tcl專賣店管理(編輯修改稿)
2024-09-10 18:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時(shí)間 對客戶的話有即時(shí)的反應(yīng) 聽重點(diǎn) 切忌主觀猜測 介紹產(chǎn)品 ? FAB 產(chǎn)品介紹法 F— Feature (產(chǎn)品本身具有的特性 ) A— Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) ) B— Benefit (產(chǎn) 品能給顧客帶來的好處 ) ? 摸準(zhǔn)顧客心理需求，有的放矢 客戶所注重的 , 就是你銷售的突破口 , ? 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 為什么不熟讀每一個(gè)產(chǎn)品的銷售手冊呢？ 你對產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎？ 你能否告訴客戶，他 (她 )為什么要在你這里買這個(gè)產(chǎn)品？ (你的店有何優(yōu)勢 ) 如果這些問題你答不出來，你又如何讓客戶從你這兒獲得 他 (她 )所關(guān)心的信息？ 3. 激起欲望 (Desire)，留下記憶 (Memory) 鼓勵(lì)試用 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 9 ? 引人注目的演示 ? 讓客戶親手操作 人們對聽到的事情只能記住 10%。 對看到的事情能記住 50%。 而 對親身經(jīng)歷過的事情能記住 90% 解答疑問 解答用戶的疑問是一場交鋒 , 是說服客戶最佳的機(jī)會 自信 — 源于對產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心 保持良好的態(tài)度 踏實(shí) 引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答 , 多進(jìn)行比較 4. 達(dá)成購買 達(dá)成銷售的技巧 把握客戶動(dòng)心的時(shí)刻 突然不再發(fā)問時(shí) 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí) 不講話而若有所思時(shí) 不斷點(diǎn)頭時(shí) 開始注意價(jià)錢時(shí) 尋求隨行人或他人看法時(shí) 關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí) 不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí) 臨門一腳 , 促成銷售 建議購買的方式： 直接式 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 10 想當(dāng)然式 選擇式 建議式 進(jìn)行美程服務(wù) 附加推銷 辦手續(xù) . 試機(jī) . 送貨 附：《終端銷售指南》 終端銷售環(huán)節(jié)行為指南 賣場銷售過程一般分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然每個(gè)階段并非完全按照順序進(jìn)行，但每個(gè)環(huán)節(jié)中均有基本的行為規(guī)范： 一、 等待階段 此階段是指每天早晨一上班，促銷人員擦凈 展臺、樣機(jī)整理好 POP，穿上工作服，以飽滿、自信的面貌等待顧客到來的階段。這個(gè)階段的準(zhǔn)備工作大致需要 515 分鐘，建議各賣場促銷人員比規(guī)定的作息時(shí)間早到 10 分鐘。這樣可以有條不紊的做準(zhǔn)備工作，不至于太匆忙，也不至于顧客到來時(shí)，展臺凌亂或正在收拾展臺。要知道凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”就是說做好了全面的準(zhǔn)備工作，才有可能抓住身邊的每一個(gè)機(jī)會，不會讓機(jī)會從手中溜走。這既是人們常說的：“機(jī)會只垂青那些有準(zhǔn)備的人。” 在做好了銷售前期的準(zhǔn)備工作的硬件方面外，如果還沒有顧客到來，促銷員還應(yīng)該做以下幾件事： 統(tǒng)計(jì)昨日的總銷量，填銷售周報(bào)表，并進(jìn)行銷售分析 清理庫存、查看流水帳（是否帳實(shí)相符）現(xiàn)有貨物能夠銷售多長時(shí)間，是否需要進(jìn)貨、補(bǔ)充貨品，確定大概在什么時(shí)間需要什么品種的貨物，向公司填報(bào)銷售計(jì)劃 計(jì)算本月已完成的、未完成的銷量及比例，預(yù)測本月的銷售結(jié)果、分析原因、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)或找出辦法 回顧昨天所發(fā)生的事情，總結(jié)哪些作對了，哪些做錯(cuò)了，錯(cuò)在哪里？如何改正，彌補(bǔ)？ 調(diào)整自己的心情狀態(tài)，調(diào)整至最佳狀態(tài)，制定近日的工作重點(diǎn)及實(shí)施辦法這些事情，如果能夠長期持之以恒的去做，一定會收到意想不到的效果，無論TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 11 是對個(gè)人還是對工作都會 有一個(gè)明顯的改變 二、 接近顧客 根據(jù)臺灣《管理》雜志報(bào)道，顧客進(jìn)門后的十秒中內(nèi)，尤其重要，在顧客到來的十秒中之內(nèi)，應(yīng)該向顧客打招呼或以眼神注視顧客，表達(dá)竭誠的歡迎之意，這樣做能夠減輕顧客進(jìn)入一個(gè)陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺得自己挺重要的。 這是一個(gè)通用的原則，在這個(gè)原則基礎(chǔ)上，還有許多細(xì)分的情況需要區(qū)別對待： 當(dāng)顧客看上去是有目的的尋找時(shí)，你可以很直接的上前去詢問 當(dāng)顧客只是隨便瀏覽時(shí)，你需要和他保持一定的距離，讓顧客隨意、輕松的看，但你一定不能不關(guān)注顧客，注意觀察他是否需要你的幫助 當(dāng)顧客瀏 覽后，停留在某一個(gè)位置時(shí)，一定要抓住機(jī)會向顧客介紹產(chǎn)品 當(dāng)有顧客直奔產(chǎn)品而來時(shí)，你必須以飽滿的精神、專業(yè)的口吻將產(chǎn)品的主要性能和產(chǎn)品的賣點(diǎn)向顧客介紹 三、 了解需求 了解顧客的需求，進(jìn)行有針對
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