【文章內(nèi)容簡介】 活、快速進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。（3）銷量控制：通過報(bào)表的銷售信息，管理層人員能夠有效的控制和調(diào)劑房源數(shù)量，化解不利房源的銷售因素，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的互動(dòng)，確保銷售指標(biāo)和銷售利潤的實(shí)現(xiàn)，體現(xiàn)經(jīng)營策略。（4）應(yīng)收賬款控制：銷售報(bào)表反映出各項(xiàng)目的應(yīng)收、未收的銷售款項(xiàng)，有利促進(jìn)回款，控制資金風(fēng)險(xiǎn)。（5）客戶資源管理：對(duì)客戶進(jìn)行集中管理，進(jìn)行客戶群細(xì)分，設(shè)定客戶級(jí)別，獲得優(yōu)質(zhì)客戶，通過案場接待服務(wù)、客戶活動(dòng)、客戶回訪、客戶后期服務(wù)，提高公司的知名度和客戶對(duì)公司的忠誠度，在月度、總結(jié)與計(jì)劃中要有所反映。（6）對(duì)應(yīng)收、未及時(shí)回收款項(xiàng)的要寫出專項(xiàng)分析報(bào)告，制定出回款計(jì)劃，督促房款及時(shí)回收，保證公司的現(xiàn)金流。（7）末12月25日，總結(jié)本銷售經(jīng)營情況，并寫出銷售專項(xiàng)分析報(bào)告。以上報(bào)告、報(bào)表，需在上述規(guī)定時(shí)間內(nèi)報(bào)送總經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)營副總、營銷總監(jiān)、公司財(cái)務(wù)部和成本管理中心。附表：（1）、《日銷售情況統(tǒng)計(jì)表》；（2）、《分樓號(hào)銷售、庫存統(tǒng)計(jì)表》、《分戶型銷售、庫存統(tǒng)計(jì)表》；（3）、《月度銷售情況統(tǒng)計(jì)表》及《分樓號(hào)銷售、庫存統(tǒng)計(jì)表》、《分戶型銷售、庫存統(tǒng)計(jì)表》、《銷售定價(jià)與實(shí)際售價(jià)對(duì)比分析表》；（4）公司月度營銷工作總結(jié)分析模板。銷售部電器管理辦法為了避免浪費(fèi)，達(dá)到控制成本的目的，特制定本辦法： 大廳、更衣室燈光管理辦法夏季早8：00點(diǎn)至晚7：00點(diǎn)，冬季早8：00至晚5：30除沙盤燈處射燈外，禁止開啟其它燈光（冬季的陰雨天氣可開啟天花板小射燈，烘托銷售大廳溫馨氣氛，對(duì)客戶產(chǎn)生吸引力）。如遇特殊情況，可視情況開啟其它燈光來渲染氣氛。例如：公司舉行大型促銷活動(dòng)//陰雨天氣室內(nèi)不能正常采光 銷售大廳內(nèi)客戶較多，需制造熱烈氣氛。上述情況須向案場經(jīng)理請(qǐng)示并得到批準(zhǔn)后方能開啟。責(zé)任人：值班保安夏季晚7：00至8：30，冬季晚6：00至8：00。開啟全部燈源。責(zé)任人：值晚班保安及晚班置業(yè)顧問 樣板間、走廊、更衣室燈光管理辦法樣板間正常銷售階段上班時(shí)間，樣板間燈光應(yīng)全部開啟，均應(yīng)達(dá)到正常照明。下班后全部息燈。如遇銷售淡季，在保證有客戶到訪時(shí)燈光全部開啟即可（情況由案場經(jīng)理定奪）。責(zé)任人：樣板間保潔員走廊燈除公司大型活動(dòng)或晚間客戶較多情況下，禁止開啟。更衣室：當(dāng)天值班人員下班前應(yīng)檢查更衣室、窗戶、燈光，空調(diào)是否關(guān)閉?？照{(diào)管理辦法夏季：30度以上開啟空調(diào)制冷，關(guān)閉所有門窗。冬季：5度以下開啟空調(diào)制熱，關(guān)閉所有門窗。夏季6：30，冬季6：00之后值晚班時(shí)間銷售大廳可開啟吧臺(tái)處空調(diào)，關(guān)閉其余空調(diào)。責(zé)任人：銷售主管 音響系統(tǒng)管理辦法早8：00至晚6：30開啟音響系統(tǒng)，播放輕音樂或項(xiàng)目宣傳光碟。禁止播放流行歌曲或其它重金屬音樂。音量以不影響與客戶交談為準(zhǔn)。下班時(shí)間不準(zhǔn)開啟音響系統(tǒng)。責(zé)任人：銷售主管銷售大廳關(guān)閉前均應(yīng)由晚班置業(yè)顧問、保安關(guān)閉所有電器并檢查后方可鎖門離開。