把握會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)(編輯修改稿)
2024-11-09 22:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)一的溝通，消除其顧慮，促成銷(xiāo)售。企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤(rùn)、吸引目光、推銷(xiāo)自己，不惜利用一切營(yíng)銷(xiāo)手段。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況，一個(gè)有效的途徑就是利用會(huì)議、論壇、研討會(huì)或展會(huì)等來(lái)進(jìn)行，即通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式。通過(guò)這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹(shù)立自身形象和增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的目的。不論是國(guó)際會(huì)議或是國(guó)內(nèi)研討會(huì)，只要是一個(gè)執(zhí)行成功的會(huì)議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會(huì)議當(dāng)天的活動(dòng)執(zhí)行與安全掌控，再到會(huì)議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個(gè)成功的會(huì)議除了可以達(dá)成原會(huì)議舉行目的，更可提升形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的總效益將超過(guò)原會(huì)議議程與目的，因此會(huì)議、論壇、研討會(huì)、招商會(huì)、展會(huì)等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)會(huì)議，也即從會(huì)議主題的確定、會(huì)議的籌備與宣傳、會(huì)場(chǎng)的布置到票務(wù)的銷(xiāo)售和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的掌控以及會(huì)后的分析檢討這么一個(gè)流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，也成為人們所關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。會(huì)議，是一個(gè)比較寬泛的概念，論壇、研討會(huì)、高峰會(huì)、展覽會(huì)、招商會(huì)等，都可以算是會(huì)議的范疇，甚至營(yíng)銷(xiāo)中為了銷(xiāo)售產(chǎn)品而組織的會(huì)議、俱樂(lè)部等形式也可算是會(huì)議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，都以展示、銷(xiāo)售某種觀點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三大基本原則從經(jīng)營(yíng)到事業(yè)有一個(gè)過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營(yíng)當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則：原則一：制度大于技巧在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實(shí)不然，成功的會(huì)議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)管理制度才是公司的長(zhǎng)足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國(guó)卻只有正大之道，王者之道，方為正道。堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊澹瓌t性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來(lái)，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋?zhuān)蝗プ龌A(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過(guò)于繁瑣，起不到實(shí)質(zhì)的作用，好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的背后一定有一個(gè)好的制度支撐，那么，在好的制度下，會(huì)不會(huì)有一個(gè)好的業(yè)績(jī)呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。良好的制度體現(xiàn)在1+13，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)在于它的基本功是否扎實(shí)，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個(gè)企業(yè)體系就會(huì)趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：?jiǎn)谭逶诰圪t莊僅憑一套起勢(shì)平平的太祖長(zhǎng)拳，就打遍天下英雄。在這里，也說(shuō)明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品產(chǎn)品決定了會(huì)議銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個(gè)產(chǎn)品就拉竿子樹(shù)大旗，一個(gè)單品可以賣(mài)幾年，反正中國(guó)市場(chǎng)大得像一個(gè)歐盟，一個(gè)省一個(gè)省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購(gòu)買(mǎi)價(jià)值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個(gè)名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來(lái)越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻只有交給顧客去驗(yàn)證。操作一個(gè)產(chǎn)品有利也有弊，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門(mén)心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價(jià)和拉人，都是留不住客源的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開(kāi)老年人群這個(gè)圈。總希望以單一病理產(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說(shuō)產(chǎn)品對(duì)患者的原發(fā)性病情有效，但對(duì)相關(guān)并發(fā)癥卻無(wú)法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營(yíng)去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的好壞決定會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊(cè)公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來(lái)。原則三：人才的本土培養(yǎng)二十一世紀(jì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)尤其看重的是團(tuán)隊(duì)，不少企業(yè)都引進(jìn)“空降部隊(duì)”作為營(yíng)銷(xiāo)的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過(guò)程中本土團(tuán)隊(duì)與外來(lái)團(tuán)隊(duì)在價(jià)值觀的取舍上往往會(huì)發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進(jìn)成為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的“軟肋”。一些銷(xiāo)售精英認(rèn)為：銷(xiāo)售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會(huì)議銷(xiāo)售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷(xiāo)售人才，沒(méi)有必要。企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說(shuō)現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時(shí)，把整個(gè)班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。短期時(shí)間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績(jī)不斷上升。此外企業(yè)還對(duì)新進(jìn)員工采用“新進(jìn)員工入職三個(gè)月后才能報(bào)銷(xiāo)車(chē)票費(fèi)用”的方法，來(lái)約束員工，并還對(duì)這一方法津津樂(lè)道。但對(duì)此，筆者實(shí)在是不敢茍同。試問(wèn)如果
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