【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 格僅為2999元的圓夢(mèng)系列?！奥?lián)想品牌”＋“AMD平臺(tái)”＋“2999元”，此消息一發(fā)布即成為媒體追逐的熱點(diǎn)。重歸核心業(yè)務(wù)的聯(lián)想以低價(jià)“圓夢(mèng)”系列而推出的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及計(jì)劃”，意在解決市場(chǎng)份額止步不前的狀態(tài)。歷史總有驚人的相似，聯(lián)想在1996年推出的“萬(wàn)元奔騰”，一舉把主流奔騰電腦價(jià)格拉至萬(wàn)元以下，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的龍頭。此番力推“鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦”，重又上演“王者歸來(lái)”。聯(lián)想此舉不僅沖破并重新制定了國(guó)內(nèi)PC價(jià)格體系，而且將市場(chǎng)節(jié)奏緊緊把握在自己的手中，成為了市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中的指揮者。僅僅在聯(lián)想宣布計(jì)劃兩天后，8月5日，另一家PC及服務(wù)器廠商浪潮就爆出了1999元的價(jià)格（不包括顯示器）；浪潮話音未落，清華紫光也推出了一個(gè)“千城計(jì)劃”，劍鋒直指聯(lián)想的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及計(jì)劃”。占據(jù)國(guó)內(nèi)PC廠商第二把交椅的方正科技同樣也表示了對(duì)4～6級(jí)市場(chǎng)的極大興趣。神舟隨即推出了一款2798元的電腦，TCL也立即其旗下兩款電腦分別降價(jià)800元。就在一片價(jià)格戰(zhàn)喊聲的同時(shí)，聯(lián)想?yún)s把此次的價(jià)格戰(zhàn)役升級(jí)為“價(jià)值戰(zhàn)”級(jí)別。聯(lián)想集團(tuán)副總裁陳紹鵬特別指出，“圓夢(mèng)”系列產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是性價(jià)比，而不僅僅是低配置、低價(jià)格，其毛利率與聯(lián)想其他產(chǎn)品一樣。作為佐證，9月，“圓夢(mèng)”電腦又獲《中國(guó)電腦教育報(bào)》“最佳性價(jià)比獎(jiǎng)”。這是繼《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》“娛樂(lè)之星”的重要獎(jiǎng)項(xiàng)“硬件之星－最具超值獎(jiǎng)”之后，“圓夢(mèng)”電腦榮獲的第二塊金牌。結(jié)盟上游廠商，加大話語(yǔ)權(quán)“結(jié)盟、聯(lián)合是未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一種策略趨勢(shì)，這意味著從單個(gè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，變成企業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)之間的競(jìng)爭(zhēng)，”南開(kāi)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師白長(zhǎng)虹博士在接受本刊采訪時(shí)指出：“這考驗(yàn)的是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，能否創(chuàng)造和維持一個(gè)有價(jià)值的聯(lián)盟。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從某種意義上說(shuō)就是企業(yè)聯(lián)盟能力的一種競(jìng)爭(zhēng)?！倍?lián)想2999元“圓夢(mèng)”系列電腦的推出恰恰是聯(lián)合了五大上游廠商的杰作。