【文章內容簡介】 供應商： 與供應商間的戰(zhàn)略協同不夠，產生代理矛盾（斷貨、渠道擴展）； 市場： 核心市場與邊緣市場的策略不明，如分銷商政策、分公司設置等； 第 23頁 二、主要問題表象描述（續(xù) 1） 第二部分 基本情況表象描述 ? 組織、制度、管理 效率低： 主要表現為后臺支持（如特價申請）、技術服務（如問題解決、樣品試制）、投訴處理（如快速反應、承諾與供應商服務）等； 斷貨與配送： 經常斷貨，由此影響銷售額達 20%（機制問題：承擔責任的分配不合理）；配送成本高、配送效率低； 職能部門官僚化： 職能部門缺少服務意識，多為監(jiān)督、考核與管理，缺少服務、支持與系統(tǒng)總結； ? 產品與服務 價格問題： 偏離市場競爭的要求，市場開拓壓力大，特價審批流程繁瑣； 品種問題： 新品推出慢，現有產品雖被市場接納，但差異性小，價格透明；新品推出不利，常常表現為：有樣品，無貨品，有樣品，無價格，有價格，無訂貨；品種少，無法滿足一站式購齊，無法充分挖掘客戶價值，自行外購審批太繁雜； 渠道沖突： 缺少分銷商管理的基本政策與策略指導，面臨渠道間沖突； 第 24頁 二、主要問題表象描述（續(xù) 2） 第二部分 基本情況表象描述 ? 價值創(chuàng)造、評價與分配 薪酬制度： 缺少政策透明度，業(yè)務人員動力不足；部門間與崗位間缺少明確統(tǒng)一的薪酬分配階梯設計； 福利： 福利調整缺少溝通，產生誤解；應注重工作效率，盡量減少占用員工的業(yè)余時間，尊重員工的自主選擇； 責權利對等 /風險收益對等： 規(guī)章制度過于一刀切，束縛各區(qū)域的創(chuàng)造性努力；責權利、風險收益對等不夠，如訂貨積壓、應收款帳期與員工收益等； ? 資源與配置 人力資源： 人力資源矛盾突出，人才流失嚴重，人才培養(yǎng)缺少系統(tǒng)思考（如技術培訓少，人員調動頻繁、隨意等）； 資源配置： 應不斷將資源配置在前方，以有力、有效爭奪市場； 第 25頁 三、主要優(yōu)勢表象描述 第二部分 基本情況表象描述 ? 企業(yè)家的追求： ****的企業(yè)家先進的經營理念與執(zhí)著的事業(yè)追求，是引領企業(yè)走向成功的重要保證。 ? ****品牌： 經過十八年的奮斗與拼搏， ****已在行業(yè)內樹立了極高的品牌形象，擁有較高的知名度與品牌力。 ? 市場網絡： 已先于競爭對手在國內構建起較為廣泛的營銷網絡，是支撐全國物流配送與地域化服務的重要平臺，是 ****競爭優(yōu)勢的重要體現。 ? 與供應商的關系： 擁有與世界眾多一流絲印產品供應商的多年合作關系，是國外供應商進入中國市場的重要橋梁。 ? 營銷隊伍： 培養(yǎng)與擁有一批絲印行業(yè)的專業(yè)營銷人員，是 ****為客戶提供系統(tǒng)服務的組織基礎，是 ****最重要的競爭資源。 ? 員工對企業(yè)的認同： 員工對 ****的認同感、追隨感，愿與 ****共同面對競爭，共同銳意進取，共同穩(wěn)健成長，是 ****的成長動力。 第 26頁 三、主要優(yōu)勢表象描述（續(xù)） 第二部分 基本情況表象描述 ? 競爭優(yōu)勢總述 ? 規(guī)模實力國內領先，處于行業(yè)主導地位 ? 企業(yè)領導人的遠見卓識和不斷進取的精神 ? 專業(yè)的人力資源優(yōu)勢、技術服務能力和市場推廣能力 ? 遍及全國的營銷網絡 ? 專業(yè)服務的品牌和企業(yè)形象 ? 相對良好的供應商關系和資源整合 ? 相對豐富和穩(wěn)定的產品和服務組合 ? 規(guī)范管理和組織保證的相對完善的服務 第三部分 問題總結與系統(tǒng)分析 一、企業(yè)文化 二、公司戰(zhàn)略 三、組織結構 四、人力資源 五、營銷體系 六、問題總結 第 28頁 第三部分 問題總結與系統(tǒng)分析 ? 經過對訪談內容和調查問卷結果的整理與研究，我們認為可以從企業(yè)文化、公司戰(zhàn)略、組織結構、人力資源和營銷體系這五個層面對 ****目前所存在的問題進行梳理和系統(tǒng)分析。 ? 這五個層面的問題既反映出了 ****運營中的種種外在表象，也揭示出了導致這些外在表象的深層次根源。通過對這些問題的結構性分析可以清楚地界定 ****問題所在，找出解決問題的正確思路，為我們下一步的工作打好基礎，為 ****發(fā)展戰(zhàn)略指明方向，為 ****的管理改進與組織變革提供參考。 第 29頁 一、企業(yè)文化 第三部分 問題總結與系統(tǒng)分析 ? 企業(yè)文化是一種氛圍，是企業(yè)在經營管理實踐中，逐步形成的統(tǒng)一的基本價值取向和價值立場。企業(yè)文化是可以感知的，它將直接影響人們的行為。 ? 企業(yè)文化具有極強的穩(wěn)定性、延續(xù)性和影響力。良好的企業(yè)文化是構成企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。 ? 我們將從企業(yè)文化的核心理念和外在表現對 ****企業(yè)文化進行系統(tǒng)的分析。 第 30頁 一、企業(yè)文化：核心理念 ? 企業(yè)文化的核心理念主要來自于企業(yè)家的價值觀。 ****的創(chuàng)業(yè)者受成長環(huán)境的熏陶，具備嚴肅的軍人氣質，做事嚴謹、執(zhí)著、遇事鎮(zhèn)定， “ 越遇大事越冷靜 ” 。這是 ****創(chuàng)業(yè)成功的非常重要的一個因素。 ? ****的企業(yè)精神－－ “ 勇于拼博進取，發(fā)揮團隊力量，共創(chuàng)****輝煌 ” ，也表明了企業(yè)對這一核心理念的倡導。 ? 分析顯示，員工對 ****企業(yè)文化的核心理念的認同度很高，對企業(yè)所倡導的經營精神較為滿意，更確切的說，這種滿意是來自于對企業(yè)家成功的欽佩之情和企業(yè)家的個人魅力。 ? 員工對核心理念的認同導致了員工對組織的認同以及對企業(yè)未來的信心。 第三部分 問題總結與系統(tǒng)分析 第 31頁 一、企業(yè)文化：外在表現 ? 但是在制度和行為層面上，員工對企業(yè)文化的評價并不很高。主要表現在： ? 公司的工作氛圍壓抑，員工思維不活躍 ? 嚴密的制度使創(chuàng)新意識受到限制，影響了員工積極性 ? 公司對沖突和錯誤的容忍度不高 ? 公司上下溝通不暢，缺乏對員工的了解和關懷 ? 這說明 ****的核心理念并沒有完全貫徹到企業(yè)的管理制度之中，或者說企業(yè)現行的管理模式和方法與企業(yè)的核心價值觀有所偏差。 ? 這種情況長此以往會動搖員工對核心理念的認同，降低企業(yè)的凝聚力和士氣，抑制企業(yè)的變革活力和創(chuàng)造性，最終影響企業(yè)的運營效率和未來發(fā)展。 第三部分 問題總結與系統(tǒng)分析 第 32頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結與系統(tǒng)分析 第一、戰(zhàn)略管理層面的主要優(yōu)勢 ? 企業(yè)最大的成功就是戰(zhàn)略的成功。我們感到 ****的發(fā)展正是證明了這一點。從對企業(yè)訪談和調查結果的分析可以發(fā)現，員工對公司的總體戰(zhàn)略較為認同和理解。表現在： ? 對本公司的使命和愿景的清晰認識 ? 對公司事業(yè)定位的認可 ? 對公司核心競爭力和資源的信心 ? 對公司目前優(yōu)勢地位的普遍滿意 ? 這說明從戰(zhàn)略管理角度來看， ****擁有較為明顯的優(yōu)勢，對這些優(yōu)勢的認真總結和分析可以幫助我們找到成功的關鍵因素，并使這些因素在未來發(fā)揮更大的作用。 第 33頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結與系統(tǒng)分析 第一、戰(zhàn)略管理層面的主要優(yōu)勢（續(xù) 1） ? 發(fā)展戰(zhàn)略與行業(yè)特點、市場環(huán)境的匹配性 ****率先在行業(yè)內提出并一直堅持的使命和戰(zhàn)略目標，不但符合國內絲印行業(yè)的特點和發(fā)展趨勢，而且得到了客戶和供應商的廣泛認同和肯定，牽引企業(yè)迅速發(fā)展，并在以往戰(zhàn)略實施和不斷達到階段性目標時，逐漸培養(yǎng)出企業(yè)的核心能力和積累了企業(yè)的核心資源。 ? 戰(zhàn)略與組織能力的動態(tài)匹配性 這不僅說明 ****的員工對組織目標的設計和理解上是明確和認同的，而且認為組織目標是與企業(yè)的能力相匹配的。我們認為這種企業(yè)目標和組織能力的均衡是 ****過去成功的戰(zhàn)略要素之一，可以肯定這將繼續(xù)引領我們獲得更大的成功。 第 34頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結與系統(tǒng)分析 第一、戰(zhàn)略管理層面的主要優(yōu)勢（續(xù) 2） ? 戰(zhàn)略設計與規(guī)劃的領先性 隨著競爭對手的逐步增多和實力的增長，客戶的不斷成熟與理性，以及供應商向市場的進一步滲透，使得 ****員工建立起了高度的危機意識，使得組織保持了較高的創(chuàng)新意識和學習動力，如率先在行業(yè)內建立全國性的營銷服務網絡，率先提出堅持完美客戶服務和率先構建企業(yè)形象和品牌等等，所以 ****戰(zhàn)略上保持了相對于競爭對手的領先性。 ? 戰(zhàn)略執(zhí)行的一致性和穩(wěn)定性 ****長期致力于成為絲印器材分銷服務商，并堅持即定的戰(zhàn)略方向和業(yè)務領域，形成了公司內部高度認同的 “ 培育優(yōu)秀人才、實施完善體制、共享企業(yè)成果 ” 的經營理念。