【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 揚(yáng)長(zhǎng)避短，相信我一定可以做得更好第三篇：談?wù)勧t(yī)藥招商目錄一、市場(chǎng)調(diào)研二、市場(chǎng)分析三、制訂計(jì)劃四、執(zhí)行五、尋找代理商六、招商談判七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)一、市場(chǎng)調(diào)研(一)1：市場(chǎng)情況：人口； 經(jīng)濟(jì)狀況；醫(yī)藥公司的分布；公司回款情況； 醫(yī)院數(shù)量；醫(yī)院分布。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況:2：同類品種數(shù)量,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品月銷量； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否為醫(yī)保； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷方式；賣點(diǎn)和特點(diǎn)。間接競(jìng)爭(zhēng)者情況。了解同類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛總€(gè)醫(yī)院的銷售狀況，經(jīng)銷商信息；及同類產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，通過(guò)同我們產(chǎn)品的對(duì)比，找出差異和賣點(diǎn)，從而明確推廣思路。3：代理商情況：代理商與醫(yī)院關(guān)系（即：開發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 代理商與政府部門關(guān)系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運(yùn)作品種情況（操作類別）；4：招標(biāo)情況： 招標(biāo)程序、周期、時(shí)間； 上次招標(biāo)情況。二、市場(chǎng)分析根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的信息，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)行分析，通過(guò)分析清晰自己對(duì)市場(chǎng)的看法并形成運(yùn)作思路。：針對(duì)我們不同的產(chǎn)品而言，哪些是重點(diǎn)市場(chǎng)（醫(yī)院），哪些是次重點(diǎn)市場(chǎng)，為什么？： 醫(yī)保、競(jìng)品情況、市場(chǎng)機(jī)遇等。：確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，制定每個(gè)品種在不同的市場(chǎng)（醫(yī)院）的運(yùn)作思路。三、制訂計(jì)劃計(jì)劃是對(duì)自己工作目標(biāo)及實(shí)施方法和時(shí)限性的一個(gè)明確，是你的作戰(zhàn)方案，也是你的備忘錄。計(jì)劃應(yīng)反映如下幾個(gè)方面的問(wèn)題要干什么？即目標(biāo)；打算怎么去做，即具體的實(shí)施步驟；由誰(shuí)去做，即每個(gè)人的具體任務(wù)、責(zé)任；什么時(shí)間去做，即時(shí)限性；說(shuō) 明計(jì)劃應(yīng)具備如下的幾個(gè)特征Ａ、明確的Ｂ、具體的、可考量的Ｃ、可操作的Ｄ、時(shí)限性E、挑戰(zhàn)性計(jì)劃要有彈性，彈性的本身是符合事物非唯一性的原則．制訂了計(jì)劃就要堅(jiān)決地執(zhí)行。四、執(zhí)行“開門”幾件事每天要約會(huì)幾個(gè)代理商，每天要聯(lián)絡(luò)幾個(gè)代理商；回訪，通常情況下每隔35天回訪一次；每天都要有目的的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)信息。作好工作日志工作要回答如下幾個(gè)問(wèn)題：① 今天一天做了些什么？效果怎樣？② 有那些問(wèn)題，想清楚了嗎？③ 明天工作怎么安排的，要做那些準(zhǔn)備？現(xiàn)在就做工作計(jì)劃的制訂要求要達(dá)到什么目標(biāo)（量化）要解決哪些問(wèn)題？打算怎么做，具體的想法？具體的實(shí)施計(jì)劃（按時(shí)間設(shè)定）備注說(shuō)明五、尋找代理商方式銷售終端醫(yī)院① 設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財(cái)務(wù)人員等，通過(guò)他們了解代理商信息。這樣可以直接的得到你目標(biāo)品種的信息。② 充分利用業(yè)余時(shí)間，設(shè)法認(rèn)識(shí)其它企業(yè)或商業(yè)的醫(yī)藥代表，了解代理商的信息。醫(yī)藥商業(yè)公司① 很多醫(yī)藥公司已經(jīng)是私營(yíng)了，他們本身就是代理商。② 很多個(gè)人經(jīng)營(yíng)者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過(guò)票（配送）。