AMD、唯冠、精英電腦、威盛電子德、邁拓，這些業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)零部件供應(yīng)廠商在“圓夢(mèng)”系列中，都和聯(lián)想緊緊地站在了一起。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，僅以此次聯(lián)想采用的AMD新款CPU“SAMPRON”來(lái)看，可以將聯(lián)想的CPU成本從45美元降到35美元以下。而聯(lián)想此番棄芯片業(yè)霸主英特爾，轉(zhuǎn)和AMD合作更是被稱為“有血性”的舉動(dòng)?！奥?lián)想已經(jīng)具備了議價(jià)能力。”業(yè)內(nèi)分析師這樣評(píng)價(jià)。“聯(lián)想選擇哪家上游合作伙伴取決于市場(chǎng)的需求。聯(lián)想推出39。圓夢(mèng)39。產(chǎn)品是因?yàn)橛羞@個(gè)市場(chǎng)在，而聯(lián)想就是要打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)一家公司不能給我們提供足夠的支持，我們選擇另外一家無(wú)可非議，是正常的競(jìng)爭(zhēng)舉措?！睏钤獞c如是說(shuō)。毫無(wú)疑問(wèn)，聯(lián)想抓住了英特爾與AMD博弈的機(jī)會(huì)并且最大限度地利用這種機(jī)會(huì)為自己創(chuàng)造出市場(chǎng)價(jià)值。選擇AMD與英特爾制衡，意味著聯(lián)想在對(duì)上游廠商的話語(yǔ)權(quán)能力開(kāi)始加強(qiáng)?！岸替湻咒N”加速渠道深耕面向4～6級(jí)市場(chǎng)推出2999元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦，對(duì)渠道的要求與考驗(yàn)前所未有?！耙?yàn)槠湓谑袌?chǎng)區(qū)格上與原有大分銷網(wǎng)絡(luò)所輻射的1～3級(jí)市場(chǎng)有明顯不同。聯(lián)想為此專門布置了”短鏈分銷“策略。”在各省指定分銷商包銷，并在4～6級(jí)城市指定代理商銷售，將產(chǎn)品直接送到分銷商和地方代理手中?！奥?lián)想集團(tuán)副總裁陳紹鵬明確表示，”聯(lián)想實(shí)施短鏈分銷策略，是建立在已經(jīng)對(duì)渠道進(jìn)行了很好的區(qū)格，和對(duì)分銷伙伴重新梳理架構(gòu)、角色定位上，再配合清晰嚴(yán)格的銷售管理規(guī)則，短鏈策略實(shí)施的目的就是為了讓產(chǎn)品最直接快速地到達(dá)目標(biāo)客戶群?！皩?duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓，聯(lián)想認(rèn)為其完備的渠道體系和強(qiáng)大的服務(wù)保障是基礎(chǔ)。2004年4月1日聯(lián)想新財(cái)年開(kāi)始之即，通過(guò)調(diào)整形成的18個(gè)分區(qū)、108個(gè)銷售網(wǎng)格的渠道體系，是聯(lián)想此波行動(dòng)的伏筆。這18個(gè)分區(qū)具備人力資源、財(cái)務(wù)、行政后勤、商務(wù)人員編制，具有獨(dú)立的市場(chǎng)運(yùn)作和決策權(quán)，大大貼近了一線市場(chǎng)，有所不同的是，各區(qū)將不再按照以前各產(chǎn)品事業(yè)部的結(jié)構(gòu)設(shè)置商用PC、消費(fèi)PC、服務(wù)器等首席代表、業(yè)務(wù)代表，而是按照客戶分類，設(shè)置零售渠道、客戶渠道、大客戶三大業(yè)務(wù)處，完全以客戶為導(dǎo)向，整合資源。18個(gè)分區(qū)、108個(gè)”網(wǎng)格“連結(jié)成一張密實(shí)的網(wǎng)，罩住全國(guó)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。