【文章內容簡介】 而不是談客者急，鎮(zhèn)靜自如。準：尋找簽單的最佳時機，即不能將戰(zhàn)線拉得太長，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對客戶進行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個問題逼客一次，目的性要強。在逼定及談判中，要有強烈的成交意識，所有的工作都是為了成交這一最終目標而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤物細無聲”。逼客要學會給客戶緊迫感，站在他的立場上為他考慮。談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時間等影響，但最重要的一點是銷售人員要自己會給自己造勢。常用的逼定技巧：大哥，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來，身份證帶了吧！大哥，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯的，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。寫您的名字吧！大哥，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。大哥，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑沙城所有的房子后肯定還會回到這里來的，那時，這一套肯定是沒有了，現(xiàn)在把這一套訂下來，出去再看看也不遲。大哥，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說，這么便宜的價錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在沙城找到第二家。大哥，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，您的身份證。大哥，您那么精明的人，這個帳肯定會算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來。身份證帶了沒有？沒有，那不要緊，號碼還記得吧！大哥，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號封下來，您馬上回家去拿錢，我這邊給您寫合同。大哥，我真的為您遺憾呢，您走出這個門，回頭這個房子肯定是沒有了，這是最后的機會，您一定不能失去它。大哥，您計劃采取什么付款方式呢？1大哥，合同寫誰的名字呢？1一個好的決策，并不是考慮的時間越長、商量的人越多，就更科學。因為機會一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。1對一個人而言,機會不是很多，因此機會可遇而不可求。即使有機會，也不是每個人都能看到的，只有獨具慧眼的人才能去把握機會，獲得成功。1大哥，既然這樣，那我們先把房號給您保留一下。（客戶同意）（開好收據(jù)）封房號要1000元，那您就先交1000元吧！1針對不愿交定金還要保留房號。大哥，咱倆談這么久都成老朋友了。我當然希望這套房給您留住。但您也看到了，我們售樓部，十幾個置業(yè)顧問同時都在賣房，您這么有眼光，看中的房子別人也會喜歡的，保留一下房源就是保留一下機會和權利，萬一您喜歡的這套房子給別人選去了，那就太可惜了。封房號只要1000元，您先交1000元吧。七、打折要求打折的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費習慣和尊重的需要。對消費習慣型客戶，需要從專家的角度分析住房消費和普通商品消費的差異性；對尊重需要型客戶，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動客戶。針對要求打折的客戶，可以用類似下列的方法解決：成本分析法：成本價加微利的房子怎么能打折呢？情感訴求法：朋友一場，能打折為什么不打？我是個打工的，省下來錢也到不了我的口袋。堅決否認，以絕后望。董事會決定，無人能改。私自打折的員工將被炒魷魚，您總不希望下次來見到我已消失吧！作生意以誠信為本，價格實實在在，不含水份。公司計劃漲價。能否批量購買？能否一次性付款？淡化處理、1轉移話題、1請帶錢來，我向老板請示可否讓一點、1我們打折是和付款相對應的，您可以一次性付款嗎？1您能不能買兩套？舉例說明：問：價格打95折就買，否則免談答：大哥，什么都好商量，價格是不好商量的。我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分。我們作生意，以誠為本，就是在成本價加上5%左右的利潤作為售價，不象有些房地產商，報一個很高的價格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風。我們對所有的客戶都是公平的，如果給別人多打折，給您少打折，是不是對您不公平？我們對所有的客戶都一視同仁，按同一價格成交。我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建的起來嗎？還能保證房子的質量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細些，水泥標號用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內決不出事。但是，這樣的房子您敢住嗎？退一百步講，賣得這樣好的房子還需要打折嗎？先生，買不買沒關系，但是我們要保護所有消費者的利益。如果隨便打折，那肯定會影響到房子的質量，這樣的事情我們是絕對不做的。先生，價格上是肯定沒問題，這已經是沙城樓宇最低價，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。八、商量商量要求商量的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費動機和仍有疑慮。對消費動機型客戶，需要從客戶的消費動機著手分析住房消費的及時性和合理性；對仍有疑慮型客戶，需要敏銳地找出客戶的疑慮以專業(yè)的水準打消客戶的疑慮。針對要求商量的客戶，可以用類似下列的方法分類解決：針對自己掙錢自己花的客戶跟誰商量呢？