【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員，但他們?cè)谕茝V接受品牌的同時(shí)，每天也在排斥，詆毀其他已接受的品牌，因?yàn)樗麄円氖亲畲蟮睦?。我們可以通過(guò)藝術(shù)涂料，在不影響乳膠漆銷(xiāo)售的情況下，再給他們一份額外的收入，以獲得更大的利潤(rùn)空間，加大他們的客戶(hù)群，達(dá)到雙贏。 （ 5）、經(jīng)銷(xiāo)商：目前市場(chǎng)的品牌會(huì)越來(lái)越多，在逐步分化市場(chǎng)份額，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。行業(yè)產(chǎn)品的因素，經(jīng)銷(xiāo)商都銷(xiāo)售共性的產(chǎn)品，沒(méi)有特殊優(yōu)勢(shì)。而每個(gè)品牌都想拿出自身的優(yōu)勢(shì)，都在采取一些方式 或手段來(lái)建立、擴(kuò)大、打開(kāi)市場(chǎng)。例如： a、投入大量的廣告，電視、報(bào)紙、路牌，車(chē)身等（而品牌和品牌之間表現(xiàn)是一樣的）， b、促銷(xiāo)活動(dòng)（各品牌的手法也是一樣的）， c、高額回扣。 d、廠價(jià)銷(xiāo)售等等。所有的方法基本是雷同的，最終形成了市場(chǎng)的惡性循環(huán)，從而違背了做生意的原則──賺錢(qián)！而藝術(shù)涂料的出現(xiàn)將給各經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的市場(chǎng)空間、附加值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)了解市場(chǎng)和了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，增加自己對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的信心，有利于毫無(wú)顧慮、全力以赴去開(kāi)拓市場(chǎng)。針對(duì)公司前期掌握的資源，對(duì)市場(chǎng)的前期開(kāi)展合理定位，這樣有利于公司盡快找到市場(chǎng)切入 點(diǎn)并盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。 四、準(zhǔn)備工作 制作樣板房：包括兩個(gè)方面，一方面是家居樣板房（三室一廳），裝修 配套完備，因?yàn)閯e人看到的是產(chǎn)品的整體效果，超前的裝修設(shè)計(jì)方案，針對(duì)我們銷(xiāo)售不同的方向，做出不同的、完全針對(duì)性的樣板，要與消費(fèi)者的心理需求相吻合，樣板房可以采取不同的圖案（臥室、客廳、 兒童房、書(shū)房、 KTV、 茶藝館等），盡量表現(xiàn)圖案的豐富多彩，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者都不具備想象的空間，我們的彩頁(yè)、樣品冊(cè)、光盤(pán)、銷(xiāo)售軟件、網(wǎng)絡(luò)只能抽象的對(duì)我們產(chǎn)品作介紹，而樣板房可以給客戶(hù)完全、直接、直觀的印象，這樣客戶(hù) 上門(mén)拜訪時(shí)可以通過(guò)樣板房對(duì)客戶(hù)進(jìn)行講解。 制作拉柜：每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立抽拉式柜，客戶(hù)到店鋪能夠看到實(shí)物，便于促俏員向客戶(hù)介紹、推薦產(chǎn)品。 組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（ 3— 5 人）并合理分工（內(nèi)勤：介紹產(chǎn)品、電話溝通、記錄、庫(kù)存管理等。外勤：網(wǎng)點(diǎn)建立維護(hù)人員、工程銷(xiāo)售人員及市場(chǎng)推廣深化人員）。 （ 1）、人員培訓(xùn)：知道產(chǎn)品知識(shí)及如何捆綁銷(xiāo)售，了解市場(chǎng)需求，掌握每個(gè)銷(xiāo)售流程。 （ 2）、人員訓(xùn)練：對(duì)練每個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售技巧，直到完全熟練為止。 （ 3）、人員對(duì)一、二代產(chǎn)品施工工藝、配色的掌握和了解。 （ 4）、人 員實(shí)戰(zhàn)演練：拜訪裝飾公司──培訓(xùn)油漆工──店鋪導(dǎo)購(gòu)──建立分銷(xiāo)商──承接工程 制定發(fā)展目標(biāo)、計(jì)劃并落實(shí)到具體的行動(dòng)。目標(biāo)包括長(zhǎng)期目標(biāo)和中短期目標(biāo)，也要有公司的大目標(biāo)和每個(gè)業(yè)務(wù)人員的小目標(biāo)。計(jì)劃也一樣，包括公司長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃和短期計(jì)劃，每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須制訂自己的長(zhǎng)短期計(jì)劃并向上匯報(bào)。為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，公司上下全體員工必須把自己的計(jì)劃落實(shí)到具體的行動(dòng)上，小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，大目標(biāo)也是自然水到渠成了。 建立一套行之有效的激勵(lì)機(jī)制，公司的發(fā)展應(yīng)該是建立在“公平、公正”的基礎(chǔ)上，缺乏有效的激勵(lì)制度，那么再大的目標(biāo) ，再好的計(jì)劃，沒(méi)有有效的行動(dòng)也是一句空話。 