這種密實(shí)的渠道構(gòu)建使得聯(lián)想更加貼近客戶，組織變陣井然有序，同時(shí)零售渠道擴(kuò)展到4000余家，觸角延伸到更小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在銷售模式上，用”包田到戶“的方式，將一片區(qū)域內(nèi)”圓夢(mèng)“的推廣和銷售、服務(wù)整合給一個(gè)代理商，并設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦銷售中心，為消費(fèi)者提供一體化的服務(wù)。把”圓夢(mèng)“電腦當(dāng)作鑰匙來(lái)打開(kāi)4～6級(jí)市場(chǎng)大門的同時(shí)，借助聯(lián)想的渠道運(yùn)作能力和大聯(lián)想渠道伙伴的力量，聯(lián)想已經(jīng)成功將銷售能力滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。由此可見(jiàn)，聯(lián)想此次低價(jià)ＰＣ計(jì)劃亦是聯(lián)想跨過(guò)區(qū)域大分銷直接面對(duì)渠道下游資源的一次預(yù)演。先入為主，品牌影響力深度滲透品牌機(jī)低價(jià)下鄉(xiāng)，特別是國(guó)內(nèi)最大PC品牌聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)，無(wú)論銷量多少，本身就是一個(gè)吸引眼球、極具營(yíng)銷價(jià)值的市場(chǎng)策略。首先，聯(lián)想2999元電腦的推出具有巨大的轟動(dòng)效應(yīng)。2999元這個(gè)價(jià)格突破了長(zhǎng)久以來(lái)人們對(duì)PC價(jià)格的心理底限。再加上媒體的推波助瀾，聯(lián)想收獲了花再多錢也得不到的廣告效果。同時(shí)也進(jìn)一步鞏固了自己中國(guó)PC業(yè)老大的位置。其次，先入為主的策略讓聯(lián)想在低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占了先機(jī)。在”PC“利潤(rùn)漸漸攤薄的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，低端市場(chǎng)成為一塊蘊(yùn)含市場(chǎng)希望的巨大”處女地“。聯(lián)想此舉一方面阻擊了消費(fèi)者購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，另一方面，聯(lián)想電腦價(jià)格高不可攀的形象也有所改變。有意思的是，在眾多的鄉(xiāng)村公路沿途的一些圍墻上，聯(lián)想電腦的廣告非常顯眼地刷于其上，加之聯(lián)想在西柏坡首發(fā)的”圓夢(mèng)快車千校行“等宣傳推廣活動(dòng)，使聯(lián)想的品牌影響力正在以比銷量增長(zhǎng)更快的速度，開(kāi)始深度滲透于鄉(xiāng)村市場(chǎng)。針對(duì)此次”鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及計(jì)劃“，低價(jià)、短鏈銷售、針對(duì)性的服務(wù)策略，聯(lián)想顯然有備而來(lái)，目的就是撬動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)凍土。盡管由于對(duì)市場(chǎng)潛能、渠道沖突、利潤(rùn)控制等方面的顧慮，聯(lián)想2999元電腦的推出多少有那么點(diǎn)”雷聲大雨點(diǎn)小“的意味。但對(duì)于正在尋求技術(shù)、制造和全球化方面突破的聯(lián)想來(lái)說(shuō)，此番放下身段和架子以務(wù)實(shí)的態(tài)度，回歸到中國(guó)市場(chǎng)更具前景和優(yōu)勢(shì)的潛力市場(chǎng)中，可能會(huì)成為真正帶動(dòng)聯(lián)想增長(zhǎng)的”核武器“。5AMD：用巷戰(zhàn)虎口奪食 文/李剛案例主體：AMD成功關(guān)鍵詞：向強(qiáng)者伸出橄欖枝 案例主體：AMD成功關(guān)鍵詞：向強(qiáng)者伸出橄欖枝市場(chǎng)效果：從在正規(guī)PC廠商的產(chǎn)品中罕有被采用，到AMD芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。