【正文】 第一篇：醫(yī)藥招商基本程序目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷(xiāo)售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售。但是，如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷(xiāo)售代表的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)效率？顯然，純粹的電話(huà)招商或者粗曠式拜訪(fǎng)招商已經(jīng)不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，為了規(guī)范藥品招商銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪(fǎng)，特制訂本經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)程序。第一部分、新客戶(hù)拜訪(fǎng)程序一、拜訪(fǎng)目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。二、拜訪(fǎng)方式：電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪(fǎng)。三、拜訪(fǎng)程序如下：電話(huà)了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？3)經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式；4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下八大基本信息：1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/OTC為主？4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；6)保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）；7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話(huà)遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪(fǎng)客戶(hù)一般都是出差去集中拜訪(fǎng)，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪(fǎng)名單。拜訪(fǎng)名單包括客戶(hù)姓名、地址、電話(huà)、產(chǎn)品以及銷(xiāo)售代表對(duì)該客戶(hù)的評(píng)估情況；出發(fā)前，先電話(huà)或短信通知該區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶(hù)，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話(huà)；到達(dá)后，先拜訪(fǎng)或電話(huà)咨詢(xún)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶(hù)等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪(fǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話(huà)客戶(hù)蒙騙。此過(guò)程必須要做，切不可省略。準(zhǔn)備就緒后，即以電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。初次見(jiàn)面拜訪(fǎng)要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意六準(zhǔn)備：①拜訪(fǎng)目的，加深了解還是簽約？②電話(huà)預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶(hù)資料；五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況；③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；④客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；②不急于求成的原則；初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則；初次拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶(hù)的談話(huà)要有一定專(zhuān)業(yè)性；三留意：①留意客戶(hù)談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶(hù)下屬人員的素質(zhì)，銷(xiāo)售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；③留意客戶(hù)對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶(hù)的評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)時(shí)可以通過(guò)正拜訪(fǎng)的客戶(hù)側(cè)面了解其它客戶(hù)的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；經(jīng)過(guò)第一輪拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)各客戶(hù)做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶(hù)或銷(xiāo)售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)再進(jìn)行第二次拜訪(fǎng)，第二次拜訪(fǎng)的目的應(yīng)該更加明確，拜訪(fǎng)要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：一中心：拜訪(fǎng)的目的是達(dá)成銷(xiāo)售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；二必到：①必到客戶(hù)辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶(hù)的實(shí)力和操作方式；②必到客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)；三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；五技巧：①以專(zhuān)業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶(hù)；以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶(hù)；②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶(hù)，有利于簽大合同；④銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶(hù)或試銷(xiāo)客戶(hù)（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)；第二部分、老客戶(hù)拜訪(fǎng)程序一、拜訪(fǎng)目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。二、拜訪(fǎng)方式：電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪(fǎng)。三、拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)。，先電話(huà)或短信通知該區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售代表到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；，先以短信通知該區(qū)域所有客戶(hù)，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話(huà)；，即以電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。拜訪(fǎng)要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。三準(zhǔn)備：①拜訪(fǎng)目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形；②電話(huà)預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③近期銷(xiāo)售記錄和給客戶(hù)的其它資料；三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷(xiāo)售現(xiàn)狀；客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ③目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題和解決的方法；三必到：①必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，檢查市場(chǎng)；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶(hù)單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等有成型報(bào)告；四、拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的三大紀(jì)律：；，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通；第二篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)醫(yī)藥招