【正文】 在就做工作計劃的制訂要求要達到什么目標（量化）要解決哪些問題？打算怎么做，具體的想法？具體的實施計劃（按時間設(shè)定）備注說明五、尋找代理商方式銷售終端醫(yī)院① 設(shè)法結(jié)識醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財務(wù)人員等，通過他們了解代理商信息。② 很多個人經(jīng)營者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過票（配送）。③ 網(wǎng)上查詢。產(chǎn)品介紹介紹什么① 產(chǎn)品本身（功能主治、用法用量等）② 產(chǎn)品的同質(zhì)化產(chǎn)品比價格和服務(wù)。—造勢（開發(fā)時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）、制造稀缺氣氛（可找人配合你）、你要主導談判。對于代理商的培訓工作是下一步業(yè)務(wù)的量化，細致化和成長發(fā)展的一個很有效的方法。是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構(gòu)資格證書的社會中介組織。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種三、和客戶談判的技巧客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功四、醫(yī)藥招商的方法。二、拜訪方式：電話拜訪。10）、五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當?shù)卮黉N費用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：基本上要了解當?shù)厥袌銮闆r，包括招標情況；基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標任務(wù)與考核；四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務(wù)與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶第五篇：醫(yī)藥招商方案前言產(chǎn)品定位:按學術(shù)推廣價值與同類品種的差異化程度分兩條線(1).有賣點的產(chǎn)品線或者與其他同類國產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡稱學術(shù)線 此類藥品: 需要提煉核心賣點(2)無顯著性賣點,與其他同類國產(chǎn)藥品差異性不大的,、物價：廠部所在地的物價必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺。以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實到位??！一、招商目標和體制的建立招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計劃(省略)代理商供貨價格體系和返利體系建立二、招商模式的分析⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力2）快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場3）總結(jié)經(jīng)驗，提煉新的市場運作模式(2)招商人員規(guī)劃1)銷售啟動期:全國招商經(jīng)理1+招商專員1主要工作：開拓市場2)銷售迅速增長期:全國招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員2主要工作：細化招商，促進銷售3）銷售成熟期：全國招商經(jīng)理1+招商專員5主要工作：服務(wù)銷售（3）招商途徑大型醫(yī)藥展會全國訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個免費的醫(yī)藥招商網(wǎng)站專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟報購買代理商數(shù)據(jù)庫公司網(wǎng)站公司現(xiàn)有代理商的介紹（4）招商信息過濾和篩選由招商專員負責過濾和篩選由全國招商經(jīng)理負責與代理商談判，促進代理商達成代理公司藥品的協(xié)議（5）、招商對象的劃分針對兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷商學術(shù)線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟實力和愿意長期與公司合作進行學術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學術(shù)推廣隊伍。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區(qū)則采取底價招商模式。⑶、政策支持：學術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學術(shù)支持，以促進產(chǎn)品的深度分銷。銷售迅速增長期：以細化招商，促進銷售，加強公司掌控終端的能力為目的。（產(chǎn)品上市推廣前完成）公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。代理商選擇選擇代理商時，需考慮的因素主要有：1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過何種藥品）；3)代理商的資金和信譽；4)代理商的管理體系和效率；①、自然人客戶甄選標準（建議學術(shù)線找自然人客戶，通過其強烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學術(shù)投入）（1）有一定的經(jīng)濟實力；（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗和銷售網(wǎng)絡(luò)資源；（3）社會關(guān)系資源強；②公司客戶資格的甄選標準（建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優(yōu)勢進行覆蓋普品）（1）主要負責人的社會背景；（2）從以下幾個指標衡量組織客戶的經(jīng)營能力：A、經(jīng)營手段的靈活性；B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡(luò)的長度和寬度；C、資信狀況和信譽情況；D、經(jīng)營與本公司產(chǎn)品同類的競爭品種有多少；E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對其管理現(xiàn)狀如何；F、經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾?；代理商管理（招商的重中之重，是整個招商銷售上規(guī)模的關(guān)鍵之處）日常管理,主要要做好以下五方面的工作：1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫，對其實行動態(tài)管理；代理商檔案要有專人負責管理；①客戶資料力求詳盡、全面具體②客戶要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分輕重緩