醫(yī)藥招商人員如何說服醫(yī)藥代理商(編輯修改稿)
2024-11-09 17:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：，想做什么，能做什么，量力而行，做事情要有目標性和計劃性，揚長避短，相信我一定可以做得更好第四篇：醫(yī)藥招商培訓資料醫(yī)藥招商培訓資料醫(yī)藥招商基本知識培訓資料：一、名詞概念醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程是指多家醫(yī)療機構采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務的行為。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的藥品供應商投標的采購方式。是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。是指參加藥品集中招標采購活動的醫(yī)療機構是指向招標人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權利。由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進行銷售的方式是指將中標的品種進行配送到醫(yī)院的企業(yè)是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。是指由國家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。標志：紅底白字的圖案為甲類綠底白字的圖案為乙類是指美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權威機構中國食品藥品監(jiān)督管理局營業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營許可證代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范有下列情形之一的，為假藥：（一）藥品所含成份與國家藥品標準規(guī)定的成份不符的；（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。有下列情形之一的藥品，按假藥論處：（一）國務院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；（二）依照本法必須批準而未經(jīng)批準生產(chǎn)、進口，或者依照本法必須檢驗而未經(jīng)檢驗即銷售的；（三）變質(zhì)的；（四）被污染的；（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產(chǎn)的；（六）藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：（一）未標明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號的；（三）超過有效期的；（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準的；（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；（六）其他不符合藥品標準規(guī)定的。二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種三、和客戶談判的技巧客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功四、醫(yī)藥招商的方法。，中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高五、出差之前應做哪種準備，郵寄資料，預約拜訪時間醫(yī)藥招商基本程序目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？客戶拜訪程序一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。二、拜訪方式：電話拜訪。三、拜訪程序如下：電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該
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