【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向外資全面開(kāi)放。如此廣闊的市場(chǎng)前景和誘人的宏觀政策，為中國(guó)物流快遞市場(chǎng)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機(jī)遇。從2005年開(kāi)始未來(lái)三年中國(guó)速遞業(yè)市場(chǎng)將以至少33%的速度持續(xù)增長(zhǎng)。未來(lái)1020年，全球航空貨運(yùn)將增長(zhǎng)6%，但速遞業(yè)的增長(zhǎng)是航空貨運(yùn)業(yè)的2倍，即12%，而中國(guó)則會(huì)在此基礎(chǔ)上再翻一番，成為全球增長(zhǎng)最快的地區(qū)。這就意味這在我國(guó)的快遞市場(chǎng)上蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)！二、我國(guó)快遞行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)： 1）產(chǎn)業(yè)格局轉(zhuǎn)型：跨國(guó)公司入主中國(guó)快遞，國(guó)內(nèi)快遞紛紛垮臺(tái)。2006年12月1日，根據(jù)WTO對(duì)中國(guó)物流開(kāi)放的要求，這一天洋快遞們可以獨(dú)資在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。經(jīng)過(guò)五年的合資且占比不能超過(guò)50％的蟄伏階段，洋快遞們顯然對(duì)此一天期待太久，爆炸性的消息頻頻傳來(lái)： UPS以1億美金收購(gòu)中外運(yùn)位于國(guó)內(nèi)20多個(gè)城市的快遞獨(dú)營(yíng)資格； Fedex以4以美金收購(gòu)大田快遞國(guó)際國(guó)內(nèi)快遞的全部資源； TNT收購(gòu)了中國(guó)最大的公路企業(yè)華宇集團(tuán)?? 一個(gè)個(gè)重磅炸彈的襲來(lái)，讓人有些目不暇接。大家曾經(jīng)預(yù)料過(guò)這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，但是絕大多數(shù)人沒(méi)有想象過(guò)他的嚴(yán)重性。2）政策環(huán)境轉(zhuǎn)型：鼓勵(lì)引進(jìn)洋快遞，欲通過(guò)學(xué)習(xí)振興民族快遞。國(guó)內(nèi)快遞業(yè)的龍頭老大EMS短期內(nèi)不可能擺脫國(guó)企的禁錮，完全成為平等參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。EMS的父母?jìng)円仓?，鎖是鎖不住的，第七版《郵政法》一次次流產(chǎn)就是實(shí)例。所以Fedex的老板去了國(guó)務(wù)院，贊助了中國(guó)羽毛球隊(duì)。中國(guó)自古有“洋為中用的習(xí)慣”，但是就是這一次，誰(shuí)也不知道10年一會(huì)中國(guó)快遞業(yè)的主宰。3）市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)型：洋快遞強(qiáng)勢(shì)介入，品牌紛爭(zhēng)愈來(lái)愈烈。中國(guó)的快遞發(fā)展的歷史還很短，90年代末20年代初，一批批中國(guó)本土快遞企業(yè)得到了飛速發(fā)展，順豐、申通、宅急送、大田等等，一個(gè)個(gè)快遞企業(yè)成就了一個(gè)個(gè)億萬(wàn)富翁。我們知道四大快遞，但是我們不知道四大快遞在中國(guó)的土地上如何生存?，F(xiàn)在他們真的來(lái)了，我們還疑惑著：你的價(jià)格怎么能和我一樣低？你的運(yùn)營(yíng)成本怎么能和我一樣控制？你的人才如何適合你高平臺(tái)的運(yùn)作？你如何達(dá)到你的承諾??杞人憂天者比比皆是?？爝f市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代過(guò)去了，一個(gè)追求快遞品牌的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。4）營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)型：方案解決成為營(yíng)銷中心，客戶關(guān)系成為營(yíng)銷重點(diǎn)。中國(guó)得的快遞營(yíng)銷力量非常薄弱，EMS、順豐、申通等快遞公司竟然沒(méi)有專職的銷售人員。這是不可想象的。國(guó)內(nèi)的著名快遞品牌大田快遞是一家非常注重營(yíng)銷的公司，在其產(chǎn)品和價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況下，其快遞市場(chǎng)份額一直保持在相當(dāng)?shù)某潭?，讓人疑惑的是其他公司竟然沒(méi)有借鑒！現(xiàn)在洋快遞來(lái)了，他們紛紛布局大量的銷售人員，進(jìn)行專門的培訓(xùn)?？爝f銷售必然是顧問(wèn)式銷售，對(duì)一家企業(yè)的快遞方案的解決是快遞銷售的重心。