【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)機(jī)構(gòu)采取合作的方式，共同承擔(dān)項(xiàng)目研究。公司設(shè)有市場(chǎng)研發(fā)部，專門從事市場(chǎng)營(yíng)銷、調(diào)查、研究，新項(xiàng)目的建議與研發(fā)。公司現(xiàn)有專、兼職研發(fā)人員 18 人，其中具有高級(jí)專業(yè)技術(shù)職稱的研究人員 6人（其中包括特聘北京食品研究所三位研究員），具有中級(jí)專業(yè)技術(shù)職稱的研究人員 3 人。公司協(xié)作單位除北京食品研究所外還與農(nóng)業(yè)部 58 所、 **省質(zhì)檢院合作對(duì)新研發(fā)的新產(chǎn)品、各批量生產(chǎn)的產(chǎn)品實(shí)行高端檢測(cè)，以確保新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。公司領(lǐng)辦的“紫瑜珠”板栗專業(yè)合作社為開發(fā)新的板栗品種，特聘 **縣林業(yè)局副局長(zhǎng)、高級(jí)園藝師夏軍為 常 年顧問(wèn)。 公司建有設(shè)備齊全，裝備一流的實(shí)驗(yàn)室，以保證公司正常生產(chǎn)檢驗(yàn)檢測(cè)和新產(chǎn)品研發(fā)所需化驗(yàn)和檢驗(yàn)檢測(cè)。 公司生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)、設(shè)施齊全。建有 3000 平方米綜合性多功能冷庫(kù)，可裝 3000 噸板栗， 1500 平方米劃口炒炙車間， 1700平方米剝米、速凍車間和 1800 平方米制氮、殺菌、小包裝車間和 500 平方米生鮮板栗精選車間，總建筑面積 11500 平方米。公司使用的大型制冷設(shè)備、速凍機(jī)、制氮機(jī)、空壓機(jī)、包裝機(jī)都是國(guó)內(nèi)外最先進(jìn)的設(shè)備。 公司現(xiàn)有可加工出口生鮮板栗 2500 噸，速凍栗仁 1000 噸，小包裝甘栗仁 1000 噸，開口笑板栗 300 噸和其他板栗制品的能力 ， 可用四個(gè)月生產(chǎn)各種水果加工制品。 基礎(chǔ)設(shè)施完善 項(xiàng)目區(qū)交通便利， 京承鐵路貫穿全縣，公路通車?yán)锍?１０５７ 公里，投資 ３ 億元的 １１２ 線北營(yíng)房至黃酒館段公路拓寬改建工程正在建設(shè)之中。 電力設(shè)施完善，電力供應(yīng)充足，通訊設(shè)施齊備， 全縣實(shí)現(xiàn)了鄉(xiāng)鄉(xiāng)通程控電話，市話裝機(jī)總?cè)萘?１ 萬(wàn)門，鄉(xiāng)村都通上了網(wǎng)電。 煤炭能源 供應(yīng)便捷，距內(nèi)蒙、山西煤炭產(chǎn)區(qū)不足千里。 主要障礙因素及解決方案 項(xiàng)目建設(shè)存在的主要阻礙因素是項(xiàng)目建設(shè)單位建設(shè)資金不足，企業(yè)無(wú)法及時(shí)增加生產(chǎn)品種、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，無(wú)法滿足市場(chǎng)需求。企業(yè)擬通過(guò)申請(qǐng)項(xiàng)目立項(xiàng)籌措建設(shè)資金，加快技術(shù)進(jìn)步，以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)廣大農(nóng)民增收，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。 第四章 市場(chǎng)分析與銷售方案 1 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)供求現(xiàn)狀及前景分析 生鮮行業(yè)歷來(lái)是我國(guó)的出口大戶，在國(guó)際市場(chǎng)有悠久的歷史和良好的信譽(yù)。目前，全國(guó)生鮮行業(yè)仍以出口為主。數(shù)字顯示，在整 個(gè)生鮮行業(yè)，蔬菜生鮮出口最多，為 萬(wàn)噸，占整個(gè)生鮮出口量的 69%，而其增長(zhǎng)速度也超過(guò)了整體增長(zhǎng)速度；水果生鮮出口 萬(wàn)噸；肉類生鮮出口增長(zhǎng)近 10%，達(dá)到 萬(wàn)噸。除了傳統(tǒng)的蘑菇生鮮、蘆筍生鮮、竹筍生鮮、清水馬蹄生鮮外，菠蘿生鮮、生鮮板栗的出口量也呈現(xiàn)較強(qiáng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，主要出口市場(chǎng)是日本、美國(guó)、歐盟成員國(guó)。近年來(lái)，俄羅斯、中東地區(qū)、東盟國(guó)家每年從中國(guó)進(jìn)口的生鮮量也在增加，一再彰顯我國(guó)生鮮業(yè)迅猛的出口勢(shì)頭。 相對(duì)于出口，有一段時(shí)間，受人們消費(fèi)觀念的影響，我國(guó)國(guó)內(nèi)生鮮需求卻不是很大，企業(yè)重出口輕內(nèi)銷現(xiàn)象 十分普遍，市場(chǎng)很長(zhǎng)時(shí)間處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。