【文章內(nèi)容簡介】 到區(qū)域市場的大規(guī)模整合時(shí)代終會(huì)到來。關(guān)于品牌經(jīng)營模式經(jīng)過幾年的發(fā)展，北京地區(qū)工程機(jī)械代理商的代理品牌整合有一定的進(jìn)展。如斗山挖掘機(jī)在北京地區(qū)的代理已經(jīng)從原來的4家減少為目前的2家，而且進(jìn)一步的整合還在積極的準(zhǔn)備和醞釀中。從調(diào)查來看，走訪的這14家北京地區(qū)工程機(jī)械代理商有9家為某品牌的區(qū)域獨(dú)家代理，占調(diào)查總數(shù)的64％，整合趨勢(shì)已經(jīng)比較明朗。此次調(diào)查結(jié)果顯示，目前北京工程機(jī)械代理商中經(jīng)營同類產(chǎn)品單一品牌的占57％，而其余43％的代理商考慮到利潤來源多樣化，選擇了多品牌經(jīng)營。令人欣慰的是，在多品牌經(jīng)營的代理商中，有一半表示其利潤來源最多的品牌中所創(chuàng)造的利潤占全部利潤的70％以上，僅有2家占到利潤總額的30％~50％?！岸嗥放平?jīng)營”很容易形成內(nèi)耗，最終結(jié)果會(huì)使得該類產(chǎn)品的某個(gè)品牌被淘汰出代理范圍。對(duì)此，大多數(shù)代理商都保持了十分清醒的頭腦，他們也表示正在努力地實(shí)行品牌經(jīng)營模式向“單一品牌經(jīng)營”轉(zhuǎn)變。代理商自身品牌建立代理商是否應(yīng)該擁有自己的品牌，這個(gè)問題討論已久。在接受調(diào)查的14家代理商中，79％的代理商持肯定態(tài)度，14％的代理商認(rèn)為無所謂，僅1家代理商認(rèn)為不必要擁有自己的品牌。隨著工程機(jī)械市場的發(fā)展，二手機(jī)業(yè)務(wù)以及工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)也被越來越多的代理商重視。此次走訪中我們了解到，50％的代理商都已經(jīng)開展了租賃業(yè)務(wù)，并有21％的代理商表示正在準(zhǔn)備介入。還有一半以上的公司已經(jīng)開展或正在積極準(zhǔn)備開展二手機(jī)業(yè)務(wù)。然而，不同的代理商也有著不同的想法。北京恒日工程機(jī)械有限公司對(duì)自身的租賃業(yè)務(wù)并不看好，他們認(rèn)為雖然租賃市場有一定的發(fā)展空間，但作為恒日而言，并沒有在租賃市場發(fā)展的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此目前并沒有考慮租賃業(yè)務(wù)。為進(jìn)一步規(guī)范服務(wù)，更好地為用戶著想，集整車銷售（Sale）、零配件供應(yīng)（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）為一體的4S店逐漸成為北京工程機(jī)械市場的亮點(diǎn)之一。在走訪的14家代理商中，有7家已經(jīng)建成4S店，還有3家表示正在緊鑼密鼓的準(zhǔn)備中。正如威斯特（北京）機(jī)械設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理李姣所說，4S模式有助于代理商公司樹立良好的企業(yè)形象，提高知名度、信譽(yù)度，更加大了代理商品牌的影響力。工程機(jī)械代理商作為制造商的推銷專家，用戶的購車渠道，在工程機(jī)械市場上占有重要的地位，他們的生存狀態(tài)在很大程度上反映出市場的現(xiàn)狀。北京地區(qū)代理商的規(guī)模較小，但向周邊地區(qū)的輻射能力較強(qiáng)。他們通常采用較為先進(jìn)的管理模式，但管理費(fèi)用和銷售成本相對(duì)較高，人才緊缺。區(qū)域整合趨勢(shì)較為明顯，規(guī)范化、專業(yè)化將成為北京工程機(jī)械代理商發(fā)展的方向。聚焦北京市場工程機(jī)械是我國機(jī)電行業(yè)的重要組成部分。它的服務(wù)對(duì)象主要是國家的大型基礎(chǔ)設(shè)施，如公路、鐵路、水利、油田和礦山等，其市場需求狀況與國家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、投資政策、重點(diǎn)工程規(guī)模和項(xiàng)目數(shù)量多少密切相關(guān)，因此，經(jīng)濟(jì)學(xué)界通常把工程機(jī)械劃歸于國家基本投資拉動(dòng)型行業(yè)范疇。