看您提出的問題，就知道十個男人（女人）也沒有您這么仔細，別的人說要回去商量，我相信，看您的神態(tài)我就知道您是自己出來做生意，有主見，有魄力，自己掙錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的價格，沙城聞所未聞，這么好的外觀造型，沙城絕對找不出第二家?? 您滿意，您太太（先生）肯定滿意——不錯，買房子是件大事，必須慎重考慮，但是請您想想，這么便宜的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一定知道生意場上的決策必須果斷。否則時機稍縱即逝，好機會白白錯過。這就象是前天我的一個姓張的客戶，看中了一個戶型，我勸他訂合同時，他也說要回家去商量商量，第二天給回話，結果當天晚上被另一個客戶訂去了。第二天，張先生和太太帶了支票來訂合同，說對昨天選中的怡景洋房很滿意，但滿意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。王老板您的每一次成功的生意，肯定都歸功于果斷的決策，因此，我勸您就把他定下來。身份證帶了沒有?針對老公賺錢太太花的客戶您不說這個話，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，您主內。老公的一切成功都有一半功勞屬于您，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性，我不說您也知道，一有錢就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學校門的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見得多了。當然，您的老公肯定不會這樣，但自己提前留個心眼總是好的。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。抓個房子在手中，天塌下來也不怕。萬一有什么變故，賣了房子，孩子出國留學的費用都有了，自己后半生都不用發(fā)愁。女人給老公打一輩子工，到頭來也不見得抵得上這幢房子兒女買房送父母王小姐，我很欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母肯定會不同意您買房子送給她。父母們都是為兒女考慮的，認為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。他們不會明白您買房子不單是盡孝心，同時也是如果我是您,我會將房子先買下來，回家去告訴您父母說：“媽，我送給您們一件禮物。”他們肯定會罵您亂花錢，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀呢！。老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們龍?zhí)?。麗景花園，一定可以延年益壽，再說您的錢也沒有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以說盡孝投資兩不誤。王小姐，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。父母出錢買房送兒女父母存錢，肯定很不容易，而且肯定是對現(xiàn)有房子很不滿意才買房子的，您在外面走南闖北，見多識廣，對選擇什么樣的房子肯定比子女看的遠，即使回家商量，他們多半還是會聽您的意見。再說，老年人出門一次也不太方便，今天定和明天定又有什么區(qū)別呢？相信您的眼光，肯定沒錯的，我們現(xiàn)在就把他訂下。九、信心問題客戶常常會對樓盤的質量和工期以及按時交房問題提出疑慮，擔心自己的權益得不到保障，需要我們運用耐心的態(tài)度和專業(yè)科學的知識幫助客戶建立信心。舉例說明：問：工程質量如何保證？答：大哥，我們的建筑工程質量請您放心，絕對不會有問題。我們公司一貫視質量如生命。目前，我們建設的是龍?zhí)?。麗景花園開發(fā)模式是全盤規(guī)劃，分期建設，滾動發(fā)展。下面還有二期到時候，一期就是二期的樣板房，如果質量上發(fā)生問題，誰還敢買二期？一期都是成本價甚至低于成本價銷售，如果不賺錢的一期質量不好，就算二期到了賺錢的時候也賣不出去了。目前，許多開發(fā)商開發(fā)的房子之所以質量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的。選擇工程隊時看交情，用關系，而不是看實力和信譽。工程項目又往往被不負責任的承包商層層轉包下去，中間還存在回扣等不正當競爭手段，這樣怎么能夠保證工程質量呢？我們則不同，首先，所有施工單位都是從十多個建筑公司中投標選出的，其二，所有主要材料采購我們都確定品牌規(guī)格型號，再者，我們還聘請最大最好的XXXXX監(jiān)理公司在工地現(xiàn)場層層把關、監(jiān)督施工，質量是絕對沒有問題的。再說，工程完成后，要由沙城質檢站驗收合格后才能交付，如果因質量問題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。最后，國家現(xiàn)在對工程質量采用終身負責制。如果出了質量問題，從開發(fā)商、設計院、建筑公司到監(jiān)理公司，一個都跑不掉。誰還敢對質量問題掉以輕心呢？那是拿自己的腦袋開玩笑！所以，先生，您放心，質量是絕對不會出現(xiàn)問題的。我們現(xiàn)在就把它訂下來。問：現(xiàn)在，許多開發(fā)商不能按時交房，甚至出現(xiàn)爛尾樓，您們能不能按時交房？ 答：您說的現(xiàn)象的確存在，但是您放心，我們肯定能夠按期交樓！首先，我們比您更關心能否按期交樓，現(xiàn)在正在開發(fā)的是“龍?zhí)?。麗景花園”一期工程，下面還有二期土地都已經買好，巨額土地費也已經交給了政府。這是我們的大項目，一定要創(chuàng)口碑的。如果不能按期交付，二期誰還敢買，我們還怎么在沙城發(fā)展？我們還怎么生存？何況，我們在其他城市都有房地產開發(fā)業(yè)務，從來都沒有延期交樓的記錄。其次，能否按期交樓，關鍵是看資金能否到位。別的開發(fā)商不能按期交房，不是他不想建，而是無錢建。我們房子賣得這么好，短短幾天已完成推出房源的80%，資金絕對沒有問題，沒有理由延期交樓，您說是不是！再說，交樓日期我們都是嚴格寫進合同的，法律上您是有保障的?？隙]問題，大哥，那我們現(xiàn)在就把它訂下來。