保密制度未經(jīng)批準(zhǔn)，銷售代表不得向外界傳播或提供有關(guān)公司的任何資料，公司的一切文件及資料不得交給無關(guān)人員。不得將客戶的電話、各種復(fù)印件等資料私自透露給無關(guān)人員。六）銷售部考核及監(jiān)督 一．目的為規(guī)范本部門員工的基本行為，并鼓勵(lì)員工積極進(jìn)取，奮發(fā)向上，做出更好的業(yè)績，特制定本制度。二．范圍適用于本部門員工。三．員工獎(jiǎng)勵(lì)分以下幾種1．書面表揚(yáng)2．嘉獎(jiǎng)。酌情給于一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 3．晉級(jí) 4．升職四．員工有下列情形的，酌情給予以下相應(yīng)程度獎(jiǎng)勵(lì)1．工作一貫勤懇負(fù)責(zé)，任勞任怨。2．在困難條件下獨(dú)立開展工作，取得良好成績。3．對(duì)客戶提供熱心、周到、專業(yè)、的服務(wù)，并且銷售業(yè)績顯著。4．對(duì)自己工作要求嚴(yán)格，好學(xué)上進(jìn)。5．工作中樂于助人，發(fā)揮良好的團(tuán)隊(duì)精神。6．抵制不正風(fēng)氣，與不良行為做斗爭。7．為公司做出重要貢獻(xiàn)，對(duì)公司提的良好建議被采納者。8．對(duì)突發(fā)事件應(yīng)付得當(dāng)，使公司避免損失。9．愛護(hù)節(jié)約公司財(cái)務(wù)。10．維護(hù)公司聲譽(yù)和利益，并為公司爭取社會(huì)聲譽(yù)。11．檢舉有損公司利益和聲譽(yù)行為和違反公司規(guī)章制度行為者。五．員工處罰分以下幾種1．罰款處分及扣分 2．給與口頭警告 3．給與書面警告 4．降級(jí) 5．開除六．員工有下列情形的，酌情給予以下相應(yīng)程度懲罰1．罰款及扣分部分 罰款 A: 遲到、早退 10元/次 B:無故曠工者 50元/次（遲到或早退30分鐘者做曠工處理）C: 未穿公司制服，衣冠不整，不打領(lǐng)帶，10元/次 D:個(gè)人物品隨手亂放，被沒收者 10元/次E:在售樓處內(nèi)，吸煙，吃零食，化妝，打私人電話10元/次 F:外出或請(qǐng)假未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，擅自離開者 30元/次 G:將私人感情帶入工作中，影響售樓處氣氛 20元/次 H:上班時(shí)間做與工作無關(guān)的事情，大聲喧嘩者 10元/次 2．口頭警告部分 罰款 A．不服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者 20元 B．未盡心盡職，未完成所布置工作 20元 C．沒有做好客戶資料登記，或不能詳實(shí)填寫來電來人表 20元 D．違反公司有關(guān)規(guī)定3．給予書面警告部分。對(duì)于違反以下條款者予以書面警告與罰款處理。罰款 A． 頂撞上司與之爭吵。50元 B． 同事之間發(fā)生爭吵。50元 C． 違反現(xiàn)場業(yè)務(wù)操作流程情節(jié)嚴(yán)重者。50元 D． 弄虛作假虛報(bào)業(yè)績者。50元 E． 嚴(yán)重失職而造成不良影響者。50元 F． 危害他人利益者。50元 G． 違反公司已有關(guān)行政規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重者。50元 4．降級(jí)處分對(duì)于違反以下條款者予以降級(jí)與罰款處理。罰款A(yù)． 與客戶發(fā)生爭吵者。100元 B． 欺騙上司、挑撥同事之間關(guān)系者。100元 C． 利用工作之便謀取私利者。100元 D． 在售樓中心從事堵博活動(dòng)者。100元 E． 累計(jì)書面警告兩次者。100元 F． 違反公司已有關(guān)行政規(guī)定情節(jié)較嚴(yán)重者。100元 G． 有盜竊行為者。100元 H． 泄露公司情報(bào)或機(jī)密者。100元5．開除A． 違反上述條例，情節(jié)嚴(yán)重，并屢教不改者。B． 違反公司行政已有規(guī)定、制度，并屢次不改者。（凡被開除者依照個(gè)人的請(qǐng)求或具體情況，公司可根據(jù)情節(jié)輕重作留用察看1—2個(gè)月處理。）