【文章內容簡介】 突出商品）。 商品演示：應對于不同的商品的功能加強現(xiàn)場演示。如彩電產品必須調試到位，播放顯示光盤；洗衣機產品可將機內裝自來水，甚至衣物，啟動不同功能，使消費者直觀地了解其功能、特點。采用適當?shù)纳唐费菔荆阌谫徺I者對商品功能的了解、產生購物興趣，提高店內銷售氣氛，充分體現(xiàn) 顧客與商家的互動。 四、關于手機、冰洗、空調賣場增設等離子或液晶屏展示區(qū)實施方案及規(guī)定 針對各分部賣場的實際情況，現(xiàn)決定對各分部所屬部分門店增設等離子或液晶屏宣傳展示區(qū)，具體規(guī)定如下： （一）、目的：通過增加圖文廣告演示，一方面使消費者的視覺感性認識更加強烈，抽象并具體化了產品的功能、特性以及超值的服務理念，并使產品本身更具有吸引力，另一方面通過手機賣場動靜結合的促銷氛圍，強調突出了“康華”手機、冰洗、空計賣場和產品品牌的雙贏策略及強強聯(lián)合的戰(zhàn)略合作品牌效應，同時也增強了我公司賣場的信譽度和吸引購客消費的感 染力。 （二）、布局要求：充分利用門店手機、冰洗、空調賣場的地理及空間優(yōu)勢位置，盡可能將等離子或液晶屏放置于門口顯著位置。 等離子體顯示屏應設置在手機、冰洗、空調主營柜臺上方固定懸掛于天花板下或懸掛于辦理相關服務業(yè)務的區(qū)域上方（驗機處或填寫客戶資料登記處），便于顧客停留觀看。 等離子體顯示屏還可懸掛于進門手機、冰洗、空調全景區(qū)上方并配以環(huán)繞音箱均勻分布于手機、冰洗、空調區(qū)四周作為背景音響。 液晶屏相對等離子顯示屏較小，可固定于手機、冰洗、空調區(qū)顯著立柱上兩面或直接座架于手機、冰洗、空調精品柜臺前 ，用以演示精品手機、高檔冰洗、新品空調的一些附加超值功能。 （三）、播放內容： 公司企業(yè)文化、企業(yè)形象、服務項目、三包規(guī)定、購機須知，小常識及促銷信息。 產品本身的品牌廣告宣傳、著重突出新品及高端品、相關超值服務業(yè)務及網絡運營商的增值服務、產品形象宣傳、使用說明、最新商品資訊、市場流行趨勢、最新購物理念、未來發(fā)展方向及動態(tài)。 （四）、實施方案： 各分部可設一家旗艦店，在手機、冰洗、空調展區(qū)上方設顯示展演示專區(qū)。 費用來源：由采購部門負責向各手機廠家及供應商收取，通過分時間段播放廠家及產品的廣告宣 傳片收取廣告費用（可固定播出的時間及播放的頻率，也可統(tǒng)一確保每周、每月或每季度的整體播放時間），用來購買等離子或液晶顯示屏等專用播放設備。 工作流程：市場部牽頭，賣場部配合落實場地，并及時以備忘錄形式與采購部溝通，共同與廠家及供應商談判并向其承諾具體規(guī)定，將贊助方盡快引入到共同營銷的思想觀念上來，以獲取對方的支持與協(xié)助。 工作流程圖： 分部市場部書面通知采購部 賣場部落實場地 采購部落實廠商資源以及廠商廣告宣傳片 五、樣機管理規(guī)定 賣場樣機的數(shù)量、陳列方式、外觀感覺、性能演示效果等對銷售都起著不可忽視的作用，所以各門店必須保證 較高的出樣率、良好的外觀及演示效果，并加速樣機的周轉。為減少公司的損失，維護公司利益，特制定本管理規(guī)定。 （一）、職責與分工 為便于管理，現(xiàn)明確樣機的管理部門為門店和分部賣場管理部，彼此的分工和負責的主要工作如下： 樣機管理的具體執(zhí)行部門為門店；各分部賣場管理負責指導、統(tǒng)計、檢查和監(jiān)督。 各門店須實行樣機的“三級管理”，由門店經理總負責，七個商品主任負責所屬品類樣機的管理，營業(yè)員和促銷員具體負責各品牌樣機和附件的管理。 