怎樣做好一份保險營銷員(編輯修改稿)
2025-11-16 22:18 本頁面
【文章內容簡介】 “廣而告之”，才能深入人心，進入千家萬戶。保險業(yè)素有“保險是賣出的，而不是買入的”之說，其產品的“避害性”特性更是決定了營銷的必要性和重要性。正因為如此，在中國180多萬保險從業(yè)人員中，營銷員就占到了近150萬。然而，保險營銷并非有些人想象的那么容易和簡單，它是有講究、有學問的。在我看來，營銷什么是內容，怎樣營銷是形式，內容、形式不同，結果將會迥異。首先，我認為營銷員營銷的是保險獨有的關愛。這種獨有表現(xiàn)在它是“雪中送炭”式的，它是在人們最需要幫助、最需要關愛的時候到達的：它降落在大災后的廢墟上，它佇立在絕望病人的床前，它出現(xiàn)在痛失親人的家庭成員的手上——它使得人們能夠從廢墟上重建家園，從絕望中恢復信心，從此更加真切地感受到生命的可貴、領會生活的真諦。其次，營銷員營銷的是公司的實力。這種實力表現(xiàn)在獨特的公司文化、適應消費者需要的產品以及優(yōu)質的服務上，并最終通過其競爭能力、創(chuàng)新能力和盈利能力反映出來。再次，營銷員營銷的是個人的信譽。消費者通過營銷員而“結識”了保險，通過信任營銷員而將自己的“未來”托付于了保險，這是一份怎樣的責任！保險獨有的關愛構成保險營銷深厚的底蘊，公司實力彰顯保險營銷的內涵，個人信譽成為保險營銷的門面，三者環(huán)環(huán)相扣，組成保險營銷的本質和內容。有了它們，還需要形式、需要載體，這就是韌勁、專業(yè)素養(yǎng)和激情。營銷員應當以韌勁來營銷。我曾經說過，像保險這種以“承諾”作為其最大特點的產品，總的來說，它的本質是“避害”的，但這種“避害”產品只有在人們發(fā)生了保險事故、遭受損失時才起作用。而在當初購買的時候，人們并不能看到并馬上享受到它現(xiàn)實的好處。此外，還有一個非常重要的原因，這就是世界上人們一般都很忌諱談論死啊、傷啊這些事的，盡管它們是客觀存在。因此，在大多數(shù)情況下，人們會自己主動到商店去購買實物商品，但一般很少主動去購買保險?？墒?，任何一種產品在完成“生產”階段之后，都要進入銷售階段，最終到達消費者的手中，這才算是一個生產過程的完成。如果保險產品開發(fā)出來以后沒有到達消費者手中，這個生產過程可以說是沒有完成的。那么，怎樣才能做到這一點呢？這就需要保險人自己通過各種途徑將產品“送”到消費者手中，使得消費者對未來“避害”產品的需求得以提前實現(xiàn)。保險產品的這種特點會要求營銷員要“不厭其煩”地向消費者作出解釋說明等。當然，這堅韌不應當被表現(xiàn)為“死纏爛打”，如果是這樣的話，那會讓人反感，由此反而失掉營銷的市場。營銷員應當以專業(yè)素養(yǎng)來營銷。有些人認為，保險營銷是一項很簡單的工作，似乎只要“敢于開口”或者“能言善辯”即行。實際上，保險產品的復雜性決定了一個優(yōu)秀的壽險營銷員應當是具有深厚的專業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)銷售人員。這個專業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現(xiàn)在其銷售產品本身的內容上，更重要的是圍繞所銷售產品的相關知識上，例如保險、風險管理、金融、人口、宏觀經濟方面甚至心理學領域的知識。營銷員應當以激情來營銷。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。保險營銷員在營銷的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的客戶。10年前，我說過這樣一句話：中國保險業(yè)的發(fā)展在很大程度上可以說是“成也營銷員，敗也營銷員”。我為什么會這樣說呢？因為一方面，當時中國的保險市場還是一個非常弱小、落后的市場，為了獲得快速發(fā)展，搶占和擴大市場份額，各公司都在廣募營銷員，以實施我稱之為的“數(shù)量擴張型”的發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面，中國的老百姓大都不了解保險，而保險的特性又決定了它在很大情況下是通過中介的方式——代理或者經紀——來銷售出去的。在
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