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正文內(nèi)容

電銷業(yè)務(wù)流程總結(jié)(編輯修改稿)

2024-11-19 02:50 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 請(qǐng)* 距離第一次家訪在12天內(nèi)第二次電話回訪:“阿姨,您好我是小李,還記得我嗎?上一次??那天和您說(shuō)過(guò)我們有健康一日游活動(dòng),您現(xiàn)已經(jīng)是我們的貴賓,我們后天就有這樣的活動(dòng),所以我專門(mén)給您留了兩個(gè)座位,為了表達(dá)公司邀請(qǐng)您的誠(chéng)意,我這邊給您們準(zhǔn)備好了邀請(qǐng)函,我已經(jīng)把您和叔叔的名字填在邀請(qǐng)函上了,只有憑邀請(qǐng)函才能上車入場(chǎng),阿姨您是下午三點(diǎn)還是六點(diǎn)有空呢,我把邀請(qǐng)函給您送過(guò)去??4.第二次家訪*送函* 準(zhǔn)備工作(1)電話再確定:出門(mén)前電話通知對(duì)方將于何時(shí)到達(dá),以示自己的重視和對(duì)顧客的尊重,(如告知對(duì)方已在路上等,盡量不給對(duì)方拒絕的借口等)(2)所帶資料準(zhǔn)備:a、即在給顧客送邀請(qǐng)函時(shí),為了更好地讓顧客了解我們的產(chǎn)品,了解我們的公司,為顧客準(zhǔn)備的相關(guān)宣傳資料,如公司介紹、產(chǎn)品介紹(書(shū)、報(bào)紙等)。b、本人的證件、公司證件、邀請(qǐng)函、已辦過(guò)會(huì)議的單位資料(邀請(qǐng)函、照片)等。(3)自我形象準(zhǔn)備:a、每位員工都代表著公司的形象,著裝要樸素大方,以職業(yè)裝為主。b、女員工上班時(shí)應(yīng)化淡妝,頭發(fā)應(yīng)梳理整齊,不能奇形怪狀。(4)心理自我調(diào)節(jié)準(zhǔn)備:每個(gè)人由于種種原因都會(huì)有一些情緒低落,甚至不如意之處,情緒上難免會(huì)受到一些影響。所以,在會(huì)見(jiàn)顧客前應(yīng)充分做好心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備,學(xué)會(huì)自我控制情緒,不要把一些不好的情緒帶到工作中,表露在顧客面前。溝通要點(diǎn):(1)送邀請(qǐng)函,表達(dá)誠(chéng)意(2)描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品,家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣1)專家講座a包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等b講座對(duì)健康人的好處 c對(duì)患病者的好處2)專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處 3)免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè) 詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán),是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu),是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能,與健康和疾病的關(guān)系,突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系,應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解,否則以后會(huì)如何????等(制造痛苦)4)聯(lián)誼會(huì)是老年人交流,交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所(“您會(huì)更快樂(lè),就更健康”)5)來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(有可能抽到公司的???高科技產(chǎn)品,它有什么好用處等)164。164。164。164。164。這一切不用花一分錢(qián)?。?)再多建立信賴,第二次電話回訪距離第一次家訪在12天內(nèi) 注意事項(xiàng)送函前再次與顧客電話聯(lián)系,讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間,如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意,無(wú)法通知時(shí),事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況,避免誤會(huì),盡量不要失約。合理分配送函任務(wù),把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送,以節(jié)約時(shí)間和精力,提高送函效率。注重形象,穿著公司統(tǒng)一配備的工裝,配戴胸卡。當(dāng)顧客應(yīng)聲開(kāi)門(mén)后,要與顧客相互問(wèn)候,切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。進(jìn)門(mén)后切不可亂坐、亂動(dòng),當(dāng)聽(tīng)到主人發(fā)出“請(qǐng)坐”的“指令”后,待顧客先坐下,再按顧客所指定的位置坐下。6.主人接待來(lái)客。另外,在談話時(shí),若發(fā)覺(jué)主人心不在焉,或心情不好,對(duì)談話表示出淡漠時(shí),要巧妙結(jié)束談話,起身告辭。7.不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品8.不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客,但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備9.不要與顧客搶話說(shuō),盡量讓顧客多說(shuō)話二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧 1.聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn) 深度溝通,建立信賴 加深痛苦,追求快樂(lè) 激發(fā)欲望,采取行動(dòng)2.現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客(1)、聽(tīng)——聽(tīng)專家講課是否認(rèn)真(2)、看——看資料是否仔細(xì)(3)、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品(4)、問(wèn)——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政 3.借勢(shì)與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合(1)將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人,讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等,最好能當(dāng)眾承諾(2)將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員,讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”,取得其信任(3)先摸清顧客可能選的品種,有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解,讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理(4)暗示顧客機(jī)會(huì)難得(促銷政策、與專家的私人關(guān)系等)借老顧客:每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳借上級(jí)主管:可以小恩惠拉攏顧客,但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí),如自已做工作有一定難度,可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào);以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。4.現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)專家講座后消費(fèi)者反饋后娛樂(lè)節(jié)目后本桌有人購(gòu)買后已有意向的在會(huì)前促銷在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好,因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。5.顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)討價(jià)還價(jià)關(guān)心贈(zèng)品主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì),夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情,詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)(“如果我使用的話。,這真的對(duì)我。有好處嗎?”??)對(duì)您越來(lái)越熱情,不斷點(diǎn)頭,認(rèn)同您所說(shuō)的身體語(yǔ)言放松下來(lái)現(xiàn)場(chǎng)有聽(tīng)、看、摸、問(wèn)等行為 6.攻單技巧(1)火候未到不要強(qiáng)攻在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻,而應(yīng)該??(讓他理解到什么是微循環(huán),以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系)在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅,磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻,而應(yīng)該??(讓他理解到什么是磁療,以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系,功能等)在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻,而應(yīng)該??(讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外,以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等)委
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