【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 他們都還是老樣子，C說(shuō)我們公司給他的印象很好，做樣的結(jié)果也很理想。我很奇怪。見(jiàn)到A，他沒(méi)有多說(shuō)什么，只是讓我提供給他一份我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的用戶(hù)名單。還問(wèn)我在**地是不是有一臺(tái)我們的設(shè)備。當(dāng)他提到這臺(tái)設(shè)備的時(shí)候，我知道壞事。這臺(tái)設(shè)備確實(shí)目前的運(yùn)行情況很糟糕，當(dāng)時(shí)買(mǎi)設(shè)備的和現(xiàn)在用設(shè)備的不是同一伙人，用的人當(dāng)時(shí)也沒(méi)有拿到什么好處，現(xiàn)在總是給我們小鞋穿，而最要命的是他們兩個(gè)廠正好是同類(lèi)的，做的材質(zhì)也差不多。正是基于這個(gè)情況，我一直沒(méi)有提這臺(tái)設(shè)備，這次看來(lái)是包不住了，趕緊解釋。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶(hù)，他們使用的都很好，A最后說(shuō)他們和我們不一樣啊。我已經(jīng)沒(méi)有多少時(shí)間再去做工作了。緊接著，進(jìn)入了投標(biāo)程序，4月份開(kāi)標(biāo)，我們的價(jià)格在5家投標(biāo)公司中，正好是屬于中等的，比最低的一家貴10萬(wàn)人民幣。最后，第二便宜的廠家中標(biāo)！后來(lái)A請(qǐng)我吃了頓飯，說(shuō)了些抱歉的話(huà)，最后說(shuō)希望我能理解他的難處。整個(gè)項(xiàng)目到此徹底的失敗了。這個(gè)項(xiàng)目是我所有失敗項(xiàng)目中給我印象最深的一個(gè)，輸了是輸了，輸?shù)梦覠o(wú)話(huà)可說(shuō)，輸?shù)眯姆诜?，我輸在了最后的時(shí)刻，前面我花了那么多的力氣和心血，結(jié)果卻輸在了一個(gè)看似不起眼的原因上，說(shuō)真的，真的很痛心!把整個(gè)的失敗過(guò)程真實(shí)的展現(xiàn)給大家，一是總結(jié)一下自己，二是給朋友們提個(gè)醒，商場(chǎng)上容不得半點(diǎn)的大意。三是請(qǐng)朋友們分析一下，也思考一下，這個(gè)項(xiàng)目的情況你會(huì)怎么處理。七、第三階段總結(jié)第三階段總結(jié)：這個(gè)項(xiàng)目的最后失敗，實(shí)際上輸在了我的大意!在這里順便說(shuō)一句，給C定票的他的那個(gè)同學(xué)，是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是他在C到北京考察的時(shí)候全程陪同，C在西安下車(chē)是到了他同學(xué)的公司總部，到北京總部考察的報(bào)告也是C遞交上去的，最后關(guān)于我們那臺(tái)運(yùn)行不好的設(shè)備的情況也是他的同學(xué)告知的，C還拉著A和B一起到了那里考察過(guò)，實(shí)際上C暗暗的成了他同學(xué)的線(xiàn)人，我們最后的投標(biāo)價(jià)格也是他透露出去的。他們正式看到了A對(duì)自己的安全要求，才相應(yīng)的做了這樣的策略。在整個(gè)項(xiàng)目中A最看重的就是他自己的位子。在這種情況下A是絕對(duì)不敢買(mǎi)我們的產(chǎn)品的，他承擔(dān)不起這個(gè)責(zé)任，也不敢拿自己的前程冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，用的好倒罷了，萬(wàn)一用的不好，他的問(wèn)題就來(lái)了。