【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)前景及經(jīng)濟(jì)效益 煤礦開采是在數(shù)百米的地下進(jìn)行，井下開掘了大量的巷道，以河南為例，每年地下巷道的開掘量大致為 50 萬米左右。其中 80%以上的巷道需要錨桿支護(hù)，每米巷道所有的錨桿數(shù)量與巷道斷面大小、圍巖性質(zhì)、巷道埋藏深度等因素有關(guān)，一般每米巷道錨桿數(shù)量 15～20 根不等，通常每米巷道錨桿用量大致在 18 根左右，河南省每年需要耗用錨桿為： 50 80% 18=720 萬根。全國(guó)每年開掘量大致為1780 萬米，耗用錨桿為： 1780 80% 18=25632 萬根。同時(shí)每根錨桿的價(jià)格與錨桿類型、鋼材用量有關(guān)，一般單根錨的價(jià)格在 17～ 32元之間，平均在 25元左右。河南全省每年錨桿消耗的材料費(fèi)用大致為 2億元左右，全國(guó)每年錨桿消耗的材料費(fèi)用大致在 20 億元左右。而我公司所生產(chǎn)的全場(chǎng)可回收性樹脂金屬錨桿的回收復(fù)用率達(dá)到70%， 假如有 20%的煤礦公司采用我公司的錨桿，將節(jié)省材料費(fèi)用：25632 25 70% 20%=89712萬元。 目標(biāo)市場(chǎng) 錨桿市場(chǎng)主要有國(guó)內(nèi)的煤礦企事業(yè)單位、其它金屬礦產(chǎn)企業(yè)、鐵路公路隧道修筑工程隊(duì)、護(hù)坡護(hù)堤以及其它建筑公司。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是煤礦行業(yè)，因?yàn)樵撔袠I(yè)中的煤礦企業(yè)對(duì)錨桿的需求量最大，新型錨桿優(yōu)惠的價(jià)格、優(yōu)良的性能更能引起他們的興趣與關(guān)注。當(dāng)新型錨桿在市場(chǎng)上逐漸成熟后，我們會(huì)將產(chǎn)品延伸到建筑公司（路基）、護(hù)坡工程等其它市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 ? 技術(shù)及性能優(yōu)勢(shì) 在技術(shù)上，我 公司產(chǎn)品擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技 術(shù)成果，同時(shí)具有設(shè)備可回收、體積小、重量輕、技術(shù)壁壘高、受環(huán)境影響小且工藝簡(jiǎn)單、錨固效果好、靈活性、適應(yīng)性強(qiáng)，操作更方便等諸多優(yōu)點(diǎn)。 ? 渠道優(yōu)勢(shì) 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責(zé) 任公司 5 河南理工大學(xué)采礦工程已有百年歷史，為社會(huì)培養(yǎng)了大批煤礦建設(shè)的 高級(jí) 專門人才，我們的校友很多都是煤礦企業(yè)的領(lǐng)軍人物，只要我們以校友的名義同他們搞好關(guān)系同時(shí)加強(qiáng)對(duì)公司品牌的經(jīng)營(yíng)，公司將會(huì)擁有一個(gè)穩(wěn)定的客戶群。 ? 研發(fā)優(yōu)勢(shì) 我們 公司 以河南理工大學(xué) 先進(jìn)的錨桿制造技術(shù) 為技術(shù)依托，以我校資深的錨桿研究領(lǐng)域的專家教授為技術(shù)領(lǐng)頭人，建立一支集產(chǎn)學(xué)研與一體的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，以適應(yīng)錨桿行業(yè)產(chǎn) 品更新?lián)Q代快的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 公司戰(zhàn)略 為了實(shí)現(xiàn)我公司的終級(jí)戰(zhàn)略目標(biāo)，我公司將在公司不同的發(fā)展階段采取不同的戰(zhàn)略： 圖 11 公司階段發(fā)展戰(zhàn)略簡(jiǎn)圖 營(yíng)銷策略 不斷加大科研 及銷售資金投入，穩(wěn)扎穩(wěn)打，走出省內(nèi)，走向全國(guó)，做未來中國(guó)礦業(yè)支護(hù)行業(yè)的領(lǐng)軍者 