20xx年醫(yī)學專題—房地產(chǎn)促銷實戰(zhàn)秘笈千錘百煉刀刀見血(編輯修改稿)
2024-11-19 05:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 樓盤價格下降，客戶可無條件退房，且開發(fā)商給一定的的利息回報，或者按降價比例返還部分現(xiàn)金，在一定程度上打消客戶的觀望心理，促進成交，不過因為降價比例的取證問題較難確定，因此該承諾在一定程度上落不到實處，對于大盤還好說，小盤賣完之后根本不存在降價的問題，因此對項目的銷售促進因樓盤不同而異。但最少增加了一個較好的宣傳噱頭?！舻谑校悍佃睔w真——透明營銷在經(jīng)過多年樓市的狂轟濫炸式的宣傳狂潮之后，消費者對樓盤的選擇更是日趨理性，更多的關注項目本身、產(chǎn)品本身，對虛的東西產(chǎn)生了較大的免疫力和一定的抵觸心理，因此一些樓盤反其道而行之，紛紛提出透明化銷售的概念，在深入分析項目特點、客戶特點、市場特征的基礎上，實行建設標準、造價構成、銷售、價格等的公開化和透明化，配合具有競爭力的價格優(yōu)勢（當然如果你的定價連自己都說服不了就千萬不要用這個辦法了，否則作繭自縛，吸引理性購房者的關注，達到銷售目的。實戰(zhàn)：鄭州某樓盤，首先通過工法樣板房，為消費者開設一個建筑知識普及課堂；提出以“房源公開，價格透明，到場即選”的“陽光銷售”形式，不優(yōu)先排號，不進行內(nèi)部認籌，不搞虛假優(yōu)惠，真誠面對市場，最大程度惠及客戶；并推出“購房保值計劃”，取得較好的效果?！舻谑哒校簾o理由退房“無理由退房”，這一招看起來是開發(fā)商冒很大風險為消費者著想，但房子畢竟不同于一般小件消費品，真要退起來又談何容易。首先，裝修入住幾年后，房子成為“家”的物質外殼，這種濃厚的感情寄托實在非金錢可以估價，因此豈能動輒割舍；其次，中國式買房是“寬進嚴出”，想退房，程序一大堆；最后，開發(fā)商都是項目公司，房子賣完后可能項目公司就不存在了，如承諾期過長，屆時即使想退房也怕找不到主。無理由退房實屬業(yè)內(nèi)智多星潘石屹所原創(chuàng)，“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”――這是為應付1999年“氨氣事件”的危機公關的成功案例。那時樓市正處于上升期，可以說沒任何風險，去年上海的新湖明珠，城推出“兩年內(nèi)包退”，可有點在風口浪尖跳舞的感覺。結果證明，這一促銷手段并沒有明顯促進新湖明珠城的銷售?！啤舻谑苏校翰耸袌霾呗圆耸袌霾呗?，對于中低檔樓盤，采取菜市場策略，項目設置幾十個業(yè)務員，制定價格明細表公布在外，允許客戶砍價，每天業(yè)務員帶上來的客戶皆有小禮品送，使得售樓部每天都熙熙攘攘的，客戶進了售樓部不超過10分鐘絕對會頭腦發(fā)熱，加上銷售人員的假逼定，對于價格的把握尺度有了一定的控制，實現(xiàn)了中低樓盤的不錯銷售業(yè)績。 前提，售樓部的選擇一定在鬧事人流量大。這樣可以沖抵廣告費。當然售樓部包括音箱播放音樂都要帶著一種亢奮的。◆第十九招：零售業(yè)策略零售業(yè)策略，從目前的地產(chǎn)銷售來講，可以把零售業(yè)的一些促銷手段用在促銷之中，例如買一房送一萬現(xiàn)金，買2房送4萬現(xiàn)金，買三房送6萬現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金如果是剛性需求的樓盤可以當作新家安置費，除此之外，還可以加1元送裝修的做法，某樓盤實行了這樣的策略，通過剩余房源的處理來運作的，在廣告之中嵌入了這樣才策略，銷售效果不錯，去化了30多套剩余尾房?！舻诙校赫刮粻I銷展位營銷，設置在黃金商圈人流量最大的地方，和步行街委員會聯(lián)系，設置花車展位，發(fā)單、小禮品，同時配合卡通人，吸引逛街足眼球，設置花車條幅標語，不過標語的寫作相當要吸引人，例如每天少抽一包煙，供套房”，這種推廣模式，投入低，但是直接與客戶面對面，一天時間起碼能吸引5車以上看房。逼定要在現(xiàn)場售樓部完成?！舻诙徽校壕W(wǎng)絡營銷這算是一種推廣方式，草擬一份十分有吸引力的促銷稿，要有電視營銷侯總的氣勢，然后讓銷售員在下班之后每天在本區(qū)域大型論壇瘋狂發(fā)帖，并形成兩派，形成對陣氣勢，當然針對的是以年輕一代為群體的樓盤，節(jié)省推廣成本，又有一定的效果?！舻诙校弘娨暊I銷電視營銷，這個是針對中低等樓盤的，我們見過很多在電視購物的廣告，里面的推銷術絕對是一流的，勝過我們的每一個銷售人員。實戰(zhàn)：一個只有2萬多平方米的小盤，實行了這一策略，只是把電視購物的時間提前到晚上10點，每天1個小時疲勞轟炸，轟炸了一周時間以后，效果出來了，電話進來的客戶不少，前提是要把售樓部要有值班人員?！^◆第二十三招：以舊換新以舊換新策略。根據(jù)項目的客戶定位選擇適合的市區(qū)老房子，在國內(nèi)很多舊城有很多房屋的面積都很小，特別是在發(fā)達城市，然后你與整棟的人談談合作，承諾他們可以住在交房后2個月，老房子聘請評估公司實現(xiàn)一定的價值，然后沖抵首付款，超出部分可以返現(xiàn)給客戶。實戰(zhàn)：某樓盤距離市中心不遠，單價比較高，成功和老城區(qū)地段的一個小區(qū)談好了整整一棟220戶的銷售，老房子將來改造成功，作為一個經(jīng)濟性酒店使用，現(xiàn)在政府要這塊地拍賣，還拿到了不菲的拆遷費?！舻诙恼校河霸籂I銷影院營銷。對于大型城市的婚房，對于小城市的項目我建議大家可以嘗試一下影院營銷，例如你項目在縣城，購買群體都是縣
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