B這個(gè)人是沒(méi)有多大的關(guān)系，但得罪不起，只有堵住他的嘴，只要不捅漏子就夠了。而C卻是整個(gè)項(xiàng)目的最直接的影響者，最后他們采取的策略打敗了與其競(jìng)爭(zhēng)的4個(gè)對(duì)手。假如B在關(guān)鍵時(shí)刻不住院，假如我們提前堵住另外單位使用者的嘴，假如C能按期到達(dá)北京(我們的應(yīng)用專(zhuān)家一直等著他，結(jié)果因?yàn)樗难悠冢坏貌蝗コ霾钐幚砹硗獾氖虑?，留的是一般人員)，假如A不那么看重自己的位子。假如我們能夠及時(shí)的理解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，太多的假如了，但都沒(méi)有用了。但是，朋友們假如你們遇到了這樣的情況，該去怎么處理?八、作者自評(píng)作者自評(píng)：其實(shí)銷(xiāo)售做的好壞就看這兩條的道行有多深！就本案例來(lái)說(shuō)，如果道士無(wú)名在去客戶(hù)單位前，認(rèn)真調(diào)查過(guò)ABCD的背景以及在項(xiàng)目中的作用，可能就不會(huì)浪費(fèi)這么大的精力和金錢(qián)。在論壇里我經(jīng)常勸說(shuō)一些銷(xiāo)售放棄，就是因?yàn)樗麄冊(cè)谛畔⑸暇褪翘幱谌鮿?shì)，但都有一種莫名其妙的勇氣和自信。大有把南墻撞穿的勢(shì)頭。怎么說(shuō)呢？做單時(shí)要理智，要清晰，認(rèn)真做好調(diào)查研究。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你的時(shí)間是你最大的資本，你的金錢(qián)等到在其次。合理利用你的時(shí)間，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)取得更大的收獲?；c(diǎn)時(shí)間在收集和分析信息上，會(huì)讓你在下幾步的行動(dòng)中步步占先機(jī)，如果形勢(shì)對(duì)己方很不利，也可以較早放棄，防止浪費(fèi)時(shí)間和財(cái)力在無(wú)效拜訪(fǎng)中。還有就是接觸的時(shí)機(jī)和節(jié)奏問(wèn)題。中國(guó)人自古都講究火候，因?yàn)樵阡N(xiāo)售道路上，每個(gè)銷(xiāo)售在簽單過(guò)程的環(huán)節(jié)都一樣，所差別的就是這個(gè)輕重緩急的把握。案例里的這個(gè)銷(xiāo)售員在接觸過(guò)程中有時(shí)太著急，有時(shí)又太遲緩。大家可以就案例來(lái)發(fā)表自己的看法。這個(gè)例子很有代表性,現(xiàn)在好多單位都是這樣采購(gòu)的,ABCD的職責(zé)分工、關(guān)系都很典型。我覺(jué)得：B是明顯的缺口，卻沒(méi)有把握好，他年紀(jì)大，沒(méi)有職稱(chēng)，往上的機(jī)會(huì)少，所以吃喝玩樂(lè)和要錢(qián)最放得開(kāi)，也是最薄弱的一環(huán)，如果打通了他，多給他點(diǎn)甜頭，他在單位這些年，對(duì)什么關(guān)系都非常清楚，而且還和C不和，料想他是不愿意看到C和C同學(xué)合伙弄成這樁買(mǎi)賣(mài)的，他要告訴你一些消息，太容易了。對(duì)C，有兩次明顯的，一是去他辦公室，看到別的對(duì)手在跟他談話(huà)，而你轉(zhuǎn)一圈回來(lái)，人就走了，你卻沒(méi)有仔細(xì)去調(diào)查背后的消息，別人是如何找到這里的，跟甲方有什么關(guān)系、背景？