開發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)立辦事處，逐步建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，從縱向和橫向開拓省外市場(chǎng) 穩(wěn)定初期市場(chǎng)，收回初起投資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，準(zhǔn)備開拓省外市場(chǎng) 力主宣傳，擠占省內(nèi)市場(chǎng)，建立品牌，積累資產(chǎn) 長(zhǎng)期（ 5年之后） 中后期（第 45年） 中前期（第 3年） 初期（第 12年） 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責(zé) 任公司 6 公司將初期目標(biāo)市場(chǎng)定位于 焦作、鄭州、平頂山三市的各大、中、小型煤礦企業(yè)市 場(chǎng)，進(jìn)而向省內(nèi)周邊市場(chǎng)擴(kuò)張，中期進(jìn)軍省外市場(chǎng)，后期走向全國(guó)市場(chǎng) ，為了達(dá)到這一宏偉目標(biāo)，我公司將采取“ 4PS”營(yíng)銷組合策略，另外公司為了成功的進(jìn)入特定市場(chǎng)，更考慮到一些特定的因素，將輔助以政治力量策略。 ? 產(chǎn)品策略： 將產(chǎn)品整體概念和客戶需求導(dǎo)向理念相結(jié)合，針對(duì)客戶需求，提供核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)層面上都滿足客戶要求的產(chǎn)品，贏得客戶信賴； ? 價(jià)格策略： 公司初期采用價(jià)格滲透策略。中后期將 根據(jù)市場(chǎng)供求與競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，價(jià)格浮動(dòng)控制在 10%～ 15%； ? 渠道策略： 我們的校友很多都是煤礦企業(yè)的領(lǐng)軍人物，借助于百年校慶的東風(fēng)，我們將與這些煤礦企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，走戰(zhàn)略聯(lián)盟和整合性營(yíng)銷渠道相結(jié)合的渠道策略； ? 促銷策略： 針對(duì)目標(biāo)顧客的確定性，我公司決定以 人員 推銷為主，采取以公共關(guān)系促銷、人員促銷和廣告促銷相 結(jié)合的策略，以保證階段銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； ? 政治策略： 由于我公司產(chǎn)品可回收的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與政府倡導(dǎo)的節(jié)能環(huán)保政策是相吻合的，我們可以此為契機(jī)打造政府心中的標(biāo)桿企業(yè)，從而借助于政治力量減少我們開拓市場(chǎng)的阻力。 管理體系 ? 組織體系： 本公司采用直線職能制管理方式。在公司初期 采用簡(jiǎn)單的直線職能制管理方式，中后期 伴隨著公司的成長(zhǎng)，組織結(jié)構(gòu)也會(huì)作出相 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責(zé) 任公司 7 應(yīng)的調(diào)整，公司組織結(jié)構(gòu)保持一定的彈性； ? 人力資源管理： 人力資源部門將根據(jù)公司人員需求及崗位要求，協(xié)同各部門制定公司初期的崗位設(shè)置與人員配置。公司下設(shè)五個(gè)部門，實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下 的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，幫助企業(yè)獲得持久并不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ? 激勵(lì)體制： 在人員的激勵(lì)方面，我們將始終堅(jiān)持多元化、多樣化、動(dòng)態(tài)化的靈活激勵(lì)政策，隨時(shí)把握市場(chǎng)的要求和公司的實(shí)際，讓人員激勵(lì)體系緊跟發(fā)展要求。