【文章內(nèi)容簡介】 而，目前***電器在桂林卻未能完全打開市場，是其自身實力問題，還是其他的緣由在影響著***在桂林的進展呢，問題畢竟出在哪里？帶著這個疑問，抱著查找緣由為***探詢解決問題路徑的思想，我于20xx年11月10日，我以承輝文化公司策劃總監(jiān)助理的身份快速組建了策劃小組進行了深化的調(diào)查分析：國際環(huán)境分析歐洲、美國、日本等地的零售家電連鎖行業(yè)已進展成型，主要模式是以開架式銷售、自主選購為核心特征的`超市化營銷，行業(yè)進入了規(guī)范化、健康性進展的軌道。國際市場上，盡管德國最大的擁有350家連鎖家電超市的媒介市場和擁有近100家門店的土星家電渠道商均全都看好我國家電市場的前景，但臨時還沒有進軍中國家電市場的方案。在法國，作為目前法國最大的專業(yè)家電超市集團達爾蒂，擁有204家大型家電超市，有202家是設在法國國內(nèi)的，目前其首要任務也是保持住在法國的霸主地位，所以在近期內(nèi)不會涉足亞洲市場。在美國，百思買（BestBuy）、電路城（CircuitCity）和福萊斯是三大知名的家電連鎖渠道商，都稱：臨時尚未討論進入策略。從總體上可見，國際家電連鎖巨頭短期內(nèi)將不會開拓中國市場，但兵不厭詐，我們?nèi)耘f要做好防范預備。國內(nèi)環(huán)境分析有資料顯示，我國家電零售企業(yè)超過3萬家，目前***、蘇寧、永樂、五星、大中五家家電連鎖業(yè)五分天下，都意圖以擴張銷售網(wǎng)絡來獲得行業(yè)霸主地位。20xx年更是中國家電連鎖的“擴張年”，大型家電連鎖企業(yè)紛紛拋出了20xx年的擴張方案：***方案在20xx年新增130多家店；蘇寧方案在20xx年新開150~170家店；永樂方案20xx年底門店總數(shù)要達到250家，并在4月進軍北京市場；五星高調(diào)宣布進軍河南、浙江、成都市場，開頭全國擴張的步伐，估計20xx年新開店122家；大中宣布同時挺進全國12個省會城市，方案開設60家面積均在5000平方米以上的大型家電連鎖商場，而首先開進的地區(qū)將包括廣州、深圳和廣西的南寧。誰將在激烈的市場競爭中勝出，我們拭目以待。桂林市內(nèi)電器市場分析桂林雖只是一個中小城市，但因其旅游業(yè)的進展，使得進入桂林的商業(yè)軍越來越多。作為耐用消費品的家電，在桂林主要依靠桂林微笑堂商廈、桂林百貨大樓股份有限公司、星達家電公司、心連心、百紡商城等公司供應，市場相對穩(wěn)定。但得天獨厚的國際影響力和桂林這兩年快速提高的消費力量，是***電器進軍桂林的最大誘惑力。目前，桂林的家電連鎖企業(yè)雖然小，但都已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，也有著一些很好的戰(zhàn)略伙伴關系，所以***電器要想在一年之內(nèi)打開市場，其必需要特別制勝，利用其優(yōu)待的價格過硬的產(chǎn)品質(zhì)量來贏得消費者對其公司名氣的好感。所以在進入市場初期的促銷活動就顯得尤為重要了。通過促銷活動讓消費者更多的接觸到***電器的產(chǎn)品質(zhì)量及優(yōu)待的價格，那其打入桂林市場就簡單多了。