門店樣機管理的主要內容有：樣機的安全（不得出現(xiàn)樣機及配件的丟失、損壞、人為的 磕碰和劃傷等）、樣機的清潔、樣機的成新度、樣機的演示效果、樣機出現(xiàn)故障的通報、樣機的正常更新等。 各門店必須實行“樣機卡管理”。即門店首先細化管理責任，將樣機按品牌劃分給每一個營業(yè)員和促銷員，并制作相應的樣機卡： (1)、“隨機樣機卡”：內容應包括品牌、型號、機號（廠家的流水號）、出樣日期和管理責任人。要求粘貼于樣機的背后，且出樣前必須粘貼好。 (2)、“分品牌樣機管理卡”：為便于門店隨時了解樣機的出樣、更新等情況， 各門店須匯總制作“分品牌樣機管理卡”（格式后附），該卡一式四聯(lián)，責任人一聯(lián)，各商品部主 任一聯(lián)，門店辦公室一聯(lián)，分部賣場部一聯(lián)，以便隨時檢查。 分部賣場管理部負責各項信息的傳遞和執(zhí)行情況的監(jiān)督，內容包括：向門店傳達品牌調整及各品牌新上和淘汰單品的信息、主推型號的信息、各品牌的樣機政策、總部下達的有關規(guī)定和要求、日常的巡店檢查、樣機更新情況的匯總及向分部領導和總部的反饋等。 （二）、出樣管理流程 因各門店場地資源是有限的，為確保賣場擁有合理的商品組合，進一步提高單位面積的經營質量，特做管理流程如下： 由門店根據展柜的陳列面積，確定每一個品牌的可出樣數(shù)量，并報分部賣場部。 分部賣場部匯 總各門店的資料，將相關信息分七大品類制成表格分別提供給市場部各科主管。 市場部各科主管參照每個品牌的“單品表”及門店可陳列樣機數(shù)量，確定各門店哪款機型出實機或出價簽（制作“出樣通知單”），其中重點主推機型要注明“突出陳列”，該“出樣通知單”轉交賣場部。 賣場將“出樣通知單”及“單品表”整理后轉各門店，嚴格監(jiān)督并指導門店執(zhí)行。 門店整改或展位調整涉及樣機數(shù)量變化時，市場部各科主管須將新的“出樣要求”立即轉賣場部，由賣場部指導門店執(zhí)行。 如“單品表”出現(xiàn)新增或淘汰機型，市場部相關品類主管須以文件 的形式下達門店并轉賣場部監(jiān)督實施。如需要更換出樣型號，市場部同樣須制作“出樣通知單”，通知單須明確新出樣機型和對應撤樣的機型，新出樣商品市場部須提前 3天通知賣場部和門店，由門店執(zhí)行，賣場部負責監(jiān)督。 門店在新品上柜時，須按要求認真填寫兩種“樣機卡”；老品清退或處理后，責任人必須在“分品牌樣機管理卡”上清晰的做好處理日期、折扣價等流轉記錄。 門店正常銷售的商品在出現(xiàn)暫時缺貨時，門店不得隨意出售樣機。 賣場部要加強日常的巡店檢查，嚴格監(jiān)督各項管理要求的執(zhí)行情況。 流程圖： 門店提供展臺實際可出樣數(shù) 賣場部整理，分品類給市場部各科主管 市場部根據單品表及展臺 可出樣數(shù)制“出樣通知單”傳賣場部 賣場部根據“出樣通知單”及“單品表”單品表出現(xiàn)淘汰機型 提前 3 天通知賣場部，同時制作優(yōu)惠單傳門 （三）、商品出樣原則 出樣對引導顧客消費有很大影響，賣場內應本著“有貨即出樣、無樣有價簽、主推和新品必出樣”的原則，以保證出樣的合理性。 原則上公司配送中心有庫存的商品都必須出樣，部分體積較大的品類如：冰箱、洗衣機、熱水器、彩電等，在門店陳列面積有限時，須嚴格按照市場部的“出樣通知單”執(zhí)行；系列產品不能全部出樣時，須保證價簽，宣傳單頁等齊全。 部分商品需要重復出樣時，相同型號的樣機如在同一柜臺內須集中陳列，但外觀 色彩上要盡量有所差異，每臺樣機必須有一張價簽，可以只出一張功能卡；如同一機型須在不同的柜臺陳列，則每一個型號都必須保證有一張價簽和一張功能卡。