【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而不是談客者急，鎮(zhèn)靜自如。準(zhǔn)：尋找簽單的最佳時(shí)機(jī)，即不能將戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，更不能在未炒熱客戶(hù)的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶(hù)要逼出問(wèn)題，由解決客戶(hù)的問(wèn)題到對(duì)客戶(hù)進(jìn)行洗腦的過(guò)程，需要一浪一浪沖擊客戶(hù)，解決一個(gè)問(wèn)題逼客一次，目的性要強(qiáng)。在逼定及談判中，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。談判的最高境界，是讓客戶(hù)在不知不覺(jué)中簽下合同，不留任何推銷(xiāo)痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。逼客要學(xué)會(huì)給客戶(hù)緊迫感，站在他的立場(chǎng)上為他考慮。談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。銷(xiāo)售過(guò)程某種意義上是逼客的過(guò)程，這種逼客的過(guò)程受環(huán)境、時(shí)間等影響，但最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員要自己會(huì)給自己造勢(shì)。常用的逼定技巧：大哥，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，身份證帶了吧！大哥，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯(cuò)的，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。寫(xiě)您的名字吧！大哥，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。大哥，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑沙城所有的房子后肯定還會(huì)回到這里來(lái)的，那時(shí)，這一套肯定是沒(méi)有了，現(xiàn)在把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不遲。大哥，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽(tīng)我說(shuō)，這么便宜的價(jià)錢(qián)，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在沙城找到第二家。大哥，既然這么滿(mǎn)意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，您的身份證。大哥，您那么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái)。身份證帶了沒(méi)有？沒(méi)有，那不要緊，號(hào)碼還記得吧！大哥，今天帶了多少錢(qián)？不多，那不要緊，我們先將房號(hào)封下來(lái)，您馬上回家去拿錢(qián)，我這邊給您寫(xiě)合同。大哥，我真的為您遺憾呢，您走出這個(gè)門(mén)，回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了，這是最后的機(jī)會(huì)，您一定不能失去它。大哥，您計(jì)劃采取什么付款方式呢？1大哥，合同寫(xiě)誰(shuí)的名字呢？1一個(gè)好的決策，并不是考慮的時(shí)間越長(zhǎng)、商量的人越多，就更科學(xué)。因?yàn)闄C(jī)會(huì)一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。1對(duì)一個(gè)人而言,機(jī)會(huì)不是很多，因此機(jī)會(huì)可遇而不可求。即使有機(jī)會(huì)，也不是每個(gè)人都能看到的，只有獨(dú)具慧眼的人才能去把握機(jī)會(huì)，獲得成功。1大哥，既然這樣，那我們先把房號(hào)給您保留一下。（客戶(hù)同意）（開(kāi)好收據(jù)）封房號(hào)要1000元，那您就先交1000元吧！1針對(duì)不愿交定金還要保留房號(hào)。大哥，咱倆談這么久都成老朋友了。我當(dāng)然希望這套房給您留住。但您也看到了，我們售樓部，十幾個(gè)置業(yè)顧問(wèn)同時(shí)都在賣(mài)房，您這么有眼光，看中的房子別人也會(huì)喜歡的，保留一下房源就是保留一下機(jī)會(huì)和權(quán)利，萬(wàn)一您喜歡的這套房子給別人選去了，那就太可惜了。封房號(hào)只要1000元，您先交1000元吧。七、打折要求打折的客戶(hù)，從客戶(hù)心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)習(xí)慣和尊重的需要。對(duì)消費(fèi)習(xí)慣型客戶(hù)，需要從專(zhuān)家的角度分析住房消費(fèi)和普通商品消費(fèi)的差異性；對(duì)尊重需要型客戶(hù)，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動(dòng)客戶(hù)。針對(duì)要求打折的客戶(hù)，可以用類(lèi)似下列的方法解決：成本分析法：成本價(jià)加微利的房子怎么能打折呢？情感訴求法：朋友一場(chǎng)，能打折為什么不打？我是個(gè)打工的，省下來(lái)錢(qián)也到不了我的口袋。堅(jiān)決否認(rèn)，以絕后望。董事會(huì)決定，無(wú)人能改。私自打折的員工將被炒魷魚(yú)，您總不希望下次來(lái)見(jiàn)到我已消失吧！作生意以誠(chéng)信為本，價(jià)格實(shí)實(shí)在在，不含水份。公司計(jì)劃漲價(jià)。能否批量購(gòu)買(mǎi)？能否一次性付款？淡化處理、1轉(zhuǎn)移話題、1請(qǐng)帶錢(qián)來(lái)，我向老板請(qǐng)示可否讓一點(diǎn)、1我們打折是和付款相對(duì)應(yīng)的，您可以一次性付款嗎？