【文章內容簡介】 和潛在客戶達成合作的機會，一個可以讓業(yè)界進一步認知的機會，通過會議的影響，借助媒體廣告，軟文、企業(yè)宣傳品、影像資料都可以達到進一步推廣品牌的目的。文章轉自《會銷人網》第三篇：企業(yè) 失敗原因分類企業(yè)CIO失敗案例分析小張是一位“空降CIO”。原是廈門火炬高科技園區(qū)一家為日本做外包軟件的總工程師，2006年被廈門軟件園一家協同軟件企業(yè)A公司高薪挖走。即然是高薪而來的“空降CIO”，受厚祿于人，小張倍感重任在肩，壓力很大。按當初的聘任協議，小張來的一個重大任務就是要改變該公司產品單一老化、核心技術競爭力不強、市場占有率下降的局面，推出兩至三項拳頭產品。A公司原來是一家OA企業(yè)，后來跟著潮流逐漸涉入協同領域，卻發(fā)現此路并不平坦。A公司CEO強力表示做他和研發(fā)部的“后勤部長”，提供最好的物力資源，成立有自主經費開支權、地位高于一般部門的大研發(fā)部，并招兵買馬，全力支持。當時，小張信誓旦旦也表示以他13年豐富開發(fā)實戰(zhàn)的技術與經驗，帶出強勢產品群應不在話下。果然不負所望，在13個月內，在小張領導之下，他的研發(fā)團隊先后接連開發(fā)出了HR、CRM、協同財務和OA2008改進版，甚至完成小型ERP的進銷存軟件的基本初版，到2008年3月，A公司逐步形成“以流程管理為核心的集無紙化、遠程管理、應用平臺開發(fā)”為一體的綜合系列產品群，改變了A公司只售OA軟件的單一產品局面。新產品頻出，打出了強勢產品群，讓該公司CEO喜在心頭，小張也躊躇滿志。然而，事后不久，小張卻發(fā)現“多子并不多?！?，新產品陷入“只開花不結果”的尷尬境地，令他困惑不已。項目經理圈子除了OA2008改進版較受新老客戶喜歡外，其它產品由于研發(fā)時間較短，大都是跟進型產品甚或是模仿型產品，與其它同類產品并無多大差異，難于形成差異化的優(yōu)勢與較強的競爭力。更令小張困惑的是這么多產品“怎么養(yǎng)”?這是令他最令擔憂之處?，F在“酒香也要吆喝?！币粋€再好的產品也需強大的營銷助推，才能聲名鵲起，流向市場。然而，此時小張才發(fā)現老板其實是個“省油的燈”，是個技術型的領導，不是市場型的領導，舍得在技術、研發(fā)的大投入，卻在市場、廣告投入的銖厘必較。除了有較大價格差價利潤外，公司系列產品群并沒有得到的充分扶植，廣告沒投入，有效的渠道推廣也沒進行，要馬跑卻不叫馬吃飽，怎么賣?令公司營銷人員叫苦不跌。由于市場沒多大投入，小張開發(fā)的系列產品因“營養(yǎng)不良”，除了OA2008改進版外，要么“半生不熟”，少有問人問津，要么半途夭折，被打入冷宮，幾乎一套都沒出貨。在一次公司中層經理會上，老板一句“我們一年來總共投入7百多萬元，卻無甚收獲”的話，深深刺傷小張的心。會后，小張打了辭職報告走人。這距他來這公司才兩年左右，令他唏噓不已。新產品代表著企業(yè)后繼的活力和利潤源泉，也是軟件企業(yè)成功增長的驅動器，可以給經銷商和客戶以及消費者更多的信心和無限的遐想，特別是從21世紀起，IT業(yè)競爭的環(huán)境發(fā)生了急劇性的變化，變化的速度隨著市場分割、多樣化和復雜性的增加而激增，新產品開發(fā)在充滿著競爭環(huán)境中的地位就更為重要，成為公司的戰(zhàn)略計劃的最關鍵的要素。