目前我們的激勵(lì)措施主要有：?jiǎn)T工持股、增加帶薪休息日、不定期免費(fèi)旅游獎(jiǎng)勵(lì)等； ? 生產(chǎn)管理： 公司選址為河南省 焦作市高新 技術(shù)開發(fā)區(qū) ,公司初期占地 4500㎡ , 從原材料采購到生產(chǎn)完成的批量（ 400 根）生產(chǎn)周期為一小時(shí) ，在生產(chǎn)過程中 使 用 5S 管理和看板管理等先進(jìn)的生產(chǎn)管理模式； ? 創(chuàng)新機(jī)制： 創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大的源頭活水， 為了保證企業(yè)的快速穩(wěn)步發(fā)展我們將從 理論 創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新以及制度創(chuàng)新等四個(gè)方面著手打造公司獨(dú)特的創(chuàng)新機(jī)制。 公司財(cái)務(wù) ? 股本結(jié)構(gòu)： 公司的注冊(cè)資本為 900 萬元人民幣，其中專有技術(shù)的無形資產(chǎn)價(jià)值為 300 萬元， 社會(huì)集資包括 銀河之星創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)入股 和河南理工大學(xué)資金入股 100 萬元， 公司計(jì)劃引入 23 家風(fēng)險(xiǎn)投資共計(jì) 500 萬元共同入股，以便于籌資和降低財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)： 公司的投資凈現(xiàn)值為 ，內(nèi)含報(bào)酬率達(dá) %； 資金的回收期大約是 年（按動(dòng)態(tài)資本回收計(jì)算）。符合風(fēng)險(xiǎn)投 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責(zé) 任公司 8 資方關(guān)于資 本回收期的要求 ； 公司的凈利潤(rùn)從第一年的 萬元增長(zhǎng)到第五年的 萬元，增幅較大 ； 第一年 不分紅，第二年開始按 30%的比例分配股利。同時(shí)采用靈活的股權(quán)分配政策， 穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的信心 。 風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避 ? 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)： 針對(duì)技術(shù)研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)面臨其他錨桿研發(fā)商家的挑戰(zhàn)，我們通過申請(qǐng)專利、增大資金及技術(shù)投入以及加強(qiáng)同其他廠家研發(fā)技術(shù)的交流來規(guī)避； ? 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)： 針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，我們通過加大宣傳力度、完善產(chǎn)品質(zhì)量管理體系來擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)加強(qiáng)公司文化對(duì)公司職員的熏陶以及培養(yǎng)職員的危機(jī)意識(shí)和 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； ? 管理風(fēng)險(xiǎn)： 針對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)，我們將會(huì)建立完善的管理制度來約束每一位員工，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)和監(jiān)控能力，保證把管理風(fēng)險(xiǎn)降到最低； ? 人才風(fēng)險(xiǎn)： 針對(duì)人才風(fēng)險(xiǎn)，我們將高薪聘請(qǐng)高級(jí)工程師以及營(yíng)銷 界精英人士 來網(wǎng)絡(luò)人才，同時(shí)在以高校為人才培養(yǎng)基地的同時(shí)將 加 強(qiáng)對(duì)公司員工的培訓(xùn)，從各個(gè)環(huán)節(jié)以不同方式吸納和提升人才； ? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)： 針對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，公司將聘用有經(jīng)驗(yàn)的資本運(yùn)作的人才，細(xì)化企業(yè)信用和應(yīng)收賬款 的管理。合理地進(jìn)行利潤(rùn)分配和債務(wù)償還，保證投資者和債權(quán)方的利益； 同時(shí)公司決定采取收取定金的方式，以降低公司的壞賬 率。 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責(zé) 任公司 9 第二章 項(xiàng)目背景 錨桿支護(hù)現(xiàn)狀 煤礦開采是在數(shù)百米的地下進(jìn)行，井下開掘了大量的巷道，絕大部分巷道需要錨桿支護(hù)，以平煤集團(tuán)為例， 80％的巷道采用錨桿支護(hù)。 錨桿是當(dāng)代煤礦巷道支護(hù)的最基本的組成部分 ,它主要由一個(gè)抗拉強(qiáng)度高的桿體組成，將它一端插入采煤巷道的巖層中，一端固定在煤層上，使煤層和巖層連接成一體，起到防止煤層坍塌，保障巷道安全的作用。它具有以下特點(diǎn)： 表 21 錨桿支護(hù)技術(shù)的特點(diǎn) 錨 桿 支 護(hù) 特 性 能在地層開挖后，立即提供支護(hù)抗力，有利于保護(hù)地層的固有強(qiáng)度，提高施工過程的安全性； 提高地層軟弱結(jié)構(gòu)面、潛在滑移面的抗剪強(qiáng)度，改善地層的力學(xué)性能、應(yīng)力態(tài)，使其向有利于穩(wěn)定的方向發(fā)展 錨桿的作用部位、方向、結(jié)構(gòu)參數(shù)、密度和施工時(shí)機(jī)可以根據(jù)需要方便地設(shè)定和調(diào)整，能以最小的支護(hù)抗力獲得最佳的穩(wěn)定效果； 錨桿支護(hù)能簡(jiǎn)化回采工序，為回采工作面的快速推進(jìn)、實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)高效創(chuàng)造有利條件； 與傳統(tǒng)金屬支架相比，它的支護(hù)效果好，安全系數(shù)高，能夠降低工人勞動(dòng)強(qiáng)度，減少巷道維護(hù)費(fèi)用，巷道支護(hù)成本較低； 錨桿支護(hù)技術(shù)是巷道支護(hù)中的先進(jìn)技術(shù)，也是當(dāng)今世界巷道支護(hù)技術(shù)的主要發(fā)展趨勢(shì)。隨著煤炭行業(yè)的迅速發(fā)展， 煤礦對(duì)錨桿需求量也越來越大，權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)每年對(duì)錨桿的需求量不少于 2 億套。 現(xiàn)階段，錨桿支護(hù)已成為當(dāng)今世界上煤礦回采巷道最主要的支護(hù)形式，隨著社會(huì)向“節(jié)約、可持續(xù)”方向的發(fā)展，可回收類的錨桿支護(hù)技術(shù)必將成為未來巷道支護(hù)的的發(fā)展研究趨勢(shì)。 我國(guó)錨桿支護(hù)技術(shù)落后 但是，我國(guó)的錨桿支護(hù)技術(shù)存在很多的不足，不能完全滿足巷道支護(hù)的強(qiáng)度需求，況且國(guó)內(nèi)錨桿企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)落后，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，無法滿足市場(chǎng)需要，煤炭公司每年要浪費(fèi)大筆資金在安全問題上。 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責(zé) 任公司 10 表 22 我國(guó)錨桿支護(hù)技術(shù)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距 我 國(guó) 錨 桿 支 護(hù) 技 術(shù) 與 發(fā) 達(dá) 國(guó) 家 的 差 距 桿體材料研究方面 錨桿機(jī)具方面 產(chǎn)業(yè)分布方面 ? 