1您能不能買(mǎi)兩套？舉例說(shuō)明：?jiǎn)枺簝r(jià)格打95折就買(mǎi)，否則免談答：大哥，什么都好商量，價(jià)格是不好商量的。我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒(méi)有一點(diǎn)水分。我們作生意，以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)加上5%左右的利潤(rùn)作為售價(jià)，不象有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風(fēng)。我們對(duì)所有的客戶(hù)都是公平的，如果給別人多打折，給您少打折，是不是對(duì)您不公平？我們對(duì)所有的客戶(hù)都一視同仁，按同一價(jià)格成交。我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建的起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細(xì)些，水泥標(biāo)號(hào)用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內(nèi)決不出事。但是，這樣的房子您敢住嗎？退一百步講，賣(mài)得這樣好的房子還需要打折嗎？先生，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，但是我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益。如果隨便打折，那肯定會(huì)影響到房子的質(zhì)量，這樣的事情我們是絕對(duì)不做的。先生，價(jià)格上是肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是沙城樓宇最低價(jià)，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。八、商量商量要求商量的客戶(hù)，從客戶(hù)心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)動(dòng)機(jī)和仍有疑慮。對(duì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)型客戶(hù)，需要從客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)著手分析住房消費(fèi)的及時(shí)性和合理性；對(duì)仍有疑慮型客戶(hù)，需要敏銳地找出客戶(hù)的疑慮以專(zhuān)業(yè)的水準(zhǔn)打消客戶(hù)的疑慮。針對(duì)要求商量的客戶(hù)，可以用類(lèi)似下列的方法分類(lèi)解決：針對(duì)自己掙錢(qián)自己花的客戶(hù)跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題，就知道十個(gè)男人（女人）也沒(méi)有您這么仔細(xì)，別的人說(shuō)要回去商量，我相信，看您的神態(tài)我就知道您是自己出來(lái)做生意，有主見(jiàn)，有魄力，自己掙錢(qián)自己花的成功人士。再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的價(jià)格，沙城聞所未聞，這么好的外觀造型，沙城絕對(duì)找不出第二家?? 您滿(mǎn)意，您太太（先生）肯定滿(mǎn)意——不錯(cuò)，買(mǎi)房子是件大事，必須慎重考慮，但是請(qǐng)您想想，這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一定知道生意場(chǎng)上的決策必須果斷。否則時(shí)機(jī)稍縱即逝，好機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。這就象是前天我的一個(gè)姓張的客戶(hù)，看中了一個(gè)戶(hù)型，我勸他訂合同時(shí)，他也說(shuō)要回家去商量商量，第二天給回話，結(jié)果當(dāng)天晚上被另一個(gè)客戶(hù)訂去了。第二天，張先生和太太帶了支票來(lái)訂合同，說(shuō)對(duì)昨天選中的怡景洋房很滿(mǎn)意，但滿(mǎn)意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。王老板您的每一次成功的生意，肯定都?xì)w功于果斷的決策，因此，我勸您就把他定下來(lái)。身份證帶了沒(méi)有?針對(duì)老公賺錢(qián)太太花的客戶(hù)您不說(shuō)這個(gè)話，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，您主內(nèi)。老公的一切成功都有一半功勞屬于您，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過(guò)男人的本性，我不說(shuō)您也知道，一有錢(qián)就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學(xué)校門(mén)的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見(jiàn)得多了。當(dāng)然，您的老公肯定不會(huì)這樣，但自己提前留個(gè)心眼總是好的。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。抓個(gè)房子在手中，天塌下來(lái)也不怕。萬(wàn)一有什么變故，賣(mài)了房子，孩子出國(guó)留學(xué)的費(fèi)用都有了，自己后半生都不用發(fā)愁。女人給老公打一輩子工，到頭來(lái)也不見(jiàn)得抵得上這幢房子兒女買(mǎi)房送父母王小姐，我很欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母肯定會(huì)不同意您買(mǎi)房子送給她。父母?jìng)兌际菫閮号紤]的，認(rèn)為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢(qián)。