同時(shí)，作為服務(wù)業(yè)在中國(guó)的企業(yè)特色，必須高度重視客戶關(guān)系的維護(hù)。這種維護(hù)在中國(guó)式管理的理解中偏重于請(qǐng)客送禮給回扣，但這不是國(guó)際上營(yíng)銷理論所認(rèn)同的。5）營(yíng)銷組織轉(zhuǎn)型：健全的網(wǎng)絡(luò)成為盈利的保障。從前區(qū)內(nèi)快遞一直是小快遞公司發(fā)家的起點(diǎn)。順豐、天天、園通等快遞公司均是從一個(gè)區(qū)域開(kāi)始，通過(guò)做同城件和省內(nèi)件積累了第一桶金，然后憑借低價(jià)策略再慢慢擴(kuò)展。隨著中國(guó)西部的開(kāi)發(fā)和區(qū)內(nèi)快遞市場(chǎng)的飽和，這一塊市場(chǎng)再也不能成為盈利的保證。更多的小的快遞公司的出現(xiàn)，重復(fù)著順豐、天天們的老路，用更加的低廉的價(jià)格爭(zhēng)奪著市場(chǎng)?？鐓^(qū)間的快遞業(yè)務(wù)是洋快遞的重點(diǎn)，也是盈利的最可靠保障，而跨去快遞的速度如何保證，主要靠的是網(wǎng)點(diǎn)和快遞路由。這是中國(guó)快遞企業(yè)的弱點(diǎn)。三、民營(yíng)快遞的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 郵政在進(jìn)行改革后，即將出臺(tái)的新《郵政法》必將煥然一新，從事普遍服務(wù)的郵政部門、從事競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)的郵政企業(yè)以及各種所有制的快遞企業(yè)之間的關(guān)系就會(huì)自然理順，而現(xiàn)在被視為打壓重點(diǎn)的民營(yíng)快遞業(yè)也將擁有更廣闊的發(fā)展空間。從來(lái)艱難 今年2月，上海35家民營(yíng)快遞公司聯(lián)合上書(shū)全國(guó)人大，要求打破郵政專營(yíng)，維護(hù)民營(yíng)快遞企業(yè)的利益。5月26日、6月3日上海快遞行業(yè)協(xié)會(huì)籌備小組兩次緊急上書(shū)國(guó)務(wù)院法制辦，就江蘇省郵政局及下屬郵政局在滬寧高速公路上近來(lái)多次攔截民營(yíng)快遞公司車輛、查扣快件的事做情況反映，6月2日，該小組同時(shí)向國(guó)務(wù)院、國(guó)務(wù)院法制辦、商務(wù)部、公安部四部門上書(shū)，反映我國(guó)民營(yíng)快遞企業(yè)近年來(lái)遭遇的困境，其中指出，來(lái)自郵政部門的打壓已經(jīng)嚴(yán)重影響到民營(yíng)快遞企業(yè)的生存。應(yīng)該說(shuō)，民營(yíng)快遞業(yè)的產(chǎn)生，得益于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的初步建立，對(duì)外開(kāi)放力度的加大以及電子商務(wù)日趨廣泛的應(yīng)用，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)特性給民營(yíng)快遞帶來(lái)了廣闊的發(fā)展空間與機(jī)遇。1992年左右，大量的民營(yíng)快遞企業(yè)如雨后春筍般產(chǎn)生，然而自誕生之日起，我國(guó)的民營(yíng)快遞就處于地下或半地下?tīng)顟B(tài)。決定我國(guó)民營(yíng)快遞業(yè)這種生存狀態(tài)的是郵政部門動(dòng)輒謂為執(zhí)法憑據(jù)的《郵政法》，這一1986年制定并實(shí)施的《郵政法》第八條規(guī)定：“信件和其他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞業(yè)務(wù)由郵政企業(yè)專營(yíng)，國(guó)務(wù)院另有規(guī)定的除外?。郵政部門正是以此為依據(jù)，理直氣壯地將民營(yíng)快遞公司稱為“黑快遞，并定期或不定期地實(shí)行“執(zhí)法檢查。北京飛順快遞公司市場(chǎng)部呂先生說(shuō)，快遞企業(yè)遇到這種情況只好“認(rèn)栽，交了罰款能拿回快件就算順利的，要是交了罰款，客戶的件還被扣個(gè)10天8天，那就更倒霉了。而郵政與快遞企業(yè)的這種矛盾在1998年郵政電信分家后開(kāi)始激化，到2002年郵政瀕臨“斷奶?時(shí)兩者已是勢(shì)同水火。上海申通快遞的副總經(jīng)理徐建國(guó)對(duì)記者說(shuō)，2002年后申通被郵政查處的次數(shù)越來(lái)越頻繁，現(xiàn)在申通每年繳納罰款就在500萬(wàn)元左右。另?yè)?jù)了解，截至今年3月，上海有幾十家快遞企業(yè)被郵政查抄。也是在2002年，在河北、山東、陜西、江蘇、浙江等地都出現(xiàn)了地方郵政部門查抄快遞企業(yè)的事件。有的省份的郵政局甚至出臺(tái)了地方法規(guī)，明確賦予了省、市、縣(市)郵政行業(yè)管理部門行政執(zhí)法主體地位，并負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)郵政專營(yíng)業(yè)務(wù)管理工作。