【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度、規(guī)范化和人才以及政策環(huán)境等對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。中國(guó)國(guó)產(chǎn)軟件和服務(wù)仍然不大、不強(qiáng)，雖然中國(guó)軟件業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模按單個(gè)國(guó)家計(jì)算已僅次于美國(guó)，但其中包括了外國(guó)軟件公司在華銷售收入與外資軟件公司的銷售收入，真正的國(guó)產(chǎn)軟件和服務(wù)的銷售收入僅是其中的一小部分；其次是中國(guó)軟件業(yè)還不能自成體系，重要的基礎(chǔ)軟件幾乎都依賴于進(jìn)口，中國(guó)軟件企業(yè)大多是在進(jìn)口軟件平臺(tái)上從事應(yīng)用開(kāi)發(fā)，在軟件技術(shù)服務(wù)、系統(tǒng)集成等領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)也往往是從事低端業(yè)務(wù)；再次，中國(guó)軟件企業(yè)數(shù)量雖多，但規(guī)模普遍很小，我國(guó)還不是世界軟件強(qiáng)國(guó)。通過(guò)我國(guó)軟件企業(yè)的，品牌策略、產(chǎn)品策略、拓銷策略和渠道策略等分析歸納總結(jié)我國(guó)軟件企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略方式。目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄弱，并且存在營(yíng)銷策略模式高度同質(zhì)化、渠道和品牌缺乏營(yíng)銷新意、產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)不明顯等問(wèn)題。所以，只有認(rèn)真研究軟件行業(yè)的特點(diǎn)，才能找到突破軟件營(yíng)銷難點(diǎn)的對(duì)策，才能以較低的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)迅速開(kāi)拓、占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額與利潤(rùn)。通過(guò)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，研究軟件企業(yè)和產(chǎn)品與經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政策法律環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的關(guān)系。軟件企業(yè)必須形成一套相宜的軟件市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案。通過(guò)尋找、分析、評(píng)價(jià)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)有利于自身發(fā)展的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，從中確立目標(biāo)市場(chǎng)。軟件企業(yè)通過(guò)軟件市場(chǎng)營(yíng)銷組和將可控制的各種營(yíng)銷因素進(jìn)行綜合運(yùn)用，歸納為軟件產(chǎn)品、銷售渠道、軟件價(jià)格、軟件促銷四個(gè)方面。軟件市場(chǎng)營(yíng)銷組合就是指組合配套運(yùn)用產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略和促銷策略，充分滿足目標(biāo)顧客需要和實(shí)現(xiàn)軟件企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。通過(guò)以上分析，結(jié)合實(shí)踐做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，為我國(guó)的軟件企業(yè)和產(chǎn)品的營(yíng)銷提供可借鑒的材料。關(guān)鍵詞：軟件企業(yè)，軟件市場(chǎng)，營(yíng)銷策略與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)布新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門(mén)服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶?？