在中國(guó)，AMD與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。芯片可能是最典型的高科技產(chǎn)品之一，芯片的營(yíng)銷似乎總是在技術(shù)之后的補(bǔ)充手段而已，但在雙寡頭格局的PC芯片市場(chǎng)，處于弱勢(shì)的AMD從強(qiáng)悍的英特爾口中奪食，正是由于在渠道和價(jià)格方面的成功策略。營(yíng)銷事件回放：2002年11月，AMD中國(guó)CEO郭可尊初上任時(shí)，AMD在中國(guó)品牌電腦市場(chǎng)上一無(wú)所獲。到2003年，英特爾占有電腦芯片市場(chǎng)80%的份額，而AMD只有可憐的7%，且兩者的銷售額更相差10倍以上。AMD在中國(guó)PC市場(chǎng)除了在玩家的兼容機(jī)中有使用外，在正規(guī)PC廠商的產(chǎn)品中罕有被采用。郭可尊上任后，通過(guò)與神州數(shù)碼合作，大幅增加了分銷商的數(shù)量，并且開(kāi)始能為終端用戶提供售后服務(wù)。隨著AMD銷量的增長(zhǎng)，夏新、紫光等紛紛與AMD攜手，而與聯(lián)想2999元電腦的全面合作，使AMD在英特爾堅(jiān)固的防守線上撕出了一個(gè)口子。2004年，AMD芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。策略解析：與本地渠道合作2004年之前，AMD在中國(guó)PC市場(chǎng)除了在玩家的兼容機(jī)中有使用外，在正規(guī)PC廠商的產(chǎn)品中罕有被采用。事實(shí)上，在兼容機(jī)市場(chǎng)上英特爾也占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，AMD惟一存在的理由就是低價(jià)。AMD的渠道體系在中國(guó)也長(zhǎng)期處于一片混亂之中。AMD在中國(guó)大陸沒(méi)有健全的分銷體系，而英特爾卻擁有5家強(qiáng)勢(shì)的大分銷商。在兼容機(jī)市場(chǎng)上，AMD的水貨大行其道，而AMD在中國(guó)的代理不是香港公司就是駐港外企。這些代理商在香港向AMD訂貨，然后分給內(nèi)地公司銷售。這樣的銷售流程，使得處于銷售鏈頂端的AMD公司不能及時(shí)掌握底端的中國(guó)市場(chǎng)動(dòng)向，甚至對(duì)自己的代理商在哪里都不知道。AMD沒(méi)有任何渠道獲得來(lái)自市場(chǎng)一線的情況，更無(wú)法得知用戶的需求。沒(méi)有分銷體系，更沒(méi)有服務(wù)體系，AMD的內(nèi)部人士表示，公司有心為用戶提供服務(wù)，用以維護(hù)AMD在DIY用戶心目的形象，但是，AMD在進(jìn)入中國(guó)多年后依然沒(méi)有這個(gè)力量。同時(shí)，AMD的水貨充斥大陸市場(chǎng)，其產(chǎn)品的真?zhèn)我粫r(shí)難辨。到2003年，英特爾占有80%的市場(chǎng)，而AMD只有可憐的7%，且兩者的銷售額更相差10倍以上。2002年11月，AMD中國(guó)CEO郭可尊初上任時(shí)，AMD在中國(guó)品牌電腦市場(chǎng)上一無(wú)所獲。為了打贏”處女“之戰(zhàn)，郭可尊甚至不惜遠(yuǎn)赴千里出現(xiàn)在名不見(jiàn)經(jīng)傳的江西地方電腦品牌晨創(chuàng)的新品發(fā)布會(huì)上。近年來(lái)，AMD的最得意之作當(dāng)屬與國(guó)內(nèi)渠道巨頭神州數(shù)碼的合作，這種合作帶給AMD實(shí)實(shí)在在的收益。2003年，郭可尊數(shù)次造訪神州數(shù)碼尋求合作。辛勤得到了回報(bào)，有了神碼強(qiáng)大的號(hào)召力，AMD產(chǎn)品分銷商的數(shù)量從第1季度的11家迅速增加到第3季度的85家。同時(shí)，神碼為AMD建立了800 Call Center系統(tǒng)，為最終客戶提供售后服務(wù)和產(chǎn)品真?zhèn)伪鎰e服務(wù)。