【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 繞著這三個(gè)市場(chǎng)展開(kāi)渠道建設(shè)工作。我們走的第一步棋是營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化。首先制定了具有較強(qiáng)市場(chǎng)控制能力的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，按照這一標(biāo)準(zhǔn)，在現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商中進(jìn)行遴選，符合要求的可采取自愿原則繼續(xù)經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品；不符合要求的，由公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行勸說(shuō)和解釋?zhuān)艞壴摦a(chǎn)品的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)力，可以作為該產(chǎn)品的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。在具體運(yùn)作中，出現(xiàn)了個(gè)別符合標(biāo)準(zhǔn)的不敢做，不符合標(biāo)準(zhǔn)的要求嘗試一下的情況，我們 3 要求業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按照公司制定的經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但要耐心做工作，不要讓老經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生怨言。經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員的一番努力，我們確定了幾家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而沒(méi)有獲得一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)資格的經(jīng)銷(xiāo)商，都愿意做該產(chǎn)品的二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。接下來(lái)的一步，我們就要考慮選擇新的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。事實(shí)上，這是該產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的關(guān)鍵。我們按照經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，并親自上門(mén)與目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商談市場(chǎng)、談方案。最后，我們選擇了既具有較高的高端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)水平和經(jīng)銷(xiāo)能力，又比較認(rèn)同我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的經(jīng)銷(xiāo)商，簽訂了該產(chǎn)品的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)合同。利用渠道經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，A公司的新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)已經(jīng)準(zhǔn)備就緒。但企業(yè)只有將該產(chǎn)品的商流、物流、信息流運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，才能夠真正地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。產(chǎn)品及品牌信息流輸出通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，該產(chǎn)品很快就會(huì)取得較高的市場(chǎng)鋪貨率。單從企業(yè)來(lái)講，運(yùn)作到這里已經(jīng)取得了較明顯的市場(chǎng)收益，但從整個(gè)產(chǎn)品渠道網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，企業(yè)并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售，只是將庫(kù)存進(jìn)行了轉(zhuǎn)移。而這時(shí)企業(yè)就要及時(shí)疏通信息流，迅速把產(chǎn)品及品牌信息傳播出去，才能夠促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并消費(fèi)，帶動(dòng)商流和物流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)于企業(yè)信息流的輸出，我們并沒(méi)有一味的借助廣告的力量，而是充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)資源和媒介資源，實(shí)行互動(dòng)式信息傳播策略，迅速的實(shí)現(xiàn)了企業(yè)信息流的暢通，而且也逐漸帶動(dòng)了信息流的流入，使公司與市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)信息互動(dòng)與共享，有效地促進(jìn)了消費(fèi)和品牌的樹(shù)立。為此，除了在主要的電視臺(tái)播放廣告外，我們還組織了《休閑食品與健康》的征文活動(dòng)。我們知道，雖然休閑食品是許多年輕人的最?lèi)?ài)，甚至是許多女孩子生活中必不可少的一部分，但這些女孩子們卻是對(duì)它又愛(ài)又恨，因?yàn)樗€可以導(dǎo)致肥胖等不利于身體健康的因素，既好吃又健康的休閑食品當(dāng)然是現(xiàn)代年輕人的最?lèi)?ài)。如何將這樣一種信息進(jìn)行有效地傳播呢？現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)資源幫助我們實(shí)現(xiàn)了這種信息互動(dòng)。當(dāng)時(shí)，我們只花了少許的廣告費(fèi)就把這樣的征文活動(dòng)信息發(fā)了出去，結(jié)果隨著電視廣告的配合，公司網(wǎng)站上的BBS和信箱每天都要處理大量的留言、貼子和來(lái)信，有的甚至還寫(xiě)來(lái)了普通信件。出乎所 4 有人意料的是，有的寫(xiě)如何養(yǎng)生，有的寫(xiě)如何獲取健康，有的向我們傾訴如何對(duì)休閑食品又愛(ài)又恨，甚至有的讓我們幫助其實(shí)現(xiàn)減肥。這種互動(dòng)式產(chǎn)品及品牌傳播策略，在短短幾周內(nèi)就達(dá)到了高潮，令我們興奮之余，不得不增加人手來(lái)處理這些信件，并額外多聘請(qǐng)了幾位評(píng)委。當(dāng)然，產(chǎn)品在終端市場(chǎng)上也表現(xiàn)出前所未有的“牛市”。