【文章內容簡介】 么可以幫忙? ◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。備注◆切忌對顧客視而不理?！羟形饝B(tài)度冷漠?！羟形饳C械式回答。◆避免過分熱情，硬性推銷。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。售樓員切記要求◆用明朗的語調交談?！糇⒁庥^察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣?！粼儐栴櫩偷男枰龑ь櫩突卮?，在必要時，提出須特別回答的問題?！艟窦?，專心傾聽顧客意見。◆對顧客的問話作出積極的回答。提問◆你對本樓盤感覺如何? ◆你是度假還是養(yǎng)老? 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料?！裟阆矚g哪種戶型? ◆你要求多大面積?備注◆切忌以貌取人?！舨灰活櫧榻B，而不認真傾聽顧客談話?！舨灰驍囝櫩偷恼勗?。◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。三、引導顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。成交時機◆顧客不再提問、進行思考時。◆當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心?！粢晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向?！粼掝}集中在某單位時。◆顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。◆顧客開始關心售后服務時?！纛櫩团c朋友商議時。成交技巧◆不要再介紹其他單位。◆讓顧客的注意力集中在目標單位上?！魪娬{購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等?！魪娬{優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。◆強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。飛 ◆觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標?！暨M一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處?！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇。◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。成交策略 ◆迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎? 這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。◆選擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題?！魠f(xié)調法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢? ◆真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢? 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議?！衾眯蝿莘ù黉N期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。備注◆切忌強迫顧客購買?！羟屑杀硎静荒蜔?你到底買不買? ◆必須大膽提出成交要求?！糇⒁獬山恍盘?。◆進行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后服務顧客咨詢有關售后服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。要求◆保持微笑，態(tài)度認真?！羯眢w稍稍傾前，表示興趣與關注?！艏毿鸟雎狀櫩蛦栴}?！舯硎緲芬馓峁椭??！籼峁┙鉀Q的方法。備注◆必須熟悉業(yè)務知識?！羟屑蓪︻櫩筒焕聿徊恰！羟屑杀憩F(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。五 結束 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或服務，銷售員就應該立即準備終結成交。或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定終結成交。成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。要求◆保持微笑，保持目光接觸?！魧τ谖茨芗磿r解決的問題，確定答復時間?！籼嵝杨櫩褪欠裼羞z留的物品。◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身?！裟克突蛴H自送顧客至門口?！粽f道別語。備注◆切忌匆忙送客?！羟屑衫渎漕櫩??！糇龊米詈笠徊剑云趲砀嗌?。終結成交后的要點銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問: ◆在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護? ◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?◆在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產品的認識? ◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么? ◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?招式C:循序漸迸一、銷售員應有的心態(tài)任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。信心的建立強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任， 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。信心亦相應增強。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。a，假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。正確的態(tài)度a，衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態(tài)。b，正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。面對客戶的心態(tài)及態(tài)度a，從客戶的立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。b，大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。討價還價的心態(tài)技巧主動提供折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后