北京地區(qū)近幾年市政、路政的投資力度比較大，包括奧運(yùn)工程的前期投入。作為奧運(yùn)的配套工程，城市交通、綠化、環(huán)保等將成為下一階段的工程重點(diǎn)。北京的機(jī)場高速、環(huán)城高速以及周邊地區(qū)的高速鐵路、公路建設(shè)也將成為新的投資熱點(diǎn)。根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，結(jié)合走訪調(diào)查，記者了解到，2005年北京地區(qū)工程機(jī)械產(chǎn)品的銷量與2004年相比，除裝載機(jī)外均有不同幅度的下滑，部分機(jī)種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)如表1。縱觀北京工程機(jī)械銷售市場，幾乎所有的代理商都表示北京市場有很強(qiáng)的季節(jié)性。一般而言，每年的上半年是銷售旺季，突出表現(xiàn)在春季，此時(shí)的銷量可達(dá)到全年銷量的50％~60％，甚至更多。而一般到了每年的910月份，銷量還會(huì)有一個(gè)輕微的反彈，出現(xiàn)新的銷售小高峰。但是叉車的銷售卻沒有明顯的季節(jié)性，這也和叉車的使用不受氣候的影響有一定的關(guān)系。進(jìn)入2000年以來，工程機(jī)械行業(yè)的飛速發(fā)展，帶動(dòng)了代理商快速成長。但事實(shí)上，很多代理商在管理、人力資源的開發(fā)和人才儲(chǔ)備等各方面的缺陷和矛盾被快速發(fā)展的成績所掩蓋。2004年，國家的宏觀調(diào)控對(duì)整個(gè)工程機(jī)械市場產(chǎn)生了很大的影響，工程機(jī)械市場隨后迎來了其發(fā)展的嚴(yán)冬時(shí)期，北京的工程機(jī)械市場當(dāng)然也不例外，市場的需求明顯減少。從銷量來看，除駿馬、威斯特、恒日等為數(shù)不多的幾家代理商銷量基本與2004年持平外，其他代理商2005年的銷量都出現(xiàn)了不同程度的下滑，有的下滑幅度甚至達(dá)到了50％以上?！昂暧^調(diào)控直接影響了客戶對(duì)前景的預(yù)期，考慮到價(jià)格等因素，用戶在購買卡特彼勒的產(chǎn)品時(shí)的顧慮明顯增多了。”威斯特市場部經(jīng)理李姣感慨道。在走訪的同時(shí)記者也發(fā)現(xiàn)，宏觀調(diào)控對(duì)規(guī)模較大的代理商影響并不大，而一些規(guī)模較小的代理商卻應(yīng)對(duì)乏術(shù)。沒有回款的銷售并不是真正意義上的有效銷售，如果純粹為了搶占市場份額而過分降低首付款甚至采用零首付，那么一旦市場形勢(shì)開始下滑或用戶信用情況不好，都將導(dǎo)致代理商的資金鏈斷裂等嚴(yán)重危機(jī)。代理商要想在激烈的競爭中生存下去，就必須注意風(fēng)險(xiǎn)控制，要有足夠的警惕意識(shí)和對(duì)客戶科學(xué)細(xì)致的信用考察和管理，抗風(fēng)險(xiǎn)能力絲毫不容忽視。宏觀調(diào)控直接影響了代理商的銷售方式。由于銀根緊縮，銀行的放款力度明顯減弱，嚴(yán)重影響了按揭銷售的進(jìn)行。對(duì)此，?？巳R德（北京）國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王向倫深有感觸?！般y行方面雖然表示，該做的按揭還得做！但這似乎只是一種姿態(tài)，因?yàn)榘唇业某绦蚍爆?，周期也越拉越長。以前只要我們‘家訪’認(rèn)為用戶符合做按揭條件，按揭就可以很順利地進(jìn)行。而現(xiàn)在，即使是銀行方面自己去做‘家訪’認(rèn)為合適的，也不一定能放貸，或者周期長得無法想象。用戶交完首付卻遲遲不能提車，造成了種種尷尬?！蓖跸騻愡€認(rèn)為，由宏觀調(diào)控帶來的銀行按揭問題，在今后的一段時(shí)間內(nèi)將表現(xiàn)得更加突出，代理商、制造商、銀行和用戶各方之間的利益矛盾還需要進(jìn)一步調(diào)和?！皧W運(yùn)經(jīng)濟(jì)”與北京工程機(jī)械市場隨著北京申辦2008年奧運(yùn)會(huì)的成功，奧運(yùn)會(huì)開始成為眾商家關(guān)注的焦點(diǎn)，同時(shí)也為眾商家提供了許多新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)炙手可熱。