【文章內(nèi)容簡介】 作，在整車銷售方面設(shè)計(jì)完整的產(chǎn)品組合方案，實(shí)現(xiàn)用品的搭載銷售。而在后續(xù)的售后服務(wù)方面，合理的銷售養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的多元化服務(wù)。廣州本田代表：現(xiàn)在4S店所面臨的市場環(huán)境，對(duì)其營銷理念、操作模式方面都提出了很高的要求。今天參加會(huì)議的人員來自4S店的很多，這本身就說明，4S店在經(jīng)營汽車用品業(yè)務(wù)方面確實(shí)存在很多問題，大家也在積極尋求解決問題的方法。個(gè)人非常贊同威固潘總的發(fā)言，但是在選擇與汽車用品企業(yè)分工合作的前提下，4S店如何達(dá)到主機(jī)廠的要求，滿足主機(jī)廠對(duì)客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，滿足客戶需求，還需要店方與合作企業(yè)更加深入地探討和研究。北京亞之杰集團(tuán)代表：目前與經(jīng)銷商和養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)企業(yè)合作存在的最大問題是，合作方式不完善和對(duì)方的人員素質(zhì)較低，還不能完全與4S店應(yīng)達(dá)到的服務(wù)水平相適應(yīng)。希望在這兩方面與經(jīng)銷商進(jìn)行更深入的探討和合作。經(jīng)銷商在與4S店進(jìn)行合作時(shí)，應(yīng)該有全盤考慮，無論是在人員素質(zhì)和合作方式方面，都需要有較細(xì)致的方案，著眼于與4S店進(jìn)行長期的、全方位的戰(zhàn)略合作，而不是僅僅依靠低價(jià)格這一手段與其他同類產(chǎn)品為進(jìn)駐4S店進(jìn)行低層次的競爭。在此基礎(chǔ)上，切實(shí)提高養(yǎng)護(hù)用品類企業(yè)人員的素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，形成自己的品牌。北京運(yùn)通集團(tuán)張總：就目前的形勢而言。單個(gè)的4S店建汽車用品方面的店受到局限，而整個(gè)集團(tuán)建汽車用品中心有優(yōu)勢。目前來看。汽車用品的銷售也是4S店銷售收入的重要來源之一，但是，汽車用品的規(guī)模遠(yuǎn)未達(dá)到它所應(yīng)有的經(jīng)營規(guī)模。汽車養(yǎng)護(hù)用品類的企業(yè)或者經(jīng)銷商可以參照主機(jī)廠的作法，在自身產(chǎn)品的銷售方面建立一整套方案，技術(shù)支持、售后服務(wù)的規(guī)范、人員的培訓(xùn)等都有詳細(xì)的策劃方案，建立自己的品牌，實(shí)現(xiàn)與4S店的合作共贏。汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商上海威同潘麗華：目前要解決的問題是，4S店如何與汽車用品類企業(yè)、流通企業(yè)如何相互配合，構(gòu)筑一個(gè)公正、公平的合作環(huán)境，實(shí)現(xiàn)各方的利益。整個(gè)汽車后市場應(yīng)該有一個(gè)分工合作的模式，合理的分工與合作，促進(jìn)生產(chǎn)效率的提高，提倡專業(yè)的人做專業(yè)的事。2009年汽車用品市場競爭將更加的激烈，大浪淘沙，品第三篇：汽車用品營銷方案營 銷 方 案 與 工 作 綱 領(lǐng)非常高興能夠有這么一個(gè)好機(jī)會(huì)，能夠跟克特思的王總在此探討關(guān)于汽車后市場方面的一些工作；前幾天我將關(guān)于一些當(dāng)前汽車用品企業(yè)、行業(yè)、市場和品牌建設(shè)推廣情況做了粗略和膚淺的闡述；其中談到了：行業(yè)現(xiàn)狀分析、行業(yè)競爭分析、品牌推廣策略、品牌及市場定位、價(jià)格定位、質(zhì)量定位、服務(wù)定位等。