【文章內(nèi)容簡介】 目標(biāo)：制定計劃中要達(dá)到的關(guān)于銷售量、市場份額、形象、客戶服務(wù)等方面的目標(biāo)。 營銷戰(zhàn)略：闡述了為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)而采用的主要營銷措施。營銷戰(zhàn)略應(yīng)該與營銷組合中的各個方面聯(lián)系起來。 行動方案和預(yù)算：詳細(xì)地制定出應(yīng)該做什么，誰來做，如何做，什么時候做？ 它需要多少成本費(fèi)用。 控制：在整個計劃實(shí)施過程中，建立監(jiān)控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)制時非常必要的，這個起到支持作用的機(jī)制可以提供大量的反饋信息。依靠反饋系統(tǒng)，可以及時采取有效地糾正措施。 政 策 及 程 序 POLICIES amp。 PROCEDURES 部 門 : 分 部 門 : Department : 市場營銷部 Outlet : 工作任務(wù) : 涉及員工 : Task : 客源 市場調(diào)查分析 To : 銷售代表 籌 備 : 審 批 : Prepared by : 營銷部經(jīng)理 Checked by : 日 期 : 編 號 : Date : 二零零八年四月十六日 Reference : HK 024 （共 1 頁） 政 策： Policies： 根據(jù)客源市場的分析，調(diào)整銷售方針及銷售部署。 程 序 ： Procedures: 訂房來源： 1) 網(wǎng)絡(luò)訂房中心。 2) 旅行社代訂團(tuán)隊。 3) 商務(wù)客戶。 4) 散客。 5) 旅行社、酒店等同業(yè)人員。 6) 航空公司的來客 —— 特殊情況。 客源地理位置： 1) 劃分片區(qū)。 2) 分析片區(qū)收入。 政 策 及 程 序 POLICIES amp。 PROCEDURES 部 門 : 分 部 門 : Department : 市場營銷部 Outlet : 工作任務(wù) : 涉及員工 : Task : 交際及宴請政策 To : 銷售代表 籌 備 : 審 批 : Prepared by : 營銷部經(jīng)理 Checked by : 日 期 : 編 號 : Date : 二零零八年四月十六日 Reference : HK 024 （共 1 頁） 政 策： Policies： 以有利于今后業(yè)務(wù)的發(fā)展。 程 序 ： Procedures: 明確被請人的身份，及客戶下一步的的消費(fèi)潛力。 提前擬定一個宴請的計劃、標(biāo)準(zhǔn)及理由并填寫宴請單交由銷售總監(jiān)和總經(jīng)理 批準(zhǔn)。 提前通知有關(guān)部門宴請安排，做好必要的準(zhǔn)備工作。 應(yīng)根據(jù)客人的喜好進(jìn)行安排。 明確招待目的并力爭通過宴請促成目的的實(shí)現(xiàn)。 感謝客人的光臨。 簽帳單并將宴請申請單附在一起交給收銀員。 宴請超出的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)及時補(bǔ)單由銷售總監(jiān)、總經(jīng)理批準(zhǔn)后交財務(wù)部。 與被宴請人保持聯(lián)絡(luò)，以有利于今后業(yè)務(wù)的發(fā)展。 政 策 及 程 序 POLICIES amp。 PROCEDURES 部 門 : 分 部 門 : Department : 市場營銷部 Outlet : 工作任務(wù) : 涉及員工 : Task : 營銷人員的素質(zhì) To : 銷售代表 籌 備 : 審 批 : Prepared by : 營銷部經(jīng)理 Checked by : 日 期 : 編 號 : Date : 二零零八年四月十六日 Reference : HK 024 （共 1 頁） 政 策： Policies：更好的建立銷售團(tuán)隊 程 序 ： Procedures: 外表：應(yīng)有一個能為大眾接受的外表儀態(tài)，是一個能夠令人愉快、優(yōu)雅大方、健康及有修養(yǎng)的人； 理解能力：理解能力即為善解他人意見的一種能力； 自我約束能力：每一個營銷人員要有較強(qiáng)的自制力，發(fā)生不愉快的事情仍能夠以溫和和容忍的態(tài)度對待客人； 表達(dá)能力：良好的表達(dá)能力能夠和客戶更好的溝通； 責(zé)任感： 對產(chǎn)品的熟知： 制定計劃的能力： 公共關(guān)系的概念： 常識： 客戶保持一定的距離： 1 當(dāng)你完成拜訪后告辭： 備注：要不斷與客戶保持友好的聯(lián)絡(luò)關(guān)系。 政 策 及 程 序 POLICIES amp。 