然而奧運(yùn)對(duì)北京的工程機(jī)械市場而言究竟起到了怎樣的拉動(dòng)作用？經(jīng)過走訪發(fā)現(xiàn)，所有代理商的回答驚人的相似：今后一段時(shí)間，奧運(yùn)非但不會(huì)拉動(dòng)北京的工程機(jī)械市場的發(fā)展，反而將起到一定的抑制作用。“作為土方機(jī)械來講，考慮到施工周期，大型工程一般在整個(gè)工程開始的2~3年之前就應(yīng)該開始動(dòng)工。由于從2006年開始，奧運(yùn)工程即將接近尾聲，大型工程的土方施工基本都會(huì)停止審批，因此對(duì)工程機(jī)械尤其是土方機(jī)械來講，受到的影響比較大?！北本E馬機(jī)械商貿(mào)有限公司產(chǎn)品營銷部經(jīng)理張杰的臉上流露出些許憂慮。同樣的聲音來自于北京東方常林貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王康華：“我們的用戶受政府相關(guān)政策的影響比較大。前兩年北京市政、路政的投入比較大，包括奧運(yùn)工程的前期投入，于是公司這方面的客戶群體就明顯增加；而隨著奧運(yùn)工程結(jié)束的信號(hào)傳來，北京市環(huán)保建設(shè)、資源管理的步伐加快，關(guān)閉一些小煤窯以及一些環(huán)境污染比較嚴(yán)重的石灰廠、水泥廠之類的企業(yè)成為市政工程的重點(diǎn)之一，因此公司建材系統(tǒng)的用戶將明顯減少?！钡瑫r(shí)，王康華也表示，由于產(chǎn)品特殊的高端定位，東方常林并不擔(dān)心奧運(yùn)會(huì)結(jié)束之后公司會(huì)陷入僵局。“公司以路面市政設(shè)施產(chǎn)品為主，攤鋪機(jī)、壓路機(jī)銷量目前都不錯(cuò)，而且我們有信心做得更好。公司大都面向港口、油田、鋼鐵廠、冶金廠等大型企業(yè)以及一些國家的重點(diǎn)項(xiàng)目，個(gè)體客戶群體并不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，因此奧運(yùn)會(huì)工程接近尾聲對(duì)我們公司沒有太大的影響?！蓖蹩等A顯得信心十足。與河北、內(nèi)蒙古、山西和山東等資源區(qū)相比，北京地區(qū)的工程機(jī)械用戶購買行為具有比較強(qiáng)的隨意性。記者經(jīng)過走訪了解到，北京地區(qū)挖掘機(jī)、裝載機(jī)等機(jī)種的用戶都以個(gè)體用戶居多，在60％以上。而東方常林的壓路機(jī)、攤鋪機(jī)和起重設(shè)備以及融世杰的沃爾沃全系列產(chǎn)品則主要針對(duì)項(xiàng)目，因此以大型企業(yè)為主要的客戶群體。土方機(jī)械的價(jià)格對(duì)于個(gè)體用戶一般都能夠接受，而對(duì)于大型國有企業(yè)而言，管理費(fèi)用高，養(yǎng)活機(jī)器的成本較大，所以土方機(jī)械還是以個(gè)體用戶購買為主。北京駿馬公司產(chǎn)品營銷部經(jīng)理張杰告訴記者，“隨著設(shè)備的增多，市場的細(xì)分程度越來越大，用戶主要以租賃的形式來使用機(jī)器。在購買設(shè)備時(shí)，他們最關(guān)心的是投資回報(bào)：第一，他們要考慮產(chǎn)品是否值得投資；第二，投資回報(bào)的周期是否合適；第三，自己是否有能力經(jīng)營所購買的產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)造成過多的機(jī)器閑置情況發(fā)生?！蓖固厥袌霾拷?jīng)理李姣認(rèn)為：“對(duì)于卡特彼勒這樣價(jià)格比較高的產(chǎn)品，用戶在購買時(shí)對(duì)價(jià)格甚為敏感，他們會(huì)在自己能夠接受的價(jià)格范圍內(nèi)更多地考慮產(chǎn)品的性價(jià)比、安全性能及售后服務(wù)等?！睌備仚C(jī)、壓路機(jī)等機(jī)種主要針對(duì)大型企業(yè)用戶，他們?cè)谶x購產(chǎn)品時(shí)更加注重品牌，大多選擇高可靠性的產(chǎn)品，以減少維修和保養(yǎng)的成本。作為工程機(jī)械用戶，北京市市政一建設(shè)工程有限責(zé)任公司機(jī)械設(shè)備部部長黨字先也傾吐了自己的心聲：“公司的設(shè)備主要以瀝青攤鋪機(jī)和壓路機(jī)等道路設(shè)備為主，考慮到品牌的連續(xù)性，公司在設(shè)備采購時(shí)會(huì)盡量統(tǒng)一型號(hào)，根據(jù)特定的型號(hào)來招標(biāo)。