隨著AMD銷量的增長(zhǎng)，夏新、紫光等紛紛與AMD攜手，而聯(lián)想的2999元電腦更是全面采用AMD，這對(duì)AMD進(jìn)一步在品牌機(jī)市場(chǎng)發(fā)展埋下了伏筆。2004年，AMD芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%，”這意味著在中國(guó)，AMD與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段?！霸趦r(jià)格冰點(diǎn)處撕開(kāi)防線聯(lián)想的2999元電腦與AMD合作是英特爾沒(méi)有想到的。長(zhǎng)期以來(lái)，英特爾如同一架精密儀器，很少犯任何哪怕是細(xì)微的失誤。十幾年來(lái)，它建立起來(lái)的市場(chǎng)攻防體系非AMD朝夕之功即可撕破，英特爾對(duì)各大PC廠商操縱已經(jīng)到了得心應(yīng)手的程度。英特爾通過(guò)控制各廠商的產(chǎn)品數(shù)量、推出檔期和價(jià)格，把握這些沒(méi)有核心技術(shù)的OEM廠商的生產(chǎn)和產(chǎn)品命脈，在中國(guó)建立起以聯(lián)想、方正、同方、TCL等直供客戶為基礎(chǔ)的壟斷體系。從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品更新、市場(chǎng)推廣、渠道運(yùn)作等方面來(lái)看，在各種規(guī)則的名義之下，君王一般的英特爾給生態(tài)鏈下的OEM廠商們豐厚的利益引誘。當(dāng)利潤(rùn)逐漸削薄的PC業(yè)變得愈發(fā)困窘時(shí)，英特爾的”銀彈攻勢(shì)“越發(fā)成為各PC廠商欲罷不能的魔咒。在此大背景下，AMD在中國(guó)市場(chǎng)上要做的就是：穿過(guò)一片足以讓自己窒息而亡的英特爾黑森林，一點(diǎn)一點(diǎn)撕開(kāi)英特爾的嚴(yán)密防線。2004年給AMD提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。這一年也被PC業(yè)界公認(rèn)的”死亡之年“，在這一年中，中國(guó)所有PC廠商利潤(rùn)都跌到了最低點(diǎn)。越來(lái)越多的企業(yè)一邊忙于不堪目睹的價(jià)格戰(zhàn)，一邊竭力游說(shuō)英特爾提供更優(yōu)惠的處理器價(jià)格，但英特爾為維護(hù)壟斷利益始終不肯讓步，于是造成PC銷量攀升但利潤(rùn)卻在一路下滑的局面，作為亞太區(qū)PC老大的聯(lián)想也不例外。2004年中，%，聯(lián)想股票價(jià)格應(yīng)聲而落。在推出2999電腦前，聯(lián)想曾和英特爾有過(guò)多次溝通，但是英特爾堅(jiān)持表示不希望聯(lián)想推出低端產(chǎn)品。但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊之下，聯(lián)想的低端策略不得不執(zhí)行，由此，只能把目光投向了價(jià)格更低的AMD。以2004年底的處理器價(jià)格比較，，而在高端市場(chǎng)上，AMD的處理器價(jià)格優(yōu)勢(shì)更大。作為英特爾國(guó)內(nèi)最大客戶，聯(lián)想的倒戈讓英特爾失去了一統(tǒng)江山的局面。習(xí)慣了中國(guó)廠商對(duì)自己言聽(tīng)計(jì)從的英特爾公司第一次感受到了中國(guó)市場(chǎng)上的反叛。情急之下，英特爾公開(kāi)指責(zé)聯(lián)想推出2999元的產(chǎn)品不能滿足用戶基本應(yīng)用需求。英特爾中國(guó)公司總裁楊旭認(rèn)為”這是聯(lián)想對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任“。除了以降價(jià)方式打壓AMD，英特爾也以同類產(chǎn)品抵制AMD，此外，英特爾也在數(shù)字家庭等領(lǐng)域廣結(jié)同盟，提前為AMD設(shè)下陷阱。客觀上看，和英特爾苦斗了33年，AMD在2004年雖大有斬獲，但依然是小弟弟。正如《商業(yè)周刊》所言，”AMD在2004年市場(chǎng)份額上升超過(guò)1%……在2005年期間，AMD或許真的能從英特爾那里搶走不少市場(chǎng)份額。