第三篇：售樓部案場管理與制度 201454案場管理層管理制度第一部分 崗位要求及職責(zé)第一節(jié)人員配置第二節(jié)、主要崗位職責(zé)及要求一、銷售部經(jīng)理具有良好的溝通技巧、有良好的人脈關(guān)系及職業(yè)道德；負(fù)責(zé)整體售樓部日常工作的運(yùn)營和管理，營造熱銷氣氛；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)務(wù)指標(biāo)；根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷售部人員安排及調(diào)動(dòng)；負(fù)責(zé)銷售部管理制度的制定及實(shí)施情況的監(jiān)督；銷售日?qǐng)?bào)表及財(cái)務(wù)（收銀）日?qǐng)?bào)表的審核；各銷售人員業(yè)務(wù)水平進(jìn)行考核；及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略；銷控表及銷售價(jià)格的制定；參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練維護(hù)各職能部門的關(guān)系，與公司各部門做好協(xié)調(diào)工作；1銀行回款進(jìn)度的跟蹤；1與策劃人員對(duì)接，提新思路；負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行；1每周舉行一次例會(huì)，檢查各工作人員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題；1準(zhǔn)時(shí)參加公司例會(huì)；1根據(jù)銷售公司的要求對(duì)各代理公司傭金按時(shí)結(jié)算；1每天對(duì)銷控表的逾期簽約客戶進(jìn)行篩選，制定解決措施；1每天與按揭專員對(duì)接并核查客戶按揭情況；1及時(shí)處理客戶投訴和糾紛；1銷控執(zhí)行為使案場均衡、平穩(wěn)的進(jìn)行銷售、縮短銷售周期，對(duì)房源進(jìn)行適當(dāng)控制，與偶節(jié)奏地銷售。案場人員數(shù)量根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模銷售公司報(bào)人員編置，人力資源部進(jìn)行安排。注：案場經(jīng)理每天必須所看的表格：每日下定的定單最終審核歸檔、銷售數(shù)據(jù)報(bào)表、每天的銷量下降和上升的原因分析、簽約數(shù)據(jù)、資金回籠數(shù)據(jù)、社保辦理材料收集進(jìn)度表、房查情況表、按揭辦理進(jìn)度表案場經(jīng)理每天所要解決的事宜：案場管理是否到位或者所存在的問題與代理公司案場負(fù)責(zé)人對(duì)接并解決、辦證人員與按揭人員在辦事過程中與各職能部門遇到問題進(jìn)行解決、客戶反映的問題進(jìn)行及時(shí)回復(fù)。二、銷售主管具有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，能承擔(dān)工作壓力。負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，下達(dá)銷售任務(wù)；根據(jù)案場具體人數(shù)，合理建立所需物資；物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳；案場備用金或罰款金的管理與登記；不定期與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)；階段性的協(xié)助辦證及辦按揭專員工作；對(duì)案場人員進(jìn)行考勤（考勤制度按照各分公司）及衛(wèi)生的監(jiān)督；案場接待工作日常管理，對(duì)違規(guī)違紀(jì)行為進(jìn)行處罰；協(xié)助經(jīng)理解決案場的突發(fā)事件；按公司要求完成相關(guān)報(bào)表；1參與代理公司編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭；1配合銷售經(jīng)理對(duì)銷售合同的審查與管理；1負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)；1配合后臺(tái)對(duì)客戶資料的歸檔1督促置業(yè)顧問對(duì)余款的催繳，確保資金回籠1協(xié)助辦理商品房預(yù)售許可證。