20xx年醫(yī)學(xué)專題—絕對成交話術(shù)-杜云生(編輯修改稿)
2024-11-16 04:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ī yīn)”，這是解決客戶抗拒的關(guān)鍵！,顧客(g249。k232。)最常用的十大推托借口,（參考下列句式，整理出UFT的適用話術(shù)， 先死記硬背把話術(shù)背下來，然后融會貫通， 才能問出經(jīng)典的銷售問句）,第三十四頁，共六十七頁。,借口(ji232。kǒu)之一我要考慮考慮,“我要考慮考慮。” “某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？” “是啊” “這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？” “不用了?！?“你非常有主見，我非常欣賞你?！?“哪里哪里” “你這么說該不會是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說，不會不會。” “那我就放心了，表示你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品(chǎnpǐn)了?！?“是是是，我會認(rèn)真考慮的?！?“既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來考慮？你一想到什么問題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問題？請問是不是錢的問題？ “是” “那太好了，原來是錢的問題，讓我們來講解一下為什么這個產(chǎn)品價格這么高?！?（解除有關(guān)“錢”的抗拒點） “除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因為價錢高你就買了嗎？”,話術(shù)一,第三十五頁，共六十七頁。,話術(shù)二,“我要考慮考慮” “某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會這么說。我很想知道(zhī d224。o)，到底是什么原因讓你今天不愿意跟我做生意，你可以告訴我真正的原因嗎？其實你說你要考慮考慮，我知道(zhī d224。o)這是借口，請你講出你真正不跟我做生意的原因?！?第三十六頁，共六十七頁。,話術(shù)三,“我要考慮考慮，你先走吧” 你收拾東西，做欲走狀，你說：“顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了。” 你臨行前回頭來一句：“顧客先生，我剛做這一行，是個新人，我很想知道今天我到底做錯了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點后，你竟然還沒有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開之前，請你幫我一個忙，告訴我哪里做錯了，下次我在其他場所(chǎnɡ suǒ)做銷售時，就不會犯同樣的錯誤，就能做得更好，可以嗎？” “也沒什么了，其實你沒犯什么錯，是我覺得東西有點貴?！?“原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產(chǎn)品的價值，讓我重新再說一遍?！庇谑悄愦蜷_東西，再開始介紹。 這叫“回馬槍成交法”,第三十七頁，共六十七頁。,借口(ji232。kǒu)之二太貴了,方法(fāngfǎ)一：價值法（強調(diào)產(chǎn)品帶來的利益）,“某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，你會不會同意一件產(chǎn)品真正(zhēnzh232。ng)的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方？” “是” “如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值100萬，你說是不是？因為這瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價值，你說是不是？”,第三十八頁，共六十七頁。,方法(fāngfǎ)二：代價法（強調(diào)不用產(chǎn)品帶來的損失）,“某某小姐，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。” “難道你不愿意多花一點錢購買高品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？你知道使用次級產(chǎn)品到頭來你會為它付出(f249。chū)更大的代價，想想眼前省了小錢反而長期損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”,第三十九頁，共六十七頁。,方法三：品質(zhì)法（強調(diào)(qi225。ng di224。o)產(chǎn)品貴是因為品質(zhì)高）,品質(zhì)(pǐnzh236。)法1：,“顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨這句話吧。身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)(y225。n fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那種次級品付出代價，不是嗎？”,第四十頁，共六十七頁。,品質(zhì)(pǐnzh236。)法2：,“顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚(qīng chu)地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說是嗎？”,第四十一頁，共六十七頁。,品質(zhì)(pǐnzh236。)法3：,“顧客先生，你也知道在很多年前，我們公司就做了一個決策(ju233。c232。)，我們認(rèn)為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久，你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？,第四十二頁，共六十七頁。,品質(zhì)(pǐnzh236。)法（整合）：,“某某先生，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點，為什么？因為多年前我們公司就面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會比較貴一些。我們都聽說過好貨往往不便宜。便宜往往沒好貨，所以顧客先生，我認(rèn)為你寧可投資得比原計劃多一點(yī diǎn)，也不應(yīng)該投資得比你應(yīng)該花的少一點(yī diǎn)。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。如果今天我為價格解釋，那是一時的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無法彌補的。顧客先生，你說不是嗎？最終我們公司決定，寧要讓顧客第一次就投資
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