【文章內(nèi)容簡介】 人員，但他們在推廣接受品牌的同時，每天也在排斥，詆毀其他已接受的品牌，因為他們要的是最大的利益。我們可以通過藝術(shù)涂料，在不影響乳膠漆銷售的情況下，再給他們一份額外的收入，以獲得更大的利潤空間，加大他們的客戶群，達(dá)到雙贏。 （ 5）、經(jīng)銷商：目前市場的品牌會越來越多，在逐步分化市場份額，市場競爭越來越激烈。行業(yè)產(chǎn)品的因素，經(jīng)銷商都銷售共性的產(chǎn)品，沒有特殊優(yōu)勢。而每個品牌都想拿出自身的優(yōu)勢，都在采取一些方式 或手段來建立、擴大、打開市場。例如： a、投入大量的廣告，電視、報紙、路牌，車身等（而品牌和品牌之間表現(xiàn)是一樣的）， b、促銷活動（各品牌的手法也是一樣的）， c、高額回扣。 d、廠價銷售等等。所有的方法基本是雷同的，最終形成了市場的惡性循環(huán)，從而違背了做生意的原則──賺錢！而藝術(shù)涂料的出現(xiàn)將給各經(jīng)銷商帶來新的市場空間、附加值和競爭優(yōu)勢。 通過了解市場和了解產(chǎn)品的特點，增加自己對產(chǎn)品和市場的信心，有利于毫無顧慮、全力以赴去開拓市場。針對公司前期掌握的資源，對市場的前期開展合理定位，這樣有利于公司盡快找到市場切入 點并盡快占領(lǐng)市場。 四、準(zhǔn)備工作 制作樣板房：包括兩個方面，一方面是家居樣板房（三室一廳），裝修 配套完備，因為別人看到的是產(chǎn)品的整體效果，超前的裝修設(shè)計方案，針對我們銷售不同的方向，做出不同的、完全針對性的樣板，要與消費者的心理需求相吻合，樣板房可以采取不同的圖案（臥室、客廳、 兒童房、書房、 KTV、 茶藝館等），盡量表現(xiàn)圖案的豐富多彩，因為每個消費者都不具備想象的空間，我們的彩頁、樣品冊、光盤、銷售軟件、網(wǎng)絡(luò)只能抽象的對我們產(chǎn)品作介紹，而樣板房可以給客戶完全、直接、直觀的印象，這樣客戶 上門拜訪時可以通過樣板房對客戶進(jìn)行講解。 制作拉柜：每一個網(wǎng)點設(shè)立抽拉式柜，客戶到店鋪能夠看到實物，便于促俏員向客戶介紹、推薦產(chǎn)品。 組建銷售團隊（ 3— 5 人）并合理分工（內(nèi)勤：介紹產(chǎn)品、電話溝通、記錄、庫存管理等。外勤：網(wǎng)點建立維護(hù)人員、工程銷售人員及市場推廣深化人員）。 （ 1）、人員培訓(xùn)：知道產(chǎn)品知識及如何捆綁銷售，了解市場需求，掌握每個銷售流程。 （ 2）、人員訓(xùn)練：對練每個環(huán)節(jié)銷售技巧，直到完全熟練為止。 （ 3）、人員對一、二代產(chǎn)品施工工藝、配色的掌握和了解。 （ 4）、人 員實戰(zhàn)演練：拜訪裝飾公司──培訓(xùn)油漆工──店鋪導(dǎo)購──建立分銷商──承接工程 制定發(fā)展目標(biāo)、計劃并落實到具體的行動。目標(biāo)包括長期目標(biāo)和中短期目標(biāo)，也要有公司的大目標(biāo)和每個業(yè)務(wù)人員的小目標(biāo)。計劃也一樣，包括公司長遠(yuǎn)計劃和短期計劃，每個業(yè)務(wù)人員必須制訂自己的長短期計劃并向上匯報。為實現(xiàn)自己的目標(biāo)，公司上下全體員工必須把自己的計劃落實到具體的行動上，小目標(biāo)實現(xiàn)了，大目標(biāo)也是自然水到渠成了。 建立一套行之有效的激勵機制，公司的發(fā)展應(yīng)該是建立在“公平、公正”的基礎(chǔ)上，缺乏有效的激勵制度，那么再大的目標(biāo) ，再好的計劃，沒有有效的行動也是一句空話。 總結(jié)經(jīng)驗，公司負(fù)責(zé)人必須定期檢查。比如說，對每周、每月進(jìn)行總結(jié)， 對于不同的地方要不斷完善，要求全體員工每天進(jìn)步一點點，那么公司也就不斷進(jìn)步。 