高強(qiáng)度、大拉伸量鋼材技術(shù)不及澳大利亞 ? 可回收類材料的研究落后，發(fā)展緩慢 ? 機(jī)械化程度比較低 ? 掘錨一體化的綜掘設(shè)備還遠(yuǎn)不善 ? 錨桿產(chǎn)業(yè)分散， ? 錨桿質(zhì)量不一， ? 各地區(qū)錨桿支護(hù)技術(shù)的發(fā)展水平相差很大 因此無論從降低巷道支護(hù)費(fèi)用的角度講，還是從改善割煤幫支護(hù)效果來講，試驗(yàn)研究可回收樹脂金屬錨桿都是十分必要的。 國(guó)內(nèi)外可回收錨桿的缺陷 我國(guó)在可回收錨桿方面的研究有 38 項(xiàng)專利，生產(chǎn)了脹殼式、自鉆式等可回收錨桿，如圖： 圖 21 我國(guó)研發(fā)的可回收錨桿類型 但是，在實(shí)際應(yīng)用中，很多產(chǎn)品的錨固力較低，達(dá)不到高強(qiáng)度的需求，經(jīng)不起實(shí)踐的考驗(yàn)；另一部分產(chǎn)品的可回收價(jià)值較低，不具備可回收的價(jià)值，因此很多產(chǎn)品都已放棄專利權(quán)。 例如：麻花頭可回收樹脂錨桿（ ZL9320654， 96年棄權(quán)）；螺紋鋼錨固頭可回收樹脂錨桿（ ZL94220237， 98年棄權(quán)）等。 國(guó)外在可回收錨桿方面曾研發(fā)制造了兩段組合式鐓頭錨桿、塑料脹殼式可回收錨桿等，但因其錨固力有限、安裝不便、加工工藝復(fù)雜、成本高、可回收價(jià)值少等原因而被淘汰。 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責(zé) 任公司 11 表 23 國(guó)內(nèi)外可回 收錨桿的缺陷 國(guó)內(nèi)可回收 錨桿的缺陷 難以回收、重復(fù)利用； 難以提前回收，影響采煤機(jī)割煤，割煤產(chǎn)生火花； 抗剪能力低，適應(yīng)不同環(huán)境的能力差； 國(guó)外可回收 錨桿的缺陷 生產(chǎn)成本高，耗費(fèi)大量資金； 加工工藝復(fù)雜，降低生產(chǎn)效率； 安裝不方便，加長(zhǎng)作業(yè)時(shí)間； 錨固力有限，不能滿足支護(hù)需求； 面對(duì)錨桿支護(hù)行業(yè)的一系列問題，賽科邇礦業(yè)節(jié)能有限責(zé)任公司以創(chuàng)新技術(shù)為前提，專門從事錨桿生產(chǎn)，高品質(zhì)高性能的產(chǎn)品，能使公司從同類錨桿生產(chǎn)廠家中脫穎而出，加上專業(yè)化研發(fā)、專業(yè)化生產(chǎn)、專業(yè)化銷售，公司大有機(jī)會(huì)成 為市場(chǎng)上的明日之星。從而打造內(nèi)外業(yè)一體化發(fā)展的新型支護(hù)公司，從而提高煤巷支護(hù)行業(yè)整體的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。 可回收錨桿的發(fā)展趨勢(shì) 國(guó)家政策支持： “ 十一五 ” 期間，煤礦建設(shè)堅(jiān)持 “ 整合為主、新建為輔 ” 的原則，全面整合、改造小型煤礦，全面調(diào)控煤礦建設(shè)年度開工規(guī)模。以建設(shè)大中型煤礦為主，優(yōu)先建設(shè)煤電聯(lián)營(yíng)和煤轉(zhuǎn)化一體化項(xiàng)目，嚴(yán)格控制小型煤礦建設(shè)。 在國(guó)家政策的召喚下，許多煤巷支護(hù)不完善的小煤窯被整合或者勒令停工，新整合的煤礦公司生產(chǎn)效率大幅提高，煤巷掘進(jìn)量也在逐年攀升，因此需要購進(jìn)大量煤礦支護(hù)工具，這對(duì)我們來說是一次難得的 機(jī)遇。 巷道支護(hù)的未來趨勢(shì)： 煤礦的主要事故類型為頂板、瓦斯和運(yùn)輸事故。 其中 頂板 支護(hù) 事故的發(fā)生頻率最高，占事故總起數(shù)的 %。 2021 年湖北省煤礦事故頻發(fā)，全年內(nèi)全省煤礦發(fā)生各類死亡事故 53 起，其中頂板事故 38 起，死亡 53人，特別是 8 月份在半個(gè)月時(shí)間里，全省就發(fā)生了 10 起煤礦死亡事故，死亡 14 人。 究其原因，煤礦巷道支護(hù)設(shè)施的不完善是煤礦頂板坍塌事故頻發(fā)的最 賽 科 邇礦業(yè)節(jié) 能有限 責(zé) 任公司 12 大元兇，因此加大支護(hù)力度，研發(fā)高強(qiáng)度的煤巷支