PROCEDURES 部 門 : 分 部 門 : Department : 市場營銷部 Outlet : 工作任務(wù) : 涉及員工 : Task : 贈送政策 To : 銷售代表 籌 備 : 審 批 : Prepared by : 營銷部經(jīng)理 Checked by : 日 期 : 編 號 : Date : 二零零八年四月十六日 Reference : HK 024 （共 1 頁） 政 策： Policies： 以有利于今后業(yè)務(wù)的發(fā)展 程 序 ： Procedures: 明確被贈送人的身份，及客戶下一步的的消費(fèi)潛力。 提前擬定一個贈送的計劃、及理由并填寫宴請單交由銷售總監(jiān)和總經(jīng)理批準(zhǔn)。 明確招待目的并力爭通過宴請促成目的的實(shí)現(xiàn)。 與被贈送人保持聯(lián)絡(luò)，以有利于今后業(yè)務(wù)的發(fā)展。 政 策 及 程 序 POLICIES amp。 PROCEDURES 部 門 : 分 部 門 : Department : 市場營銷部 Outlet : 工作任務(wù) : 涉及員工 : Task : 電話銷售技巧 To : 銷售代表 籌 備 : 審 批 : Prepared by : 營銷部經(jīng)理 Checked by : 日 期 : 編 號 : Date : 二零零八年四月十六日 Reference : HK 024 （共 1 頁） 政 策： Policies： 對市場進(jìn)行預(yù)測和分析。 程 序 ： Procedures: 第一次銷售拜訪電話為主要的傳遞媒介，處理時應(yīng)禮貌、謙和。 銷售 人員應(yīng)直接與所要找的人通話，達(dá)到直 接銷售的目的。 如要找得人不在，應(yīng)為對方留言，告之你的身份及目的。 對每一次電話內(nèi)容作好記錄，包括單位名稱，客人姓名等。 政 策 及 程 序 POLICIES amp。 PROCEDURES 部 門 : 分 部 門 : Department : 市場營銷部 Outlet : 工作任務(wù) : 涉及員工 : Task : 長住房政策 To : 銷售代表 籌 備 : 審 批 : Prepared by : 營銷部經(jīng)理 Checked by : 日 期 : 編 號 : Date : 二零零八年四月十六日 Reference : HK 024 （共 1 頁） 政 策： Policies： 對市場進(jìn)行預(yù)測和分析。 程 序 ： Procedures: 長住房必須連續(xù)住滿 1 個月或更多，方可享受特別價格。 所有長住房將會分配在較好的房間，由銷售總監(jiān)發(fā)文通知相關(guān)部門。 長住房客人享受洗衣 折扣，餐飲享受 （不含酒水、海鮮）的優(yōu)惠政策。 商務(wù)中心享受 15%折扣。 長住房客人帶來的客人住房可享受酒店最低住房政策。 長住房客人每 周五會收到酒店的慰問果籃。 政 策 及 程 序 POLICIES amp。 PROCEDURES 部 門 : 分 部 門 : Department : 市場營銷部 Outlet : 工作任務(wù) : 涉及員工 : Task : 信貸制度和付款方式 To : 銷售代表 籌 備 : 審 批 : Prepared by : 營銷部經(jīng)理 Checked by : 日 期 : 編 號 : Date : 二零零八年四月十六日 Reference : HK 024 （共 1 頁） 政 策： Policies： 對市場進(jìn)行預(yù)測和分析。 程 序 ： Procedures: 免預(yù)付： 1) 貴賓：酒店管理當(dāng)局指示或批準(zhǔn)享受貴賓待遇的客人。 2) 有信譽(yù)的公司：財務(wù)部定期發(fā)出一張信貸名單表將列出可免收押金的公司名單。 3) 擔(dān)保：酒店管理級以上人員方可擔(dān)保，免收押金。擔(dān)保時間為 15 天。 4) 特別批準(zhǔn)：酒店高層管理人員方可批準(zhǔn)。 待付： 客人退房時基于某種原因不能馬上結(jié)帳，須經(jīng) FOM， AM 或財務(wù)部批準(zhǔn)后。 押金：是指客人或旅行社擔(dān)保或預(yù)交的定金。 1) 收到押金后財 務(wù)部開設(shè)一個帳號存收。 2) 收到訂房時預(yù)訂部應(yīng)在資料上注明已收客人的押金數(shù)目。 3) 當(dāng)客人入住后將押金轉(zhuǎn)入客人帳戶。 掛帳：除信貸名單上的其他要求掛帳單位須經(jīng)財務(wù)部批準(zhǔn)后方可生效。 政 策 及 程 序 POLICIES amp。 PROCEDURES 部 門 : 分 部 門 : Department : 市場營銷部 Outlet : 工作任務(wù) : 涉及員工 : Task : 銷售 拜訪程序 To : 銷售代表 籌 備 : 審 批 : Prepared by : 營銷部經(jīng)理 Checked by : 日 期 : 編 號 : Date : 二零零八年四月十六日 Reference : HK 024 （共 1 頁） 政 策： Policies： 程 序 ： Procedures: 面對