但是，隨著市場(chǎng)秩序的好轉(zhuǎn)，有戰(zhàn)略眼光的優(yōu)秀企業(yè)傾力開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不斷開發(fā)出高品質(zhì)的生鮮產(chǎn)品，以迎合市場(chǎng)的需求。據(jù)分析，中國(guó)生鮮市場(chǎng)被看好，主要基于兩個(gè)原因：一方面，中國(guó)生鮮市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展商機(jī)。據(jù)悉，目前，中國(guó)人均年消費(fèi)生鮮量很少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于乳品、方便面等食品的消費(fèi)量。隨著中國(guó)生鮮產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)及知名產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，以及全行業(yè)對(duì)生鮮產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)、安全、方便等特點(diǎn)宣傳力度的加大，將會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者選購(gòu)生鮮產(chǎn)品。同時(shí)，中國(guó)生鮮食品種類豐富，一些新工藝、新材料已在該行業(yè)開 始使用，產(chǎn)品逐漸得到消費(fèi)者的認(rèn)可。這也意味著，中國(guó)生鮮行業(yè)在新品開發(fā)方面有很多文章可做。 綜述： 統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在 20xx 年 1 月 6 月生鮮供求數(shù)量上， 1 月份的供應(yīng)量有個(gè)良好的起步， 2 月份的狀態(tài)欠佳， 3 月份又略有回升， 4 月份達(dá)到頂峰， 5 月的供應(yīng)量再次下降，但這并不能改變其供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前三個(gè)月的事實(shí)，從整體上來(lái)觀察，成波動(dòng)狀變化， 原輔材料大幅漲價(jià)已是不爭(zhēng)是事實(shí)，生鮮工廠難以應(yīng)對(duì)。在出口市場(chǎng)方面，要看外商的臉色，生 怕 丟了市場(chǎng)吃大虧。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，有些企業(yè)也不愿意貿(mào)然行動(dòng)，擔(dān)心價(jià)格的波動(dòng)影響來(lái)之 不易的市場(chǎng)份額。因此作為生鮮生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)上游產(chǎn)品的價(jià)格上漲，更多的是采用自我 消化 來(lái)應(yīng)對(duì)，在價(jià)格連環(huán)中始終處于被動(dòng)不利的位置。 生鮮是傳統(tǒng)的出口產(chǎn)品，幾十年來(lái)在國(guó)際貿(mào)易中從未太平過(guò)，針對(duì)我國(guó)的各種貿(mào)易制裁層出不窮。日前我國(guó)出口美國(guó)的蘑菇生鮮仍 受到 反傾銷 的制裁， 20xx 年 4 月，我國(guó)對(duì)歐出口橘子生鮮，從 03 年的臨時(shí)保障措施升格為最終保障措施。實(shí)行這項(xiàng)貿(mào)易制裁最終使我國(guó)產(chǎn)品受到配額限制，并延續(xù)到 20xx 年。這意味看中國(guó)橘子生鮮出口歐洲已被嚴(yán)格控制。種種傳說(shuō)和跡象表明，今后仍可能有生鮮產(chǎn)品被某一個(gè)主要進(jìn)口國(guó)或者某一地區(qū)盯上，直至采取各種不公正的貿(mào)易措施。 對(duì)于中國(guó)商品屢遭貿(mào)易壁壘，國(guó)內(nèi)說(shuō)法紛壇。有人怪行業(yè)無(wú)序、惡性競(jìng)爭(zhēng)，這些確實(shí)是我們做的不妥，行業(yè)無(wú)法完全協(xié)調(diào)一致是我們的頑癥。有的企業(yè)就是要靠低價(jià)生存 ，憑價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪市場(chǎng)打 “ 天下 ” ，這些說(shuō)明了我們的企業(yè)和 企業(yè)家 還不夠成熟。另一方面，我 們的外部受到的欺辱和歧視，也是一個(gè)重要原因。中國(guó)加入了 WTO，但仍被視為非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，這也是為什么中國(guó)遭受國(guó)外貿(mào)易壁壘最多的主要原因。最近，歐盟明確表示拒絕承認(rèn)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，理由是中國(guó)經(jīng)濟(jì)受干預(yù)太多，法治不強(qiáng)，公司治理不佳等。