從公司目前的設(shè)備來看，進(jìn)口品牌的產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位，盡管價(jià)格高，但是使用性能也比較可靠。國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品近幾年有很大的進(jìn)步，但畢竟公司購買的數(shù)量有限，所以還是盡量保證質(zhì)量。對(duì)于國產(chǎn)品牌，公司目前還不敢輕易嘗試?！笨蛻粼O(shè)備的閑置情況在一定程度上反映了市場的需求，對(duì)整個(gè)市場將起到一定的預(yù)警作用。目前，多數(shù)代理商認(rèn)為北京地區(qū)的工程機(jī)械設(shè)備保有量已基本趨于飽和，而當(dāng)奧運(yùn)會(huì)結(jié)束之后，市場需求將有所回升。發(fā)展趨勢(shì)與前景展望對(duì)于今后幾年北京工程機(jī)械市場，大多數(shù)土方機(jī)械的代理商認(rèn)為前景堪憂。北京京西永世工程機(jī)械有限公司董事長劉永春感嘆：“由于北京地區(qū)土方機(jī)械的設(shè)備基本趨于飽和，再加上奧運(yùn)工程大型土方工程的結(jié)束，我預(yù)計(jì)公司2006年的銷量將比2005年下降20％~30％，形勢(shì)比較嚴(yán)峻?！薄拔艺J(rèn)為今后北京工程機(jī)械市場不會(huì)有太大的起伏。從產(chǎn)品來看，將向大型化和小型化兩端發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重；從用戶區(qū)域來看，將逐漸向郊區(qū)用戶發(fā)展；從競爭程度來看，將越來越激烈。環(huán)保型、個(gè)性化的工程機(jī)械產(chǎn)品，將成為今后國內(nèi)工程機(jī)械發(fā)展的主流。”北京駿馬公司產(chǎn)品營銷部經(jīng)理張杰這樣告訴記者。隨著一系列大型工程建設(shè)包括奧運(yùn)場館建設(shè)的完工，北京的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)會(huì)逐漸走向成熟，接下來市場狀況必然是大型基建項(xiàng)目減少，改建、擴(kuò)建、修繕等小型工程增多，諸如市政養(yǎng)護(hù)、園林綠化、環(huán)保、水電設(shè)施及物業(yè)管理等配套工程將使北京的工程機(jī)械市場呈現(xiàn)新的景象。同時(shí)由于小型設(shè)備能夠最大限度地滿足施工方案及特種作業(yè)的需求，并具備環(huán)保（低排放、低噪音）、靈活、安全的特性，所以小型挖掘機(jī)、滑移裝載機(jī)、切割機(jī)及開槽機(jī)等小型設(shè)備以及道路橋梁設(shè)備等必將成為市場的新寵。物流的興起和發(fā)展，使得叉車行業(yè)在逐漸升溫，叉車成為部分代理商新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。北京瑞之島機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理惲南預(yù)計(jì)，北京地區(qū)的叉車數(shù)量達(dá)到飽和大概在10年之后，因此還有很大的市場空間。2006年，北京市高速公路建設(shè)規(guī)模將創(chuàng)歷年之最。從首都公路發(fā)展有限公司獲悉，年內(nèi)，京津二通道、京平、機(jī)場南線、京承三期、京包和西六環(huán)6條高速公路將陸續(xù)開工，加上機(jī)場北線、北六環(huán)和京承二期3項(xiàng)在建工程，全市高速路建設(shè)總里程將高達(dá)280 km。而在十一五期間，北京市高速公路新建總里程約360 km，總投資將達(dá)到400余億元。2008年前，北京除要完成正在建設(shè)的地鐵5號(hào)線、10號(hào)線和奧運(yùn)支線，以及地鐵4號(hào)線一期外，還要在人口較為密集的通州新城規(guī)劃地鐵6號(hào)線；順義新城除了機(jī)場輕軌線外，還規(guī)劃了15號(hào)線；亦莊也規(guī)劃了輕軌2號(hào)線和地鐵12號(hào)線。到2008年全市軌道交通線網(wǎng)運(yùn)營總里程將達(dá)到200km，而到2020年，北京將最終形成19條線路、570km左右的軌道交通網(wǎng)絡(luò)。