三、案場后臺(tái)具有有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，責(zé)任心強(qiáng)，工作嚴(yán)謹(jǐn)；建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾；建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案；本項(xiàng)目銷售合同的管理；銷售后臺(tái)數(shù)據(jù)管控；銷售軟件數(shù)據(jù)的登記、檢查與核對(duì)；人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督；調(diào)離人員業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接；客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)；四、按揭專員熟悉房地產(chǎn)按揭各項(xiàng)規(guī)章制度能力與技能： 溝通能力強(qiáng)，靈活協(xié)調(diào)公司內(nèi)外部關(guān)系的能力。辦理按揭貸款業(yè)務(wù)，承擔(dān)接待按揭貸款手續(xù)的客戶資料及銀行資料的補(bǔ)錄入工作。承擔(dān)客戶按揭貸款相關(guān)資料和票據(jù)的換領(lǐng)以及對(duì)客戶的解釋工作。督促銷售人員和客戶提供銀行所需的資料。處理好與銀行人員的關(guān)系；客戶各項(xiàng)費(fèi)用與財(cái)務(wù)部的核對(duì)工作。承擔(dān)按揭貸款客戶貸款額錄入及報(bào)表的制作和報(bào)送工作。承擔(dān)客戶逾期還款的清理和催繳工作；客戶按揭銀行提出合同建議；有對(duì)銷售與按揭流程優(yōu)化的建議權(quán)；對(duì)按揭款項(xiàng)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。1對(duì)按揭款回收的及時(shí)性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)；1對(duì)按揭工作進(jìn)行總結(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決存在的問題。五、辦證人員熟悉房地產(chǎn)買賣流程；溝通能力強(qiáng)，負(fù)責(zé)預(yù)售樓盤的建立、審核工作。負(fù)責(zé)辦理預(yù)售許可證資料的錄入、審核工作。負(fù)責(zé)銷售合同送房產(chǎn)局備案；負(fù)責(zé)交房前的面積誤差表計(jì)算負(fù)責(zé)辦理房產(chǎn)證的審核工作。負(fù)責(zé)辦理房產(chǎn)證抵押的審核工作。承擔(dān)辦理房產(chǎn)證前期資料的整理及樓盤錄入工作。承擔(dān)辦理土地證前期資料的整理及向相關(guān)部門報(bào)送審核工作。承擔(dān)準(zhǔn)確發(fā)放房產(chǎn)證工作。六、策劃人員（銷售經(jīng)理配合）項(xiàng)目競品調(diào)研體量、位置、開發(fā)商、產(chǎn)品性質(zhì)周邊配套、交通情況；產(chǎn)品細(xì)節(jié)：主題打造、建筑風(fēng)格、價(jià)格、優(yōu)惠活動(dòng)、綠化、容積、戶型設(shè)計(jì)、購房主力客群，去化率情況、開盤時(shí)間、剩余房源數(shù)量 市調(diào)工作案場定期（1或2周）對(duì)周邊競爭項(xiàng)目進(jìn)行市調(diào)工作，了解工程進(jìn)度，產(chǎn)品定位，價(jià)格及銷售情況和一些與本案相似問題的情況。對(duì)項(xiàng)目案場建議外展場樣板間售樓處營銷計(jì)劃（配合銷售節(jié)點(diǎn)制定）公共媒體宣傳：報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志；印刷媒體：宣傳折頁、購房須知、戶型；戶外媒體：戶外廣告牌、旗幟、指示牌、車體廣告；宣傳活動(dòng)：各項(xiàng)慶典（開盤儀式、排號(hào)活動(dòng)等）、房交會(huì)、促銷活動(dòng)及其他活動(dòng)（業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、物業(yè)交流會(huì)等）廣告預(yù)算；分階段廣告策劃重點(diǎn)對(duì)外媒體主題及發(fā)布 信息反饋收集來電量統(tǒng)計(jì)、追蹤來訪量統(tǒng)計(jì)、分析媒體反饋收集案場經(jīng)理根據(jù)日?qǐng)?bào)表、周期表、月報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)。