在2002年8月1日實(shí)施的《江蘇省郵政條例》，以及2004年2月1日實(shí)施的《浙江省郵政專營(yíng)管理辦法》中都規(guī)定郵政部門有權(quán)對(duì)違規(guī)者處以數(shù)額不等的罰款，而《浙江省郵政專營(yíng)管理辦法》則被郵政系統(tǒng)譽(yù)為有“很大創(chuàng)新和突破”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)至少有10個(gè)省份出臺(tái)了此類地方法規(guī)，民營(yíng)快遞企業(yè)正是在郵政部門這種不遺余力的圍追堵截中處境尷尬，即使像上海申通這樣年?duì)I業(yè)額超10億規(guī)模的民營(yíng)快遞企業(yè)也不能例外。北京飛順快遞的呂先生對(duì)此十分不解：我們也是一個(gè)行業(yè)，如果有什么問(wèn)題，國(guó)家可以出臺(tái)一些引導(dǎo)性的政策和措施，可為什么就是不讓做呢？民營(yíng)快遞企業(yè)就這么見(jiàn)不得陽(yáng)光嗎？利益之爭(zhēng) 劉和平認(rèn)為，郵政打壓快遞企業(yè)是為了維護(hù)部門利益。中國(guó)國(guó)際貨代協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)李力謀則干脆說(shuō)，快遞屬于物流行業(yè)，主管部門是商務(wù)部，只要是在工商部門注冊(cè)了的，就是合法的，根本沒(méi)有郵政什么事。彭旨平律師則認(rèn)為，郵政部門憑借其市場(chǎng)管理者與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的雙重身份，無(wú)限擴(kuò)大郵政專營(yíng)的范圍，有濫用行政權(quán)力的嫌疑。而北京物資學(xué)院教授王之泰更是一語(yǔ)中的，郵政與快遞企業(yè)之爭(zhēng)其實(shí)是市場(chǎng)之爭(zhēng)、利益之爭(zhēng)，郵政日益頻繁地查抄快遞企業(yè)其實(shí)是利用權(quán)力為自己搶占市場(chǎng)份額。有數(shù)據(jù)顯示，郵政的EM S從1995年起，年增長(zhǎng)率只有2%，市場(chǎng)份額也從最高峰時(shí)的97%下跌到如今的33%左右。而民營(yíng)快遞則依靠其靈活的經(jīng)營(yíng)模式，行業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)份額日漸增大，特別是1998年以來(lái)，每年都以120%200%的速度遞增，從價(jià)格看，EM ，而民營(yíng)快遞的收費(fèi)是根據(jù)路程遠(yuǎn)近決定，如在長(zhǎng)三角區(qū)域內(nèi)或珠三角區(qū)域內(nèi)基本價(jià)格只在6至8元之間；從速度上看，無(wú)論是同城快遞，還是城際快遞，民營(yíng)快遞企業(yè)都比EM S快約50%；從服務(wù)上看，民營(yíng)快遞實(shí)行門到門服務(wù)，手對(duì)手交接，上門收件送件，對(duì)大客戶還可派駐專人到客戶處提供收發(fā)快件服務(wù)，且對(duì)寄件封裝、重量、尺寸、運(yùn)遞要求沒(méi)有過(guò)多的限制。這些因素在與EM S的競(jìng)爭(zhēng)中成為民營(yíng)快遞搶占市場(chǎng)的憑借和優(yōu)勢(shì)。在民營(yíng)快遞業(yè)迅猛壯大，外資企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入國(guó)內(nèi)快遞業(yè)務(wù)的情況下，已經(jīng)不能享受國(guó)家補(bǔ)貼的郵政面臨著空前的壓力?！斑@時(shí)郵政選擇了逐步提高服務(wù)質(zhì)量和利用行政手段打壓快遞企業(yè)兩手同時(shí)進(jìn)行的策略。王之泰這樣分析，而外資企業(yè)背后有W TO條款和國(guó)務(wù)院有關(guān)文件，另外外資企業(yè)國(guó)內(nèi)快遞業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位與郵政相差較大，業(yè)務(wù)重合率小，利益的爭(zhēng)奪顯得不是那么激烈，于是郵政在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的行政查處主要落在了國(guó)內(nèi)快遞業(yè)，特別是民營(yíng)快遞企業(yè)身上，而民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江、上海、北京、廣東等地民營(yíng)快遞企業(yè)與郵政的摩擦更多，更是首當(dāng)其沖。新《郵政法》期待 不少民營(yíng)快遞企業(yè)將希望寄托在即將出臺(tái)的新《郵政法》上，去年11月17日，由國(guó)務(wù)院法制辦牽頭，國(guó)家郵政總局起草的《郵政法》修改稿第五稿出爐，“修改稿內(nèi)容與我們的期待相距甚遠(yuǎn)，也許郵政部門企圖使新《郵政法》成為維護(hù)他們壟斷的新依據(jù)，但我們卻期望新《郵政法》能改變郵政官商一體的身份，還我們民營(yíng)快遞業(yè)應(yīng)有的公平生存環(huán)境。?劉和平說(shuō)，《郵政法》的修改應(yīng)該聽(tīng)聽(tīng)民營(yíng)快遞企業(yè)的聲音。