怎樣做好一份保險(xiǎn)營銷員(編輯修改稿)
2024-11-16 22:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “廣而告之”，才能深入人心，進(jìn)入千家萬戶。保險(xiǎn)業(yè)素有“保險(xiǎn)是賣出的，而不是買入的”之說，其產(chǎn)品的“避害性”特性更是決定了營銷的必要性和重要性。正因?yàn)槿绱?，在中?80多萬保險(xiǎn)從業(yè)人員中，營銷員就占到了近150萬。然而，保險(xiǎn)營銷并非有些人想象的那么容易和簡單，它是有講究、有學(xué)問的。在我看來，營銷什么是內(nèi)容，怎樣營銷是形式，內(nèi)容、形式不同，結(jié)果將會(huì)迥異。首先，我認(rèn)為營銷員營銷的是保險(xiǎn)獨(dú)有的關(guān)愛。這種獨(dú)有表現(xiàn)在它是“雪中送炭”式的，它是在人們最需要幫助、最需要關(guān)愛的時(shí)候到達(dá)的：它降落在大災(zāi)后的廢墟上，它佇立在絕望病人的床前，它出現(xiàn)在痛失親人的家庭成員的手上——它使得人們能夠從廢墟上重建家園，從絕望中恢復(fù)信心，從此更加真切地感受到生命的可貴、領(lǐng)會(huì)生活的真諦。其次，營銷員營銷的是公司的實(shí)力。這種實(shí)力表現(xiàn)在獨(dú)特的公司文化、適應(yīng)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上，并最終通過其競爭能力、創(chuàng)新能力和盈利能力反映出來。再次，營銷員營銷的是個(gè)人的信譽(yù)。消費(fèi)者通過營銷員而“結(jié)識(shí)”了保險(xiǎn)，通過信任營銷員而將自己的“未來”托付于了保險(xiǎn)，這是一份怎樣的責(zé)任！保險(xiǎn)獨(dú)有的關(guān)愛構(gòu)成保險(xiǎn)營銷深厚的底蘊(yùn)，公司實(shí)力彰顯保險(xiǎn)營銷的內(nèi)涵，個(gè)人信譽(yù)成為保險(xiǎn)營銷的門面，三者環(huán)環(huán)相扣，組成保險(xiǎn)營銷的本質(zhì)和內(nèi)容。有了它們，還需要形式、需要載體，這就是韌勁、專業(yè)素養(yǎng)和激情。營銷員應(yīng)當(dāng)以韌勁來營銷。我曾經(jīng)說過，像保險(xiǎn)這種以“承諾”作為其最大特點(diǎn)的產(chǎn)品，總的來說，它的本質(zhì)是“避害”的，但這種“避害”產(chǎn)品只有在人們發(fā)生了保險(xiǎn)事故、遭受損失時(shí)才起作用。而在當(dāng)初購買的時(shí)候，人們并不能看到并馬上享受到它現(xiàn)實(shí)的好處。此外，還有一個(gè)非常重要的原因，這就是世界上人們一般都很忌諱談?wù)撍腊?、傷啊這些事的，盡管它們是客觀存在。因此，在大多數(shù)情況下，人們會(huì)自己主動(dòng)到商店去購買實(shí)物商品，但一般很少主動(dòng)去購買保險(xiǎn)?？墒?，任何一種產(chǎn)品在完成“生產(chǎn)”階段之后，都要進(jìn)入銷售階段，最終到達(dá)消費(fèi)者的手中，這才算是一個(gè)生產(chǎn)過程的完成。如果保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)出來以后沒有到達(dá)消費(fèi)者手中，這個(gè)生產(chǎn)過程可以說是沒有完成的。那么，怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？這就需要保險(xiǎn)人自己通過各種途徑將產(chǎn)品“送”到消費(fèi)者手中，使得消費(fèi)者對(duì)未來“避害”產(chǎn)品的需求得以提前實(shí)現(xiàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特點(diǎn)會(huì)要求營銷員要“不厭其煩”地向消費(fèi)者作出解釋說明等。當(dāng)然，這堅(jiān)韌不應(yīng)當(dāng)被表現(xiàn)為“死纏爛打”，如果是這樣的話，那會(huì)讓人反感，由此反而失掉營銷的市場。營銷員應(yīng)當(dāng)以專業(yè)素養(yǎng)來營銷。有些人認(rèn)為，保險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)很簡單的工作，似乎只要“敢于開口”或者“能言善辯”即行。實(shí)際上，保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營銷員應(yīng)當(dāng)是具有深厚的專業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)銷售人員。這個(gè)專業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現(xiàn)在其銷售產(chǎn)品本身的內(nèi)容上，更重要的是圍繞所銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)上，例如保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)管理、金融、人口、宏觀經(jīng)濟(jì)方面甚至心理學(xué)領(lǐng)域的知識(shí)。營銷員應(yīng)當(dāng)以激情來營銷。有個(gè)道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項(xiàng)事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時(shí)候，你才會(huì)擁有激情。保險(xiǎn)營銷員在營銷的時(shí)候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動(dòng)你的客戶。10年前，我說過這樣一句話：中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展在很大程度上可以說是“成也營銷員，敗也營銷員”。我為什么會(huì)這樣說呢？因?yàn)橐环矫妫?dāng)時(shí)中國的保險(xiǎn)市場還是一個(gè)非常弱小、落后的市場，為了獲得快速發(fā)展，搶占和擴(kuò)大市場份額，各公司都在廣募營銷員，以實(shí)施我稱之為的“數(shù)量擴(kuò)張型”的發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面，中國的老百姓大都不了解保險(xiǎn)，而保險(xiǎn)的特性又決定了它在很大情況下是通過中介的方式——代理或者經(jīng)紀(jì)——來銷售出去的。在
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1