二是C說(shuō)，大家都是朋友，談那些見(jiàn)外，只要設(shè)備好，服務(wù)好就行。這是明顯的推脫之詞，其實(shí)這時(shí)他已經(jīng)知道了你們公司的一些負(fù)面消息，而且心里已經(jīng)打定主意和他同學(xué)聯(lián)手。你每次招待，都是一伙人一起去，結(jié)果大家就白玩了你的，他們都想反正都是一起玩了，所以就沒(méi)有人實(shí)質(zhì)性地幫忙。你要讓每個(gè)人都認(rèn)為你是很誠(chéng)的一個(gè)人，給他們的回扣的時(shí)候會(huì)分開(kāi)談，怎么玩的時(shí)候不會(huì)分開(kāi)呢。對(duì)A，他心里明白著，不管是用誰(shuí)的東西，他都有好處的，所以他不會(huì)為你冒風(fēng)險(xiǎn)，所以他肯定要用一個(gè)保險(xiǎn)一些的，畢竟，他要保著位子呢?？疾飚?dāng)然是要陪同的，既然前面這些工作都做好了，人家說(shuō)周一來(lái)，結(jié)果弄到周四你才再次和人家聯(lián)系，不是暈了頭么？最后也是最重要的，你們別的設(shè)備服務(wù)不過(guò)關(guān)，而且跟這個(gè)項(xiàng)目這么類(lèi)似的，你還只想包著，能包得??？那才是致命的，對(duì)手找你的命門(mén)，你也應(yīng)該找找人家的，偏你在明處，人家在暗處打了你，你還不知道怎么死的。而且你也沒(méi)提你找了相同的或類(lèi)似的業(yè)績(jī)。因?yàn)閮x器很多廠用，但要是和甲方是相同的行業(yè)，他一定會(huì)感興趣得多。我若是甲方，知道了同類(lèi)廠家使用的設(shè)備是這樣的情況，我就算不是當(dāng)官的，也不敢要你的東西了~~~~~~~呵呵第二篇：經(jīng)典銷(xiāo)售案例經(jīng)典銷(xiāo)售案例一、服裝店員銷(xiāo)售問(wèn)題個(gè)案流行偶像“現(xiàn)身說(shuō)法”店員：“這件衣服產(chǎn)現(xiàn)在最流行的款式，你不怕等下次想要來(lái)時(shí)，這件衣服就被別人買(mǎi)走了嗎？”顧客：“我覺(jué)得現(xiàn)在這種衣服應(yīng)該沒(méi)有敢穿?！钡陠T：“你知道香港明星XXX嗎？前幾天她在參加一個(gè)電視欄目采訪(fǎng)時(shí)，穿的就是這種服裝，效果非常不錯(cuò)。據(jù)說(shuō)，當(dāng)時(shí)她就是替這家時(shí)裝公司新款宣傳的?，F(xiàn)在很多香港女孩子都在穿這種款式的服裝?！鳖櫩停骸罢娴募俚模囊黄诠?jié)目？”店員：“上星期六的電視X套，在網(wǎng)上也能看到，要不您先買(mǎi)回去，上網(wǎng)對(duì)比一下，看是不是和這種衣服相似？”顧客：“你說(shuō)的是真的嗎？多少錢(qián)？”店員：“240元，您買(mǎi)回去穿，絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)。”這樁生意總算成交了，但是用這種辦法，你必須確實(shí)知道有某位明星穿過(guò)。假如不清楚在哪里見(jiàn)過(guò)，不妨用“好像是XX，在電視幾套來(lái)著。你看我確實(shí)記不住了?！庇眠@種方法不僅可以撩起顧客追求時(shí)尚的心理，同時(shí)更可以使對(duì)方內(nèi)心產(chǎn)生安全可靠的感覺(jué)；明星都穿過(guò)了嘛，用不著擔(dān)心這衣服不好。在顧客說(shuō)“現(xiàn)在還不想買(mǎi)”、“不急”等拒絕的語(yǔ)句里面，其實(shí)是隱藏著擔(dān)心，怕有質(zhì)量問(wèn)題或者其他不適合自