（大件商品重復出樣時，必須確保一臺樣機有一張價簽和一張功能卡） 接到市場部新品“出樣通知單”后，各門店必須在最短的時間內保證出樣，原則上要求樣機送達門店后當天上柜，且樣機要有明顯的標識，廠家的各種宣傳品須擺放到位。 必須嚴格按照“出樣通知單”要求，對公司包銷和主推的型號進行“突出陳列”，要放置在展臺最醒目的位置，各種宣傳品、 POP須齊備。 門店接市場部“淘 汰單品”的通知后，要迅速按市場部的要求進行處理。廠家可回收樣機的，應立即通知廠家返廠；“通知單”中有樣機處理政策的，應參照政策立即折價處理（不得低于“通知單”規(guī)定的折扣率）。如 7天內仍未售出，則馬上辦理退庫，同時通知市場部爭取廠家更優(yōu)惠的銷售政策，然后由賣場部安排將其集中在一家門店，統(tǒng)一以促銷形式折扣處理，以保證場地資源的高效利用。 特價機一般不要放在最好的展示位置，也不要通過 POP刻意的突出。特價機的作用是吸引人氣，并非公司的主賣商品，銷售人員要有意識地引導顧客選擇其它高利潤的商品，實現(xiàn)銷售的轉化。 因產品有主推和常規(guī)之別，高、中、低檔之分，陳列時原則要求主推機型（包銷機、新品、高利潤商品）放置在最佳陳列位置，具體為：高展架置于人眼平視位置（或接近），島嶼式展架放最上層，地臺置于最靠近通道的位置；常規(guī)商品出樣原則為高端品位于陳列架的上方，低端品位于陳列架的下方。 （四）、樣機的日常管理 如賣場內樣機于正常陳列周期內出現(xiàn)外觀不良和性能不佳，不僅有損公司形象和銷售，在一定程度上也會影響與廠家的合作，所以各門店必須加強樣機的日常管理。 樣機管理要細化到型號，每一型號都必須有明確的責任人（包括廠家的促 銷人員），其中隨機附件也必須一并納入管理。 高端品（如等離子彩電）樣機和沒有政策的樣機（所有權歸公司）必須由促銷人員和各品類主任共同負責管理（兩個責任人），樣機必須有加封熱塑膜等保護措施，一定要保證樣機在展示期內完好無損。 賣場內樣機在展示期間從外觀到性能都應處于良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開箱產品從外觀到性能的基本一致。 遇布局或陳列調整時，必須做到輕拿輕放，嚴禁野蠻操作，出現(xiàn)人為因素造成的磕碰、劃傷、破損和功能障礙，相關損失由直接責任人承擔；找不出直接責任人，損失由管理責任人承擔，另門店經 理須承擔連帶和領導責任。 如樣機本身出現(xiàn)功能故障，門店必須于 24小時內通知廠家維修或更換，不得影響正常的操作和演示。 營業(yè)員在講解和演示時要注意自身動作的規(guī)范，同時也要引導顧客正確的操作，以免造成損壞。 樣機管理責任人同時負責展臺的維護，營業(yè)時間內必須保證樣機和展臺的完整、清潔，樣品擺放的整齊、有序，當展臺出現(xiàn)破損、射燈不亮、燈箱不亮等影響銷售的現(xiàn)象時，應要求促銷員立即通知廠家維修或更換。每天營業(yè)前，管理責任人要將衛(wèi)生和相關整理工作做好，樣機和展臺上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時 整理到位。 樣機管理責任人要負責營業(yè)期間樣機的安全，每天結束營業(yè)前責任人要在保安在場的情況下進行清點，交接單由雙方簽字；開始營業(yè)前同樣要清點數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋。