中心市場人員工作流程手冊(新)(文件)
【正文】 12 銷售信息溝通； 庫存檢查； 獲取訂單； 記錄與報告。 營銷渠道包括：分銷、批發(fā)、直銷、零售終端 分銷渠道：是指處于產(chǎn)品生產(chǎn)商或批發(fā)商與消費者之間的營銷和代理機構(gòu)。 （四） 分銷業(yè)務(wù)流程 前期準備： 制訂月度訪問計劃日程表，包括要拜訪的固有客戶及新客戶，計劃開展的有關(guān)活動等 ， 細化至每周、每天； 第一步：拜訪準備 1) 了解分析該客戶進貨情況，對其銷售業(yè)績進行初步評估 2) 了解該客戶覆蓋區(qū)域狀況及貨品流通情況 3) 根據(jù)以上信息找出提升該客戶經(jīng)營價值的機會 4) 準備拜訪資料（一圖、二卡、二表 *） 紅牛維他命飲料有限公司 15 第二 步：拜訪客戶 — 接觸 1) 向客戶問好 2) 了解客戶近期的生意發(fā)展?fàn)顩r 3) 獲取客戶的庫存信息，了解其貨品進銷存情況 4) 落實通路促銷活動的執(zhí)行 第三步：拜訪客戶 — 產(chǎn)品賣出 1) 聽取客戶合理化建議，加深感情交流，加強客情關(guān)系 2) 針對客戶的現(xiàn)實需求，對客戶生意計劃建議進行修正及提出 3) 建議訂單量 第四步：拜訪客戶 — 完成 1) 記錄向客戶許諾的事宜 2) 道別 第五步：總結(jié) 1) 統(tǒng)計當(dāng)日定單情況，并交由經(jīng)銷商統(tǒng)一處理 2) 填寫當(dāng)日所有表格，并上交 3) 重溫次日拜訪路線及客戶相關(guān)情況 4) 與經(jīng)銷商溝通當(dāng)日拜訪客戶情況 后續(xù)和維持工作 制訂客戶維持計劃 ，按銷量及銷售潛力劃分客戶級別、拜訪頻率與維護措施 注： * 建議訂單量 =下次補貨前的預(yù)測銷量 在途訂單量 * 拜訪路線圖：分銷人員須提前制定拜訪路線圖，并按路線圖進行紅牛維他命飲料有限公司 16 拜訪工作。在這一步里，分銷人員主要檢查紅牛公司產(chǎn)品在這個店里的分銷、定價和助銷的情況，以尋求合作的機會。 第二步：銷售介紹 銷售介紹是根據(jù)分銷代表在終端檢查中了解的情況，有針對性地紅牛維他命飲料有限公司 18 向終端的負責(zé)人推銷紅牛公司的產(chǎn)品，以求達到銷售的目標。 第三步：交貨與收款 在這一步中，分銷代表將終端店面負責(zé)人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給終端，包括需要給予的促進物，然后計算 產(chǎn)品的金額，向店面負責(zé)人收款。 助銷的目標是吸引消費者的注意來購買紅牛公司的產(chǎn)品，或者通知消費者在這家終端有紅牛公司的產(chǎn)品供應(yīng)。 幫助終端店更正不合理的零售價格，如果終端店以不合理的價格紅牛維他命飲料有限公司 19 出售紅牛公司的產(chǎn)品，不但會影響它們的銷量，也會影響紅牛公司的信譽。 后續(xù)和維持工作：制訂客戶維持計劃，按銷量及銷售潛力劃分客戶級別、拜訪頻率與維護措施。 （二）拜訪技巧 按步驟拜訪每一家客戶； 了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及服務(wù)的渠道和目標消費者； 為客戶的售賣環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品提供建議； 向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日等的影響； 把握機會，提出有關(guān)生動化、特殊陳列、促銷等的建議； 建議合理的定貨量，并注意客戶的客觀條件限制； 認真、耐心解答客戶的疑問。 機敏（ Smart）：要有敏捷、靈活的接待方式和充分的準備及認識。 勤工守時：按時上下班，未經(jīng)許可，辦公時間不得離開工作崗位，不得串崗、聊天、閱讀非工作必需的書報。 服從大局，團結(jié)協(xié)作：各分公司、各部門和員工之間都要以大局為重，互相支持，通力協(xié)作，發(fā)揚 把方便讓給他人，困難留給自己 的精神，勇于承擔(dān)工作責(zé)任，充分發(fā) 揮整體優(yōu)勢，不得扯皮拆臺，撥弄事非，誹謗他人。 關(guān)心下屬：上級應(yīng)關(guān)心和愛護下級，對下級的工作 、學(xué)習(xí)、生活、品德修養(yǎng)予以熱心指導(dǎo)和幫助，善于調(diào)動下級的工作積極性和創(chuàng)造性。 星期六下午、星期天和國家法定節(jié)假日休息。 四、 遲到、早退、病假、事假、曠工的處理： 遲到： ① 工作時間開始后未到崗者視為遲到；電話請假或特殊原因晚到者，超過 15分鐘后視為遲到； ② 遲到者每次予以扣除其當(dāng)天全額工資的 50%處罰，（如月基本工資1000 元，效益工資 1000元，日工資即為： 2020247。一季度累計遲到 10 次者，予以辭退處理。 病假、事假： ① 請假必須填報《請假申請單》，由分公司總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理簽字 ,交行政部確認后方可執(zhí)行。 =89元）； ④ 所扣金額按規(guī)定撥入工會積金。 ② 無故連續(xù)曠工二日或全月累計曠工三日，予以開除處理。 大客戶名稱 分銷渠道 名 稱 電 話 聯(lián)系人 聯(lián)系地址 2020 年銷量 2020 年預(yù)計銷量 批發(fā)商 KA店 終端店 。 員工考勤的計算方法：月工資按 天計算，各種考勤、假日按日核計，每日按 7 小時計算工資。一律視為曠工。 ② 因病請假 1 天者，扣除當(dāng)日基本工資 50%處理，（如月基本工資1000 元，即 1000247。早退達 30 分鐘每次予以扣除日工資 50%的處罰。無故遲到超過 30 分鐘者，予以扣除日工資 70%的處 罰。由分公司辦公室進行考勤管理 ，并將當(dāng)日考勤情況公開通報。 紅牛維他命飲料有限公司
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