***SWOT分析：優(yōu)勢劣勢分布廣，規(guī)模大，實力雄厚產(chǎn)品豐富，含概面廣，能滿意不同消費者的需求與國內(nèi)外眾多知名家電廠家合作親密，進貨渠道多樣，所以其產(chǎn)品成本低，質(zhì)量過硬具有肯定的品牌影響力注意員工培訓訓練，員工素養(yǎng)高，服務看法好，講究以誠信為本，保證較好的售后服務任人為賢，員工本土化，便利公司更好的進展桂林的市場開發(fā)已經(jīng)被人搶占先機在桂林的知名度不高，消費者忠誠度不高大多出售的是品牌電器，產(chǎn)品將受到低端同類產(chǎn)品的沖擊電器專柜不及電器專賣店專業(yè)化地理位置不在黃金商業(yè)圈消費者先入為主的觀念影響機會威逼有可能造就出一個新的黃金商業(yè)圈利用桂林的知名度，通過桂林的窗口作用走向世界勝利占據(jù)大部分的市場份額，使桂林家電市場重新洗牌其他電器零售企業(yè)采納合圍的價格戰(zhàn)沖擊電器專賣店分走的市場份額定位太高，產(chǎn)品不能進入大多數(shù)消費者的生活經(jīng)過以上的分析推斷，我們發(fā)覺，***電器的本身實力是很強的，問題并非出在實力上，問題是***沒有讓消費者更多的去接觸到其出售的產(chǎn)品，沒有讓更多的消費者形成一種去***買電器，價格實惠，質(zhì)量有保證的觀念。所以依據(jù)這個推斷分析，為了盡快為***打開市場，我們?yōu)?**電器策劃了圣誕節(jié)狂歡促銷活動：步驟一：確定活動目的，找準目標群體此次活動主要是針對桂林相對穩(wěn)定的電器市場，要將***品牌引入市民生活。其主要的目標群體是桂林市及周邊區(qū)域的居民、市區(qū)四周高校的同學以及部格外地游客購買小型的時尚小電器（例如MP手機等）。市區(qū)及周邊區(qū)域的居民熟識桂林電器市場價格，要打開這個市場，先要用較優(yōu)待的價格為引力。另外，他們穩(wěn)定的生活習慣，顯得有些單調(diào)、枯燥，間或制造出來的新穎或者刺激的活動，能給其帶來一些調(diào)整的元素，具有較大的吸引力。市區(qū)四周高校的同學以及部格外地游客購買小型的時尚小電器。這個市場的人群，追求的是時尚，講究的是新意，但價格也會成為其考慮的因素。但在商品同等價格的狀況下，他們更需要樂趣來調(diào)整簡潔的購物消費。所以，新穎的促銷活動將是我們吸引目標群體的最優(yōu)手段，讓利于消費者，讓實惠產(chǎn)品更大可能的走入市民生活將是我們推廣公司名氣的最終目的。步驟二：特別制勝，制定新穎的促銷活動一、活動時間：12月25日（星期日）二、活動地點：桂林***電器城三、活動主題：尋寶大狂歡四、活動內(nèi)容：在圣誕節(jié)當天，在***電器城外，有兩塊消息布牌，每三小時更新一次，供應有查找珍寶物品的第一線索（珍寶的最開頭給出的較有迷惑性的線索，也是宣揚時就對外公布的信息），在規(guī)定的時段（每三小時為一個時段）內(nèi)，找到并買下珍寶物品者，將得到以時段規(guī)定的優(yōu)待折扣購買權，最低折扣為0。1折。不同的珍寶將在不同的時間段里出現(xiàn)，假如在其出現(xiàn)的時間段之前購買的，將被視為無權參與本次優(yōu)待活動。在珍寶物品公布的查找時間段內(nèi)，在一小時內(nèi)（含一小時）找到珍寶物品者，可以以寶貝原價1%的價格購買；在1—2小時內(nèi)（含兩小時）找到珍寶物品者，可以以寶貝原價10%的價格購買；在2—3小時內(nèi)（含三小時）找到珍寶物品者，可以以寶貝原價50%的價格購買；假如在珍寶物品線索公布三小時內(nèi)，沒有人查找到珍寶物品，則此珍寶物品的供應量發(fā)生改變，增加到原來的10倍供應，并在原來的消息布牌上供應其次條線索。