那么今天借此機(jī)會(huì)，我著重談?wù)勛约簩?duì)營銷模式定位和部門管理方面的想法和看法，講的不對(duì)的地方，請領(lǐng)導(dǎo)多多指教！一、當(dāng)前產(chǎn)品與市場情況產(chǎn)品情況多克特思以前和當(dāng)前的產(chǎn)品主要是布藝精品類，目前市場上比較知名的品牌有：愛車屋、八發(fā)、淇淇、GIGI、安程、車世界等等，還有很多知名和不知名的廣州和內(nèi)地的品牌，可以這么說這個(gè)項(xiàng)目是用品行業(yè)里面比較沒技術(shù)含量和起步非常低的項(xiàng)目；所以從業(yè)的人員非常的多，市場競爭非常大，基本上是白日化了！外觀和布料上重復(fù)跟風(fēng)模仿，拼的就是個(gè)價(jià)格和所謂的個(gè)人感情銷售（熟人、面子、鋪貨等等）！競爭情況變目前的市場情況也比較微妙，換句話說，想當(dāng)年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且銷量都挺大的；根本就不愁沒客戶，賣不了貨！再想前幾年若出差去客戶那里拜訪的話，基本上碰不上幾個(gè)廠家的推銷員，客戶看到廠家的推銷員來了，好像面子上有無限的榮光，很有面子的事，開口閉口廠家來人，廣州來人！把推銷員當(dāng)上帝來看待，好吃好喝供著！現(xiàn)在，只要到一客戶那，只要坐上十分鐘你可能可以碰上十幾個(gè)甚至更多的同行推銷員?？蛻粽f你們廠家的人真多，我們時(shí)間不夠用！這就說明，現(xiàn)在的市場已經(jīng)從坐商變?yōu)樾猩淘僮兂晒┐笥谇蟮那闆r了！可能會(huì)說現(xiàn)在車輛的保有量高了，但從業(yè)的廠家也多了，客戶的選擇性也大了！這就要我們這些廠家怎樣拿出能夠在這么多競爭對(duì)手中脫穎而出。市場情況難本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→代理（經(jīng)銷）商→零售商→車主消費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)→自營店（加盟）→車主消費(fèi)者！現(xiàn)在選擇二、營銷模式定位自從08年金融危機(jī)過后，人們的錢袋子有所收緊，購物已變的比較理性，所以汽車用品行業(yè)的暴利年代已過去了；隨著微利時(shí)代的來臨，汽車用品行業(yè)產(chǎn)品的同步性也越來越強(qiáng)，竟?fàn)幰卜浅５睦Γ瑑r(jià)格戰(zhàn)比比皆是！怎樣才能讓自己的產(chǎn)品和品牌站穩(wěn)市場呢？（1）雙贏互動(dòng)模式（老板出錢進(jìn)貨，市場廠家來做）做好相應(yīng)的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，盡量降低不必要的重復(fù)浪費(fèi)和運(yùn)營成本，讓利客戶和讓利市場；必須從傳統(tǒng)的銷售模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，不能只單純的進(jìn)行產(chǎn)品的買賣，應(yīng)該要整合打包做服務(wù)；對(duì)代理或經(jīng)銷商進(jìn)行全面的支持，從產(chǎn)品配貨，形象宣傳，產(chǎn)品陳設(shè)，銷售培訓(xùn)，市場調(diào)查，市場扶植，客服培訓(xùn)，訂貨會(huì)支持，后期跟進(jìn)；形成一整套的品牌營銷模式。具體操作方法是：開發(fā)的代理商按合同要求訂貨，要求客戶給予一個(gè)明顯陳設(shè)位置，按我公司要求進(jìn)行裝修和陳設(shè)（費(fèi)用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司員工全權(quán)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目；公司派遣一名銷售培訓(xùn)人員，區(qū)域經(jīng)理可以擔(dān)當(dāng)此任；帶動(dòng)其公司所有人員和調(diào)動(dòng)資源，幫助客戶一定的時(shí)間段，幫助客戶培訓(xùn)營業(yè)、業(yè)務(wù)、跟單人員和開拓樣板客戶（時(shí)間為一至二個(gè)月，視客戶工作開展情況而定）！