[建筑]汽車銷售案例(編輯修改稿)
2024-09-17 15:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 H的需要，據(jù)小H說，銷售顧問推薦小H購買產(chǎn)品的理由簡單地表述為：你原來一直使用這個產(chǎn)品，所以你對這個產(chǎn)品了解較多，繼續(xù)使用這個產(chǎn)品也就是最安全省力的選擇。小H認為，銷售顧問簡單地把品牌忠實度作為購買的理由顯然是不充分的，而且，并未在試駕過程中著重介紹新款產(chǎn)品在舒適程度上的進步，甚至有一個銷售顧問說基本都不用試，因為這款車和小H現(xiàn)在使用的車，駕乘感受差不多。不管這僅僅是銷售顧問的個人感受還是這款車確實從產(chǎn)品特點來說卻是就是這樣，都與小H想換車的初衷嚴重背離。直接造成小H放棄了這款車的備選資格。美系新車的銷售顧問在了解小H的深層需求上表現(xiàn)尚好，但是作為商務(wù)需求，小H的選擇陷入兩難，因為這個品牌的產(chǎn)品據(jù)銷售顧問的講解，針對商務(wù)需求的是一款，家用則是另一款，兩者不能兼顧，而且在試乘試駕的過程中，小H對車輛的靜謐性和駕駛的順暢程度不太滿意，而銷售顧問并沒有特別具有說服力的理由來打消小H的疑慮。三個日系產(chǎn)品在傾聽客戶要求的方面做得相對較好，但在正確把握和挖掘客戶的需求和心理方面，表現(xiàn)有高下之分。在日系中高級車的三強產(chǎn)品中，凱美瑞的銷售顧問準確地把握了小H的需求，介紹了新凱美瑞在舒適豪華配置上的優(yōu)勢，演示了GBOOK車型強大的“e”時代用車概念，然后著重講解了新凱美瑞均衡大方，家用商用完美兼顧的特點。在充分說明了這兩個特點后，對新凱美瑞的安全性做了著重講解，甚至連嬰兒座椅的問題都做了相關(guān)介紹，在談到價格問題時，銷售顧問除了談到優(yōu)惠和超長的3年10萬公里保修政策，還主動推薦了正在店內(nèi)執(zhí)行的購車貸款免息活動，并且認真的給小H計算了新凱美瑞因油耗較低節(jié)省的錢能夠占到月還款的多少。小H并未表露過他正在為要操辦婚禮和旅行，所以一次付清車款壓力較大而擔(dān)心，也并沒有過多詢問過油耗的問題，新凱美瑞的銷售顧問在不太多的交流過程中了解了他的需求。把產(chǎn)品的特點和他的實際情況結(jié)合的非常好，令他大為心動。相對新凱美瑞工作的敏銳與到位，另兩款日系車型的推薦工作稍遜一籌，一個與凱
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