20xx年醫(yī)學(xué)專題—家裝整理話術(shù)(編輯修改稿)
2024-11-19 04:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0。 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具，在設(shè)計(jì)師與客戶接觸前，通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)設(shè)計(jì)師的推崇，比設(shè)計(jì)師自我介紹要更有效。比如，業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通時(shí)說(shuō)，我們公司**設(shè)計(jì)師，很優(yōu)秀很認(rèn)真，受到許多客戶的信賴。他除了在家裝設(shè)計(jì)方面有優(yōu)勢(shì)外，同時(shí)自己還研究家裝風(fēng)水（窗飾配套、家庭教育……），我們有一個(gè)客戶就是他運(yùn)用家裝風(fēng)水，使家庭……經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計(jì)師在與客戶見(jiàn)面前就形成了好的印象。 客戶朋友 如果老客戶推薦了新客戶，設(shè)計(jì)師就可以充分利用老客戶來(lái)做新客戶的思想工作。設(shè)計(jì)師可以利用老客戶來(lái)全面了解新客戶的詳細(xì)信息的家裝想法，在與新客戶溝通過(guò)程中，有什么問(wèn)題也可以請(qǐng)教老客戶，或者雙方談得不太融洽時(shí)，也可以請(qǐng)老客戶從中斡旋…… 善于造夢(mèng)很多設(shè)計(jì)師反映說(shuō)，簽單很困難，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報(bào)價(jià)太高，所以我沒(méi)有簽很多單，主要是因?yàn)榭蛻魶](méi)有錢，我們價(jià)格高。 我們知道，價(jià)格是簽單的很重要的因素，如果價(jià)格與客戶的經(jīng)濟(jì)能力或支付意愿相差太大的話，客戶是不會(huì)與我們合作的。但這并不是說(shuō)價(jià)格決定簽單。 以我們自己購(gòu)物為例，我想去買一塊手機(jī)，本來(lái)心中想購(gòu)買一款價(jià)格在1000元左右的手機(jī)，甚至給自己定了絕對(duì)不能超出1200元的上限。我到手機(jī)賣場(chǎng)，比較了很多款的手機(jī)，突然有一個(gè)營(yíng)業(yè)員向我介紹一款手機(jī)，她說(shuō)這一款手機(jī)不僅待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)50天，MP4功能也真正完全實(shí)現(xiàn)，130萬(wàn)的相素，這些功能與其它手機(jī)都差不多，重點(diǎn)向你推薦一個(gè)特別的功能，一看你就是個(gè)老板，業(yè)務(wù)一定特別多吧。 業(yè)務(wù)還可以。 好，那您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號(hào)碼儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)還要一個(gè)字一個(gè)字地打？ 是啊。 我們這款手機(jī)，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個(gè)手機(jī)名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印名片了，只要用手機(jī)發(fā)送給對(duì)方就行了，并且手機(jī)名片還有聲音和圖像，電話號(hào)碼、姓名、工作單位不用再手輸了。 是嗎？有這么好？ 是啊，當(dāng)您接到別人的名片時(shí)，您只需要輕輕掃描一下，就將對(duì)方的電話號(hào)碼、姓名、單位、職務(wù)、郵箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)，多方便快捷呀！ 那它多少錢呢？ 1600元，很便宜。 怎么會(huì)便宜呢？我只想買1200元的手機(jī)。 是啊，您看它貴了400元，可是你想過(guò)沒(méi)有，它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時(shí)間呀？而且它的造型也很時(shí)尚，更符合您的身份呀！ 是不錯(cuò)，最后不得已買了1600元的手機(jī)。 當(dāng)你遇到更美好的事物時(shí)，你就會(huì)改變當(dāng)初的想法。當(dāng)你能為客戶建造一個(gè)更好的家庭夢(mèng)想時(shí)，客戶也就會(huì)改變他當(dāng)初的想法！ 營(yíng)業(yè)員為買手機(jī)的客戶造了一個(gè)夢(mèng)，這就是不用帶名片了，名片不夠時(shí)可以用手機(jī)發(fā)送名片了，可以不用很麻煩地打字了…… 設(shè)計(jì)師也要善于為客戶造夢(mèng)，如果差價(jià)在3000元以內(nèi)，那就完全是客戶支付能力所及的了，即使他現(xiàn)有的資金不夠，他想也不過(guò)是借3000元嘛，關(guān)鍵是他享受到了更好的家庭裝修，這個(gè)3000元他買的是一個(gè)夢(mèng)想，一種健康，一種輕松，一種可靠，一種保障。 設(shè)計(jì)師可以從以下幾個(gè)方面去為客戶造夢(mèng)： 沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有麻煩最有保障 家人都身體健康，心情愉快 朋友來(lái)了也會(huì)交口稱贊裝修有品位 對(duì)孩子的教育成長(zhǎng)更有利 創(chuàng)造出了一個(gè)書(shū)房 家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)時(shí)的感覺(jué)更好 …… 獲取客戶喜歡的一個(gè)重要原則，是要贊美客戶、認(rèn)同客戶。沒(méi)有人不喜歡受到別人贊美，也沒(méi)有人喜歡總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認(rèn)同，對(duì)客戶自身、客戶家的房子、客戶的家人予以適當(dāng)?shù)馁澝?，馬上就能獲得客戶的好感，所謂“有高帽子就能走遍天下”。如何贊美別人呢？就是首先要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，哪怕是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)。 常見(jiàn)的贊美方式如： 贊美客戶本身方面： 您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型）很漂亮，在哪買（做）的？ 您看起來(lái)就比較年青，您的皮膚很好，您的頭發(fā)很好，很濃密很柔順，你的身材（肌肉）很好，很勻稱很健美 您的性格很好，待人很可親
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