中心市場人員工作流程手冊(新)(編輯修改稿)
2024-09-10 17:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 滲透，與客戶發(fā)展良好的客情關(guān)系。 （四） 分銷業(yè)務(wù)流程 前期準備： 制訂月度訪問計劃日程表，包括要拜訪的固有客戶及新客戶，計劃開展的有關(guān)活動等 ， 細化至每周、每天； 第一步：拜訪準備 1) 了解分析該客戶進貨情況，對其銷售業(yè)績進行初步評估 2) 了解該客戶覆蓋區(qū)域狀況及貨品流通情況 3) 根據(jù)以上信息找出提升該客戶經(jīng)營價值的機會 4) 準備拜訪資料（一圖、二卡、二表 *） 紅牛維他命飲料有限公司 15 第二 步：拜訪客戶 — 接觸 1) 向客戶問好 2) 了解客戶近期的生意發(fā)展狀況 3) 獲取客戶的庫存信息，了解其貨品進銷存情況 4) 落實通路促銷活動的執(zhí)行 第三步：拜訪客戶 — 產(chǎn)品賣出 1) 聽取客戶合理化建議，加深感情交流，加強客情關(guān)系 2) 針對客戶的現(xiàn)實需求，對客戶生意計劃建議進行修正及提出 3) 建議訂單量 第四步：拜訪客戶 — 完成 1) 記錄向客戶許諾的事宜 2) 道別 第五步：總結(jié) 1) 統(tǒng)計當日定單情況，并交由經(jīng)銷商統(tǒng)一處理 2) 填寫當日所有表格，并上交 3) 重溫次日拜訪路線及客戶相關(guān)情況 4) 與經(jīng)銷商溝通當日拜訪客戶情況 后續(xù)和維持工作 制訂客戶維持計劃 ，按銷量及銷售潛力劃分客戶級別、拜訪頻率與維護措施 注： * 建議訂單量 =下次補貨前的預測銷量 在途訂單量 * 拜訪路線圖：分銷人員須提前制定拜訪路線圖，并按路線圖進行紅牛維他命飲料有限公司 16 拜訪工作。 ? 一圖、二卡、二表：為拜訪線路圖、拜訪順序卡、客戶基本信息卡、日常拜訪表、月報表 六、直銷工作基本流程 在幫助經(jīng)銷商進行分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與維護工作的同時，分銷人員還必須承擔經(jīng)銷商的直銷工作，即所轄的零售終端的維護及新終端網(wǎng)點的開發(fā)工作。 零售終端：包括：即飲終端和非即飲終端，即飲終端主要包括餐飲店、休閑健身場所及夜店 ；非即飲終端包括商超及超市，其中主要包括國際性大型連鎖商超，如家樂福、沃爾瑪?shù)?，國?nèi)大型連鎖商超、區(qū)域連鎖商超及零售店等。 （一）直銷工作職責 終端網(wǎng)點管理 終端客戶服務(wù) 終端客戶的信息管理與反饋 （二）直銷工作基本內(nèi)容 開發(fā)渠道內(nèi)的終端客戶 循環(huán)拜訪終端網(wǎng)點 做好店內(nèi)鋪貨與終端生動化陳列工作 檢查庫存，獲取訂單 發(fā)展與店主的良好客情關(guān)系 紅牛維他命飲料有限公司 17 保證渠道內(nèi)客戶配送服務(wù)準確及時 檢查并維護終端店內(nèi)產(chǎn)品生動化狀況 檢查終端店內(nèi)促銷活動執(zhí)行情況 不斷整理、更新終端資料 ，優(yōu)化拜訪路線 （三）直銷業(yè)務(wù)流程 前期準備： 制訂月度訪問計劃日程表，包括要拜訪的固有客戶及新客戶，計劃開展的有關(guān)活動等 ， 細化至每周、每天； 第一步：拜訪客戶 — 店面檢查 在分銷代表與終端店的負責人打招呼和介紹完自己后，分銷人員就開始了客戶訪問基本程序的第一步：店面檢查。在這一步里，分銷人員主要檢查紅牛公司產(chǎn)品在這個店里的分銷、定價和助銷的情況，以尋求合作的機會。 首先，檢查貨架上紅牛公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄下來。 其次，檢查這些品種規(guī)格的零售價，看看它們是否在紅牛公司建議 零售 價格以內(nèi)。 第三，檢查終端里紅牛公司產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。 第二步：銷售介紹 銷售介紹是根據(jù)分銷代表在終端檢查中了解的情況，有針對性地紅牛維他命飲料有限公司 18 向終端的負責人推銷紅牛公司的產(chǎn)品，以求達到銷售的目標。 最簡單的銷售方法是向終端的負責人介紹紅牛公司的產(chǎn)品，然后向其建議購買的品種和數(shù)量。 銷售介紹的最后一步是與終端的負責人達成銷售協(xié)議。這是很簡單但又非常重要的一點。 第三步：交貨與收款 在這一步中，分銷代表將終端店面負責人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給終端，包括需要給予的促進物，然后計算 產(chǎn)品的金額，向店面負責人收款。在這過程中，要注意計算準確貨物金額和點算清楚貨物。 第四步：拜訪客戶 — 助銷 助銷就是分銷代表幫助終端銷售買進的產(chǎn)品。 在分銷代表征得店面負責人的同意后，就可以在終端店最顯眼的地方擺上紅牛公司的產(chǎn)品，貼上海報或者產(chǎn)品的說明書。 助銷的目標是吸引消費者的注意來購買紅牛公司的產(chǎn)品，或者通知消費者在這家終端有紅牛公司的產(chǎn)品供應(yīng)。 助銷的主要原則是． ． ． ． ． ． ． ． ： 將紅牛公司的產(chǎn)品放在最顯眼的地方，在旁邊貼上有關(guān)的宣傳資料。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，終端店的入門處或者 收款處。 幫助終端店更正不合理的零售價格，如果終端店以不合理的價格紅牛維他命飲料有限公司 19 出售紅牛公司的產(chǎn)品，不但會影響它們的銷量，也會影響紅牛公司的信譽。 ★記住：要做好助銷的前提是分銷人員必須有充分的合適的助銷材料和 工具。這些分銷代表應(yīng)該在“每日工作前的準備”里計劃和準備好。 第五步：記錄與報告 分銷代表主要將銷售的規(guī)格和數(shù)量記錄， 填寫當日所有表格并上交。 后續(xù)和維持工作：制訂客戶維持計劃，按銷量及銷售潛力劃分客戶級別、拜訪頻率與維護措施。 （四）終端生動化標準 店內(nèi)、外正確使用 POP 保持紅牛產(chǎn)品外觀 整潔、完整，剔除不良品 維持并盡量擴展陳列面積 產(chǎn)品陳列于消費者能
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