【正文】 天與公司上級(jí)的一次以上溝通；第二篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)醫(yī)藥招商工作總結(jié)一、開發(fā)新客戶的途徑：，如：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等，一些代理商會(huì)選擇在這些商業(yè)公司過票，這是一個(gè)最有效的途徑，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息，效果不是很好二、電話開發(fā)客戶：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開周一上午和周五下午：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對(duì)我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等，見面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間：公布時(shí)間、購(gòu)買標(biāo)書時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購(gòu)的計(jì)劃時(shí)間、開始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況:2：同類品種數(shù)量,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品月銷量； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否為醫(yī)保； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷方式；賣點(diǎn)和特點(diǎn)。計(jì)劃應(yīng)反映如下幾個(gè)方面的問題要干什么？即目標(biāo)；打算怎么去做，即具體的實(shí)施步驟；由誰(shuí)去做，即每個(gè)人的具體任務(wù)、責(zé)任；什么時(shí)間去做，即時(shí)限性；說(shuō) 明計(jì)劃應(yīng)具備如下的幾個(gè)特征Ａ、明確的Ｂ、具體的、可考量的Ｃ、可操作的Ｄ、時(shí)限性E、挑戰(zhàn)性計(jì)劃要有彈性，彈性的本身是符合事物非唯一性的原則．制訂了計(jì)劃就要堅(jiān)決地執(zhí)行。其他方式① 熟人介紹，這是快速實(shí)現(xiàn)銷售的一條捷徑。對(duì)于特殊的品種可進(jìn)行合理夸張。把代理商當(dāng)作自己的業(yè)務(wù)員一樣做好各方面的服務(wù)和配合使代理商對(duì)公司有一定的歸屬感，這樣才能使合作沿良性軌道發(fā)展！以上是我對(duì)招商工作的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，希望能給大家?guī)?lái)幫助！第四篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料醫(yī)藥招商基本知識(shí)培訓(xùn)資料：一、名詞概念醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個(gè)過程是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買藥品和伴隨服務(wù)的行為。有下列情形之一的藥品，按假藥論處：（一）國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗(yàn)而未經(jīng)檢驗(yàn)即銷售的；（三）變質(zhì)的；（四）被污染的；（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號(hào)而未取得批準(zhǔn)文號(hào)的原料藥生產(chǎn)的；（六）藥品成份的含量不符合國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；6)保證金政策（特別說(shuō)明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9）電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。可以迅速替換同類品種進(jìn)院。招商層級(jí)的設(shè)定啟動(dòng)期：明確規(guī)定代理年限（以兩年為佳）經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘省級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。平常無(wú)需發(fā)布，節(jié)約成本。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷售成正比）（2）代理商培訓(xùn)：專業(yè)的銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；（每年舉辦一次代理商的銷售會(huì)議，主要針對(duì)全年完成代理銷售計(jì)劃任務(wù)80%以上的代理商）（3）嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)措施；（4）公司層面的各專業(yè)的專家網(wǎng)絡(luò)支持；（5）支持代理商參加當(dāng)?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)的學(xué)術(shù)年會(huì)；（6）每個(gè)季度召開一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議；代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建立對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的代理商適用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其開發(fā)市場(chǎng)的積極性，增進(jìn)銷售公司產(chǎn)品的興趣和信心。（產(chǎn)品上市推廣前完成）公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。⑶、政策支持：學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實(shí)到位??！一、招商目標(biāo)和體制的建立招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計(jì)劃(省略)代理商供貨價(jià)格體系和返利體系建立二、招商模式的分析⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力2）快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)3）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉新的市場(chǎng)運(yùn)作模式(2)招商人員規(guī)劃1)銷售啟動(dòng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專員1主要工作：開拓市場(chǎng)2)銷售迅速增長(zhǎng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員2主要工作：細(xì)化招商，促進(jìn)銷售3）銷售成熟期：全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專員5主要工作：服務(wù)銷售（3）招商途徑大型醫(yī)藥展會(huì)全國(guó)訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個(gè)免費(fèi)的醫(yī)藥招商網(wǎng)站專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)購(gòu)買代理商數(shù)據(jù)庫(kù)公司網(wǎng)站公司現(xiàn)有代理商的介紹（4）招商信息過濾和篩選由招商專員負(fù)責(zé)過濾和篩選由全國(guó)招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判，促進(jìn)代理商達(dá)成代理公司藥品的協(xié)議（5）、招商對(duì)象的劃分針對(duì)兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同