今后10~20年，北京市道路橋梁、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)形勢(shì)喜人。《北京交通發(fā)展綱要（20042020）》的正式出臺(tái)，更加清晰地勾勒出未來10~20年間北京交通發(fā)展的藍(lán)圖?！侗本┦惺晃逡?guī)劃》、《北京市城市總體規(guī)劃（20042020）》等相關(guān)政策文件也都提出了北京作為國家首都、世界城市、文化名城的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，從長遠(yuǎn)來看，走訪的大多數(shù)代理商都認(rèn)為，北京地區(qū)的工程機(jī)械市場將保持穩(wěn)步增長勢(shì)頭，平穩(wěn)健康地發(fā)展?！靶坳P(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越?！蔽覀冇欣碛上嘈牛本┑墓こ虣C(jī)械市場仍然充滿陽光。（本文中的信息和數(shù)據(jù)均來源于實(shí)地采訪和已公開的資料，僅供參考。在此，對(duì)上述14家工程機(jī)械代理商給予本刊的支持表示感謝。）表1 2005年北京地區(qū)部分工程機(jī)械產(chǎn)品銷量統(tǒng)計(jì) 臺(tái)工程機(jī)械運(yùn)用與維護(hù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案 國家重點(diǎn)建設(shè)專業(yè)時(shí)間：2010414 15:23:35 來源：zdhguanli ________________________________________ 專業(yè)概況 工程機(jī)械運(yùn)用與維護(hù) 3年，修滿150學(xué)分 普通高中畢業(yè)生或同等學(xué)歷者 高職?？?行業(yè)與工作分析我院于1979年開辦筑路機(jī)械專業(yè)，1995年更名為工程機(jī)械運(yùn)用與維護(hù)專業(yè)，是四川省唯一一所開辦該專業(yè)的高職院校。我院工程機(jī)械運(yùn)用與維護(hù)專業(yè)肩負(fù)著交通運(yùn)輸工程建設(shè)中的工機(jī)種 銷量平地機(jī) 推土機(jī) 挖掘機(jī) 裝載機(jī) 合計(jì) 43 136 633 30053817 程機(jī)械后市場人才培養(yǎng)的重任。隨著我國基礎(chǔ)建設(shè)、交通建設(shè)和安居工程的大發(fā)展，特別是四川西部綜合交通樞紐建設(shè)和災(zāi)后重建的實(shí)施，工程機(jī)械施工設(shè)備的市場需求量增大，對(duì)工程機(jī)械運(yùn)用與維護(hù)專業(yè)人才的需求量隨之增多，為工程機(jī)械運(yùn)用與維護(hù)專業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展空間。通過調(diào)研了解到，當(dāng)前及未來十年，工程機(jī)械使用、營銷與技術(shù)服務(wù)和機(jī)械化施工組織與管理的崗位人才十分緊缺，僅四川地區(qū)從事施工機(jī)械維護(hù)與管理的專業(yè)技術(shù)人員就以每年2000人的速度遞增，其中高素質(zhì)技能型人才年需求量為800人左右。通過深入工程機(jī)械行業(yè)與企業(yè)調(diào)研，本專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)遵紀(jì)守法、團(tuán)結(jié)合作、勤奮學(xué)習(xí)、務(wù)實(shí)創(chuàng)新、吃苦耐勞、踏實(shí)肯干、愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和良好的職業(yè)道德，具有實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度。其主要職業(yè)能力需求如表21所示。表21 工程機(jī)械行業(yè)工作崗位與職業(yè)能力需求分析工作項(xiàng)目 工 作 崗 位 崗位核心能力需求1．檢測 11工程機(jī)械零部件檢測 111檢測儀器、工量具的使用能力 112一絲不茍的工作作風(fēng) 2．裝配 21臂架系統(tǒng)裝配 211識(shí)圖能力 212 鉗工操作能力 213臂架系統(tǒng)裝配能