此時查找到珍寶物品，則只能以寶貝原價90%的價格購買。由于第四才是真正的讓利于大眾的思想表現(xiàn)，才是本次促銷活動的主要部分，所以為了能為消費者供應更多實惠的物品，在一開頭供應的尋寶線索的設置將會有肯定難度。在活動時段結束時公布獲獎人.，并準時賜予返還對應現(xiàn)金額。具體的物品優(yōu)待時段和線索發(fā)布時間請看優(yōu)待時段與信息發(fā)布時間。五、時段劃分及珍寶物品組合由于12月25日當天是星期日，所以我們將尋寶活動分為五個時間段：第一時段9：01—12：00；高檔珍寶物品中的30%，中檔珍寶物品的40%，低檔珍寶物品的20%。星期日的早上一般大家都比較有了點精神，而且是活動的開頭，所以這一時間的珍寶物品發(fā)布較多些，難度不大，營造好的氣氛，吸引更多消費者來完顧。其次時段12：01—15：00；高檔珍寶物品中的10%，中檔珍寶物品的10%，低檔珍寶物品的30%。每天的這一時段，一般大家都比較沒有狀態(tài)，大多數(shù)人在休息或者是剛醒來，人比較少，但卻是規(guī)律思維最活躍的時間，所以這一時間的珍寶物品發(fā)布以少為好，難度系數(shù)加大，為后面留下更多機會。第三時段15：01—18：00；高檔珍寶物品中的15%，中檔珍寶物品的20%，低檔珍寶物品的20%。這一時段，許多的主婦型消費者要忙于一些瑣事，一般人也不多，所以這一時間的珍寶物品發(fā)布以中偏少，難度系數(shù)中等。第四時段18：01—21：00；高檔珍寶物品中的25%，中檔珍寶物品的15%，低檔珍寶物品的20%。這一時段，很多消費者已經(jīng)吃飽喝足了，要出來走走了，所以聚集來的人就多了起來，所以這一時間新發(fā)布的珍寶物品將是其次多的，以達到讓更多消費者收益的目的。第五時段21：01—24：00伴隨圣誕鐘聲結束活動。高檔珍寶物品中的20%，中檔珍寶物品的15%，低檔珍寶物品的10%。這一時段新發(fā)布的珍寶物品雖不多，但加上前面未被在三小時內(nèi)找到的珍寶物品，其實珍寶物品的總數(shù)應當還是比較多的，能滿意很多趕來預備一起圣誕大狂歡的消費者，這時機會多多。六、活動中珍寶物品的查找線索設置以及供應的數(shù)量開頭的第一個信息為第一線索，按箭頭方向下去為推理過程，其次個出現(xiàn)的信息為其次線索。第一線索中括號中的是珍寶物品中的一些小提示，表示的是珍寶物品的價格，出產(chǎn)年份，上市時間、型號等信息，[]是最終的說明?；顒涌偣补鋵毼锲纷钌?252件。開頭設置為高檔物品：12件；中檔物品：240件；低檔物品：1000件；但詳細的供應數(shù)量是敏捷改變的，要看尋寶狀況不同會有增加。在珍寶物品線索公布三小時內(nèi)，沒有人查找到的珍寶物品，供應量將增加到原來的10倍，并在原來的消息布牌上供應其次條線索。此時查找到珍寶物品，則以寶貝原價90%的價格購買。高檔物品主要有：液晶彩電、背投彩電、等離子彩電、高檔手機、數(shù)碼產(chǎn)品、空調(diào)等；中檔物品主要包括：一般彩電、中、低檔手機、洗衣機、影音家電等；低檔物品主要是：時尚小電器、低端手機、小家電、廚衛(wèi)家電、辦公耗材、影音制品等。