【文章內容簡介】 行清理和退貨。同時調換新書來上架，使書店里的品種總是“面孔常新、與時俱進”。賣場規(guī)劃與圖書陳列賣場規(guī)劃與圖書陳列的優(yōu)劣將直接影響讀者的購買感受及行為。因此，也就能夠左右書店銷售情況的好壞。依照成功書店的經驗并參考其他零售業(yè)科學的賣場設計，我歸納了一套圖書陳列的基本模式：最新到貨與重點推薦：很多購書人都有過這樣的體驗——到常去的一家書店，自己總是想先看一遍最近到了哪些新書，可有時候就得從頭到尾將這家書店幾乎全部瀏覽一圈，才知道有哪些新書。（不少書店都是新書一到貨，就各就各位到分類書架上去了）。購書人不僅感覺十分煩，而且很容易錯過他所喜歡的新書。而書店的營業(yè)員可能還在抱怨，這本新書到了好些天了，怎就無人“抽”去呀？其實，只要在書店進門處設置一個“最新到貨”的陳列臺，問題就解決了。把近期（每周）新到的圖書都放上去，老顧客只消圍著它一轉，有什么新書都一目了然，用不著到所有書架上去“淘”一遍。而書店就也犯不著擔心新到的好書會被讀者忽略了。對于重點的新書，還有必要碼堆推薦和突出，甚至設計出旋轉、曲線、方框等藝術造型堆放，不但美觀，也能激發(fā)起讀者的購買欲望。排行榜：零售學常常提到“80/20法則”和“要保持暢銷產品的暢銷勢頭”，那么設置一個“排行榜”書架就是讓20%的產品賣出80%的銷量最簡單的辦法。每個書店都應該在收銀臺背后、旁邊或其他顯要位置，建一個“暢銷書排行榜”陳列一二十本暢銷圖書。書店每周對圖書的銷售數量進行統計時，新出現的暢銷書，一定要把它放進“排行榜”中去。目的是促進這個暢銷產品的暢銷勢頭。如有空間，在“暢銷書排行榜”旁邊還可以陳設“媒體書榜”專架（比如《新京報》圖書排行榜、《中國圖書商報》排行榜等等，書店可視各地區(qū)媒體的影響力選擇），并將該報紙的相關版面剪貼在書架上（或有一個專門的鏡框）。對普通讀者來說，這些“排行榜”的信息引導力是非常大的。對那一二十種上榜圖書而言，這也是最能夠增加、保持它們暢銷勢頭的陳列方法。媒體（專家）推薦：第4頁共7頁創(chuàng) 業(yè) 計 劃一般讀者“從眾”、“相信權威”的閱讀心理還是非常明顯的，讓讀者了解“媒體（專家）都在關注哪些好書”很可能促使他們產生購書沖動。除了前面說的“媒體書榜”以外，書店還可以設置“媒體（專家）推薦書架”。具體的做法是——當你看到某媒體刊登了關于某書、某專家讀書的報道（各大城市的晚報、都市報一般都有閱讀版），而這本書你店里又恰好有貨，就將報道剪切下來。分類書架：需要注意：A各類書架的次序是否有機銜接——例如文學類書架后面接著的是藝術類、社科類的書架，這都順理成章。但如果文學類后面接著的是電腦類或教輔類，就有可能人為地打斷一個讀者繼續(xù)看下去的興趣。因此需要書店比較“人性化”地從本店主要讀者群的角度著想，設計一個流暢、自然的分類次序；B“分類書架”里的圖書可分為“平攤擺放”與“豎立插架”二種陳列方式，需要注意二者的有機結合——名家的重點圖書可以平攤擺放；新舊書可交替平攤與豎立；書架富余時多一些平攤擺放；書架緊張時多豎立插架??C書店內所有品種的圖書都應該可以在“分類書架”上同時找到。比如，《品三國》，無論是否已在“最新到貨”、“排行榜”、“媒體推薦”等專架上陳列了，至少還應有一兩冊同時放入“文藝類書架”中——畢竟還有相當部分的讀者習慣從“分類書架”里尋找他所要的書。特色專柜：根據不同時機、不同地區(qū)、不同主力讀者群的具體情況，書店還應該因時制宜、因地制宜地開設一些臨時性的特色專柜。林林總總，不一而足。如：幾米繪本專柜（從某知名作者的角度）；情人節(jié)禮品書專柜（從某個節(jié)日角度）；眾說《論語》專柜（從某個熱點話題角度）；職稱考試圖書專柜（從某個社會功用角度）；漢譯學術名著專柜（從某品牌集中擺放的角度）；甚至如萬圣書園，別出心裁做了一個“第一屆中央研究院院士著作”專架，對于萬圣的主力讀者——北大、清華等高等院校的學子來說，這太震撼了??