近一段時(shí)間以來(lái)，Sun推出的一些服務(wù)器使用了AMD的芯片，作為英特爾的老對(duì)手，AMD正憑借新技術(shù)而大出風(fēng)頭?！皬姆蓊~上看，要走出英特爾的陰影，AMD還差得很遠(yuǎn)，但從營(yíng)銷角度看，AMD已經(jīng)沖破英特爾長(zhǎng)期制造的包圍圈，越來(lái)越多的主流廠商在PC和服務(wù)器中都開(kāi)始大規(guī)模使用AMD的處理器，英特爾固若金湯的大堤已經(jīng)被撕開(kāi)，決堤也不是沒(méi)有可能，這也許是AMD越來(lái)越被看好的真正原因吧。從在正規(guī)PC廠商的產(chǎn)品中罕有被采用，到AMD芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。在中國(guó)，AMD與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。諾基亞：練就中國(guó)功夫文/本刊記者 邱小立案例主體：諾基亞（中國(guó)）公司 成功關(guān)鍵詞：渠道下潛市場(chǎng)效果：掌握了中國(guó)渠道運(yùn)作的特點(diǎn)，全面超越老牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摩托羅拉及其他對(duì)手。當(dāng)諾基亞針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)調(diào)整了渠道的運(yùn)作策略以后，它在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)就可以得到凸顯，而這方面國(guó)內(nèi)品牌是難于在短時(shí)間內(nèi)趕上的。而渠道方面的強(qiáng)力滲透，一直都是諾基亞傳統(tǒng)對(duì)手摩托羅拉、三星的弱項(xiàng)。營(yíng)銷事件回放：2003年，中國(guó)本土手機(jī)品牌上演了翻天大戲，低價(jià)格、渠道滲透力、市場(chǎng)快速反應(yīng)能力，被稱為他們的三大法寶。諾基亞和其他國(guó)外品牌原來(lái)采用的總代理制雖然已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌的渠道模式也并非完美無(wú)缺。國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌渠道模式需要的銷售人員比較多，人員數(shù)量多，費(fèi)用大，所以必須有較大的銷售額和利潤(rùn)來(lái)支撐，廠家也必須提高銷售組織的管理能力。有些國(guó)內(nèi)家電企業(yè)已經(jīng)在這方面吃了不少苦頭。所以，國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌也在對(duì)它們的渠道策略進(jìn)行調(diào)整。諾基亞中國(guó)公司手機(jī)銷售總監(jiān)傅雷告訴記者，為了彌補(bǔ)各種原有渠道策略的不足，諾基亞對(duì)渠道進(jìn)行了中國(guó)特色的大幅度改革，既保留全國(guó)總代理，也采用省級(jí)代理制，同時(shí)強(qiáng)化了對(duì)零售終端的管理。策略解析：從總代理制到省級(jí)經(jīng)銷制在2000年以前，占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的諾基亞、摩托羅拉等國(guó)外品牌，采用的渠道策略是找一家或幾家全國(guó)總代理，廠家通過(guò)總代理向市場(chǎng)鋪貨?？偞碇谱钸m合剛剛進(jìn)入市場(chǎng)、沒(méi)有渠道基礎(chǔ)的廠家，好處是渠道范圍廣，可以迅速把貨”鋪“到全國(guó)大多數(shù)地區(qū)的大中城市。但缺點(diǎn)也非常明顯：從廠家到最后的零售商之間，至少要經(jīng)過(guò)三個(gè)批發(fā)層次，層層都要沉淀利潤(rùn)，造成渠道成本高；銷售終端主要局限在一級(jí)城市和二級(jí)城市；經(jīng)銷商多是國(guó)有企業(yè)出身，主要利用已有的銷售渠道，有”坐商“習(xí)氣，渠道開(kāi)拓能力差。由于當(dāng)