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，公司負(fù)責(zé)人必須定期檢查。比如說(shuō)，對(duì)每周、每月進(jìn)行總結(jié)， 對(duì)于不同的地方要不斷完善，要求全體員工每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，那么公司也就不斷進(jìn)步。 五、產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程如下： 高檔小區(qū)推廣，建立樣板房工程──拜訪裝飾公司（收集資訊）──建立經(jīng)銷(xiāo)商 ──裝飾公司──售樓處樣板房──小區(qū)推廣（建立樣板房） 各場(chǎng)所工程的承接（工裝、家裝市場(chǎng)） 六、針對(duì)性市場(chǎng)開(kāi)拓及策略 由于產(chǎn)品的針對(duì)面比較廣，包括裝飾公司、經(jīng)銷(xiāo)商、油漆工、直接面對(duì)終端，針對(duì)不同客戶(hù)產(chǎn)品的價(jià)格不同，采取的業(yè)務(wù)洽談策略也不同，依據(jù)我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，介紹一下如何與裝飾公司和經(jīng)銷(xiāo)商談業(yè)務(wù)。 高檔小區(qū)陌生拜訪，告知自身產(chǎn)品的差別，讓每個(gè)消費(fèi)者從無(wú)知消費(fèi)轉(zhuǎn)化為有知消費(fèi)。告知市場(chǎng)新的流行趨勢(shì)形成得到市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查表。 拜訪裝飾公司（收集 15－ 20 家裝飾公司進(jìn)行拜訪） 流程： （ 1）、產(chǎn)品告之，彩頁(yè)，樣品冊(cè)、光盤(pán)、銷(xiāo)售軟件、網(wǎng)站，樣板房，突出流行，突出變化（圖案的變化、色彩的變化），個(gè)性的滿(mǎn)足。 （ 2）、市場(chǎng)需求形成告知，提供市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查表。 （ 3）、附加值的告知：帶來(lái)新的飾材，新的賣(mài)點(diǎn)，新的創(chuàng)意。 （ 4）、引導(dǎo)性的銷(xiāo)售模式的告知。 a、您裝修準(zhǔn)備投入多少錢(qián)（ 5 萬(wàn)左右）？ b、準(zhǔn)備裝修出一種什么樣的感覺(jué)，最大眾化的還是個(gè)性化的？ c、您知道嗎？家里裝修最大的視覺(jué)面積是墻體，您準(zhǔn)備采用什么裝飾墻體，是乳膠漆還是墻紙，現(xiàn)在有一種時(shí)尚流行的產(chǎn)品已進(jìn)入本地市場(chǎng)，什么產(chǎn)品呢？（產(chǎn)品介紹）。 d、我想您裝修應(yīng)該選擇時(shí)尚流行的產(chǎn)品，您看一下樣板房，您裝修投入 2 萬(wàn)元的墻體是乳膠漆， 10 萬(wàn)元也是它，現(xiàn)在您只需在原來(lái)的基礎(chǔ)上增加一部分投 入就可以提升整體效果，并且您也不希望裝修出將要淘汰的效果。 （ 5）、填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查表，取得經(jīng)銷(xiāo)商的資訊，填寫(xiě)供貨協(xié)議。 承接樣板工程（形成市場(chǎng)需求）。承接工程的話可采用市場(chǎng)分析（ 1）家裝（ 2）工裝 建立經(jīng)銷(xiāo)商 （ 1）、內(nèi)容： a、產(chǎn)品介紹（同上）； b、市場(chǎng)分析（同上），突出趨勢(shì)； c、提供市場(chǎng)認(rèn)同度和市場(chǎng)需求的論證（問(wèn)卷調(diào)查表 ,供貨協(xié)議，工程協(xié)議）。 （ 2）、告知利潤(rùn)空間：工程、家裝、分銷(xiāo)商、油漆工、裝飾公司利潤(rùn)空間。 （ 3）、告知產(chǎn)品附加值： a、大量培訓(xùn)漆工，使其成為無(wú)薪 銷(xiāo)售人員，并且讓他知道市場(chǎng)需要他更專(zhuān)業(yè)的施工和服務(wù)。 培訓(xùn)內(nèi)容： aa、產(chǎn)品及施工工藝告知（施工簡(jiǎn)單、工藝簡(jiǎn)單）； ab、賣(mài)點(diǎn)話術(shù)講解、利潤(rùn)空間； ac、目標(biāo)客戶(hù)定位：現(xiàn)裝人群 +已裝人群（已裝 現(xiàn)裝）。 b、通過(guò)大量的培訓(xùn)漆工，對(duì)已裝人群的回訪，形成您品牌的售后服務(wù)。 c、因已裝人群底涂的修復(fù)和變化，帶來(lái)本身代理品牌銷(xiāo)售，從有限市場(chǎng)做到無(wú)限市場(chǎng)。 d、通過(guò)我們的產(chǎn)品可以做到您過(guò)去做不到的市場(chǎng)──墻紙的市場(chǎng)。 e、通過(guò)大量的告知裝飾公司，可以建立新的合作關(guān)系（因掌握人無(wú)我有的優(yōu) 勢(shì)）。 f、通過(guò)大量的告知裝飾公司和培訓(xùn)漆工，提升了自身品牌在本地區(qū)的知名度和影響力。 七、市場(chǎng)維護(hù)和深化市場(chǎng)策略 大量地招收漆工和涂料工，組建涂料施工隊(duì)伍，同時(shí)對(duì)施工人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，與施工人員建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這種合作關(guān)系是建立在雙贏的基礎(chǔ)上，保證這支隊(duì)伍的穩(wěn)定性。 相對(duì)一個(gè)城市而言，僅僅通過(guò)樣板房來(lái)了解藝術(shù)涂料畢竟是有局限性的，最好在新竣工的小區(qū)做宣傳活動(dòng)，效果也比較理想，跟樣板房以及廠家提供的資源（如光盤(pán)、彩頁(yè)