【文章內(nèi)容簡介】 的現(xiàn)象，預訂對客人缺乏吸引力，嚴重阻礙了飯店預訂業(yè)務的發(fā)展。三、對策建議針對預訂部門存在的上述問題，筆者認為應從以下方面加強我國飯店預訂業(yè)務部門建設。第一，飯店管理層應重新認識預訂部對飯店經(jīng)營的重要意義重視預訂工作，采取措施增強預訂的銷售能力，提高預訂部工作人員的素質、語言能力、分析預見能力和組合產(chǎn)品的推銷能力。飯店各部門積極配合，主動將飯店內(nèi)各類資訊尤其是即將或已經(jīng)變化了的各種情況及時通報給預訂部，配合預訂部門搞好銷售工作。第二，提升預訂部的服務功能。隨著社會的發(fā)展，預訂的客人會越來越多，渠道越多，可信度越高，就會有更多的機會使客人了解和選擇企業(yè)的產(chǎn)品和服務。飯店預訂部的工作內(nèi)容、工作重心應適應現(xiàn)代飯店的發(fā)展，提升服務功能。改變以往被動接受訂單, 做銷售部、前廳部的配角角色，將工作重心轉移到加強銷售、提升飯店的預訂率上，通過了解、分析、預測客人的變化和需要, 使用先進的手段和方式方法, 滿足和適應現(xiàn)代客人不同層次的預訂需要，如利用和通過互聯(lián)網(wǎng)，及時獲得客人真實、可靠的反饋信息，從而使互聯(lián)網(wǎng)，由“預訂中心”，轉向客人“信息中心”，不斷改進和完善相關措施和辦法，使預訂意義最大化。第三, 針對外地客源, 境外客源, 飯店應加強與各類中介的合作: 多上各種網(wǎng), 把飯店產(chǎn)品掛到國際網(wǎng)站訂房網(wǎng)和全球分銷系統(tǒng)上。多交中間商, 多在媒體上露面。及時更新網(wǎng)站內(nèi)容 , 網(wǎng)站內(nèi)容應可靠、可信、可親, 并給客人有選擇的余地。要不斷提高飯店在各類資源上的知名度和可信度。社會在發(fā)展 , 時代在前進, 做預訂的客人將會越來越多 , 預訂的途徑也越來越廣。飯店的預訂部門應抓住這一商機 , 積極開發(fā)預訂客源市場 , 廣拓預訂渠道, 加強在線預訂的份額。渠道越多, 可信度越高, 就會有更多的機會讓客人問津他們的產(chǎn)品 , 預訂他們的客房。第四, 加強對價格手段的研究 , 要在與現(xiàn)行銷售體系配套的基礎上 , 針對各種預訂客源市場 , 建立一套預訂價格體系和營銷策略 , 預訂價必須低于現(xiàn)場入住價。適時搞一些針對預訂的促銷活動來加強預訂的宣傳力度, 擴大預訂的影響力 , 引導客人做預訂 , 吸引客人做預訂。第五, 提高預訂部工作人員的素質和業(yè)務能力。從事預訂業(yè)務的工作人員可能是飯店接待客人的第一個營業(yè)員, 他們應該熟知飯店各方面的情況 , 并且和藹可親, 能給顧客留下良好的形象。同時預訂員的語言能力, 分析預見能力, 組合產(chǎn)品的推銷能力 , 組織網(wǎng)站內(nèi)容和利用預訂系統(tǒng)的能力都應不斷提高。第六, 飯店各部門應積極、主動將飯店內(nèi)各類資訊尤其是即將或已經(jīng)變化了的各種情況及時通報給預訂部, 配合預訂部門搞好銷售工作。四、結論預訂不僅滿足了客人的需要 , 也給飯店帶來了保障和收益。在信息時代 , 預訂部門將發(fā)揮越來越大的作用。為適應這一發(fā)展 , 使飯店在市場競爭中更具競爭力, 飯店管理層應看清目前預訂業(yè)務中存在的問題, 與時俱進, 圍繞提升預訂率 , 不斷改進和完善相關措施和辦法, 使預訂意義最大化。第三篇：飯店前廳與客房管理目錄一、前言...........?.2二、銷售人員素質要求................2三、銷售的技巧...............3（一）報價技巧...............3沖擊式報價................3魚尾式報價................3夾心式報價................3（二）提問技巧...............3運用選擇性提問............4替客人做決定..............4利益誘導...........4四、服務質量..........4五、營銷人員充分利用廣告宣傳........5參考文獻：............6第1頁談談酒店營銷策略摘 要酒店銷售的主要任務是銷售客房而非價格，所以必須首先了解所有客房的特點，在接待客人時，適當?shù)孛枋隹头康奶攸c，以減弱客房價格的分量，突出客房能夠滿足客人需要的特點。