因此目前絕大多數軟件企業(yè)都設立以CIO(或稱總工程師)為核心的研發(fā)部，積極推動研發(fā)工作，力圖推動企業(yè)增長的后勁。但是，勿庸諱言，目前許多軟件企業(yè)產品開發(fā)仍存著諸多問題。權威調查表明，大約70%的新產品研發(fā)項目超出了估算的時間進度，90%以上的研發(fā)項目開發(fā)費用超出預算，大約60%以上的新產品或是無所建樹或是無疾而終，大概僅有15%的新產品能給企業(yè)帶來較好的收益。新產品開發(fā)何以敗走“滑鐵盧”在軟件行業(yè)從事工作多年，耳聞目睹不少軟件廠商在新產品開發(fā)不遺余力、最后卻敗走“滑鐵盧”的事實，讓人不得不對“軟件產品開發(fā)為何失敗”這個問題進行深刻反思。而從網上的各種文章、論壇得來的信息也一樣充滿著悲觀。為什么會有這么多的失敗？情報失真本以為此類新產品正處于快速成長期，傾力開發(fā)，卻沒有充分論證調查，信息失真，而此新品卻早已日漸飽和，接近衰退期，結果出師未捷身先死。癥結在于把“一葉當成樹林”，坐井觀天，以為“窺一斑可見全豹”，以為此時此地興旺，那時那地也必時興，結果是貽笑大方，埋下禍患。一個軟件產品成功與否的一個前提就是看它有沒有全面的市場調查論證，是否能充分進入這個行業(yè)市場，做這個產品是否可行，市場需求有多大。很多產品的失敗就是立項過于草率，一開始就注定失敗結局。A公司和小張也沒做過多少認真充分的論證就匆匆投入研發(fā)。時機滯后 新產品貴在“新”字，而“新”字則貴在“快”、“搶”，一個IT新產品在這瞬息萬變的市場里有效生命周期大概僅有一年半載，超過這段周期，新產品所獨有新功能就會自動“除效”。然而一些軟件廠商總以為自家產品“獨一無二”、“祖?zhèn)髅胤健?，哪知“天下英雄所見略同”，更新更?yōu)的競品也接跟著出爐，結果是錯失絕佳上市良機。因此新產品要搶占先機，必要做到“早開發(fā)，早投產，早上市，早創(chuàng)效”。小張所主導開發(fā)的HR、CRM軟件就是如此，此時HR、CRM市場早也是一片競爭激烈的“紅?！保皇切庐a品了。質量缺陷有部分人會認為怎么新產品會有缺陷，缺陷是不是普遍現象?據不完全統(tǒng)計，以OA、CRM、ERP為例，3040%的大小新產品，在穩(wěn)定、拓展、兼容、包裝、通用等方面存有性能的缺陷，有25%的新品達不到行業(yè)標準、企業(yè)標準和原設計要求，在設計、實現、接口、檢驗和維護方面存在的潛在問題，乃至帶有嚴重的技術、質量等問題，系統(tǒng)不能正常運轉，經常宕機，致使遭到用戶的投訴和退貨，企業(yè)及其產品四面楚歌?？上攵?，這種新產品哪有生命力？技術落后先進性是新產品的靈魂，一個缺少先進性的新產品僅是給自己披上一層華麗的外衣，或恰如新瓶裝舊酒，是不具吸引力和競爭力，很容易遭至市場淘汰。如今一些所謂軟件新產品，要么是從別人拿過來的加工品牌，要么是模仿洋品牌或競爭對手，抑或是包裝、價格上的翻修、變臉，炒作新概念等等，新技術、新發(fā)明一桿子打不上，根本談不上真正意義的創(chuàng)新。這種糊弄欺騙用戶的所謂“新產品”，注定曇花一現。小張能在短短13個月開發(fā)出一系列產品，不可否認有他的豐富經驗，然而另一面就是復制其它廠商軟件，然后再加以少部分更改、翻新，但是卻難于真正擁有自己核心的技術。此境在IT業(yè)較為普遍。