每月整理統(tǒng)計(jì)來電、來訪量，將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)存檔并反饋給策劃部門，便于后階段的選擇和活動(dòng)方案的制定。價(jià)格承受度反饋收集每月整理統(tǒng)計(jì)已購客戶集中于哪個(gè)價(jià)格層次以及未購客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)和承受能力，作為后階段價(jià)格調(diào)整的重要依據(jù)。消費(fèi)者區(qū)域反饋收集整理統(tǒng)計(jì)出來電、來人的集中區(qū)域和空白區(qū)域，反饋給策劃部門，以便于后階段的媒體投放活動(dòng)的區(qū)域選擇。銷售數(shù)據(jù)一周統(tǒng)計(jì)通過周報(bào)表，分析一周來人相對(duì)集中的年齡層、區(qū)域、媒體、認(rèn)可的樓層、戶型以及職業(yè)、對(duì)本項(xiàng)目價(jià)格的反應(yīng)和考量因素等綜合數(shù)據(jù)指標(biāo)，并對(duì)已購客戶的數(shù)據(jù)加以整理統(tǒng)計(jì)，為策劃部門提供準(zhǔn)確的客戶反應(yīng)級(jí)媒體方向和主題，對(duì)下個(gè)銷售周期有個(gè)較為準(zhǔn)確 的研判。業(yè)主交房活動(dòng)策劃安排工作七、置業(yè)顧問項(xiàng)目周邊的市場和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品認(rèn)真登記來電、來訪登記表在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練遵守案場各項(xiàng)管理制度熟練各項(xiàng)工作操作流程認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶余款，保證開發(fā)商的資金回籠做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范日常管理制度一、工作守則守 時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)員工所具有的最基本的工作習(xí)慣，一定要做到上班時(shí)間不遲到、不早退紀(jì) 律：必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。著 裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中）必須按照要求統(tǒng)一著裝；微笑服務(wù)：“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對(duì)精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負(fù)責(zé)人將不安排接待客戶；保 密：每位員工必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。（代理公司撤場后及銷售人員離職后應(yīng)不得在本樓盤所在區(qū)域的5公里范圍內(nèi)就職同一類行工作）二、考勤管理制度（一）工作時(shí)間原則上實(shí)行六天工作制，作息時(shí)間為：8:00— 18:00（特殊情況另行按排）；晚上下班時(shí)間當(dāng)天事務(wù)處理完畢為原則，銷售經(jīng)理和主管周六、周日調(diào)休，原則不能同天休息，其他人員調(diào)休由銷售經(jīng)理安排。銷售經(jīng)理和主管若有特殊情況需事先向分公司負(fù)責(zé)人請(qǐng)假同意，報(bào)銷售公司負(fù)責(zé)人備案，經(jīng)同意后方可執(zhí)行，否則以曠工處理。原則上不得調(diào)休三天或三天以上。（二）考勤、缺勤制度：