【正文】 在就做工作計(jì)劃的制訂要求要達(dá)到什么目標(biāo)（量化）要解決哪些問題？打算怎么做，具體的想法？具體的實(shí)施計(jì)劃（按時(shí)間設(shè)定）備注說明五、尋找代理商方式銷售終端醫(yī)院① 設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財(cái)務(wù)人員等，通過他們了解代理商信息。② 很多個(gè)人經(jīng)營者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過票（配送）。③ 網(wǎng)上查詢。產(chǎn)品介紹介紹什么① 產(chǎn)品本身（功能主治、用法用量等）② 產(chǎn)品的同質(zhì)化產(chǎn)品比價(jià)格和服務(wù)?！靹荩ㄩ_發(fā)時(shí)間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）、制造稀缺氣氛（可找人配合你）、你要主導(dǎo)談判。對(duì)于代理商的培訓(xùn)工作是下一步業(yè)務(wù)的量化，細(xì)致化和成長發(fā)展的一個(gè)很有效的方法。是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會(huì)同衛(wèi)生行政部門認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書的社會(huì)中介組織。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種三、和客戶談判的技巧客戶主要做哪類品種，如果對(duì)路，則較容易成功四、醫(yī)藥招商的方法。二、拜訪方式：電話拜訪。10）、五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；③市場動(dòng)態(tài)，了解市場和競爭對(duì)手；④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表電話拜訪時(shí)可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個(gè)中心、二個(gè)基本點(diǎn)、三要求、四堅(jiān)持、五技巧：一個(gè)中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心； 二個(gè)基本點(diǎn)：基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，包括招標(biāo)情況；基本上要了解該客戶確實(shí)是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶；②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶第五篇：醫(yī)藥招商方案前言產(chǎn)品定位:按學(xué)術(shù)推廣價(jià)值與同類品種的差異化程度分兩條線(1).有賣點(diǎn)的產(chǎn)品線或者與其他同類國產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡稱學(xué)術(shù)線 此類藥品: 需要提煉核心賣點(diǎn)(2)無顯著性賣點(diǎn),與其他同類國產(chǎn)藥品差異性不大的,、物價(jià)：廠部所在地的物價(jià)必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺(tái)。以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實(shí)到位?。∫?、招商目標(biāo)和體制的建立招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計(jì)劃(省略)代理商供貨價(jià)格體系和返利體系建立二、招商模式的分析⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力2）快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場3）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉新的市場運(yùn)作模式(2)招商人員規(guī)劃1)銷售啟動(dòng)期:全國招商經(jīng)理1+招商專員1主要工作：開拓市場2)銷售迅速增長期:全國招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員2主要工作：細(xì)化招商，促進(jìn)銷售3）銷售成熟期：全國招商經(jīng)理1+招商專員5主要工作：服務(wù)銷售（3）招商途徑大型醫(yī)藥展會(huì)全國訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個(gè)免費(fèi)的醫(yī)藥招商網(wǎng)站專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)購買代理商數(shù)據(jù)庫公司網(wǎng)站公司現(xiàn)有代理商的介紹（4）招商信息過濾和篩選由招商專員負(fù)責(zé)過濾和篩選由全國招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判，促進(jìn)代理商達(dá)成代理公司藥品的協(xié)議（5）、招商對(duì)象的劃分針對(duì)兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷商學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愿意長期與公司合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區(qū)則采取底價(jià)招商模式。⑶、政策支持：學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。銷售迅速增長期：以細(xì)化招商，促進(jìn)銷售，加強(qiáng)公司掌控終端的能力為目的。（產(chǎn)品上市推廣前完成）公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。代理商選擇選擇代理商時(shí)，需考慮的因素主要有：1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過何種藥品）；3)代理商的資金和信譽(yù)；4)代理商的管理體系和效率；①、自然人客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)（建議學(xué)術(shù)線找自然人客戶，通過其強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學(xué)術(shù)投入）（1）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)資源；（3）社會(huì)關(guān)系資源強(qiáng)；②公司客戶資格的甄選標(biāo)準(zhǔn)（建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優(yōu)勢進(jìn)行覆蓋普品）（1）主要負(fù)責(zé)人的社會(huì)背景；（2）從以下幾個(gè)指標(biāo)衡量組織客戶的經(jīng)營能力：A、經(jīng)營手段的靈活性；B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡(luò)的長度和寬度；C、資信狀況和信譽(yù)情況；D、經(jīng)營與本公司產(chǎn)品同類的競爭品種有多少；E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對(duì)其管理現(xiàn)狀如何；F、經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾危淮砩坦芾恚ㄕ猩痰闹刂兄?，是整個(gè)招商銷售上規(guī)模的關(guān)鍵之處）日常管理,主要要做好以下五方面的工作：1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫，對(duì)其實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；代理商檔案要有專人負(fù)責(zé)管理；①客戶資料力求詳盡、全面具體②客戶要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分輕重緩