特價區(qū)：無論書店面積大小，情形如何，“特價區(qū)”都是我認為必設的一個區(qū)域。它是一個書店圖書流轉鏈條中不可或缺的環(huán)節(jié)。提高銷售客流量：在門店開業(yè)后，自然的“行人流量”基本穩(wěn)定的情況下，我們還可以不斷通過廣告、促銷活動等手段招徠較遠處的新讀者。購買率：如果讀者已經來到書店里，但沒有購書就走了，這樣的客流實際上是無效的。只有想辦法讓更多的讀者進來了就一定買書，書店的銷售才會成長。單次購買量：如果讀者們在你的書店里購書，每次都盡量多購幾冊那么即使每天第5頁共7頁創(chuàng) 業(yè) 計 劃購書的讀者總數不增加，書店的銷售業(yè)績仍然可以提高。如何提高“單次購買量”，措施：A將同一作家的作品，如將《文化苦旅》、《千年一嘆》、《行者無疆》等余秋雨作品全部陳列在一起?；驅⑼辉掝}的圖書，如《人體使用手冊》、《無毒一身輕》、《求醫(yī)不如求己》等自助保健的圖書擱在一塊?？傊?，每個書架里的圖書都應該做到像是一個接著一個的小專題。B設立一個價格鼓勵制度，如一次購買100元以上，可以97折上折；一次購買200元以上，享受95折上折；等等，誘導讀者向這些高數額靠攏；C提高自己對圖書的了解，能夠不失時機地向讀者推薦相關圖書。例如，有讀者購買《帶一本書去巴黎》，除了推薦林達的其他作品，還可以告訴讀者“林達是帶了一本雨果的《九三年》去的巴黎，《九三年》這本書恰好也有”……回頭率：書店只要將環(huán)境、選書、布置、折扣與服務等工作做好，讓讀者感到舒服、輕松、溫暖、實在，回頭的讀者就一定會越來越多?？蛻艄芾砼c會員制根據本書店的實際情況，設計一個簡明、合適的會員制度。第一是入會好處，第二是入會條件。書店設計的會員制度：加入文軒書店書友會的優(yōu)惠：A級 會員9折；B級 會員80折； VIP ；入會條件：購書一次即免費成為A級會員；購書累計200元或預存書款200元B級會員； 購書累計500元或預存書款500元成為VIP會員。制作書友卡（會員卡）和登記表。書友卡要漂亮點，要讓讀者愿意長期收著；登記表應簡單扼要——千萬不要設計得像是人事檔案，面面俱到包羅萬象，讀者多半不會填，也不樂意填。只須填姓名、性別、生日、工作單位、手機（電話）、Email等關鍵幾項即可。第6頁共7頁創(chuàng) 業(yè) 計 劃收集會員的Email，是為了方便給會員發(fā)“書訊快報”等電子郵件，總得讓會員偶爾能想起你來吧？另外某重要會員常買什么書，如果被你摸著了喜好，類似新書到貨時，你就可以第一時間通知他。這是無成本的。電腦里的軟件還可以幫你統計會員的消費總額，你回頭一看，那些購書最多的，或者身份特別的會員，應該表達一些意思吧？手機（電話）號碼可以派用場了。最起碼會員生日或是逢年過節(jié)，發(fā)個短信也可以低成本的維護人脈關系……其他加深情感的辦法，你要接著去想！書店裝修時就應該在收銀臺附近做一塊醒目的告示牌。列明入會好處與入會條件，要一目了然。所有在你書店內購書的讀者，你都可以很自然地引導他成為會員（當然也要讀者自愿）。例如在讀者購書結帳時，收銀員可以順帶問一下：“您愿意成為文軒書店書友會的會員嗎？您購的這些書都可以打折呢！”——可以打折？多數讀者想必是有興趣的。網上銷售現在，很多購物網站（如“淘寶”、“易趣”、“一拍”、“阿里巴巴”等等）都能夠免費申請到自助的“網店”空間。放上你的特色圖書，時常更新，你就可以開始網上售書了。購物網站本身會給你帶來一些流量；書店還可以在本地進行各種宣傳時，順帶介紹你的“網店”，特別是BBS、博客上的鏈接；另外，如果你的特色圖書品種夠多，讀者也很可能在網上搜索時，被“google”及“百度”帶到你的“網店”?；蛘呤褂谩爸Ц?