他們不會(huì)明白您買(mǎi)房子不單是盡孝心，同時(shí)也是如果我是您,我會(huì)將房子先買(mǎi)下來(lái)，回家去告訴您父母說(shuō)：“媽?zhuān)宜徒o您們一件禮物?！彼麄兛隙〞?huì)罵您亂花錢(qián)，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀呢！。老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們龍?zhí)?。麗景花園，一定可以延年益壽，再說(shuō)您的錢(qián)也沒(méi)有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以說(shuō)盡孝投資兩不誤。王小姐，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。父母出錢(qián)買(mǎi)房送兒女父母存錢(qián)，肯定很不容易，而且肯定是對(duì)現(xiàn)有房子很不滿(mǎn)意才買(mǎi)房子的，您在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)選擇什么樣的房子肯定比子女看的遠(yuǎn)，即使回家商量，他們多半還是會(huì)聽(tīng)您的意見(jiàn)。再說(shuō)，老年人出門(mén)一次也不太方便，今天定和明天定又有什么區(qū)別呢？相信您的眼光，肯定沒(méi)錯(cuò)的，我們現(xiàn)在就把他訂下。九、信心問(wèn)題客戶(hù)常常會(huì)對(duì)樓盤(pán)的質(zhì)量和工期以及按時(shí)交房問(wèn)題提出疑慮，擔(dān)心自己的權(quán)益得不到保障，需要我們運(yùn)用耐心的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)科學(xué)的知識(shí)幫助客戶(hù)建立信心。舉例說(shuō)明：?jiǎn)枺汗こ藤|(zhì)量如何保證？答：大哥，我們的建筑工程質(zhì)量請(qǐng)您放心，絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。我們公司一貫視質(zhì)量如生命。目前，我們建設(shè)的是龍?zhí)?。麗景花園開(kāi)發(fā)模式是全盤(pán)規(guī)劃，分期建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期到時(shí)候，一期就是二期的樣板房，如果質(zhì)量上發(fā)生問(wèn)題，誰(shuí)還敢買(mǎi)二期？一期都是成本價(jià)甚至低于成本價(jià)銷(xiāo)售，如果不賺錢(qián)的一期質(zhì)量不好，就算二期到了賺錢(qián)的時(shí)候也賣(mài)不出去了。目前，許多開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的房子之所以質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的。選擇工程隊(duì)時(shí)看交情，用關(guān)系，而不是看實(shí)力和信譽(yù)。工程項(xiàng)目又往往被不負(fù)責(zé)任的承包商層層轉(zhuǎn)包下去，中間還存在回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣怎么能夠保證工程質(zhì)量呢？我們則不同，首先，所有施工單位都是從十多個(gè)建筑公司中投標(biāo)選出的，其二，所有主要材料采購(gòu)我們都確定品牌規(guī)格型號(hào)，再者，我們還聘請(qǐng)最大最好的XXXXX監(jiān)理公司在工地現(xiàn)場(chǎng)層層把關(guān)、監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。再說(shuō)，工程完成后，要由沙城質(zhì)檢站驗(yàn)收合格后才能交付，如果因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。最后，國(guó)家現(xiàn)在對(duì)工程質(zhì)量采用終身負(fù)責(zé)制。如果出了質(zhì)量問(wèn)題，從開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)院、建筑公司到監(jiān)理公司，一個(gè)都跑不掉。誰(shuí)還敢對(duì)質(zhì)量問(wèn)題掉以輕心呢？那是拿自己的腦袋開(kāi)玩笑！所以，先生，您放心，質(zhì)量是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的。我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。問(wèn)：現(xiàn)在，許多開(kāi)發(fā)商不能按時(shí)交房，甚至出現(xiàn)爛尾樓，您們能不能按時(shí)交房？ 答：您說(shuō)的現(xiàn)象的確存在，但是您放心，我們肯定能夠按期交樓！首先，我們比您更關(guān)心能否按期交樓，現(xiàn)在正在開(kāi)發(fā)的是“龍?zhí)?。麗景花園”一期工程，下面還有二期土地都已經(jīng)買(mǎi)好，巨額土地費(fèi)也已經(jīng)交給了政府。這是我們的大項(xiàng)目，一定要?jiǎng)?chuàng)口碑的。如果不能按期交付，二期誰(shuí)還敢買(mǎi)，我們還怎么在沙城發(fā)展？我們還怎么生存？何況，我們?cè)谄渌鞘卸加蟹康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，從來(lái)都沒(méi)有延期交樓的記錄。其次，能否按期交樓，關(guān)鍵是看資金能否到位。別的開(kāi)發(fā)商不能按期交房，不是他不想建，而是無(wú)錢(qián)建。我們房子賣(mài)得這么好，短短幾天已完成推出房源的80%，資金絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，沒(méi)有理由延期交樓，您說(shuō)是不是！再說(shuō)，交樓日期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的，法律上您是有保障的?？隙](méi)問(wèn)題，大哥，那我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。