我方委派培訓(xùn)人員的食宿、業(yè)務(wù)交通等，都由客戶方負(fù)責(zé)。公司再給予對(duì)方人員和我方人員相應(yīng)的補(bǔ)助。區(qū)域經(jīng)理根據(jù)客戶企業(yè)和市場情況，有針對(duì)性的制定一套行之有效的銷售、價(jià)格和促銷方案給客戶方；可以進(jìn)行早會(huì)指導(dǎo)，晚會(huì)總結(jié)式的傳幫帶活動(dòng)！等客戶方的老板和員工都清楚這公司不是單純來掙我的錢而來的，而是真正是給我送錢來的！可以這么說，布藝精品這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于行業(yè)來說它只是個(gè)輔助商品，怎樣才能讓這個(gè)輔助商品得到重試和認(rèn)可，就需要廠家想的更多！我們要做到產(chǎn)品沒有技術(shù)含量，我們要用有非常高技術(shù)含量的銷售手段去推廣它！真正做到別人沒有的銷售方式和別人沒有的服務(wù)，讓我們的業(yè)務(wù)員形成這樣的口頭禪：老板你出錢進(jìn)貨就行，其他都交給克特思來做！（2）自負(fù)盈虧模式公司還可以加盟直營的模式進(jìn)行市場運(yùn)作——這里的直營不是直接針對(duì)終端用戶，而是繞開批發(fā)商，由公司有資源的區(qū)域經(jīng)理直接做到終端店；可整合為公司+員工（區(qū)域經(jīng)理）雙贏自負(fù)盈虧駐點(diǎn)營銷模式。即公司為區(qū)域經(jīng)理提供產(chǎn)品平臺(tái)、價(jià)格政策和銷售區(qū)域，由各區(qū)域經(jīng)理以自負(fù)盈虧的方式建立公司的辦事處。貨、款由公司統(tǒng)一調(diào)配，這樣可以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)積極性，自主做老板了；又可以轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用成本。三、項(xiàng)目銷售部結(jié)構(gòu)區(qū)域劃分：五大區(qū)——A、東北大區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、天津、河北、北京； B、西北大區(qū)：陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆、內(nèi)蒙古； C、華東大區(qū)：安徽、江蘇、浙江、福建、江西、上海； D、西南大區(qū)：四川、重慶、貴州、云南、廣西、西藏；E、華中大區(qū)：山西、河南、山東、湖北、湖南、廣東、海南；銷售部人員結(jié)構(gòu)： 銷售總監(jiān)：1名區(qū)域經(jīng)理：5名（視具體情況而定）銷售助理：23名（視業(yè)務(wù)量而定）四、工作行動(dòng)綱領(lǐng)銷售部人員應(yīng)將每月的工作安排以 “月度工作計(jì)劃書”的形式提交部門總監(jiān)核準(zhǔn)（每月最后一日18：00前交到部門總監(jiān)處）；總監(jiān)月度計(jì)劃呈報(bào)總經(jīng)理。每周提交“周報(bào)表”呈報(bào)部門總監(jiān)（每周六上午10：00前交部門總監(jiān)處）。每日提交“日報(bào)表”呈報(bào)銷售助理歸檔考核。（每日18：00前交銷售助理處）銷售助理應(yīng)將每周拜訪過（電話、上門）的客戶情況填入“客戶拜訪登記表”，成交的客戶信息錄入公司“客戶數(shù)據(jù)庫”；以便公司了解客戶情況和跟進(jìn)。銷售人員應(yīng)對(duì)每周銷售計(jì)劃進(jìn)行有效的執(zhí)行落實(shí)，并進(jìn)行表格陳述、分析、總結(jié)。銷售人員需將該月內(nèi)已成交客戶的信息及成交數(shù)額以書面形式呈報(bào)部門總監(jiān)