最終要達到的目標是將合適的客房銷售給合適的客人，而不是一定要將最貴的客房銷售給客人。關鍵詞：銷售技巧報價方式 銷售方法藝術服務質量賓客需求客房種類接待言辭判斷顧客接受能力利益誘導一、前言酒店客房的價值的不可儲存性特性決定了，如果客房沒有出租出去其今天的價值就會流失，這一特性決定了我們接待客人的時候要最大限度的去銷售客房以實現(xiàn)當前的價值，來增加營業(yè)收入，而不是一味的銷售貴的客房，以價格為唯一標桿，也就是說，我們要銷售的是酒店的客房而非價格。在酒店前廳銷售客房的過程中，會遇到各種問題。在安排預定，接待來店賓客的同時還必須最大限度的推銷客房，提高客房出租率，以達到營業(yè)目標，因此銷售人員應具備全面的素質，以達到酒店的要求。二、銷售人員素質要求首先，前廳服務人員做好銷售前的準備工作包括：了解交通、餐飲等各個方面，同時也要熟知酒店的裝飾裝修風格，客房的布局擺設，設施設備，價格價目，酒店的對客服務部門以及相應的價格等等，以便于在賓客進入前廳詢問的時候可以準確及時的應對客人提出的各類問題，而不是回答“我不知道”。“不知道”這種答案顯然會降低客人對酒店的認同度、好感度，而適度微笑、禮貌應答、立即解決這種處理方式則會使剛到新環(huán)境的客人對酒店產(chǎn)生信任感，這是客房銷售的一個良好的開端，讓客人感覺你會為他們解決各種“難題”。可以以一下幾點為準備標準：（1）儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風度和姿態(tài)。（2）總臺工作環(huán)境要有條理，使服務臺區(qū)域干凈整齊，不零亂。（3）熟悉飯店各種類型的客房及其服務質量，以便向潛在客人介紹。（4）了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時間與地點其次，銷售人員應具有敏銳的觀察力，在客人走近詢問的同時觀察客人的人數(shù)、衣著、表情、行為方式。適度的以貌取人可以達到迅速了解客人特點，對客人需求迅速的有一個合理的判斷，在推銷客房的時候才能夠有的放矢，而不是接受客人的被動詢問。舉例來說：如果一位客人，自己帶著行李，神色疲憊，衣著普通，那么從外在判斷這位客人很可能是需要一間普通的客房趕快來休息，這時候就不宜做過多的推薦，拖延過長，因為時間過長很有可能使疲憊的客人產(chǎn)生反感。所以敏銳的觀察力對于銷售人員至關重要，不僅可以提高銷售的速度同時銷售的成功率。最后，銷售人員應當把握客人的需求，合理推銷。銷售的過程中應當時刻注意客人的要求，是需要價優(yōu)還是質高還是希望兩者兼有，針對需求進行合理的推薦，將銷售客房放在第一位，而不是將賣一個好價錢放在首位，這樣才能達到銷售的目的。如果硬要將一間總統(tǒng)套房銷售給一位求便宜快捷的客人，我想這筆交易是很難達成的，不僅如此，還會給客人留下強買強賣的印象，所以銷售人員的這一素質，對酒店客房的銷售也是重要一環(huán)。再次，服務的態(tài)度很重要，推銷的言辭要溫和有禮，良好的職業(yè)素養(yǎng)，才能為客人留下美好的印象。可以一一下幾點要求為標準：（1）要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。（2）要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”。（3）要禮貌用語問候每位客人。（4）舉止行為要恰當、自然、誠懇。（5）回答問題要簡單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿條件。（6）不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題三、銷售的技巧酒店的目的是為了銷售客房而不是銷售價格，因此在進行客房銷售的時候，要注重對客房的具體描述，涉及客房的設備、功能等各個方面，或者是帶客人參觀客房、仔細講解客房的特點，以減少房價對客人的沖擊，于此同時，我們也可以采用相應的銷售技巧來進行客房的銷售。（一）報價技巧沖擊式報價即先報價格，再提出房間所提供的服務設施也項目等，也可以由高到低的報價，以增加價格的沖擊力。這種報價方式比較適合價格較低的房間，主要針對消費水平較低的客人。魚尾式報價即先介紹房間所提供的服務設施與項目以及房間的特點，最后再報出價格，這種報價方式 適合中檔客房，主要針對消費水平中等的客人。夾心式報價又稱“三明治”式報價，即將房價放在推銷服務中間進行報價，能起到減弱價格分量的作用。這