在我們的活動(dòng)終止前第三天，我們收到了某大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一個(gè)女生宿舍的集體來(lái)信。來(lái)信說(shuō)，她們是學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大三學(xué)生，她們已經(jīng)對(duì)此類(lèi)宣傳活動(dòng)司空見(jiàn)慣了，企業(yè)為了達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，通過(guò)征文變向的來(lái)做產(chǎn)品廣告，如果真有這么好的食品應(yīng)該拿出切實(shí)的行動(dòng)來(lái)，而不是只在背后搞一些征文，做一些“虛假”宣傳。大學(xué)女生的信讓我們震動(dòng)了，我們必須采取具體行動(dòng)來(lái)回應(yīng)她們的問(wèn)題和疑慮，才能真正贏得消費(fèi)者的心。于是僅僅三天以后，我們的“某某產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)健康——想吃就吃”的社會(huì)公益活動(dòng)出臺(tái)了。我們?cè)诿總€(gè)城市選擇了三家愿意和我們合作的減肥瘦身中心，開(kāi)展此項(xiàng)公益活動(dòng)。首先向其減肥瘦身教練詳細(xì)介紹該產(chǎn)品的配方與功能，要求其將該產(chǎn)品列入其顧客的日常食譜，并與其簽訂協(xié)議，做出書(shū)面保證，顧客吃了我們的產(chǎn)品不增肥、不增重且營(yíng)養(yǎng)不缺失。我們免費(fèi)送產(chǎn)品給愿意試用的簽約學(xué)員，并由電視臺(tái)為其制作減肥錄像，作為其減肥的見(jiàn)證。結(jié)果，絕大多數(shù)減肥顧客開(kāi)始嘗試吃我們的健康休閑食品。一個(gè)減肥周期過(guò)去了，按照教練的減肥計(jì)劃，凡是吃這一產(chǎn)品的，都按標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到了減肥目標(biāo)，且沒(méi)有一個(gè)學(xué)員出現(xiàn)營(yíng)養(yǎng)不良。而隨著跟蹤減肥報(bào)道的播出，一件難以想象的事情發(fā)生了，不餓肚子也能減肥。如此的神奇效果，讓那些因大吃而特吃的“肥哥肥姐”們欣喜不已，也讓減肥瘦身中心歡欣鼓舞，紛紛打出廣告語(yǔ)：“在這里減肥，想吃就吃！”。隨著減肥錄像片在電視臺(tái)的播放，人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)并喜歡上這一產(chǎn)品。漸漸地，該產(chǎn)品的美味、健康、時(shí)尚等特點(diǎn)深入人心，成為時(shí)尚男女的最?lèi)?ài)。廣告高位傳播，建立品牌地位通過(guò)這些立體的傳播方式，產(chǎn)品很快被目標(biāo)消費(fèi)者接受。但如果不能盡快明確產(chǎn)品時(shí)尚定位，通過(guò)高位傳播來(lái)建立品牌地位，可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品自身內(nèi)涵缺失，5 無(wú)法保證產(chǎn)品和品牌高端地位的確立。經(jīng)過(guò)和企業(yè)高層協(xié)商，我們決定立即執(zhí)行“高端品牌目標(biāo)計(jì)劃”。廣告成為這一計(jì)劃的主要行動(dòng)之一。廣告的播出一周后，公司生產(chǎn)全面告急，經(jīng)銷(xiāo)商的要貨電話接連不斷，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象（注：此時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)擴(kuò)展到全國(guó)大部分地區(qū)）。公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朱先生說(shuō)：“十年的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，這是我經(jīng)歷的第一次，營(yíng)銷(xiāo)部戰(zhàn)勝了生產(chǎn)部。”什么樣的廣告會(huì)產(chǎn)生如此的效果呢？在營(yíng)銷(xiāo)方案中，我們制定了三套廣告方案（方案略，不詳述），其中一套方案名叫“我的路——品味健康人生”。我們邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)某知名學(xué)府登山隊(duì)作廣告代言。以敘述的形式，拍攝了一對(duì)登山情侶的登山過(guò)程及生活過(guò)程，配以廣告語(yǔ)“我努力，我成功，顯——真我品味！”。廣告片通過(guò)跳躍式的敘述連接方式，將一對(duì)年輕人現(xiàn)代時(shí)尚的生活同該產(chǎn)品有機(jī)聯(lián)系在一起，配以自信、時(shí)尚的廣告語(yǔ)，展示了現(xiàn)代年輕人對(duì)時(shí)尚人生目標(biāo)的不懈追求。這樣一則廣告很快得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，該產(chǎn)品品牌地位迅速提升，產(chǎn)品銷(xiāo)量開(kāi)始以每月三倍的速度遞增，取得了明顯的效果。在我們隨后進(jìn)行的品牌地位調(diào)研中，在收到的6000份調(diào)查問(wèn)卷中，82%的受訪者知道這一品牌，而在這些人當(dāng)中，接近87%的人認(rèn)為該產(chǎn)品品牌屬時(shí)尚健康品牌。結(jié)束語(yǔ)我們的團(tuán)隊(duì)和A公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)將近一年的運(yùn)作，經(jīng)受住了市場(chǎng)的殘酷考驗(yàn)，像我們廣告中的主人公一樣，跨越了一座座山峰，創(chuàng)造了品牌產(chǎn)品二次上市并成功復(fù)蘇的輝煌業(yè)績(jī)，也為我們今后的品牌及市場(chǎng)運(yùn)作提供了借鑒。第四篇：休閑食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃休閑食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃鄭州海源營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)首先實(shí)現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的公司理念。我們所有的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作都能達(dá)到或超過(guò)中國(guó)一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用10100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營(yíng)銷(xiāo)策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。目前，我國(guó)的休閑食品(休閑食品專(zhuān)題：年市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到了300億元左右。這個(gè)數(shù)量看似龐大，，實(shí)在是微不足道。隨著人民生活水平的不斷提高，休閑食品的年市場(chǎng)容量保持著高速的增長(zhǎng)。中國(guó)的人口基數(shù)大，休閑食品正