高檔珍寶物品：每個珍寶數(shù)量為一（臺、部）難度系數(shù)：高彩電：（25克拉）鉆石→（體現(xiàn)出）名貴、漂亮→（是女性的追求）女性（Lady、Girl）→（25寸）LG品牌彩電（任意一款）總共數(shù)量一臺。[25克拉提示的是尺寸]冬青、云鵲（筆畫提示）→（丹麥的國花和國鳥）丹麥→（聞名人物）安徒生→（安徒生作品）海的女兒→海兒→諧音成海爾（30寸）液晶彩電原價9998元[筆畫數(shù)和為30，提示的是尺寸]太陽下的中國勞動人民（最廉價的勞動力）→站在太陽下→日立CMT43860H（桂林***日立最廉價的電視）原價7150元[最廉價的勞動力提示的是最廉價]（2726年）一種消遣活動中大家都盼望得到的東西→黑桃A→王牌→TCL王牌彩電（TCL彩電LCD2726H）原價6999元[2726提示的是型號]手機：（66和81）誰不行愛啊→（NO不K可I愛A?。㎞OKIA→NOKIA（6681）手機原價5880元[6681提示的是型號]運動器材的兄長（358）→運動器材品牌雙星的兄長（2星的兄長）→三星→三星手機（SGH—E358）原價3080元[358提示的是型號]（950年前）人類就已經(jīng)擁有的一中力量→大腦的一中機能→聯(lián)想→聯(lián)想手機（i950）原價3380元[950提示的是型號]（685年前）交通工具與電影人物的結合→交通工具（摩托車）電影人物（羅拉）→（結合為）摩托羅拉→摩托羅拉手機（E685）原價3500元[685提示的是型號]空調(diào)：經(jīng)典電影人物之一（婚于1932年）→費雯麗（出演經(jīng)典電影魂斷藍橋、亂世佳人等片）→被譽為絕代佳人→美帝→諧音美的空調(diào)（美的空調(diào)KFR—32GW）原價3500元[1932年用32提示的是型號]冰箱：現(xiàn)在的中國經(jīng)濟（226）→（現(xiàn)在）在新世紀（中國經(jīng)濟的狀況是）飛速進展→（提煉出）新、飛→新飛冰箱（BCD—226GS）原價3080元[226提示的是型號]洗衣機：1洗紅薯（幸運）→海爾研發(fā)的洗衣機的（功能）→海爾→海爾洗衣機（XQG52系列任意一款都可）原價均在3100元以上[幸運提示的是52]數(shù)碼：1國家代表（F）→（國家）日本（代表）象征→富士山（代表日本的名山）→富士（F10）數(shù)碼相機原價3472元[F并非國家字母的代表，而是型號提示]高檔珍寶由于成本較高，吸引力很大，所以推理程序較多，難度系數(shù)較高。而且供應數(shù)量不多，為的是掌握成本?？梢陨蠟閰⒄?，設置更多，在此不一一列舉。中檔珍寶物品：每個珍寶數(shù)量為5（件、臺、部）難度系數(shù)：中等手機：05超女常用詞（第一要發(fā)、永久第一）→中性之美→（提煉出）中性→諧音中興→中興手機（A1A99每款5部原價每部均1200元以上）[第一為A，要發(fā)為18，永久為99]K王成功（900次）→成功的是K王→VK（V是成功的手勢）→VK（唯開）手機（VK900）原價2380元魂斷藍橋中的影星→費雯麗（出演經(jīng)典電影魂斷藍橋、亂世佳人等片）→被譽為絕代佳人→絕色佳人松下VS2手機原價20xx元一種飲料（18型）→百事可樂→百事步步高則百事可樂（全部的東西都可以步步高的話那全部的事都值得快樂）→（提出）步步高→步步高手機（LR018）原價1090元[將18變形為018提示的是型號]（529條）運動的理念→科學健身→（提出）科、健→科健