五、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程如下： 高檔小區(qū)推廣，建立樣板房工程──拜訪裝飾公司（收集資訊）──建立經(jīng)銷商 ──裝飾公司──售樓處樣板房──小區(qū)推廣（建立樣板房） 各場所工程的承接（工裝、家裝市場） 六、針對性市場開拓及策略 由于產(chǎn)品的針對面比較廣，包括裝飾公司、經(jīng)銷商、油漆工、直接面對終端，針對不同客戶產(chǎn)品的價格不同，采取的業(yè)務(wù)洽談策略也不同，依據(jù)我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，介紹一下如何與裝飾公司和經(jīng)銷商談業(yè)務(wù)。 高檔小區(qū)陌生拜訪，告知自身產(chǎn)品的差別，讓每個消費者從無知消費轉(zhuǎn)化為有知消費。告知市場新的流行趨勢形成得到市場問卷調(diào)查表。 拜訪裝飾公司（收集 15－ 20 家裝飾公司進(jìn)行拜訪） 流程： （ 1）、產(chǎn)品告之，彩頁，樣品冊、光盤、銷售軟件、網(wǎng)站，樣板房，突出流行，突出變化（圖案的變化、色彩的變化），個性的滿足。 （ 2）、市場需求形成告知，提供市場問卷調(diào)查表。 （ 3）、附加值的告知：帶來新的飾材，新的賣點，新的創(chuàng)意。 （ 4）、引導(dǎo)性的銷售模式的告知。 a、您裝修準(zhǔn)備投入多少錢（ 5 萬左右）？ b、準(zhǔn)備裝修出一種什么樣的感覺，最大眾化的還是個性化的？ c、您知道嗎？家里裝修最大的視覺面積是墻體，您準(zhǔn)備采用什么裝飾墻體，是乳膠漆還是墻紙，現(xiàn)在有一種時尚流行的產(chǎn)品已進(jìn)入本地市場，什么產(chǎn)品呢？（產(chǎn)品介紹）。 d、我想您裝修應(yīng)該選擇時尚流行的產(chǎn)品，您看一下樣板房，您裝修投入 2 萬元的墻體是乳膠漆， 10 萬元也是它，現(xiàn)在您只需在原來的基礎(chǔ)上增加一部分投 入就可以提升整體效果，并且您也不希望裝修出將要淘汰的效果。 （ 5）、填寫問卷調(diào)查表，取得經(jīng)銷商的資訊，填寫供貨協(xié)議。 承接樣板工程（形成市場需求）。承接工程的話可采用市場分析（ 1）家裝（ 2）工裝 建立經(jīng)銷商 （ 1）、內(nèi)容： a、產(chǎn)品介紹（同上）； b、市場分析（同上），突出趨勢； c、提供市場認(rèn)同度和市場需求的論證（問卷調(diào)查表 ,供貨協(xié)議，工程協(xié)議）。 （ 2）、告知利潤空間：工程、家裝、分銷商、油漆工、裝飾公司利潤空間。 （ 3）、告知產(chǎn)品附加值： a、大量培訓(xùn)漆工，使其成為無薪 銷售人員，并且讓他知道市場需要他更專業(yè)的施工和服務(wù)。 培訓(xùn)內(nèi)容： aa、產(chǎn)品及施工工藝告知（施工簡單、工藝簡單）； ab、賣點話術(shù)講解、利潤空間； ac、目標(biāo)客戶定位：現(xiàn)裝人群 +已裝人群（已裝 現(xiàn)裝）。 b、通過大量的培訓(xùn)漆工，對已裝人群的回訪，形成您品牌的售后服務(wù)。 c、因已裝人群底涂的修復(fù)和變化，帶來本身代理品牌銷售，從有限市場做到無限市場。 d、通過我們的產(chǎn)品可以做到您過去做不到的市場──墻紙的市場。 e、通過大量的告知裝飾公司，可以建立新的合作關(guān)系（因掌握人無我有的優(yōu) 勢）。 f、通過大量的告知裝飾公司和培訓(xùn)漆工，提升了自身品牌在本地區(qū)的知名度和影響力。 七、市場維護(hù)和深化市場策略 大量地招收漆工和涂料工，組建涂料施工隊伍，同時對施工人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，與施工人員建立長期的合作關(guān)系，這種合作關(guān)系是建立在雙贏的基礎(chǔ)上，保證這支隊伍的穩(wěn)定性。 相對一個城市而言，僅僅通過樣板房來了解藝術(shù)涂料畢竟是有局限性的，最好在新竣工的小區(qū)做宣傳活動，效果也比較理想，跟樣板房以及廠家提供的資源（如光盤、彩頁