這就說(shuō)明，在當(dāng)今的世界上要爭(zhēng)取到一樣的市場(chǎng)地位，得到公正的貿(mào)易待遇，我們還要繼續(xù)等待，還有很長(zhǎng)的路要走。生產(chǎn)和市場(chǎng)的價(jià)格差反映出嚴(yán)重的失衡，產(chǎn)生的原因是我們沒(méi)有品牌，沒(méi)有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)受制于人。是因?yàn)槲覀兠つ扛?jìng)爭(zhēng)，我們定位太低，只要賣掉產(chǎn)品換取微薄利益，似乎就 “ 滿足 ” 了。 “ 賣價(jià) 走低、利潤(rùn)減少 ” 是中國(guó)生鮮出口的頑癥，直接影響到行業(yè)的生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。這種狀況必須也應(yīng)當(dāng)早點(diǎn)結(jié)束，“ 行業(yè)當(dāng)自強(qiáng) ” ，我們需要的是一批有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光、有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)家。 公平地講，我國(guó)生鮮行業(yè)幾十年拼搏，已取得不俗的進(jìn)步，但是也存在很多問(wèn)題。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，在技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)和行業(yè)環(huán)境上還有較大的差距。我們沒(méi)有理由不團(tuán)結(jié)起來(lái)，改變這一切，同時(shí)對(duì)未來(lái)生鮮行業(yè)的發(fā)展，應(yīng)當(dāng)充滿信心。我們有原料、加工的優(yōu)勢(shì)，具有一定產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，許多優(yōu)秀企業(yè)正在發(fā)展。在世界生鮮產(chǎn)業(yè)的調(diào)整和變化中，完全可以得到和贏得更多的機(jī)會(huì)。在繼續(xù)保 持目前國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，有著巨大的空間和潛力的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是生鮮行業(yè)發(fā)展的良機(jī)。 產(chǎn)品市場(chǎng)前景分析及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 （ 1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目主要產(chǎn)品“紫瑜珠”京東板栗及其系列制品“綠源天地”甘栗仁，由于嚴(yán)格按照其自身執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)指導(dǎo)書生產(chǎn)、作業(yè)，因此具備一流的品質(zhì)，由于“綠源天地”甘栗仁所采用的原材料完全是“紫瑜珠”京東板栗，無(wú)任何摻假，雜牌，因此這些產(chǎn)品經(jīng)得住推敲和檢驗(yàn)， 20xx 年底和 20xx 年初，“綠源天地”甘栗仁先后經(jīng)受中國(guó)農(nóng)業(yè)部 58 所、 **省質(zhì)檢院、北京食品營(yíng)養(yǎng)源研究所等權(quán)威檢測(cè)單位 的檢測(cè)，結(jié)果各項(xiàng)指標(biāo)皆符合、優(yōu)于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的指標(biāo)，且品質(zhì)屬國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品中的上乘。產(chǎn)品投放市場(chǎng)后反饋良好，無(wú)一投訴，是同類產(chǎn)品的首選。公司研發(fā)機(jī)構(gòu)采取合作的方式，共同承擔(dān)項(xiàng)目研究。公司設(shè)有市場(chǎng)研發(fā)部，專門從事市場(chǎng)營(yíng)銷、調(diào)查、研究，新項(xiàng)目的建議與研發(fā)。公司現(xiàn)有專、兼職研發(fā)人員 18 人，其中具有高級(jí)專業(yè)技術(shù)職稱的研究人員 6人（其中包括特聘北京食品研究所三位研究員），具有中級(jí)專業(yè)技術(shù)職稱的研究人員 3 人。公司協(xié)作單位除北京食品研究所外還與農(nóng)業(yè)部 58 所、 **省質(zhì)檢院合作對(duì)新研發(fā)的新產(chǎn)品、各批量生產(chǎn)的產(chǎn)品實(shí)行高端檢測(cè)，以確保 新產(chǎn)品的 品質(zhì) 。公司建有設(shè)備齊全，裝備一流的實(shí)驗(yàn)室，以保證公司正常生產(chǎn)檢驗(yàn)檢測(cè)和新產(chǎn)品研發(fā)所需化驗(yàn)和檢驗(yàn)檢測(cè)。 （ 2）原料優(yōu)勢(shì) **縣是華北地區(qū)重要的干鮮果品主產(chǎn)區(qū)， 20xx 年，各類干鮮果品產(chǎn)量 萬(wàn)噸，其中板栗產(chǎn)量 萬(wàn)噸，長(zhǎng)城綠源食品有限公司周邊縣板栗種植區(qū)的板栗產(chǎn)量也在 12 萬(wàn)噸以上。所以，總計(jì) 18 萬(wàn)噸板栗年產(chǎn)量為 公司生產(chǎn)原料有充足的保障。 （ 3）區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目主要產(chǎn)品“紫瑜珠”京東板栗及其系列制品“綠源天地”甘栗仁，由于嚴(yán)格按照其自身執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)指導(dǎo)書生產(chǎn)、作業(yè)，因此具備一流的品質(zhì)，由于“ 綠源天地”甘栗仁所采用的原材料完全是“紫瑜珠”京東板栗， **縣十幾萬(wàn)栗農(nóng)得知“紫瑜珠”京東板栗新品種之優(yōu)秀，銷售之暢通后，紛紛申請(qǐng)加入公司領(lǐng)辦的栗農(nóng)協(xié)會(huì)，與公司和協(xié)會(huì)簽訂各種合同，接受公司和協(xié)會(huì)的作業(yè)指導(dǎo)書，確保“紫瑜珠”京東板栗的品質(zhì) 。 2 營(yíng)銷策略、方案、模式 方案 通過(guò)立足一點(diǎn)，延伸成線，遍及八方的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，力爭(zhēng)使銷售遍及全國(guó)市場(chǎng)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以全員營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷為理念，以客戶滿意為目標(biāo)，建立市場(chǎng)營(yíng)銷快速反應(yīng)系統(tǒng)，通過(guò) 合理 的產(chǎn)品價(jià)格，快捷準(zhǔn)確優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和有效傳播手段， 打造強(qiáng)勢(shì)品牌，迅 速形成企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。 在銷售中進(jìn)一步宣傳企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù)，穩(wěn)定老客戶，培養(yǎng)新客戶，挖掘潛在客戶，重視客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 營(yíng)銷策略 該項(xiàng)目的開發(fā)推廣，需要行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段，高標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)和管理，以確保項(xiàng)目的市場(chǎng)銷路和開發(fā)商的合理收益，使政府、開發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等多方共贏，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。實(shí)行階段性策略進(jìn)行營(yíng)銷，根據(jù)工期進(jìn)度，目標(biāo)客戶，銷售階段，后期服務(wù)等方面，制定不同的銷售策略。擬采用多種促銷手段，加快本項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售。 （ 1）渠道策略 *******有限公司 將以高質(zhì)量、合理的價(jià)格和完善的售后服務(wù)進(jìn)入信譽(yù)好的經(jīng)銷商，與之建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 除與 直接聯(lián)系外，還將利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)于產(chǎn)品的宣傳和銷售，網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)良好的企業(yè)宣傳及產(chǎn)品銷售平臺(tái)，已經(jīng)越來(lái)越多地被廣大國(guó)內(nèi)外企業(yè)重視，并取得了良好的宣傳效果和經(jīng)濟(jì)效益，因此建立網(wǎng)站及銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將是 *******有限公司 的一個(gè)重要建設(shè)項(xiàng)目。 （ 2）品牌策略 要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)地位，企業(yè)必須建立起自己特有的品牌，企業(yè)制定品牌培育計(jì)劃和措施，確定嚴(yán)密的執(zhí)行步驟，探