這些都是我們的對(duì)象，所以，你可以通過(guò)拜訪當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡(luò)代理商或設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)藥公司的內(nèi)部人員，例如：辦公室人員、財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)員等去了解代理商的信息。其他方式① 熟人介紹，這是快速實(shí)現(xiàn)銷售的一條捷徑。②查詢以往招投標(biāo)信息。③ 網(wǎng)上查詢。六、招商談判 態(tài)在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。我們是生產(chǎn)企業(yè)，我們有產(chǎn)品資源，而代理商統(tǒng)屬于醫(yī)藥商業(yè)，是經(jīng)營(yíng)藥品的或者說(shuō)是賣藥的，賣藥的總要有藥賣才行。所以他們對(duì)生產(chǎn)企業(yè)是有一種依賴關(guān)系的,所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財(cái)運(yùn)的，我是給你送一個(gè)生意機(jī)會(huì)的，很可能你經(jīng)營(yíng)我的產(chǎn)品就發(fā)了財(cái)；我是你的貴人；”等，以調(diào)整出一個(gè)自信、平和的心態(tài)。產(chǎn)品介紹介紹什么① 產(chǎn)品本身（功能主治、用法用量等）② 產(chǎn)品的同質(zhì)化產(chǎn)品比價(jià)格和服務(wù)。③ 利益：我們產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商而言意味著什么價(jià)值介紹產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng):A、介紹產(chǎn)品要表達(dá)準(zhǔn)確:有一說(shuō)一，實(shí)實(shí)在在，切忌無(wú)原則的吹牛，尤其對(duì)于普通品種。對(duì)于特殊的品種可進(jìn)行合理夸張。B、介紹產(chǎn)品一定要有熱情和一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，熱情和認(rèn)真的態(tài)度是有感染力的?！靹?shì)（開發(fā)時(shí)間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）、制造稀缺氣氛（可找人配合你）、你要主導(dǎo)談判。達(dá)成合作的幾個(gè)基本要素，如何讓對(duì)方信任。（信任你本人、信任你這個(gè)企業(yè)實(shí)際上你本人就在詮釋這個(gè)企業(yè)，你就代表著這個(gè)企業(yè)）—如何讓對(duì)方感覺到存在商機(jī)。（通過(guò)產(chǎn)品介紹來(lái)解決）（通過(guò)談判技巧來(lái)解決）七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)對(duì)代理商醫(yī)藥代表的培訓(xùn)分為拜訪技巧、演講技巧、時(shí)間管理、產(chǎn)品知識(shí)、科室容量分析等。對(duì)于代理商的培訓(xùn)工作是下一步業(yè)務(wù)的量化，細(xì)致化和成長(zhǎng)發(fā)展的一個(gè)很有效的方法。這樣才能使代理商加強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)知度，親和力。把代理商當(dāng)作自己的業(yè)務(wù)員一樣做好各方面的服務(wù)和配合使代理商對(duì)公司有一定的歸屬感，這樣才能使合作沿良性軌道發(fā)展！以上是我對(duì)招商工作的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，希望能給大家?guī)?lái)幫助！第四篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料醫(yī)藥招商基本知識(shí)培訓(xùn)資料：一、名詞概念醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個(gè)過(guò)程是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購(gòu)方式。是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會(huì)同衛(wèi)生行政部門認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書的社會(huì)中介組織。是指參加藥品集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。由廠家直接供貨，不經(jīng)過(guò)代理商進(jìn)行銷售的方式是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購(gòu)買、調(diào)配和使用的藥品。是指由國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類綠底白字的圖案為乙類是指美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局營(yíng)業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范