規(guī)劃管理力不足CIO、項目總監(jiān)、開發(fā)經理對設計重視不夠，為了趕工期，很多項目的設計過程過于簡單，產品開發(fā)技術路線的選擇比較隨意，有的甚至根本沒有設計過程。沒有良好的開發(fā)計劃和開發(fā)模式，產品缺乏良好的結構設計，規(guī)劃管理力不足，項目的成功就難于談起。A公司作為一家中小軟件企業(yè)，小張總認為，他們的企業(yè)從事研發(fā)工作的人員相對較少，沒有必要引入IPD模式(即In teg ra ted P rodu c t D eve lopm en t，集成產品開發(fā)之意)進行研發(fā)管理。其實，IPD不是一套僵化的方法，它是一組思想、方法和工具的綜合體。它對傳統(tǒng)研發(fā)體系中存在的各種弊端都提出了較好的解決辦法，系統(tǒng)性強但不僵化，復雜但不失靈活。作為CIO，無論何時何地，必須用IPD模式指導產品研發(fā)。營銷薄弱4P學理論即產品、價格、促銷、通路，一向是當今營銷經典核心思想。然而不少廠商在此往往顧此失彼，脫節(jié)失衡，不是價格不合理，就是流通渠道滯澀，或是市場促銷推廣活動不力，形不成新品上市效應，新產品變成“夾生飯”，半生不熟。好辛苦研發(fā)了產品，卻不把市場當回事。A公司開發(fā)那么多產品，就要有計劃有能力養(yǎng)好它們，認真做好產品投放市場之前的策劃工作和投入后的營銷推廣，不能重產品開發(fā)輕產品營銷，簡單盲目投放新產品，甚至以為產品開發(fā)越多，市場占有率也越高，結果卻無力撫養(yǎng)“子孫”，個個“營養(yǎng)不良”，乃至夭折。任何簡單盲目、急于求成的新產品投放，都會招致開發(fā)的失敗。服務不力售后服務是市場經濟的“后跟”。當你產品“前腿”送上用戶單位的店門時，你的“后跟”必須及時跟上，否則“拖后腿的事情”必然難免。美國著名營銷學科特勒說，當你沒信心搞好售后服務，你就不要指望你的產品有成功的一天。不少軟件企業(yè)的產品的確不錯，但缺乏必要的售后服務體系，如售后服務機構、操作人員培訓、零配件的供應、直銷配套等，系統(tǒng)升級維護難于保障，產品當然就行之不遠。當然軟件新成品開發(fā)、推廣的不力、失敗，還有些客觀因素，如政策因素、環(huán)境因素、社會因素、資源因素等等，這就要求軟件企業(yè)審時度勢，科學嚴謹，認真研究各有利不利因素，分析主觀客觀原因，從新產品項目的可行性論證入手，嚴把開發(fā)中的道道關口，努力提高新產品開發(fā)成功率和市場存活率。CIO如何提高新產品研發(fā)成功率?項目管理培訓一個不爭的事實是，即便像微軟、IBM、公司這樣組織嚴密和研發(fā)力很強的企業(yè)，其新產品的上市絕對成功的機會也并不高。因此如何有效地管理研發(fā)項目、提高產品研發(fā)成功率是CIO面臨的最大管理問題之一。那么，CIO應當如何正確選擇新產品研發(fā)項目?怎樣控制和規(guī)避新產品研發(fā)過程中誤區(qū)與風險?如何評估改善和提高新產品研發(fā)項目的績效?這些都是CIO在新產品研發(fā)過程中需要重點關注的核心問題。前車之覆，后車之鑒。不管是對A公司還是其它軟件企業(yè)，軟件企業(yè)要在激烈市場競爭當中有立錐之地，CIO要有效地管理研發(fā)項目、提高產品研發(fā)成功率，必須把內部條件、外部環(huán)境的各種因素充分有效結合起來，制定并執(zhí)行科學正確而系統(tǒng)的新產品開發(fā)推廣策略，