2004年2月21日，一份由上海40家民營(yíng)快遞企業(yè)簽名的《對(duì)＜郵政法＞修改稿的意見(jiàn)和建議》急呈全國(guó)人大常委會(huì)。其中涉及對(duì)《郵政法》修改稿四大條款的質(zhì)疑，一是單位重量500克以下信件寄送由郵政專營(yíng)，國(guó)務(wù)院另有規(guī)定的除外；二是從事信件快遞業(yè)的非郵政企業(yè)應(yīng)繳納郵政普遍服務(wù)基金；三是非郵政企業(yè)從事信件快遞業(yè)務(wù)必須取得郵政監(jiān)管機(jī)構(gòu)的許可；四是分別對(duì)從事市內(nèi)、省(區(qū)、直轄市)內(nèi)、跨省(區(qū)、直轄市)快遞業(yè)務(wù)的企業(yè)限定注冊(cè)資本為100萬(wàn)、500萬(wàn)和1000萬(wàn)元?！耙庖?jiàn)和建議?認(rèn)為，“500克以下專營(yíng)?的規(guī)定進(jìn)一步強(qiáng)化了郵政的壟斷地位，郵政專營(yíng)范圍應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于500克，并應(yīng)限定為私人信件。而“國(guó)務(wù)院另有規(guī)定的除外?將國(guó)際快遞企業(yè)單列，而民營(yíng)企業(yè)卻還不能得到外資的待遇，有明顯歧視色彩；郵政普遍服務(wù)基金應(yīng)由國(guó)家財(cái)政撥出，對(duì)某一行業(yè)的企業(yè)兩次征稅不符合國(guó)際慣例；第三點(diǎn)規(guī)定更是與行政許可法的背道而馳，快遞行業(yè)不應(yīng)是特許經(jīng)營(yíng)，而應(yīng)是登記制；另外，按照《郵政法》修改第五稿為快遞企業(yè)設(shè)置的門檻，我國(guó)90%的民營(yíng)快遞企業(yè)都將被迫關(guān)門。這一想法在相關(guān)專家那里得到回應(yīng)，以國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)部局長(zhǎng)劉世錦為領(lǐng)導(dǎo)的“中國(guó)郵政體制改革研究?課題組為郵政改革設(shè)計(jì)了方向，它將郵政劃為服務(wù)業(yè)，將郵政體制改革的最終目的設(shè)定為滿足消費(fèi)者的需要。課題組認(rèn)為，《郵政法》的修改要與郵政體制改革緊密銜接，首先應(yīng)將普遍服務(wù)業(yè)務(wù)部門和競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)部門徹底分開(kāi)，分拆普遍服務(wù)業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)(如速遞、物流等)后，從事競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)的郵政企業(yè)要徹底實(shí)現(xiàn)與行政脫鉤，與其他非郵政企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)；由于專營(yíng)業(yè)務(wù)效率較低，難以滿足消費(fèi)者的多樣性需求，因此要在保證普遍服務(wù)的前提下，嚴(yán)格限制、逐步縮小專營(yíng)業(yè)務(wù)范圍；為了保證普遍服務(wù)和維護(hù)郵政市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)秩序，必須在推進(jìn)政企分開(kāi)和組建國(guó)家郵政控股集團(tuán)的同時(shí)，盡快建立獨(dú)立公正的郵政監(jiān)管機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)應(yīng)獨(dú)立于監(jiān)管對(duì)象，對(duì)所有監(jiān)管對(duì)象一視同仁。第三章 快遞的營(yíng)銷特點(diǎn)及客戶分析一、快遞營(yíng)銷的三個(gè)原則 一般而言，物流營(yíng)銷有三個(gè)原則，即：注中規(guī)模原則?？爝f業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，首先要確定某個(gè)客戶或某幾個(gè)客戶的物流需求具有一定的規(guī)模，才去為他們?cè)O(shè)計(jì)有特色的物流服務(wù)。注重合作原則。現(xiàn)代快遞業(yè)的特點(diǎn)要求在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行資源的合理配置，因此快遞企業(yè)本身并不一定必須擁有完成快遞的所有功能?？爝f企業(yè)只有做好自身的核心業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營(yíng)銷還應(yīng)該包括與其他物流企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合的工作。注重回報(bào)原則。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。物流企業(yè)要滿足客戶物流需求，為客戶提供價(jià)值。