如營業(yè)期間出現(xiàn)樣機和附件的丟失和損壞，由責任人照價賠償。 賣場部和門店經理要進行經常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負責任或有其它違規(guī)行為，要堅決處罰。 大件商品樣機（彩電、冰箱、洗衣機、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負責保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機外包 裝由分部統(tǒng)一保管），樣品出售時廠家須另提供外包裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存，由商品主任或門店經理負責集中管理。相關情況都必須在“分品牌樣機管理卡”中明確記錄。 （五）、樣機的更新 樣機可分為代銷商品樣機和經銷商品樣機，其中代銷樣機不占用公司資金，風險較小，原則上此類樣機門店采取廠家調換的更新方式（包括機型更新），不做打折處理（因此類樣機數(shù)量很大）。門店同樣要做好代銷樣機的日常維護，陳列周期為 3個月。如在陳列周期內樣機外觀已較差，門店可要求促銷員通知廠家更換， 7 日內廠家未予更換，則門店經理有 權將樣機退庫（一并退殘），并提新機出樣。 經銷商品樣機對公司而言風險較大，為避免在樣機更新時蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機政策，并嚴格按照公司的管理規(guī)定執(zhí)行。 經銷廠家的樣機政策 歸納與廠家簽署的年度合同，廠家提供的樣機政策有以下幾類： (1)、樣機由廠家免費提供，所有權歸我公司所有（如同贈送）； （ 2）、廠家免費提供，但所有權仍歸廠家所有（僅免費提供展示）； （ 3）、樣機為我公司采購，廠家按折扣價提供（優(yōu)惠價購入）； （ 4）、樣機為我公司按正常價采購，但可以按合同約定的折扣價處理，打折部分 由廠家承擔； （ 5）廠家無樣機政策，樣機均為公司按正常價購入，打折處理時廠家也不予承擔（原則上）。 （二）、樣機更新辦法 由于廠家政策的不同，公司在經營中承擔的風險也有很大的差別，所以在樣機更新時須采取不同的辦法，并在執(zhí)行中嚴格管理。 免費樣機的的更新（第 2類） 因免費樣機公司未發(fā)生支出，所以樣機更新的唯一標準是樣機的展示效果。如樣機因展示時間較長（不得短于標準陳列周期），出現(xiàn)正常磨損（不能是人為損壞）、并與未開箱產品已存在一定差異，則可通知市場部聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或調換。 如廠家給予優(yōu)惠銷售政策 ，則由市場部制作樣機“銷售優(yōu)惠單”（折扣價銷售）傳門店，門店可按不低于“優(yōu)惠單”要求的折扣標價銷售，售出時應附優(yōu)惠單、門店經理簽字辦理相關財務手續(xù)。售出后門店要書面通知市場部，由市場部負責與采購部協(xié)調廠家，須保證新的免費樣機（同型號或更新的型號）于售出之日或之前入門店“免費樣機庫”。 如遇廠家主動淘汰舊機型，采購部門應爭取廠家出新品樣機的同時，將淘汰樣機退回。 如門店依據優(yōu)惠單定價在 7日內仍無法售出，則應立即通知市場部繼續(xù)與廠家聯(lián)系，爭取更優(yōu)惠的銷售政策。 雖為免費樣機，門店一樣要本著對公司和廠家負責的態(tài)度 ，嚴格按規(guī)定做好樣機的日常維護，力爭在產品壽命周期內少做或不做更新，以便商品淘汰時采購部門能夠掌握談判