焖夙憫?yīng)客戶需求注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。注重關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德第四篇：茶產(chǎn)品營(yíng)銷策略茶產(chǎn)品奧運(yùn)營(yíng)銷策略2008年奧運(yùn)會(huì)正快步向我們走來(lái)。中國(guó)茶企業(yè)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，把握好奧運(yùn)商機(jī)，做好茶產(chǎn)品的營(yíng)銷？以下四個(gè)方面值得認(rèn)真思考，整體協(xié)調(diào)，積極運(yùn)作。一、有資格大干，無(wú)資格巧干要銷售奧運(yùn)商品，先要獲得奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)戰(zhàn)略合作伙伴、贊助商、獨(dú)家供應(yīng)商、供應(yīng)商四種身份中的一種。而且，具體賣(mài)什么產(chǎn)品，也要事先向奧組委申報(bào)、經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審批。從實(shí)際情況看，我國(guó)茶企業(yè)比較適合爭(zhēng)取做奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家供應(yīng)商和供應(yīng)商。截至2006年8月底，在茶葉與飲料方面，可口可樂(lè)公司已捷足先登；茶具方面，江蘇方圓紫砂集團(tuán)等四家中國(guó)企業(yè)已拿到入場(chǎng)券。但是，“西湖龍井”因?yàn)橘Y金不足未能成為2008年奧運(yùn)會(huì)指定產(chǎn)品，使廣大中華茶人、愛(ài)茶人非常遺憾。盡管如此，北京2008年奧運(yùn)會(huì)仍然是千載難逢的歷史機(jī)遇，是品牌、實(shí)力的展現(xiàn)平臺(tái)，特別應(yīng)當(dāng)成為中國(guó)茶產(chǎn)品和茶文化的大展臺(tái)。因此，中國(guó)茶葉進(jìn)出口總公司、天福集團(tuán)、海利集團(tuán)、吳裕泰茶葉公司、張一元茶葉公司等著名茶企業(yè)宜積極創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取獲得奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家供應(yīng)商資格，或獲得供應(yīng)商資格也值了。當(dāng)然，絕大多數(shù)中國(guó)茶企業(yè)與其他領(lǐng)域的企業(yè)一樣，拿不到奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家供應(yīng)商及供應(yīng)商資格，但也可以有所作為。除了爭(zhēng)取成為奧運(yùn)會(huì)指定消費(fèi)場(chǎng)所等外，非奧運(yùn)標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的營(yíng)銷與服務(wù)市場(chǎng)空間非常大。比如，北京老舍茶館主動(dòng)與奧運(yùn)會(huì)某相關(guān)供應(yīng)商合作，在店內(nèi)設(shè)立奧運(yùn)產(chǎn)品專柜，代銷奧運(yùn)標(biāo)識(shí)產(chǎn)品，苦干加巧干，效果也不錯(cuò)。其他著名茶企業(yè)，如更香、御茶園、茶枕工坊、綠雪芽、碧露軒、五福、碧水丹山、圣淘沙、明慧茶院、茗都、茗香、清香林等也可適當(dāng)借鑒。2006年以來(lái)，筆者在北京馬連道茶葉一條街和首屆蘭州茶博會(huì)上看到有的紫砂壺上和普洱茶包裝上違規(guī)印有奧運(yùn)標(biāo)識(shí)，這應(yīng)該引起注意。沒(méi)有取得奧運(yùn)產(chǎn)品銷售資格的企業(yè)，或者雖有奧運(yùn)產(chǎn)品銷售資格，但某種自己生產(chǎn)的產(chǎn)品未獲奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)批準(zhǔn)，就一定不要在該產(chǎn)品上印上奧運(yùn)標(biāo)識(shí)。因?yàn)檫@是嚴(yán)重侵權(quán)，會(huì)影響市場(chǎng)秩序和違規(guī)企業(yè)的信譽(yù)。同時(shí)，已取得奧運(yùn)產(chǎn)品銷售資格的茶企業(yè)，在銷售經(jīng)奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)批準(zhǔn)的茶產(chǎn)品時(shí)，要注意打假。