再跟您先生商量我能理解。不過(guò)這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我們健身會(huì)所是專門 為您的健康，是您自己不該忽略的！ 3. 我還想去其他的健身中心看看 這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅?huì)受到交通和便利程度的影響，所以遇見(jiàn)這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個(gè)大致的搜索（在腦海中），找出其可能會(huì)去的健身中心。 會(huì)籍顧問(wèn)：好啊，沒(méi)問(wèn)題！我想您可能會(huì)去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會(huì)去看的健身中心的資料給客人看）！說(shuō)實(shí)話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們的健身中心來(lái)，因?yàn)樗麄円懈玫脑O(shè)備、更好的課程、更好的服務(wù)、清楚的環(huán) 境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械?，所以我們根本沒(méi)有對(duì)手！您看，您還需要去那些健身中心再看看嗎？ 4. 價(jià)格太貴了 這是最常見(jiàn)的客人會(huì)直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移開(kāi)，重新回到客人身上。 會(huì)籍顧問(wèn)： XX 先生 /女士，我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健身目標(biāo)、您能對(duì)您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。有趣的是，人們不會(huì)象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自己的健康?；ㄥX在那些地方時(shí)很大方的，可要在他們的健康上花錢時(shí)就猶豫了。 最重 要的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會(huì)讓您覺(jué)得 “心痛 ”，但您沒(méi)想到您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個(gè)月可能省去很多的開(kāi)銷呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品的錢（因?yàn)槟Τ渑?，容光煥發(fā)所以不必化裝）。 5. 我不知道自己是否喜歡 這一類的客人，可能以前對(duì)健身從未有過(guò)接觸，還處于朦朧階段，此時(shí)只要會(huì)籍顧問(wèn)再 PUSH 一下可能就會(huì)成交。 會(huì)籍顧問(wèn)： XX 先生 /女士，您可能還沒(méi)有真正的參加過(guò)一家健身中心，您可能還沒(méi)有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動(dòng)的快 樂(lè)。您可以問(wèn)一下其他的會(huì)員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會(huì)告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺(jué)和鍛煉的結(jié)果。我相信您在參加以后，一定會(huì)在鍛煉中找到樂(lè)趣、找到您喜歡的鍛煉計(jì)劃，我堅(jiān)信您會(huì)喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。 6. 我很忙，可能沒(méi)時(shí)間來(lái)鍛煉 這種客人我們應(yīng)該為他做一道計(jì)算題。 會(huì)籍顧問(wèn)：您可能像很多人一樣，以為自己沒(méi)時(shí)間，卻在其他遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時(shí)間。一周有 168 個(gè)小時(shí)，許多人工作花 4060個(gè)小時(shí)、睡覺(jué)也花 4060 個(gè)小時(shí)、還有大約 50 個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您只要從看電視這里面抽出 23 個(gè)小時(shí)不就可以鍛煉了嗎？ 當(dāng)我們參觀時(shí)，您告訴我說(shuō)您準(zhǔn)備每周鍛煉 3 次，每次大約半個(gè)小時(shí)。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時(shí)間來(lái)鍛煉呢 7. 我怕我堅(jiān)持不了 這個(gè)理由我們也能經(jīng)常遇見(jiàn)。 會(huì)籍顧問(wèn)：我也不能確定您是否能堅(jiān)持得了。唯一確定的是，如果您今天不開(kāi)始，您將會(huì)拖延的越來(lái)越久、體形也越來(lái)越糟。我們今天就開(kāi)始吧！ 您為什么要這樣想呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間和精力來(lái)關(guān)心自己的身體，您就會(huì)更快樂(lè)、更健康、更有毅力堅(jiān)持下去。 您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這里到處都是，他們可以堅(jiān)持下來(lái)為什么 您不行呢？難道您還不如他們嗎？我想一定不會(huì)的！ 8. 我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉 這種可能會(huì)發(fā)生在 50 歲以上的客人中，這個(gè)年紀(jì)的人喜歡大家聚在一起，但他們能走進(jìn)健身中心參觀，也就證明了他們考慮過(guò)也準(zhǔn)備加入！ 會(huì)籍顧問(wèn)： XX 先生 /女士，當(dāng)然您可能喜歡這樣一種大家一起熱鬧的感覺(jué)，但您有沒(méi)有想到如果天氣冷了、下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的話您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)會(huì)、也失去了一次朋友聚會(huì)的機(jī)會(huì)。如果您和您的朋友一起來(lái)到健身中心的話，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說(shuō)是嗎？ 還有您有沒(méi)有想到這樣的鍛煉能您能否達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？來(lái)我們的健身中心這一切您就不用在考慮，因?yàn)槲覀儠?huì)為您提供一個(gè)一對(duì)一的教練，他會(huì)為您進(jìn)行測(cè)試、制訂計(jì)劃、他會(huì)讓您在很短的時(shí)間內(nèi)完成、達(dá)到您所想要的變化。 最重要的是室外晨練對(duì)身體并無(wú)益處，因?yàn)榻?jīng)過(guò)一個(gè)晚上的新陳代謝在早晨會(huì)出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，加之植物此時(shí)也需要大量新鮮的空氣，這時(shí)的您和一大群朋友在外鍛煉時(shí)，只會(huì)和花草樹(shù)木搶氧氣，所以您往往在這時(shí)吸入的大部分卻是二氧化碳，所以說(shuō)早晨鍛煉并沒(méi)好處，您一定 要等到太陽(yáng)出來(lái)后才能在室外進(jìn)行鍛煉，但只要您選擇了健身中心任何時(shí)間只要您想都可以運(yùn)動(dòng)。 9. 為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)?lái)些什么 這類客人屬于比較難纏的一類，會(huì)籍顧問(wèn)在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問(wèn)題，就算再怎么氣憤在這時(shí)也一定先忍耐。這種客人不宜硬碰，做為一個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)我們只能再細(xì)心的將我們的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)再一次的闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時(shí)就試練一次親生體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒(méi)有太多時(shí)間或沒(méi)有必須的服裝可以替他安排一次簡(jiǎn)單的身體測(cè)試，讓他們也感受一下我們教練的專 業(yè)水平。 10. 你們能提供的 VIP 卡服務(wù)，是否使用一輩子 這類客人會(huì)有二種可能（一就是無(wú)太大興趣購(gòu)買以此為借口、二就是確實(shí)考慮購(gòu)買終生卡但有所疑問(wèn)），不論遇見(jiàn)上述何種客人，我們都應(yīng)該耐心的仔細(xì)的向他解釋終生卡的準(zhǔn)確含義。 會(huì)籍顧問(wèn)： XX 先生 /小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開(kāi)設(shè)它需要足夠的場(chǎng)地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場(chǎng)一家健身中心想擁有自己的地皮去開(kāi)設(shè)還是比較困難，所以現(xiàn)在為止健身中心的開(kāi)設(shè)還是以租用場(chǎng)地為主，但租用場(chǎng)地并不能保證可以永遠(yuǎn)進(jìn)行，所以我們所謂的終生卡并非 通常意義的一輩子。但是，XX先生 /小姐，我們的終生卡從價(jià)格上肯定是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因?yàn)槲覀儗?duì)每位終生卡用戶承諾保證使用 10 年（拿出計(jì)算機(jī)按照使用 10 年算出平均每年單價(jià)僅需 900 元，而且如果您的使用期限越長(zhǎng)不就