【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 注意事項(xiàng)及所需手續(xù)。（4）送客。注意事項(xiàng)：（1）在約定日期前與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。（2）定單填寫(xiě)完畢，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。（3）將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十二：換戶基本動(dòng)作：（1）應(yīng)請(qǐng)示銷售經(jīng)理同意后將定金補(bǔ)足，并重新?lián)Q定單，老定單收回并交至銷售經(jīng)理處。（2）在定單空白處明確標(biāo)注清楚，其它同原定單。注意事項(xiàng)：（1）定單填寫(xiě)完畢后，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。（2）原定單收回。流程十三：簽定合約基本動(dòng)作：（1）驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)房資格。（2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。（3）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。（4）簽約成交，并按合同收取第一期房款。（5）將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。（6）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。注意事項(xiàng)：（1）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)研究，解決辦法。（2）簽約時(shí)，如無(wú)法說(shuō)服客戶應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)。（3）簽約時(shí)一定要其本人簽名蓋章，如由他人代理簽約，戶主應(yīng)給予代理人的委托書(shū)應(yīng)經(jīng)過(guò)公證。流程十四：退戶基本動(dòng)作：（1）分析客戶退房原因，明確是否可以退房。（2）報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。（3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，收回定單。注意事項(xiàng)：（1）在客戶提出退房要求時(shí)，首先明確告訴客戶可以退（如可以退的話），同時(shí)勸他再考慮。（2）盡可能在不打擾其他客戶條件下做客戶工作。（3）如有可能讓客戶改天再來(lái)。銷 售 過(guò) 程 中 的 應(yīng) 對(duì) 策 略策略A：準(zhǔn)備階段 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。在銷售前的準(zhǔn)備階段，銷售人員應(yīng)仔細(xì)研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資料，研究和各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，并且包括銷售人員自身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)心在心理活動(dòng)的支配和制約?？蛻粼谫?gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經(jīng)營(yíng)等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過(guò)程中必須把握客戶的購(gòu)買心理過(guò)程。要想高效率地完成工作必須具備三個(gè)基本要素：知識(shí)、技能、態(tài)度。策略B：樹(shù)立第一印象 消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白等十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略C：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地作好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品。策略D：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向，使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求，說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng) 談判相對(duì)來(lái)講是平等的，但銷售人員在談判中應(yīng)合理的使用談判條件，談判條件有些是公司給予的，大部分是自己創(chuàng)造的。策略E：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕銷售人員面對(duì)的拒絕，可能是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的真正原因，予以回復(fù)。拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶疑慮，同時(shí)要分析出拒絕的真正原因，實(shí)施對(duì)策?？赡茉蛴幸韵聨追N：準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)力購(gòu)買；有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略G：對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者對(duì)策 消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策類 型特 征采 取 對(duì) 策理 性 型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感 情 型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就做決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定借故拖延型個(gè)性遲緩，借詞拖延，推三拖四。追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其拖累。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。神經(jīng)過(guò)敏型專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生刺激作用謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。迷 信 型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于神意或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬人，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者的弱點(diǎn)。喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)將其導(dǎo)入正題。從下定到簽約須快刀斬亂麻現(xiàn)場(chǎng)銷售人員操作一個(gè)好的銷售人員不僅要有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。要決A：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力 表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。要決B：寓實(shí)利于巧問(wèn) 要確實(shí)掌握自己推銷的商品利在何處？只有對(duì)此了如指掌方能一語(yǔ)中標(biāo)，問(wèn)中寓利。巧問(wèn)時(shí)，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性，把握推銷對(duì)象的實(shí)際需求；二是提問(wèn)的方式要有靈活性，要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問(wèn)的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。要決C：激發(fā)客戶的興趣 若要顧客對(duì)您銷售的樓盤(pán)發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤(pán)之后將能得到的好處。這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。 注意：銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。