因此，快遞營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重快遞企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。此外，快遞市場(chǎng)營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有著很大的差別?？爝f市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)最重要特點(diǎn)就是快遞企業(yè)所提供的物流服務(wù)的質(zhì)量水平并不完全由企業(yè)所決定，而同顧客的感受有很大的關(guān)系。即是是被企業(yè)自認(rèn)為是符合高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量，也可能不為顧客所喜愛(ài)和接受。另外，快遞市場(chǎng)是一個(gè)差別化程度很大的市場(chǎng)，在快遞企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷工作時(shí)，已經(jīng)根據(jù)目標(biāo)客戶企業(yè)的特點(diǎn)為其量身定制，建立了一套高效合理的物流方案。這是物流營(yíng)銷與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的又一個(gè)重要差別。物流營(yíng)銷策略組合4Cs物流營(yíng)銷具有一般產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的一些特征，然而，由于物流所具有的特點(diǎn)，要求物流營(yíng)銷組合與有形產(chǎn)品以及其他服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷有著不同的特點(diǎn)。傳統(tǒng)的4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷策略自50年代末提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合，實(shí)際上也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本營(yíng)運(yùn)方法。因此物理營(yíng)銷不能脫離4Ps的理論框架基礎(chǔ)。然而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，以及物流服務(wù)的特殊性，完全以4Ps理論來(lái)指導(dǎo)物流企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)不能適應(yīng)迅速發(fā)展的物流市場(chǎng)的要求。筆者認(rèn)為80年代，美國(guó)勞特朋提出的4Cs營(yíng)銷理論更適合于目前的物流企業(yè)的營(yíng)銷組合策略。4Cs營(yíng)銷理論主要有這樣幾點(diǎn)內(nèi)容：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求（Consumption）。物流企業(yè)首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模興建自己的物流中心，分撥中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過(guò)多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對(duì)物流市場(chǎng)的分析和開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取做到有的放矢。消費(fèi)者愿意支付的成本（Cost）。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。該策略指出物流的價(jià)格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對(duì)物流的支付愿意很低時(shí)，及時(shí)某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付愿意時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶所接受。消費(fèi)者的便利性（Convenience）。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來(lái)什么樣的效益。如時(shí)間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)等。只有為物流需求者對(duì)物流的消費(fèi)帶來(lái)效益和便利，他們才會(huì)接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。與消費(fèi)者溝通（Communication）。即以客戶為中心，實(shí)施營(yíng)銷策略，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，從而把