據(jù)《中國(guó)“人文奧運(yùn)”旅游紀(jì)念品調(diào)查與研究》分析，30%的城市消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)假冒奧運(yùn)產(chǎn)品的意向。主要原因是其價(jià)格便宜。因此，正宗或正版奧運(yùn)產(chǎn)品宜做好防偽標(biāo)識(shí)，并盡量做到質(zhì)好價(jià)廉。二、注重包裝好茶產(chǎn)品需要好包裝。為了適應(yīng)國(guó)際消費(fèi)習(xí)慣，除了小包裝、袋裝和禮品包裝外，奧運(yùn)茶產(chǎn)品的包裝，還宜注意以下幾點(diǎn)：（一）茶禮品形式。通常，奧運(yùn)產(chǎn)品大都表現(xiàn)為奧運(yùn)旅游紀(jì)念品，而奧運(yùn)旅游紀(jì)念品又以紀(jì)念收藏品和體育休閑服飾及飾品為主。因此，奧運(yùn)茶產(chǎn)品、特別是奧運(yùn)茶禮品應(yīng)適當(dāng)增加名茶、品牌茶、紫砂壺、茶郵票、茶音樂(lè)光盤(pán)、茶字畫(huà)、茶剪紙等元素。(二)適度包裝。過(guò)去，我國(guó)不少茶業(yè)企業(yè)的茶產(chǎn)品不講究包裝，“一等茶葉，三等包裝”，“土里土氣”的現(xiàn)象比較普遍。申奧成功以來(lái)，好茶葉、次包裝的情況有了一定改善。但有的“矯枉過(guò)正”，又出現(xiàn)了“花架子、樣子貨”等過(guò)度包裝的問(wèn)題，同樣影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，宜及早解決。通常，茶產(chǎn)品包裝費(fèi)用占銷售價(jià)格的5%15%比較適宜。過(guò)高或過(guò)低都會(huì)影響產(chǎn)品銷售。(三)茶產(chǎn)品包裝的基調(diào)以素雅、明快為宜，基色以綠色和咖啡色為宜。隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者的審美情趣也在變化和提高。茶產(chǎn)品包裝中有寫(xiě)意、山水、茶園風(fēng)光、書(shū)法繪畫(huà)等圖飾的越來(lái)越好賣(mài)。(四)茶產(chǎn)品包裝有兩種新的發(fā)展趨勢(shì)。一是使用相貌清純形象代言人的茶產(chǎn)品受歡迎，如陜西午子綠茶公司的茶禮品袋和北京七姐妹茶藝團(tuán)的年歷片等。二是茶葉包裝或茶企業(yè)lg會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)約，但“簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單”。如圣唐古驛在《北京特色茶館示意圖》上的宣傳圖片只有黑白兩種顏色，但落落大方，比較“搶眼”。(五)禮品茶特別適宜小包裝。改革開(kāi)放近30年了，人們的消費(fèi)能力提高了，消費(fèi)觀念也有了很大改變，越來(lái)越在意“少而精”的消費(fèi)理念。50克裝、100克裝、150克裝的茶葉（尤其是禮品茶）越來(lái)越受歡迎。奧運(yùn)禮品茶更會(huì)如此。(六)茶葉包裝上要增加實(shí)用元素。按照國(guó)際慣例，產(chǎn)品有益成分、保質(zhì)期、使用與保管常識(shí)等都要有。這一點(diǎn)，貼有奧運(yùn)標(biāo)識(shí)的茶產(chǎn)品一定要做到。而且，最好要有外文說(shuō)明。前些年，筆者看到一袋印度茶葉，彩色塑料包裝袋上有一個(gè)圓形透明白塑料“窗口”，第一感覺(jué)是“活廣告！這茶葉質(zhì)量有保證”。聯(lián)想到我國(guó)奧運(yùn)茶產(chǎn)品，能不能適當(dāng)借鑒呢？三、完善價(jià)格奧運(yùn)茶產(chǎn)品怎樣定價(jià)好？根據(jù)地中國(guó)社會(huì)科學(xué)院茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心的調(diào)查，北京消費(fèi)者的送禮支出相對(duì)集中在四個(gè)價(jià)格區(qū)間：100元150元，350元400元，850元900元，1950元2000元。這方面，季節(jié)因素與關(guān)系因素有一定影響；個(gè)人消費(fèi)與送禮支出、個(gè)人送禮與單位送禮等區(qū)別不大；外國(guó)人習(xí)慣性送禮支出價(jià)格水平和2008年禮品物價(jià)變動(dòng)趨勢(shì)需要加強(qiáng)調(diào)查研究與預(yù)測(cè)分析。依據(jù)目前情況分析，在定價(jià)時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者對(duì)奧運(yùn)茶產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)熱情與支持率